雄风集团商业模式创新分析

雄风集团下设雄风百货连锁、雄风家电、雄风超市连锁、雄风小商品四大总部，建构起承载现代百货、家电批发（代理）、电器连锁、超市连锁和小商品五大板块的多元化商业体系。在做优做强百货主业，突出主业优势的同时，积极探索、推进适度多元化经营和围绕主业的配套发展，并通过品牌延伸战略，积极尝试多种零售经营业态的发展。

1.多业态商业体系，五大板块多元发展

2002年浙江雄风电器有限公司的成立成为雄风发展壮大的起点。2003年年底，公司首次尝试多元化经营，在诸暨商贸黄金地带开设了诸暨首家百货商场——雄风百货广场，为雄风进军现代百货连锁领域奠定了基础。2004年公司升格为集团公司，并注册了雄风商标。2007年，公司为了进一步扩大经营战略，利用政府鼓励加快商贸流通业发展步伐的大好形势，在诸暨市内开出81家校园放心店，自此超市连锁成为雄风多元化商业体系的一员。2010年，雄风小商品的盛大开业意味着雄风进一步拓展商贸新领域，实现经营业态的创新。

（1）雄风百货商场，跨区域连锁发展

现代百货是雄风商业体系的主营业态，雄风集团以资本运作合作和产权购买模式，先后在诸暨、重庆、安徽三地建立雄风百货广场，实现跨区域全国连锁经营。2003年年末，诸暨雄风百货盛大开业，雄风开启了进军现代百货的步伐，2008年，安徽雄风百货广场开业，雄风跨出了全国连锁的第一步。2010年，重庆雄风百货广场隆重开业，加速了公司进军西南市场的步伐。此外，集团公司已投资建设28万平方米的雄风永利商业广场，力争在2013年12月在诸暨城东开业，这是集团首次打造的城市商贸综合体。公司还计划5年内实现在周边的三线城市内至少开出两家综合性的大型现代化百货商场，形成浙江三级城市区域内的强势百货连锁公司。

●前瞻性规划，确保商家经营需求

公司充分考虑百货业态组合的多样性，经营定位、商业规划、目标招商与建筑施工同步推进，根据不同业态对物业条件的差异化要求，从建筑层高、荷载、排烟及管道等特殊要求逐一落实对接，确保物业和商家的经营需求。总之，根据规划提前与标杆主力品牌洽谈合作事项，统筹安排合适位置，确保满足商家经营要求。

●统一运营管理，助推经营持续增长

公司采用以联营为主、租赁自营为辅的经营模式，在联营商的管理上公司为联营商提供包括员工纪律、规范服务、商品陈列、氛围布置、安全消防等在内的现场工作管理和包括商品库存、商品质量、商品价格、动态销售等在内的运营工作管理，以及会员管理、售后服务等的支持工作管理。

公司致力于将雄风百货建设成市场定位准确、商品组合合理、服务质量优异、运营管理出色、店堂环境优越、人力资源杰出、信息系统高效和市场营销生动的优秀现代百货商场，同时发挥雄风百货的区位优势，巩固本地区域百货中的龙头地位，努力成为浙江三级市场知名的跨省区、跨区域的百货连锁。

（2）雄风家电批发，网络化营销布局

雄风家电批发是三星（中国）投资有限公司浙江省区域总代理，与三星已有16年的良好合作关系。家电批发与三星通过16年的合作建立了良好的合作信誉与市场基础，现已有直接管理店156家。总部根据三星的动向和要求，开设自营专卖店。目前500平方以上的专卖已有四家，遍布诸暨、绍兴、杭州。三星白色家电更是连续16年保持国内销售第一。

近年来，雄风家电销售额持续增长。雄风家电业态分布覆盖面广，下设杭州、宁波、温州三家子公司，有着强大的物流配送，庞大的销售网络覆盖全省，形成以杭州为中心，辐射绍兴、宁波，温州、金华等中心及T3、T4市场的健全营销网络。同时公司利用原有的销售渠道与营销网络，不断引进具有生命力、富有市场竞争力的品牌，丰富产品结构，实现资源共享最大化。

（3）雄风家电连锁，本地化市场运作

2002年浙江雄风电器有限公司成立，除家电批发外同时涉足家电零售连锁业务，相继在诸暨、绍兴、柯桥、嵊州等地开设近10家连锁门店，开启了属于雄风家电的新时代。集团从单店经营到连锁发展，以优质商品、服务和信誉缔造出品质生活，借助“品质生活，唯美雄风”的电器连锁战略，成为本地市场的佼佼者。雄风家电连锁扎根本地市场，不求门店数量超过国内同行，但求为当地消费者提供舒适度高、针对性强的优质服务，让顾客有愉悦的购物体验，增加客户的黏滞性。

●从陌生到熟悉，文化情感双重营销

雄风家电连锁在本地市场精耕细作10余年，对当地顾客的消费习惯和偏好的把握度比苏宁、国美等大型全国家电连锁企业更强，提供的服务也更具针对性、更细致。公司认识到本地经营首先需要建立消费者信任，而这份信任则依赖于公司的人文营销，即文化、情感的双重营销。消费者的喜欢源于认同企业的企业文化，消费者的认同又源于与公司的情感沟通，因此雄风家电连锁从一线员工做起，从消费者的利益出发提供服务，又通过社区家电免费维修队、农民工家电之友、福利院家电顾问等方式与消费者建立情感互动，塑造消费者对雄风家电的信任，在当地消费者心中有很高的品牌认知度。

●从普通到专场，价格品牌双重营销

雄风家电连锁调研本地客户市场，分析消费者消费偏好与心理诉求，它以消费者独享心理推出品牌专场仓储、品牌专场内购、品牌特卖等以独立家电品牌为切入点的营销模式，赢得了较好的市场反响。这种“专场式”品牌营销方式与价格营销相比是在家电行业常被忽略却不可或缺的营销方式，它借用知名品牌的力量打破困境，是现在家电营销模式的新兴方式。到目前为止公司以专场形式推出的创维、康佳、奥克斯、海信等品牌的独立促销活动，均在当地受到热烈反响。

（4）雄风超市连锁，一站式购物体验

雄风在诸暨城区、大唐、璜山、次坞、牌头等镇乡街道及学校设有100多家直营连锁店。雄风超市是“浙江省万村千乡市场工程”承办企业和大型建设企业之一、“浙江省百县万村放心店工程”、“省重点流通企业”，其依托强大的物流配送和商品采购系统和网络，为消费者提供一站式购物的便利体验。

雄风超市连锁经营包括食品、日配、日化、文化用品、家用电器、服饰等在内所有常见品类，随时供应各门店最齐全、最新鲜、最便宜的商品。同时雄风超市连锁还为顾客提供免费停车、消费维权、团购送货、星级承诺、总经理投诉热线等服务内容。以“享品质生活，惠万家百姓”为服务理念，依托公司强大的物流配送能力和商品采购系统网络，为消费者提供一个选择更全面、价格更便宜、购物更舒适、服务更周到的一站式休闲购物场所。

（5）雄风商贸城，荟萃时尚休闲

雄风小商品是集团的新产业，目前已在诸暨和重庆开业两家。雄风小商品位于市区中心地段，邻近雄风商圈，地理位置优越。雄风小商品以时尚、潮流、年轻、实惠作为品牌定位，汇聚韩潮饰品、时尚服饰、化妆用品、美容美甲、日用百货等各类潮流特色小商品，致力于为消费者提供一个安全、舒适、休闲、享受的全方位购物平台。雄风小商品统一规划、统一招商、统一运营管理，与投资客户和经营户一起成长，小商铺大生意，小投资大回报。

2.全方位客户服务，多渠道价值增值

作为生态化发展的传统服务企业，多角度全方位的客户增值服务是维系企业长治久盛的关键要素所在。雄风致力于从顾客利益出发，设计企业服务内容，传递增值服务，提升客户购物体验与消费满意度。

（1）联营商管理支持

雄风利用自身丰富的百货经营管理经验，为雄风百货、雄风小商品联营企业代为招聘专柜店长及营业员，并提供企业文化、劳动纪律、服务规范及在岗时服务心态、陈列搭配、售卖技巧等提升性培训；提供专柜员工劳动纪律及规范服务的督促与管理，专柜商品陈列、清洁卫生及氛围布置的检查与管理，专柜商品和消防安全的管理；提供上柜商品质量及价格的检查与管理、商品库存及动销状况的跟进、专柜销售目标制定及达成的检视；此外，集团还利用商场资源，有效支持联营商的品牌宣传推广、专柜商品销售款的收银、结款服务以及商品售后服务及顾客投诉的处理等服务活动。

（2）客户价值增值

无论是哪一种经营业态，雄风集团都倾力最大化实现客户价值增值。以雄风家电批发为例，集团一方面为品牌商预备产品订货会以及经销商恳谈会，帮助经销商定位客户需求，定制互惠商品策略，另一方面为顾客定期举行专场内购会和新品推介会，满足市场的不同购买需求。为了能够及时有效地处理顾客售后及投诉，雄风电器开设800服务热线满足顾客需求，建立了“受理—处置—传递—反馈—跟踪回访”等一系列完整的管理程序。

集团还为客户建立顾客档案，与客户多方沟通联系，通过提供更多的购物优惠和服务项目等方法吸引顾客。雄风为客户建立VIP档案，通过MIS系统，保存每个关键顾客的个人资料和购物信息，并每逢节假日通过短信、邮寄DM画册、电子邮件等多种方式向VIP顾客寄送促销广告及产品信息。

（3）电商体系助推

集团通过集团Q群、微博、微信的运营和实践，有了一大批随着电子商务时代成长的管理人员。2012年，雄风的“三星”天猫商城正式开业，进一步拓宽了雄风家电批发的营销空间，也预示着雄风电子商务的时代已经到来。通过这一系列的实践，促使管理人员熟悉电子商务环境，逐步进入电子商务的活动方式，进行电子商务管理，最终能参与电子商务时代的市场竞争。2013年雄风易购也将全面推行，集团将依靠过硬的产品、内部管理和营销手段来达成目标，并逐渐形成具有雄风特色的电子商务体系，助推多渠道客户价值增值。

3.新潮流商贸综合体，引领城市坐标

雄风集团投资建立的商业广场均地处城市中心，助力当地第一商圈的形成，成为当地具有国际水平的时尚地标。以重庆雄风百货广场为例，它位居城市潜力商圈核心地段“北碚第一街”的嘉陵风情步行街，以一座近5万平方米的购物中心的姿态，引领北碚市民进入全新的消费生活模式，迅速成为北碚新的商业地标，强力助推北碚第一大商圈的构建。

雄风永利商业广场是集团于2010年在浙江诸暨成功竞得的城东商业地块，项目占地111.2亩，建筑面积约28万平方米，是集购物、主题餐饮、休闲娱乐、文化会展等多种功能服务业态为一体的新城市地标。公司将全力将其打造成诸暨市及周边地区规模最大、档次最高、业态最新的一站式城市超级商业综合业态，成为诸暨首席城市商业中心。

雄风永利商业广场是雄风集团百货业态向现代购物中心挺进的新转折，构建新型的业态组合，引进国际名品、化妆品、快尚品牌集成、前沿市场潮流品牌、标志性商务及特色餐饮、儿童体验馆、家电数码城以及生活超市等各类新型业态。雄风永利商业广场规划设计为东、西两个广场。东广场是雄风新天地，为体验式主题购物中心，业态规划上凸显大百货模式的布局优势，辅以大型旗舰电器连锁、时尚生活超市、商务特色餐饮等多种业态，全新优化整合品牌结构。西广场为永利广场，为开放式的生活街区，集零售、文化、休闲、娱乐、餐饮、服务六大功能集群，业态规划上涵盖五星市场、大型生活超市、特色零售店铺、时尚风情街区、环球美食总汇、休闲娱乐大本营、豪车主题广场、文化展览中心，形成主题特色商业街区，引领都市时尚之风向标。