公共关系谈判的原则

公共关系谈判是旅游公共关系中最经常的活动之一，它是谈判双方为了各自特定的利益目标，遵循互利原则，通过对话沟通方式达成协议的协调过程。在公共关系的各种传播手段中，谈判是运用比较广泛的一种手段。

旅游公共关系需要遵循以下原则：

（1）互利原则。在维护组织信誉、树立组织形象、遵守职业道德的前提下，旅游公共关系谈判要体现双方的平等合作关系。成功的谈判是达到双赢，所以必须要把谈判看成“合作的事业”。

（2）以信为本的原则。协议或者合同文本的语言要准确，双方都要认真地、全面地履行本方应承担的所有责任。合同或协议要求对方的利益满足到某一程度，本方应相应地达到这一要求，不能打折扣。

（3）灵活机动原则。在谈判的过程中要灵活机动、随机应变。公共关系谈判受到多种因素的制约，不确定性很大，这就要求谈判人员要根据目标，不断修正自己的策略，使自己在谈判中游刃有余，为取得谈判成果打好基础；并且要注意在谈判中留有余地，使自己有一个回旋的空间；同时还要坚持公开性原则，坚决杜绝私下交易，此类事件一旦败露，将会对组织形象产生不可弥补的损害。

（4）最低目标原则。在任何谈判中，都有一个最低目标要求，即最低底线。最低底线是谈判各方可以接受的最低条件，也就是说谈判的各方只有在不违背各自的最低需求的情况下，才可以兼顾对方利益，作出适当的让步，促使谈判取得进展，进而发展到合作关系，实现互惠互利。最低目标原则是谈判获得成功的基本前提，在谈判过程中既要坚持己方的最低底线，又要考虑对方处境，这样才能使谈判顺利进行下去。否则，只能使谈判破裂，两败俱伤。

（5）合法性原则。在谈判及合同签订的过程中，要遵守国家的法律、法规和政策。对外商务谈判还应当遵循国际法则及尊重对方国家的有关法规。与法律、政策有抵触的任何谈判，即使出于谈判双方自愿并且协议一致，也是无效的，不但不受法律的保护，还要受到法律制裁。

（6）讲求时效原则。公共关系谈判应讲求效益与效率的有机结合，既要讲究良好的效果，又要追求较高的效率，不能搞马拉松式的谈判。

知识链接　了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识

国际商务谈判要面对的谈判对象来自于不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。如欲在商务谈判中不辱使命，稳操胜券，就必须熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。下面我们仅就几种国际商务谈判中常见的客商情况加以说明。

1．美国人

美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手。他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直截了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势，甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接受其价格要求。美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚；如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。

2．日本人

日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感，这就使日本人养成了进取心强，工作认真，事事考虑长远影响的性格。他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台上。他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。

3．韩国人

近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速。韩国以“贸易立国”，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为“谈判的强手”。在谈判前他们总是要进行充分的咨询准备工作，谈判中他们注重礼仪，创造良好的谈判气氛，并善于巧妙地运用谈判技巧。与韩国人打交道，一定要选派经验丰富的谈判高手，做好充分准备，并能灵活应变，才能保证谈判的成功。

4．华侨商人

华侨分布在世界许多国家，他们的乡土观念很强，吃苦耐劳，重视信义，珍惜友情。由于经历和所处环境的不同，他们的谈判习惯既与当地人有别，也与我们大陆人有所不同。他们作风果断，雷厉风行，善于讨价还价，而且多数都是由老板亲自出面谈判，即使在谈判之初由代理人或雇员出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的个人情况，以真情打动他就显得至关重要。