公共关系谈判的陷阱

在公关谈判中，为了本组织的目标利益，往往会设计一些陷阱来麻痹对方从而达到在谈判中获得更大利益的目的。这就要求公关谈判人员一定要有极大的耐心和细心，既不能操之过急，也不能粗心大意，要时刻警惕，认真分析，千万不要上当。

1．“故意犯错”陷阱

在谈判中，对手有时故意犯错，目的是想骗人，让人迷失方向，例如：以虚价进行诱惑；账单的错误；不断地制造错误的印象来转移注意力；规格错误等。对待这些明显的错误，作为谈判人员，一定要保持清醒的头脑坚守自己的立场，保持明确的方向。

2．车轮战术陷阱

此陷阱就是在谈判过程中，突然变换谈判者，其目的是让对手筋疲力尽，并有机会否认以前所作的承诺，迫使谈判一切从零开始延缓合同的签订。对付这种陷阱，谈判员可以找个很妙的借口，使谈判搁浅，直到原定对手再换回来，也可以耐心等待对方回心转意，也可以在对手否认过去协定时，否认自己所许过的承诺，还可以不重复自己做过的结论，否则会使自己筋疲力尽。

3．数字陷阱

此陷阱就是指在谈判中，对方不断地抛出各种各样的数据，其目的是想以此为据来证明他的目标和计划的合理性，从而让对手相信，来获得理想的目标和利益。对待这种陷阱，千万不能鲁莽行事，轻易相信对方所提出的任何数据，无论这些数据出自什么权威之手，一定要慢慢来，逐项检查，并弄清这些数字后面的真实含义，只有当这些数据与真实吻合之后才能相信。

4．“炒蛋”陷阱

所谓“炒蛋”陷阱就是，对手在谈判过程中故意把事情搅和在一起，把问题复杂化，借机搅乱对方的思路，打乱对方的原有计划，迫使对方屈服，以争取更大的好处。对付“炒蛋”陷阱，谈判人员一定要沉着冷静，千万别急躁，严守自己的立场，分清主次，慎重拍板，并且随时摘记谈判要点，写出谈判备忘录。

总之，在公关谈判中，各方为了本组织的利益和目标，会采取各种各样的手段，使用各式各样的谋略。无论怎样，只要我们谈判人员在事前作精心、细致、全面的准备，明确自己的谈判目标，在谈判中沉着冷静、坚守立场、稳扎稳打，就不会被对方所欺骗和蒙蔽，把握谈判的主动权，取得满意的谈判结果。

知识链接

当优质服务遇到“刁蛮”客户

课堂讨论

请问“沉默忍耐”策略是否可以在每一种谈判情境下使用？如果不是，那么何时使用才最合适？

技能操作

将班级成员分为两组，甲方为中国代表，乙方为韩国代表，模拟一次商务谈判，主题自定。记录谈判全过程。

课后习题

一、名词解释

谈判 旅游公共关系谈判 时效原则 数字陷阱

二、简答题

1．什么是谈判?它具有哪些特点？

2．什么叫作旅游公共关系谈判？它与一般公关谈判有何不同？

3．旅游公共关系谈判应遵循哪些原则？

4．在旅游公共关系谈判前，作为谈判人员应具备哪些素质和做好哪些准备？

5．在旅游公共关系谈判过程中，谈判人员应该怎样做？

6．旅游公共关系谈判应注意运用哪些策略？试举例分析如何巧妙应用某一策略。

7．简述旅游公共关系谈判中的陷阱，以及遇到陷阱时的应对措施。