商务谈判的组织与管理

第六章　商务谈判的组织与管理

目的及要求

1．了解商务谈判人员的素质要求

2．掌握商务谈判团队构成的原则

3．做到在模拟商务谈判中的良好合作与分工

4．了解商务谈判团队的管理

案例导入

朝鲜停战谈判

1951年举行的朝鲜停战谈判，根据周恩来总理的亲自部署，由曾与美国人在谈判桌上较量过的李克农将军主持。同时，周总理又选定对国际问题研究较深而又才华横溢的乔冠华协助李克农，但他们俩在谈判过程中都不露面，只是为了安全和联络的方便，给他们各自规定了一个代号。朝中出席谈判的人员是：首席代表南日大将（朝鲜人民军总参谋长）；李相朝、张平山（金日成指定）；邓华（中国人民志愿军副总司令）；解方（中国人民志愿军参谋长）等。

在比较复杂的谈判中，为了提高谈判的效果，可组织“台上”和“台下”两套团队。台上人员是直接在谈判桌上谈判的人员，台下人员不直接与对方面对面地谈判，是为台上谈判人员出谋划策或是台上人员的幕后操纵者。

朝鲜停战谈判期间，李克农将军一般在上午10点召开集体会议，先由“台上”的同志汇报当天的谈判情况。当时直接出面的朝鲜人民军和中国人民志愿军谈判代表有南日、李相朝、邓华、乔冠华等。“台下”是李克农将军坐镇幕后，运筹帷幄，负责掌握全局。由于朝中方面的密切配合，己方公开的谈判角色很快被认方认知，而真正的幕后指挥对方却始终没有察觉。这一谈判角色的策略安排对己方在谈判中赢得主动权起到了积极的作用。

【案例分析】在商务谈判中，人的作用是第一位的。在同等条件下，不同的人出面谈判得到的结果可能大不相同。对谈判活动的有效组织和管理将会放大个人的力量，并且形成一种新的力量，这就是组织的总体效应。组织力量的来源，一方面是组织成员的个人素质和能力，另一方面是组织成员之间的协同能力。