公关谈判的程序是指从谈判的准备阶段到谈判进行到最后总结评估等各个阶段中必不可少的工作环节，是旅游业中公关从业人员充分发挥自己的主观能动性，争取公众，促进和谐关系的形成和发展的过程。
旅游公关谈判的一般程序大体有以下几步：调查研究、选择谈判人员、拟定谈判计划、举行模拟谈判、正式谈判、总结评估等。
1．收集分析情报，搞好调查研究
这是策划谈判的先决条件和基础。调查研究的内容包括本方情况、对方情况、背景情况等。首先通过自我分析和评估，检验本组织对实现谈判目标的能力，了解本组织到底有哪些可以运用的实力，本组织在谈判中可能让步的最大程度和最低界限等。
对方情报的收集、分析，其具体内容要视谈判的性质而定。一般包括对方的经营能力、经营布局及近期发展计划、市场营销的地位、对方对资金的需要程度、在谈判中可以亮出的“王牌”和运用的实力、对方的主管部门和“拍板人物”、对方谈判人员的素质（包括他们的知识结构、谈判风格和经验、情感特性、人际关系等）、对方与其他竞争者谈判的情况等。如果是涉外谈判，还必须了解所在国的政治、经济、文化、法律背景、宗教信仰、历史文化传统、道德规范、风俗、语言表达方式、价值观念等因素以及政局、投资风险、获利回收期、以往的谈判信用等情况。
2．选择谈判人员，组成谈判班子
应根据谈判任务对谈判人员的素质要求，选择谈判人员，组建谈判班子。公关谈判人员应具备的素质是：
（1）在公众中有良好的形象和影响力，有较好的谈判声誉，以取得对方的尊敬和信任感；
（2）有丰富的谈判经历或一定的谈判技巧和良好的判断力，能洞察对方的意图和发现问题的症结；
（3）具备相关的专业知识和法律知识。
谈判是一个复杂多变的事项，需要丰富的经验，多方面的信息，各种专业知识，在谈判中还要不断观察和研究对方，所以谈判人员不能太少。谈判班子一般应包括行政负责人、业务专家和法律专家。如有必要，可在谈判的不同阶段，对谈判人员进行一定的变更。谈判小组的负责人是本组织的关键人员，同时还应具备较强的谈判才能和协调、“拍板”能力。除此之外，还可以聘请有关专家和过去曾与对方进行过谈判的人作顾问和指导策划。
3．拟定谈判计划
策划好谈判目标、谈判计划、谈判策略等，是使谈判应付自如的先导工作和基础。谈判计划包括下列内容：确立目标、制定策略等。
（1）确立目标。先指出一个意向目标，作为调查研究的导向，再根据对占有信息的分析，修正意向目标，从而确立一个较合适的目标。谈判目标应分为下限目标、上限目标和区间目标三个层次。
（2）制定策略。谈判策略是实现谈判目标的基本纲领和指导原则。在计划中，应根据谈判每一阶段的内容，针对谈判对手的特点，制定相应的策略。此外，谈判策略还应考虑如何选择谈判时机，控制谈判时间，选择谈判地点，是否需要代理人或者第三者，是否需要进行场外谈判和与谈判有关的行政事务的策划，还应尽可能准备有说服力的谈判工具，如报纸新闻、统计资料、影像、图表、卡通、电视录像、艺术表演、实物模型、录音带、专家的权威言论等。这些工具的恰当运用比语言更具可靠性，在某种意义上更能说服对方。
4．举行模拟谈判
模拟谈判是谈判计划的假设执行，目的在于检验谈判计划是否周密，谈判人员的适应能力等。情况比较复杂的谈判，模拟谈判是很有必要的。模拟谈判可以暴露出本方谈判计划中的薄弱环节和疏漏之处，从而及时加以修订。还可以锻炼和提高谈判人员的心理素质和技巧，如论点表达不准确、提出问题不适时、耐心不够、配合不默契、插话不适当等弱点都可以在模拟谈判中显露出来。通过纠正，帮助谈判人员做好充分的心理准备，树立充分的信心。
5．正式谈判
（1）开局。开局阶段必须创造和谐的谈判气氛，使谈判双方相互了解。开局阶段，要善于察言观色，把握住对方和自己的情绪，在较短时间内，营造出轻松和谐的气氛。
（2）概谈。概谈阶段是有所保留地让对方了解自己的目标及想法，使双方对探讨的问题取得初步一致的意见。应该用简洁明了、友好轻松和态度诚恳的言辞进行概谈，在概谈之后，要让对方有一段时间思考和发表意见，摸清对方的真实意图。还应注意倾听对方的陈述，留心观察和捕捉对方的真实信息，发现问题的症结，以分析和寻找对方的“突破口”。在对方陈述时可以随时提出疑问并要求澄清，以改变对方的思路，同时诱发对方过早地“暴露”目标。
（3）报价。报价阶段是一方或双方向对手提出自己的所有要求的阶段。报价要既明确又不过于绝对，以留有退却或进取的余地。谈判者有时可以“先发制人”地提出问题，以试探和刺激对方的反应，根据对方的反应，分析判断其意图，再调整自己的策略。在交锋环节以前不要过早暴露自己的真正目标。在不理解或明了对方的问题时，千万不要回答。对于不应该正面回答的问题，可以绕开。不要对所有的问题都作针对性的回答，有时可以只回答问题的一部分。在回答问题时，还可以突然进行反问并迫切要求对方回答，从而变被动为主动。如遇到难以马上回答的问题，可以采用缓和的词句避开。
（4）交锋。交锋阶段是双方原则、立场、观点的正面“碰撞”，是整个谈判的高潮。交锋时既要坚持自己的基本原则，朝自己所求的方向努力，又要防止把观点强加于对方。交锋尽管免不了出现唇枪舌剑或富有戏剧性的紧张局面，但双方的态度应该是建设性的。谈话内容可以较为广泛，但不能涉及双方观点以外的内容，在运用实例来强化自己立场的同时，要注意倾听对方佐证其要求的实例。交锋时应巧妙地推销自己的观点，可以先倾听后阐述，并借机缩短与对方的心理距离。尽量避免针锋相对的争论，不到迫不得已，不要正面反击对方的观点，使对方下不了台。从讨论问题的秩序来说，应先易后难，不要一开始就急于说服对方。可以把正在争论的问题和已经解决的问题搅和在一起，往往可以“一揽子”解决。在谈判陷入僵局时，可以先谈其他问题以打破僵局，或通过幽默的话题以调节紧张的气氛，也可以软硬兼施，或通过时间压力迫使对方签约。
（5）妥协。伴随交锋发生的妥协，是双方有条件的让步，是互相满足或者主动争取对方相应的优惠，是交锋的“润滑剂”。妥协的目的是为了争取对方相应的让步和优惠，所以要以尽量小的妥协争取对方较大的让步。在重要的问题和条款上争取让对方先妥协，而在次要问题上可以酌情先妥协，以争取主动。如果口头作了欠周到的妥协，只要未签协定，就可推倒重来。每次妥协的幅度不能太大，节奏也不能太快，可以将一个让步分为多次，对方会认为你已多次让步，再让就很困难了。而且还应有证据地向对方说明，你在同其他企业谈判这个问题时，从来没作过比这一次更大的让步，或你的让步程度确实能给对方带来较大好处。把自己处境中的困难用算账的方式告诉对方，以便使对方认为你的让步是实事求是的，不可能再继续让步了。如果对方是一个并不精明的谈判对手，你可以把一些次要问题说得很重要，来表示你作出的让步，他认为自己取得了胜利，你在“其他问题”（实际是重大问题）上再力争时，他可能就会作出让步。
（6）协议。协议是双方对讨论的内容基本上不再有异议，达到较为理想的状况，然后签订协议，结束整个谈判。应该坚守最后防线，珍惜谈判结果，要使对方觉得我方得到的每一步利益都是来之不易的，甚至会觉得已将我方逼到了让步的极限，于是放弃使我方继续让步的想法，维护我方谈判结果。临达成协议前可以用轻松的、平和的口吻比较全面地阐述问题，比较两方面的得失时要稍微着力强调对方取得的利益或对对方有利的方面。
6．评估和总结
评估和总结对今后工作极为有益。评估和总结的内容主要有：本次谈判的成功率及目标分析，准备阶段所搜集的情报是否准确，谈判策略的运用是否得当，谈判队伍的总体水平评价等。
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