裸心集团商业模式创新分析

1.可持续发展理念

（1）总体规划可持续发展

裸心∣谷的所有建筑都是低密度、小规模的开发，使建筑物与周围的自然环境融为一体。建筑通过与自然地势有机的结合，坐北朝南，从而获取最充足的阳光。同时集中将建筑物建在开发前已被砍伐过的区域。为了减少噪音和空气污染，度假村内禁止汽车通行。内部交通仅允许使用电瓶车。

（2）节省能源和水资源

收集雨水作中水循环并进行水回收，用于灌溉树木、冲洗马桶、消防系统以及水源热泵空调回路系统。使用低水流量节水洁具、双冲节水坐便器以及免冲水式小便器。山谷的小溪和湖泊不仅作为中水蓄水池，同时也是景观水景。使用节能水源热泵来提供暖气和冷气。使用可再生能源——竹子颗粒锅炉以及太阳能热水器。在客房内安装先进的建筑管理系统，通过电能表来监督和培养客人的节能意识。通过这种方式，树顶别墅和夯土屋总体能源成本节约达到46%，树顶别墅和夯土屋总体水源节约达到32%。

（3）建筑设计——树顶别墅

树顶别墅由大连公司提供的SIP结构保温板预制而成。SIP结构保温板是一种高性能建筑墙体材料，采用结构板材做面材，保温材料做夹芯，集结构和保温性能于一体，具有很强的隔热功能，它能建造一个高隔热性能的建筑围护结构，极大地减少空调的能源消耗。同时SIP结构保温板在施工过程能加快施工速度和减少施工建筑垃圾。

（4）建筑设计——夯土小屋

夯土小屋采用石迩墙（SIREWALL）建造而成。石迩墙具有极大的蓄热能力及良好的隔热性能。石迩墙的模板和所有成分都能在当地获得——模板、土壤、水泥、水和氧化物，创造出真正融入场地的墙体。石迩墙需要的水泥远远少于传统的混凝土，并排除了对化学密封剂和加工处理的需求，所以健康无毒。石迩墙保持原样，即不抹灰，不用黏合剂，不刷油漆，大量减少室内装修的建筑材料。采用当地竹制茅草建造夯土屋顶。双层中空玻璃门窗设计。室内通风，日照充足。

（5）当地建筑材料和工艺——马厩、裸叶水疗中心及裸心小馆

裸心｜谷在建设过程中，聘用了超过300名附近村庄的村民来建造有当地特色的构造物，展示了各种各样濒临消失的传统工艺。

使用当地夯土墙建造马厩和裸心小馆。聘用周边的老人来教年轻的工人们这项几乎绝迹的工艺。裸叶水疗中心和裸心小馆的屋顶采用当地村民自制的竹制茅草建成。

从当地引进了一批技艺精湛的竹艺工匠来建造裸心小馆，建筑材料以竹子为主。马厩和裸叶水疗中心使用回收的木材屋架、圆柱支架、柱基、窗框、砖块以及瓦片。聘用当地的泥瓦匠，建造了许多在裸心｜谷随处可见的石墙。

2.设计、建设、经营三位一体

裸心的高层团队亲自参与设计、建造以及经营旗下的度假村。确保在设计、建材、节能及环保方面都达到最高的标准，同时还要提供顶级舒适的环境以及顶尖的服务。

在设计上，裸心度假村是由叶凯欣女士（裸心集团的主席及首席设计官｜上海伍得帕德加工作室合作伙伴）设计的。

在建造上，所有的建造过程都在裸心团队的监管下进行，以确保达到最好的品质及最高的标准。建造过程以当地出产的建材以及传统的建筑工艺为主并结合了最先进的建筑技术。

在经营管理上，裸心团队始终坚持既要提供个人化和极具专业的服务品质，又坚决不偏离裸心的理念。

3.赢利模式、资金流体系创新

（1）赢利模式创新

酒店行业采用的一般赢利模式为业主支付固定管理费用以及与业主共享净利润。在这种模式下，所有的经营成本都由业主来承担。与此形成对比，裸心集团创建了一个新的赢利模式，更加合理地均衡了合作伙伴间的奖励机制。裸心赢利模式最大的特点是裸心业主和酒店管理公司共同承担合理的风险，他们的责任与义务紧密相连，同时提高了财务透明度。

裸心通过将一般的赢利模式“上下颠倒”来实现上述优势。换句话说，裸心赢利模式连接着“顶线”（共享收益）以及底线（共享利润）。这极大地提高了财务透明度，因为没有机会隐藏虚假成本。其次，在裸心，不存在固定的管理费用，也就是说所有的收益必须通过努力赚取。这样改进了业主和酒店管理公司的风险回报率。最后在裸心集团内，酒店管理公司承担所有的运营成本。这样达到责任与义务紧密结合，决策者控制以及承担成本的多寡。此外，酒店管理公司拥有所有的底线利润，这样可以促进他们保持高服务标准的同时，提高运营效率。

（2）资金流体系创新

对于大部分公司来说，现金至关重要。对于裸心来说，为了最大限度地扩大资金流量，裸心制定了一系列的政策，以快速回笼资金、取消延迟付款等方式来提供更多的资金流量，以保证运营。

作为公司的政策，对于任何客人，裸心集团都不提供延迟付款优惠；对于团队客人，则要求客人在入住前14天，预付总费用的80%作为押金，余款必须在离店前付清。这些政策有助于提前回笼用于服务的资金。

裸心集团所选择的供应商都能提供优惠以及灵活的付款条款。裸心标准的付款政策是，本月得到的产品或服务，将于下月月底付清，这样确保其有至少45天的付款周期。对于供应商的标准付款时间为每月两次。这样不仅提高了付款的效率，而且对于在付款周期内，第一次没有交齐付款所需材料的供应商，提供了第二次机会。为了帮助业主偿还建设费用，则可以通过出售别墅给私人业主回笼资金。对于业主的付款，必须提前一个月提出申请，并且付款一年不超过三次。

4.服务模式创新

（1）交通服务

由于度假村坐落在莫干山群山中，地理位置从设计到选择上都是所谓的“远离城市”。但是同时又便于客人比较便捷地找到度假村，裸心集团提供上海到莫干山的“裸心直达班车”，这是为那些不自驾的客人或不想搭乘火车然后再换出租车的客人，提供一个环保的第二选择。

（2）私人管家服务

每栋客房都配有一个专属管家，管家的职责就是确保客人拥有一个难忘的入住体验。客人和管家直接沟通，管家将耐心回答客人的所有问题并协助客人的所有需求。管家不仅可以提供度假村内的所有信息，同样也是顾客的私人助理。一次典型的客人与管家的互动会从入住时温馨的欢迎词开始。管家帮助顾客安排度假村内的交通，介绍房间内设施及其使用说明，帮助客人预订所有的娱乐活动，房间内的点餐服务，为顾客在别墅内烹制烧烤大餐，协助办理退房手续等。

（3）小芽乐园

裸心是一个非常重视家庭的度假村，小芽乐园欢迎各年龄段的儿童，里面有会说双语的阿姨们，陪伴孩子们玩耍。另外，裸心还不时会举行特别的儿童主题活动，例如：在圣诞节期间举行圣诞老人讲故事，手工艺制作，寻宝游戏，马匹喂食，与裸心自己养的兔子亲密接触，有许多室内或室外的玩具可供孩子们玩耍等。裸心还提供儿童看管服务，当家长需要享受一顿浪漫的晚餐或一次安静的水疗按摩时，裸心的儿童看管专员还能到客人入住的客房内哄孩子们入睡或陪他们玩耍。若客人需要讲英文的看管人员，裸心也能满足客人的需求。

（4）探索茶园

度假村内拥有一片私家茶园，每年的4月到6日是采茶的时节，客人可以亲自采茶，炒茶，然后体验帝王般的享受，品一壶亲自采摘的绿茶。

（5）探索莫干山

提供客人多种探索莫干山美景的服务，例如：向导马背骑行的服务，登山，山地车租借，钓鱼等，让客人在度假村外也能通过不同的方式欣赏到莫干山的美景。

5.营销模式创新

（1）散客和公司团队两块业务

相比之下，吸引散客在周末的时候来到度假村入住是比较容易的，对于任何一家运营成功的度假村来讲，最重要的一部分是如何将非周末的5天的房间也能达到满房的状态。为了达到这个目标，裸心创新地将一周7天的时间分成了8天。周五到周日（3天）视作周末房间，周日到周四（5天）视为非周末房间。

●非周末时间客户对象

目前越来越多的跨国企业以及当地的不断发展的公司都在寻求城市酒店之外的场地用来开展产品发布会、媒体见面会、团队建设或高层会议。而裸心｜谷所提供的除了有独一无二的自然风景，更有设备齐全的会议厅以满足许多高端公司的需求。因此，第一部分非周末目标客群是公司团队以及会展业务——小型会议、奖励旅游、大型宴会及会展。对此采用直接“B2B”的销售模式，主要针对在上海的世界500强公司。裸心为这样的概念取了一个口号“清新空气，无限创意”。

●周末时间客户对象

周末的目标客群是从上海前来度假的短途游散客。裸心拥有强大而稳定的客户群，那些希望在周末节假日与几个朋友或亲朋好友一起，远离城市的压力，来到山林间“逃离喧嚣、回归自然、恢复健康”的客人是裸心｜谷度假村周末度假的目标市场。

（2）创造条件，给客人提供难忘又独特的度假体验

1）路虎体验中心

与路虎之间的强强联手，促成了湖州路虎体验中心的建成。客人可以体验最新的路虎车型，感受它的卓越性能，客人更能在由路虎全世界知名的道路设计师规划的山地道路中，体验全地形驰骋的激情与自由。这项前所未有的体验必定给客人带来前所未有的感受。

2）骑马

骑马显然已经成为度假村内最受欢迎的活动。裸心目前有12匹品种优良的骏马和1匹刚出生不久的小马驹。裸心针对各种年龄段的客人提供骑马课程，马厩提供各种所需的骑马装备。如果客人是非常有经验的骑手，他们还能租借马匹到山林间策马奔腾。那必定是一次难以忘怀的回忆。

3）山地自行车

裸心｜谷是一个生态环保的度假村，所以鼓励客人享受一种健康环保的生活方式。在平日里经常开车的人士，来到度假村，鼓励客人来到户外，骑上山地自行车。客人们可以骑车前往度假村的外面换一个角度观赏莫干山的美景。

6.员工管理创新

裸心集团致力于可持续的设计、建造以及运营，尤其注重保护、重塑周边环境与社区。裸心致力于自身的承诺，与当地社区合作，发展当地经济。

首先，本地人构成了裸心最稳定的劳动力，这对集团和当地社区而言是双赢的。目前66%以上的员工来自德清，98%都是中国籍。

但是，这也给裸心带来了相当多的挑战。由于多数当地人不具备高端国际度假酒店所要求的工作技能与经验。因此，裸心与一家名为“Let’s sell lobster”（http：//www.letsselllobster.com/）的酒店视频培训公司合作，为员工制作了酒店业培训学习视频。所有员工都有这些视频的观看密码。不管是在家里还是在酒店的视频培训室，只要上网，就可观看这些视频，并做相应的测试，最终通过考试，获得证书。培训语言可选中文，也可选英文。为了鼓励他们在学习酒店业重要技能的同时学习英语，英语证书尤受重视。总之，这些培训视频为员工提供了非常好的酒店从业规范双语教育。