公共关系谈判的策略

旅游公共关系谈判的策略很多，可分为以下几个方面。

1．模棱两可策略

模棱两可策略是谈判中特别是开始阶段常用的一种技巧。所谓模棱两可，也就是含含糊糊，对事件不明确表示意见，既不肯定，也不否定。一个成熟的谈判者不但应当擅长使用模糊语言，而且要善于识破对手使用模棱两可语言的真实意图。精明的谈判者都有一种控制自我情绪的习惯，在表述自己的意见时能表现出克制和谦虚的美德，对双方交谈中的自相矛盾或过火言论又能表现出极大的忍耐性。要尽量避免使用“肯定如此”“一定要”“毫无疑问”之类词语，而较多运用“据我了解”“我认为”“我假设”“是否可以这样”等说法来阐述自己的真实意图。实践证明，模棱两可的语言和态度，可以较好地表达意见，较少失言和出错，也可能使对方放弃成见。

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2．察言观色策略

在交锋阶段，为了了解对方的真实意图，不仅要注意倾听对方，而且要注意观察他的举止。从对方的谈吐、神情及姿态中捕捉反映其内心活动的蛛丝马迹，据此采取相应的对策。这样，才能有效地调整战略战术，使自己的行动更有针对性，从而为达到目的创造良好的条件。

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3．抛砖引玉策略

需要是人类一切行为的动力，对需要的满足是谈判的共同基础。在谈判中为达到目的，必须探测对方的意图，探测对方的利益核心。所以，要有目的地向对方提出各种问题，使其在回答时暴露出他们的意图。提出什么问题，如何表达问题，何时提出问题，这些问题会在对方身上产生什么反应，都是要着重考虑的。

4．先苦后甜策略

在日常生活中，人们对来自外界的刺激信号，总把先入的信号作为标准用来衡量后入的信号。先苦后甜策略是建立在这种心理机制上的，在谈判中先向对方提出“苛刻”的条件，造成一种艰苦的局面，恰似给对方一个苦的信号，在适宜的时机再作出退让，使对方获得满足。这就是该策略的基本含义。先苦后甜策略一般是在谈判中处于主动时使用。在具体运用时，开始向对方提出的方案不要过于苛刻；否则，对方就会望而却步。

5．避实就虚策略

该策略是指我方为达到某种目的，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上，转移对方注意力，从而在对方警觉不高的情况下，顺利实现自己的谈判意图。比如，对方最关心的是价格问题，而我方最关心的是交货时间。这时，谈判的焦点不要直接放到价格和交货时间上，而是放到价格和运输方式上。在讨价还价时，我方可以在运输方式上作出让步。而作为双方让步的交换条件，要求对方要在交货时间上作出较大的让步。这样，对方感到了满意，我方的目的也达到了。避实就虚可与“将计就计”联合使用，可在对方对我方“声东击西”时，我方就可“将计就计”实现目的。

6．沉默忍耐策略

沉默是处于被动地位的谈判者常用的一种策略。谈判开始就保持沉默，迫使对方先发言。这种策略主要是给对方造成心理压力，使之失去冷静，甚至乱了方寸，发言时就有可能言不由衷，泄露信息。同时还会干扰对方的谈判计划，从而达到削弱对方力量的目的。运用沉默策略要注意审时度势，运用不当，谈判效果会适得其反。运用这一策略的前提是：头脑要清醒，忍耐力要强，情绪要平稳。

在谈判中，占主动地位的一方可能会表现出咄咄逼人的姿态。这时，对对方的态度不做反应，采取忍耐的策略，以静待动，以忍耐磨其棱角，挫其锐气，反弱为强。如果被动的一方忍耐下来，对方反而可能会公平地与你谈判。对自己的目标要求也要忍耐，如果急于求成，反而会暴露自己的底细，被对方所利用。

7．利益诱引策略

所谓利益诱引，就是寻求在谈判双方对立立场背后所存在的共同利益。利用这个共同利益来诱引对方使之作出符合自己需求的行为反应，达到预期目的的做法。

要运用好这一策略，就必须了解和确认双方自身利益和共享利益，并找出双方最强烈需求的利益。只有满足对方的基本需要，才有可能使他们满足己方的基本需要，从而使双方达成谈判协议的可能性大大增加。而任何一方只要他们认为自己的基本需要受到威胁，谈判就不会有进展。

8．多听少讲策略

一个处于被动地位的谈判者，除忍耐之外，还要多听少讲。让对方尽可能多地发言，充分表明他的观点，说明他的问题，这样做既表示对对方的尊重，也使自己可以根据对方的情况，确定自己的具体战术。

9．情感沟通策略

情感沟通是一种迂回策略，就是先通过其他途径接近对方，彼此了解，联络感情，沟通了情感之后，再进行谈判。在谈判中利用感情的因素去影响对手是一种可取的策略，可以有意识地利用空闲时间，主动与谈判对手一起聊天、娱乐、谈论对方感兴趣的问题；也可以馈赠小礼品，请客吃饭，提供交通食宿的方便；还可以通过帮助谈判对手解决一些私人问题，从而增进了解，联络感情，建立友谊，这样就可以从侧面促进谈判的顺利进行。

10．最后期限策略

大多数谈判，基本上都是到了谈判的最后期限或者临近这个期限才达成协议的。“最后期限”也是促成谈判达成协议的一种策略。在谈判过程中，对于双方一时难以达成妥协的棘手问题，不必操之过急地强求解决，而要善于运用“最后期限”的策略，规定出谈判的截止日期，在最后的期限到来之时，人们迫于这种期限的压力，会迫不得已地改变自己原先的主张，以尽快求得问题的解决。

采用这种策略，要尽量设法降低对方的敌意，给对方一定的时间，对原有条件也可适当有所让步，使对方在接受最后期限时得到补偿，也有利于协议的达成。

总之，谈判的策略多种多样，在具体运用时又是千变万化。旅游组织的谈判者在具体实践中，在掌握了谈判的基本原则和技巧后，还有赖于在实际运用中的临场发挥，配合使用和随机应变。