企业销售商品如何确认收入

第一节　主营业务收入

一、主营业务收入的意义

营业收入是指企业在销售产品、提供劳务及让渡资产使用权等日常经营活动中所形成的经济利益的总流入。例如，工业企业出售产品取得的产品销售收入;商品流通企业出售商品取得的商品销售收入;房地产开发企业出售房地产取得的经营收入;施工企业办理工程竣工结算取得的工程结算收入;交通运输企业经营运输业务所取得的运输收入等。

营业收入按主次业务可以分为主营业务收入和其他业务收入。所谓主营业务收入是指企业按照营业执照上规定的主营业务所实现的收入;其他业务收入是指企业主营业务以外的其他附带经营业务所实现的收入。本章着重研究主营业务收入的管理问题。基于主营业务收入是企业基本业务所获得的收入，因此它一般占企业营业收入的比重较大，是企业重要的财务指标，是企业获利的主要前提，直接关系到企业的生存和发展，其意义具体体现在以下几个方面:

(一)主营业务收入的实现体现了企业的经营目标

市场经济条件下，获利、发展和生存体现了企业的经营目标，只有当企业的产品顺利地走向市场，并被社会所接受了，才能创造价值，获取收益。若主营业务收入无法实现，资金也就无法及时回笼，产品的潜在利润当然也就无从实现。因此，加强主营业务收入管理，迅速不断地开拓市场，扩大市场份额，是提升企业市场地位、强化企业市场竞争能力的重要途径。

(二)主营业务收入的实现展示着企业的社会贡献

评价一个企业的经济效益，不仅要看它的微观经济效益，同时要看它的宏观经济效益。换言之，一个企业在追求自身价值最大化的同时，还应同时讲求社会贡献最大化。主营业务收入的实现，不仅意味着企业生产经营活动过程中已耗费的物化劳动价值的实现，同时还意味着已耗费的活劳动价值的实现，这将有助于企业不断地发生和及时、足额地上缴增值税、营业税、消费税、城市维护建设税、所得税等各种税金，从而增加国家财政预算收入，积累社会财富。另外，主营业务收入的实现，不仅提供了商品或劳务，满足了社会公众日益增长的物质文化生活的需要，而且，还有利于劳动者的就业，有利于职工工资及津贴的支付，从而促进社会的安定、团结和发展。

(三)主营业务收入的实现标志着企业可持续发展

企业要想将生产经营活动持续顺利地进行下去，首先要保证生产经营活动中的各种耗费及时地得到补偿，保证生产经营活动期间各种到期债务的及时清偿。如果企业的主营业务收入无法实现，资金被大量占用于存货形态，则其他业务收入将难以支撑，将造成企业营运资金的紧张，影响企业的持续经营。企业一旦出现营运资金周转失灵的局面，势必难以偿还到期债务，引发财务危机，走向破产的边缘。

二、主营业务收入的确认

主营业务收入的确认恰当与否，是收入管理的关键所在。若确认不当，势必导致企业反映的收入信息失真，损益指标计算不实;导致有关收入的预测、决策及分析等管理工作难以顺利进行。

主营业务收入的确认问题实际上是指按什么原则和在什么时候将主营业务收入登记入账，并反映在利润表上的问题。我国收入准则根据销售商品、提供劳务、他人使用本企业资产等分别规定了收入的确认和计量原则。

(一)销售商品收入的确认

1.一般情况下的商品销售收入确认原则。确认企业的商品销售收入是否已经实现，一般应把握以下几项原则:

(1)商品交易事项基本完成，商品所有权上的主要风险与收益已转移给买方。这里所说的商品交易事项已基本完成，一是指商品所有权销售凭证的转移，如，向买方提交了销货发票及有关商品的所有权证书;二是指商品实物的交付，如，商品已送达买方，或已办理托运，或已由买方自提;三是指已承担了商品质量、品种、规格不符合同规定的责任，如，对不符合合同规定的商品作出了必要的补偿或减让;四是指在委托代销情况下，受托方已将商品售出，并取得了受托方提供的代销清单;五是指在出售需要安装和调试的商品时，已完成商品的安装和调试工作;六是指在按合同出售买方因特定原因而有权退货的商品时，买方已正式接受商品，或退货期满时仍未提出退货;七是指在交款提货的销售方式下，买方已支付货款并取得提货单等。

商品所有权上的主要风险是指商品交易事项完成后，可能发生的商品贬值、损坏、被盗、报废等损失。

商品所有权上的主要收益是指商品交易事项完成后，可能实现的包含在商品中的未来经济利益，如商品升值等。

(2)企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施控制。企业将商品所有权的主要风险和报酬转移给买方后，如仍然保留通常与所有权相联系的继续管理权，或仍然对售出的商品实施控制，则此项销售不能成立，不能确认相应的销售收入。如企业对售出的商品保留了与所有权无关的管理权，则不受本条件的限制。例如，房地产企业将开发的房产售出后，保留了对该房产的物业管理权，由于此项管理权与房产所有权无关，房产销售成立。企业提供的物业管理应视为一个单独的劳务合同，有关收入确认为劳务收入。

(3)与交易相关的经济利益能够流入企业。经济利益，是指直接或间接流入企业的现金或现金等价物。在销售商品的交易中，与交易相关的经济利益即为销售商品的价款。销售商品的价款能否有把握收回，是收入确认的一个重要条件。企业在销售商品时，如估计价款收回的可能性不大，即使收入确认的其他条件均已满足，也不应当确认收入。企业在判断价款收回的可能性时，应进行定性分析，当确定价款收回的可能性大于不能收回的可能性时，即认为价款能够收回。一般情况下，企业售出的商品符合合同或协议规定的要求，并已将发票账单交付买方，买方也承诺付款，即表明销售商品的价款能够收回。如企业判断价款不能收回，应提供可靠的证据。

(4)相关的收入和成本能够可靠地计量。收入能否可靠地计量，是确认收入的基本前提，收入不能可靠地计量，则无法确认收入。企业在销售商品时，售价通常已经确定，但销售过程中由于某种不确定因素，也有可能出现售价变动的情况，则新的售价未确定前不应确认收入。根据收入和费用配比原则，与同一项销售有关的收入和成本应在同一会计期间予以确认。因此，成本不能可靠计量，相关的收入也不能确认。

企业销售商品应同时满足上述4个条件，才能确认收入。任何一个条件没有满足，即使收到货款，也不能确认收入。

2.特殊情况下的商品销售收入确认原则。在某些特殊情况下，商品销售收入的确认可按下列原则进行:

(1)在分期收款销售方式下，企业应按合同约定的收款日期分期确认收入。

(2)在售后回购和售后租回销售方式下，通常不应确认收入。

(3)在约定了现金折扣比例的赊销方式下，企业应在销售实现时按总售价确认收入。现金折扣应在实际发生时计入当期财务费用。

(4)在实行商业折扣的销售方式下，企业应按实际收到的价值确认收入。

(5)在视同买断的受托代销方式下，受托方将商品销售后，按实际售价确认收入。

(6)在收取手续费的受托代销方式下，受托方将商品销售后，按应收取的手续费确认收入。这里需要指出的是，对于受托方而言，手续费收入实际上是一种劳务收入。

(7)在以旧换新销售方式下，销售的新商品按确认商品销售收入的原则确认收入，回收的旧商品作为购进商品处理。

(二)提供劳务收入的确认

以提供劳务为主营业务的企业，其劳务收入为主营业务收入。确认企业的提供劳务收入，应区别不同情况，按下列原则进行:

1.在同一会计年度内开始并完成的劳务，应在劳务完成时确认收入，确认的金额为合同或协议总金额，确认方法可参照商品销售收入的确认原则。

2.如劳务的开始和完成分属不同的会计年度，且在资产负债表日能对该项交易的结果作出可靠估计的，应按完工百分比法确认收入。完工百分比法，是指按照劳务的完成程度确认收入和费用的方法。用完工百分比法确认收入，仅适用于提供劳务的交易，如果劳务的开始和完成分属不同的会计年度，为准确地反映每一会计年度的收入、费用和利润情况，企业应在资产负债表日按劳务的完成程度确认收入和相关费用。

提供劳务的交易结果能否可靠估计，依据以下条件进行判断，如同时满足以下条件，则交易的结果能够可靠地估计:

(1)合同总收入和总成本能够可靠地计量。合同总收入一般根据双方签订的合同或协议注明的交易总额确定。随着劳务的不断提供，可能会根据实际情况增加或减少交易总金额，则应及时调整合同总收入。

合同总成本包括至资产负债表日止已经发生的成本和完成劳务将要发生的成本。

(2)与交易相关的经济利益能够流入企业。

(3)劳务的完成程度能够可靠地确定。确定劳务完工程度的方法可按下列公式进行:

在采用完工百分比法确认收入时，收入和相关的费用应按以下公式计算:

本年确认的收入=劳务总收入×本年末止劳务的完成程度－以前年度已确认的收入

本年确认的费用=劳务总成本×本年末止劳务的完成程度－以前年度已确认的费用

企业在资产负债表日，如果不能可靠地估计所提供劳务的交易结果，则不能按完工百分比法确认劳务收入。这时企业应正确估计已经收回或将要收回的款项能弥补多少已经发生的成本，并按下列方法确认收入:

第一，若已经发生的劳务成本预计能够得到补偿，则应按已经发生的劳务成本金额确认收入。

第二，若预计已经发生的劳务成本不能全部得到补偿，则应按能够得到补偿的成本金额确认收入。

第三，若预计已经发生的劳务成本全部不能得到补偿，则不应确认收入。

(三)让渡资产使用权收入的确认

让渡资产使用权取得的收入主要有:①因他人使用本企业现金而取得的利息收入。这主要是指金融企业存、贷款形成的利息收入及同业之间发生往来形成的利息收入等。②因他人使用本企业的无形资产，如商标权、专利权、专营权、版权等而形成的使用费收入。在确认这些收入时，主要遵循下列两项原则:

1.与交易相关的经济利益能够流入企业。这是任何交易均应遵循的一项重要原则，企业应根据对方的信誉情况、当年的效益情况以及双方就结算方式、付款期限等达成的协议等方面进行判断。如果企业估计收入收回的可能性不大，就不应确认收入。

2.收入的金额能可靠地计量。利息收入根据合同或协议规定的存、贷款利率确定;使用费收入按企业与其资产使用者签订的合同或协议确定。当收入的金额能够可靠地计量时，才能确认收入。

利息收入应在每个会计期末，按未收回的存款或贷款的本金、存续期间和适当的利率计算并确认利息收入;使用费收入应按有关合同协议的收费时间和方法确认。不同的使用费收入，其收费时间和收费方法各不相同:有一次收回一笔固定金额的，例如一次收取10年的场地使用费;有在协议规定的有效期内等额收回的，例如合同规定在使用期内每期收取一笔固定的金额;有分期不等额收回的，例如合同规定按资产使用方每期销售额的百分比收取使用费等。如果合同、协议规定使用费一次支付，且不提供后期服务的，应视同该项资产的销售一次确认收入;如提供后续服务的，应在合同、协议规定的有效期内分期确认收入;如合同规定分期支付使用费的，应按合同规定的收款时间和金额或合同规定的收费方法计算的金额分期确认收入。

三、主营业务收入的调整

这里所述主营业务收入的调整，主要是指商品销售收入的调整，它是伴随着商品销售收入的确认而完成的。

按照现行财务会计制度的规定，企业在商品销售过程中，因某些原因而发生的销售折让、销售退回等主营业务收入的抵减项目，应及时予以调整，并将调整后的净额列入利润表中的“主营业务收入”项下。

(一)销售折让

销售折让，是指企业因售出商品的质量不合格等原因而在售价上给予的减让。企业将商品销售给买方后，如买方发现商品在质量、规格等方面不符合要求，可能要求卖方在价格上给予一定减让。当卖方为避免销售退回，同意在价格上给予一定减让时，则销售折让事项发生。销售折让可能发生在企业确认收入之前，也可能发生在企业确认收入之后。发生在收入确认之前的销售折让，其处理相当于商品折扣，即在销售商品时直接给予客户价格上的减让，企业实现的销售收入按实际销售价格(原销售价格减去商业折扣)确认。发生在企业确认收入之后的销售折让，应在实际发生时冲减当期的销售收入。

(二)销售退回

商品销售退回，是指企业售出的商品，由于质量、品种不符合要求等原因而发生的退货。销售退回可能发生在企业确认收入之前，这时不需调整收入;如企业确认收入后，又发生销售退回，不论是当年销售的，还是以前年度销售的，除特殊情况外，一般应冲减退回当月的销售收入。具体可按以下情况分别处理:

1.本年度销售的商品，在年度终了前(12月31日)退回，冲减退回月份的主营业务收入。

2.以前年度销售的商品，在本年度终了前(12月31日)退回，冲减退回月份的主营业务收入(不包括资产负债表日后事项所产生的销售退回)。

3.报告年度或以前年度销售的商品，在年度财务报告批准报出前(如股份有限公司的年度财务报告在年度终了后四个月报出)退回，冲减报告年度的主营业务收入。例如，某企业2004年12月8日销售的商品，其销售收入6 000元，由于质量等原因该批商品于2005年2月1日退回，此时，该企业2004年度财务报告尚未报出，该企业在编制2004年度财务报告时，应将该批销售退回冲减2004年度的主营业务收入。

4.销售退回时，对已发生销售折让，应同时冲减销售退回当期的折让;如该项销售在资产负债表日及之前已发生销售折让的，应同时冲减报告年度相关的折让。

四、主营业务收入的日常管理

为了确保主营业务收入计划的完成和超额完成，企业必须把收入管理的重点放在主营业务收入的日常管理上，由财务会计部门协同销售部门，具体做好以下几个方面的日常管理工作:

(一)认真选配销售人员，加强销售机构的业务建设

企业的销售机构是组织产品销售收入的职能部门。在其他销售条件基本成熟的情况下，能不能完成和超额完成收入计划的关键，主要在于销售机构及其成员的工作效率。为此，要搞好主营业务收入的日常管理工作，首先必须抓好销售机构的业务建设及其成员的选配工作。

销售机构的业务建设，主要包括:人员编制的确定;销售人员的业务分工;销售合同管理制度、销售费用开支制度、销售价格管理制度、成绩考核与奖惩制度、市场信息反馈制度、业务档案管理制度等有关销售管理制度的建立和执行。

销售人员的选配必须讲究标准，充当销售人员者，必须具备较强业务能力和良好的品质，应善长处理人际关系并有较好的应变能力，应对企业的产品性能及保养常识了如指掌等。

对于在销售活动中有营私舞弊、贪污受贿行为的人员，必须及时撤离岗位并追究其经济责任或法律责任，从而维护企业声誉、避免经济损失、保证收入计划的顺利执行。

(二)签订和履行产品销售合同，大力组织产品推销工作

产品销售合同，是企业有计划地安排生产和组织销售活动的重要手段。销售合同中规定的产品价格、结算方式是计算销售收入，及时取得货款的依据。为此，企业应将销售合同的签订作为日常管理的一项重要工作。企业销售部门和购货单位签订的销售合同，必须对产品的品种、规格、质量、价格、数量、交货时间、交货地点、运输方式、货款结算方式、违约责任等作出明确规定。数额较大的销售合同，在必要时应通过国家公证机关予以公证。销售合同一经订立，双方都必须履行合同条款，任何一方都不得擅自修改或撤销，如果需要修改或解除合同，须经双方协商同意，不能单方决定。如果一方违约并给另一方造成经济损失，必须按合同中规定的条款支付违约金、赔偿经济损失。如果一方拒不履行合同条款或意见分歧发生合同纠纷，应按法律程序上报各级经济合同仲裁机关予以裁决。

为了减少和避免合同纠纷，维护企业合法权益，财会部门应就销售合同的相关内容进行审查和监督。首先，财会部门应指定专人审查购货客户的资信状况是否符合企业的基本要求。当企业采用赊销方式时，为保持赊销收入的及时安全收回，需对客户的资信状况进行必要的调查，一旦发现客户财务状况恶化，信用等级低劣，营业收入的回收风险较大时，企业应阻止销售合同的签订。其次，财会部门应协同销售部门制定信用政策，控制信用水平。销售合同的签订要考虑到企业的风险承受能力和营运资金的周转情况，如一味地强调扩大销售而无节制地放宽信用控制，产品销售会因信用成本的增加而得不偿失。

为了开拓市场，增加企业产品的市场占有率，企业还应通过广播电视、报刊杂志、信函等做好广告宣传，扩大产品销售量，搞好产品推销工作。

(三)加强库存产品的保管，及时组织发运

企业产品生产完工入库以后，仓库必须妥善保管，并做好发运前的整理包装工作。销售机构应根据合同规定，及时组织发货。财会部门应配合销售机构、按季分月地编制发出商品计划、以使生产作业计划与合同规定的发货进度相适应。对于需要委托铁路、轮船、汽车等交通部门运输的产品，销售人员应及时申请有关部门安排运输计划，以保证发运工作的顺利进行。

(四)合理选择结算方式，尽快收回货款

企业销售商品有多种结算方式可供选择，归纳起来可分为现金销售和信用销售两种。其中，现金销售安全而快捷，但所占份额有限;信用销售可疑而迟缓，但有利于迅速开拓市场。现金销售是指货出、钱进、钱货两清的销售结算方式，进钱的方式包括收取现金、有效支票、本票、银行汇票、汇入款、信用卡存款等;信用销售是指现在交货、将来收钱、货清钱未清的销售结算方式，主要包括委托收款、托收承付、商业汇票等。企业在商品销售活动中，应尽可能地选择安全性较强的结算方式，即在现金销售和信用销售中，尽可能地选用现金销售;在信用销售中，尽可能地酌情选用相对安全的结算方式，如在委托收款和托收承付结算方式中，尽可能地选择托收承付;在商业承兑汇票和银行承兑汇票中，尽可能地选用银行承兑汇票等。

企业采取委托收款或托收承付结算方式销售产品时，当产品发出后，应及时取得运输凭证，向银行办理托收手续，并注意分析货款收回情况。如果购货单位拒付货款，应及时查明原因，妥善处理，以保证资金正常运转。

(五)适应市场变化，搞好产销平衡

企业执行产品销售收入计划的过程，也是检验计划编制质量的过程，计划是否符合市场，只有市场说了才算数。

企业原来预测的市场情况，在各种有关因素的影响下，也是不断发展变化的，这就要求企业注意市场动态，主动适应市场变化的要求，不断地调整产销计划，力求保持产销平衡。当产品在市场上供不应求时，企业应及时追加投资或挖掘内部潜力，扩大生产量;供过于求时，企业应及时减少生产量，以免库存产品超储积压。

在销售过程中，销售人员要注意收集消费单位或个人对本企业产品的评价及改进意见，并及时向企业领导和生产部门反映，做到销售部门与生产部门密切配合，为满足市场要求，实现销售目标而共同努力。