川山甲商业模式创新分析

（一）川山甲商业模式创新内容

川山甲商业模式的成功，非常重要的一点是：做专、做细才能够做强、做大。川山甲总经理许建华如是说：“我们用了5年在做2个字，专和细，先做平台，再考虑赢利。”这是川山甲一直渗透在自己发展道路上的经营理念。川山甲虽然成立于2008年，但从2004年开始，公司就扎根生产资料流通行业，从事物流相关的工作，积累了丰富的经验和客户资源。同时，公司发现在生产资料流通行业中存在着五个不合理问题：在途库存大；生产商无法获知市场的实际需求，盲目生产；东西小，环节特别多，物流成本居高不下；品种多，质量不好控制；供应商各自分离，空车和“零单快递”现象多，运输效率较低。

目前，川山甲的服务模式就是针对供应链所存在的五个不合理问题研发的辅料供应链管理服务。川山甲通过对资金流、物流、贸易流和信息流等运作流程的优化，减少流通环节，降低了供应链上的成本损耗，在为客户节约成本的前提下，通过提取一定的供应链管理服务费，获得利润。具体而言，可概括为“一个平台，四个创新”。

1.基于物联网的辅料供应链管理平台

辅料主要是指螺丝、螺帽等钢铁制造的小零部件，种类上有十几万种，订单种类繁多，在运输上就比较零散。川山甲的辅料供应链管理平台，致力于解决辅料配送的及时性和灵活性。供应商生产厂家与川山甲签订协议，其产品存放在川山甲的大区仓储中心；下游生产商参与川山甲的供应链管理平台，川山甲可以实时看到工厂仓库中的产品库存量，当其低于30%的时候，川山甲会主动向客户配送；同时，川山甲还将设立自动货柜，客户可以通过自动货柜订购需要的产品，川山甲会及时将货物配送到客户手中。这个模式最大的优势在于，能够减少上下游厂家的库存，并且通过物联网技术，上游生产厂家可以及时看到产品卖掉的数量，安排生产计划；下游厂家，也可以根据生产计划，灵活地选用货物。

2.“四个创新”

（1）理念创新

支撑川山甲的商业模式运作的理念是“和”文化。川山甲在物流领域多年的经验让他们深刻地认识到，传统第三方物流作为供需双方的物流服务商，只提供了专业的仓储及运输服务，但是不具备资源集成的能力。川山甲的“和”文化倡导的是在供应链中强调大家的动作要协调一致，发挥出一个企业、一个团队、一个行业的最大能量，这个能量不是取决于个人能力的大小，而是取决于供应链上下游企业的合作。川山甲的“和”文化，就是依靠自身的技术能力、服务理念、诚信互惠原则，成为辅料供应链中的资源集成者。通过打造辅料供应链产业的四流合一服务平台，提高了效率，极大地降低了运输和仓储成本。

（2）技术创新

川山甲的商业模式是具有可复制性的，但是很难。因为，供应链的优化方案可以有许多种，但是具体落实到操作层面，需要强大的资源整合能力。川山甲通过云EDI平台，已经实现了供应商、工厂、仓库、物流商、金融服务商、卖场、代理商、客户甚至海关之间的信息共享和动作协同。在这背后，川山甲投入了很多的精力。从2009年开始，川山甲就一直注重技术平台的自主开发，目前已成功实现了“章鱼平台”和“云海豚”的技术应用。“章鱼平台”指的是川山甲在供应链信息流集成平台上，将无线射频、全球定位系统、订单管理系统、财务系统、账务结算系统等覆盖全产业链信息流的30个系统集成，保障了整个产业链信息流的畅通。“云海豚”则主要是基于物联网的研发应用，包括能够实现环境监控、远程控制以及供应链联盟功能等全自动仓库系统、远程自动盘点系统以及远程印章控制系统等。

（3）金融创新

川山甲在服务模式上创新成功，还依赖于其在供应链金融方面的创新实践。在辅料流通行业除了物流和仓储外，资金结算也是困扰上下游企业的一个主要问题。中小企业的资金周转比较困难，大企业在中小企业客户上投入的管理费用也比较高。而在川山甲综合服务平台上，下游客户可以通过银行切入，先领用后付款，实现辅料的零库存；川山甲的上游供应商客户，可以在拿到100%的货物资金后再发货；中间的资金周转，主要依赖川山甲与银行所预签的贷款额度。在产业链的资金流中，川山甲充当了资金蓄水池的角色，为上下游客户都带来切身利益，并且，通过与银行的合作，解决了中小企业贷款难、银行方面资格认证困难的问题，具有非常重要的实践意义。

（4）平台创新

川山甲通过投资在嘉兴打造的全球工业辅料分销服务中心和第一分中心，以利用物联网、云计算等高科技技术和新的经营模式，打造了一个“虚拟和实体”、“网上加网下”、“嘉兴核心聚焦，辐射全国终端”的全球工业主辅料交易中心。与传统的专业市场相比，嘉兴全球工业辅料分销服务中心作为一个有着不同的展示方式、服务内容和赢利来源，服务能力更强、更现代化的交易平台，将新增供应链可视系统、现代信息化管理系统以及自动化立体仓库，打造一个集“展示、体验、交易、分拣配送”等功能于一体，“感知、互联、智慧”的供应链服务平台。平台的打造实施有助于加快促进辅料供应链管理，以信息技术为核心转变，提升辅料供应链管理服务水平。

（二）川山甲商业模式创新效果评估

通过供应链管理，川山甲主要解决了辅料供应链中以下几个问题：

1.减少环节，降低供应链结构的复杂度

川山甲直接连接辅料生产商和客户，减少了中间环节。原来用户需要面对众多供应商，辅料生产商原来也需要面对众多的用户，现在用户和辅料生产商都只需与川山甲交易，从原来的“1对多”，变成了“1对1”的交易模式（见图1）。这样就从结构上降低了供应链的复杂程度。形成规模采购与集中配送，剔除不必要的流通环节，从而大幅度降低物流成本以及采购价格。

图1　川山甲优化后的辅料供应链结构

2.实现信息共享，增强供应链透明度和反应速度

（1）产品价格阳光化。用户可以从信息系统里查询不同品牌产品的市场价格，并进行对比。

（2）质量保证。川山甲保证辅料的产品质量，承诺由于产品质量造成的损失由川山甲赔偿。

（3）辅料产品上应用条码和RFID技术，出口时进行读取，库存信息实时更新。

（4）通过川山甲信息系统，辅料生产商、用户、物流企业、银行等都实时知道辅料的实际库存。

（5）辅料制造商根据用户的辅料使用情况，合理安排生产计划，杜绝了牛鞭效应，减少了冗余库存。

3.合理安排物流环节，提供物流效率

为了更贴近客户，提高服务水平，川山甲将辅料仓库直接设在大型用户的厂区内或者钢铁企业的集群区域，这些仓库作为二级库，保证有三天的库存。然后在辅料的产业集群区嘉兴设立一级库，保证7天的库存。保证库存供给，避免了重复的仓储环节，降低了仓储成本。

川山甲根据用户的库存情况，提前安排补货计划，无需用快递的方式配送。同时，可以将多个用户的辅料集中在一起，以整车的方式进行运输。同时，可以根据运输计划，将回程车利用起来，避免其空载。由于运输效率提高，用更少的车就可以达到原来的服务水平。

4.优化结算方式，降低流动资金的占用

川山甲建立了统一的结算平台和资金流优化平台，提供货到付款、集中信用、资金授信、流动资产变流动资金等服务。通过资金流优化，运用应收账款质押等多种金融工具，帮助辅料制造商尽快将占用的资金收回，提高了资金使用效率。由于优化了结算方式，辅料制造商愿意给予更低的价格折扣。

5.改变采购模式，多途径降低采购成本

川山甲将众多用户的辅料订单集中在一起，由原来的分散采购变为集中采购，扩大了采购规模，提高了与供应商的谈判力度，比较容易获得价格折扣和更好的服务。

由于实现了信息共享，可以对用户未来的辅料需求进行科学预测，采购方式由原来的短期合同采购变为长期合同采购。长期合同采购有利于增强供需双方的信任和理解，降低价格洽谈费用。

对于用量较大的辅料产品，可以采用“委托加工”的方式，由用户提供原材料，辅料制造商按要求进行加工并收取加工费。由于辅料制造商只负责加工环节，不用承担原材料采购和产品销售等环节的风险，可以将主要精力用于提高生产效率，有利于降低辅料产品的成本。