供应商调查与开发

任务一　供应商调查与开发

任务引入

广东格兰仕集团有限公司是一家全球化家电专业生产、销售企业，是中国家电业最优秀的企业集团之一，为降低物流成本，提高物流质量，公司决定为公路干线运输、零担运输、配送等物流业务在全国范围内寻找新的物流服务供应商，主要负责微波炉、空调、洗衣机、电饭煲、电磁炉、电水壶、电烤箱等小家电产品及相关赠品、宣传物料、售后配件等产品从广东顺德至全国各地的运输和配送。要求运输供应商须是专业的物流企业，具有两年以上物流营运经验，并具有铁路或公路运输经营的相关资质证明，自有车辆不低于10辆，并能提供7天×24小时服务，具有流畅的信息沟通渠道。

【任务】　请为广东格兰仕集团有限公司设计一份物流供应商调查表，并阐述进行新的供应商开发的步骤。要求在调查表中要明确物流企业的名称、地址、注册资本、开展物流业务的时间、曾经服务过的主要客户、自有车辆数量、信息化水平、装卸能力、物流质量保障能力等。

任务分析

进行供应商调查就是指对供应商的基本情况的调查，就是要了解供应商的名称、地址、生产能力、能提供什么产品、提供的数量、价格如何、质量如何、市场份额多大、企业信誉如何等信息。因此这些信息及企业特别关注的信息都应该放进供应商调查表中。

知识链接

一、供应商管理

供应商是指那些向买方提供产品或服务并取得相应报酬的实体。供应商可以是生产企业，也可以是流通企业，也可以是个人。企业要维持正常生产，就必须要有一批可靠的供应商为企业提供各种各样的物资。因此，供应商对企业的物资供应和生产的正常进行起着非常重要的作用。因此，对供应商的管理，确保企业所需物资的按时按量供应，就显得特别重要。

1．供应商管理的含义

所谓供应商管理，是指对供应商的了解、选择、开发、使用和控制等综合性的管理工作的总称。其中，了解是基础，选择、开发、控制是手段，使用是目的。供应商管理的目的就是要建立起一个稳定可靠的供应商队伍，为企业生产提供可靠的物资供应。

2．供应商管理的目标

（1）获得符合企业质量和数量要求的产品或服务。

（2）以最低的成本获得产品或服务。

（3）确保供应商提供最优的服务和及时的送货。

（4）发展和维持良好的供应商关系。

（5）开发潜在的供应商。

3．供应商管理的内容

供应商管理应该包括以下几个方面的内容。

1）供应商调查与开发

供应商调查的目的就是要了解企业有哪些潜在的供应商，并在此基础上熟悉各个供应商的基本情况，然后进一步了解资源市场的基本情况和性质，为正确制定采购决策、选择合适的供应商做准备。在供应商调查和资源市场调查的基础上，还可能发现比较好的供应商，但是不一定马上得到一个完全合乎企业要求的供应商，还需要在现有的基础上进一步加以开发，才能得到一个基本符合企业需要的供应商。因此，可以认为供应商的开发过程其实就是将—个现有的原型供应商转化成一个基本符合企业需要的供应商的过程，就是一个寻找、发现供应商，并进行开发，以建立起适合企业需要的供应商队伍的过程。

2）供应商的选择与评价

供应商的选择就是从众多的候选供应商中，选择出几家可以长期合作的供应商。选择出正式的供应商之后，我们就要同供应商合作，开展正常的业务活动，因而就需要进行跟踪评价。

3）供应商的激励和控制

供应商的激励和控制是指企业采取措施不断地激励和控制供应商为企业服务。

4．供应商管理流程

从供应链的角度看，供应商的管理流程是从新产品研发到生产和采购策略等各项内容综合起来对供应商的拉动，进而调研选评供应商，最后对其进行量化考核和关系的改进优化，关于其具体流程如图4－1所示。

二、供应商信息渠道来源

在进行供应商调查之前，首先要知道有哪些渠道可以获得供应商的相关信息，即至少要知道有哪些供应商能够提供企业需要的产品。一般来说，供应商的主要信息来源主要有以下几种方式。

（1）国内外采购指南。

图4－1　供应商管理流程

（2）国内外产品发布会。

（3）国内外新闻传播媒体（报纸、刊物、广播电台、电视、网络）。

（4）国内外产品展销会。

（5）政府组织的各类商品订货会。

（6）国内外行业协会——会员名录、产业公报。

（7）国内外企业协会。

（8）国内外各种厂商联谊会或同业工会。

（9）国内外政府相关统计调查报告或刊物。如：工厂统计资料、产业或相关研究报告。

（10）其他。各类出版物的厂商名录。

（11）整体性的媒体招商广告。这一方式针对超市新开业的店铺，利用电视、报纸做全国性或区域性的招商广告，在预定期举办说明会，介绍公司状况，先吸引厂商接触再慢慢选择，这也是一种供应商信息来源之一。

（12）媒体广告。超市可以在强势性的电视或报纸杂志的广告商品上，通过媒体上的联络电话、地址来作为信息来源。

（13）同行市调。采购人员可到竞争对手店内市调，可通过下列几种方式得到优良商品的供应商。

①包装上的制造商或进口代理公司的电话联络。

②如果没有电话，利用包装上制造商或进口代理公司的名称，向114查询电话号码联络。

（14）厂商介绍。想要引进的商品向同行厂商询问，厂商可提供相关信息。

（15）供应商自行找上门。

三、供应商调查

供应商调查指的是了解供应商，了解资源市场。供应商调查分为三个阶段：资源市场调查、供应商初步调查、供应商深入调查。

（一）资源市场调查

1．供应商市场调查的内容

（1）资源市场的规模、容量、性质。例如资源市场究竟有多大范围，有多少资源，多少需求量，是卖方市场还是买方市场，是完全竞争市场还是垄断市场。

（2）资源市场的环境如何。例如市场的管理制度、法制建设、市场的规范化程度、市场的经济环境、政治环境等外部条件如何，市场的发展前景如何。

（3）资源市场中各个供应商的情况如何，把众多的供应商的调查资料拿来进行分析，就可以得出资源市场自身的基本情况，例如资源市场的生产能力、技术水平、管理水平、质量水平、价格水平、需求情况及竞争性质等。

资源市场调查的目的，就是要进行资源市场分析。资源市场分析对于企业指定采购策略以及产品策略、生产策略都有很重要的指导意义。

2．资源市场分析的内容

（1）要确定资源市场是紧缺型的市场还是富余型市场？是垄断性市场还是竞争性市场？

（2）要确定资源市场是成长型的市场还是没落型市场？如果是没落性市场，则我们要趁早准备替换产品。

（3）要确定资源市场总的水平，并根据整个市场水平来选择合适的供应商。

（二）供应商初步调查

所谓供应商初步调查，是对供应商的基本情况的调查。主要是了解供应商的名称、地址、生产能力，能提供什么产品，能提供多少，价格如何，质量如何，市场份额有多大，运输进货条件如何。

1）供应商初步调查的目的

供应商初步调查的目的是为了了解供应商的一般情况。而了解供应商的一般情况的目的一是为选择最佳供应商做准备；二是为了了解、掌握整个资源市场的情况。因为许多供应商基本情况的汇总就是整个资源市场的基本情况。

2）供应商初步调查的特点

供应商初步调查的特点，一是调查内容浅，只要了解一些简单的、基本的情况；二是调查面广，最好能够对资源市场中所有供应商都有所调查、有所了解，从而能够掌握资源市场的基本情况。

3）供应商初步调查的方法

供应商初步调查的基本方法，一般可以采用访问调查法，通过访问有关人员而获得信息。例如，可以访问供应企业的市场部有关人员，或者访问有关用户、有关市场主管人员，或者其他的知情人士。通过访问建立起供应商卡片（见表4－1）。

表4－1　供应商卡片

供应商卡片式采购管理的基础工作。在采购工作中，要经常选择供应商，就可以利用供应商卡片进行选择。当然供应商卡片要根据情况的变化，进行维护、修改和更新。目前多数企业实行了计算机信息化管理，通常会将供应商卡片信息输入计算机系统，利用数据库进行操作维护和使用，以更好地实施管理。

在初步供应商调查的基础上，要利用供应商初步调查的资料进行供应商分析。初步调查供应商分析的主要目的是比较各个供应商的优势和劣势，选择适合于企业需要的供应商。

4）供应商分析的主要内容

供应商分析的主要内容：产品的品种、规格和质量水平是否符合企业需要，价格水平如何。只有产品的品种、规格、质量水平都适合于企业，才算得上企业的可能供应商。对可能供应商有必要进行下面的一些分析。

（1）产品的品种、规格和质量水平是否符合企业需要，价格水平如何。只有产品的品种、规格、质量水平都适用于企业，才能成为潜在备选供应商，才有必要进行下面的分析。

（2）企业的实力、规模如何，产品的生产能力如何，技术水平如何，管理水平如何，企业的信用度如何。企业的信用度是指企业对客户、银行等的诚信程度；表现为供应商对自己的承诺和义务认真履行的程度，特别是像产品质量保证、按时交货、往来账目处理等方面能够以诚相待，一丝不苟地履行自己的责任和义务。

（3）产品是竞争性商品还是垄断性商品。如果是竞争性商品，则供应商之间的竞争态势如何，产品的销售情况如何，产品的价格水平是否合适。

（4）供应商相对于本企业的地理交通状况如何，进行运输方式分析、运输时间分析、运输费用分析，看运输成本是否合适。

在进行以上分析的基础上，为初步选择供应商提供决策支持。

（三）供应商深入调查

供应商深入调查是指对经过初步调查后，准备发展为自己的供应商的企业进行的更加深入仔细的考察活动，这种考察，是深入到供应商企业的生产线、各个生产工艺、质量检验环节甚至管理部门，对现有的设备工艺、生产技术、管理技术等进行考察，看看所采购的产品能不能满足本企业所应具备的生产工艺条件、质量保证体系和管理规范要求，最终结果可以用供应商调查表（见表4－2）的形式进行反映。只有通过这样深入的供应商调查，才能发现可靠的供应商，建立起比较稳定的物资采购供需关系。

表4－2　供应商调查表

续表

进行深入的供应商调查，并不是所有的供应商都必须进行深入调查，只是在以下情况下才需要。

1）准备发展成紧密关系的供应商

例如，在进行准时化采购时，供应商的产品需要准时、免检、直接送上生产线进行装配。这时，供应商已经与企业结成了如同企业内容的一个生产车间一样的紧密关系。如果要选择这样紧密合作型的供应商，就必须进行深入的供应商调查。

2）寻找关键零部件产品的供应商

如果我们所采购的是一种关键零部件，特别是精密度高、加工难度大、质量要求高、在我们的产品中起核心功能作用的零部件产品，我们在选择供应商时，就需要特别小心，要进行反复的深入考察审核，只有经过深入调查证明确实能够达到要求时，才确定发展它为我们的供应商。

四、供应商的开发

（一）供应商开发概述

供应商管理的一个重要任务就是开发供应商。所谓开发供应商就是要从无到有地寻找新的供应商，建立起适合企业需要的供应商队伍。

供应商的开发是采购体系的核心，其表现也关系到整个采购部门的业绩。一般来说，供应商开发首先要确认供应商是否建立有一套稳定有效的质量保证体系，然后确认供应商是否具有生产所需特定产品的设备和工艺能力。其次是成本与价格，要运用价值工程的方法对所涉及的产品进行成本分析，并通过双赢的价格谈判实现成本节约。

（二）开发供应商的基本流程

供应商的开发工作应有计划地进行，并应在预定的日期之前开发成功。开发供应商程序包括明确需求、编制供应商开发进度表、寻找供应商的资料、初步联系、初步访厂、报价、正式工厂审核、产品质量认证和最后确定合格供应商等环节（见图4－2）。

供应商开发的一般步骤按先后顺序具体如下。

1．明确需求

这里所说的需求主要包含生产对物料技术、质量及交货期的要求；现有供应商满足供货要求的能力与质量状况；需要供应商具备哪些能力等。

2．编制供应商开发进度表

供应商开发进度与生产需求计划、新产品开发与配套要求及供应商开发易难程度有直接关系。一般可按开发供应商的步骤编制一份时间进度表，这样不仅可以使开发新供应商的具体工作明确化，而且也可以尽量减少计划日期被拖延的可能性（见表4－3）。

图4－2　供应商开发程序图

表4－3　供应商开发进度表

续表

3．寻找新供应商的资料

明确对新供应商的需求后，便可依照编制的进度表进行开发的具体工作，寻找新供应商的资料或信息是第一步。获得所需信息的方式有很多，例如：访问国际互联网、参加各种展览会、通过别人介绍等，查阅上述供应商调查的相关内容。一般来说，通过各种方式获得的供应商会有好几家，可根据企业对欲开发的新供应商的各方面要求进行初步筛选，留下3～5家供应商进一步接触。

4．初步联系

应使用适当的联系方法去跟供应商取得联系。一般来说，第一次尽可能采用电话联系，应跟供应商的相关业务人员清楚表达与他们联系的目的、自己的需求并初步了解该供应商的产品。

跟供应商电话联系取得初步的信息后，应根据筛选出的供应商所在地的远近来采取不同的行动。可以要求距离较近的供应商来企业面谈，应让供应商带上企业简介、相关的样品以增加会谈效果。面谈时不仅要尽可能多地从供应商那里得到信息，同时也要将企业对预购原材料的要求尽可能向供应商表达清楚，如果必要的话，可带供应商到生产现场看一看，有利于增加供应商对预购产品要求的进一步理解。若因涉及技术与工艺保密的问题时，则应避免带供应商到生产现场参观。

如果是远距离供应商，草率地让供应商千里迢迢赶来显然是不合适的。合适的做法是让供应商用快递将资料和样品寄一些过来，从供应商的资料和样品中可以在一定程度上了解它的实力；也可以通过访问供应商的网页去了解供应商。

无论供应商是远是近，要求供应商填写一份“供应商调查问卷”是必要的。表4－4所示为一份供应商调查问卷，它用于在初步联系阶段了解供应商的一些基本情况。

表4－4　供应商调查问卷

续表

5．初步访厂

这一步骤不一定进行。如果方便且有必要的话，由采购人员在对供应商正式审核工厂之前去“踩踩点”还是有益的。因为越来越多的企业的供应商开发工作是由一个包括工程、品质管理人员在内的开发团队去完成，如果采购人员不提前对供应商的工厂有一个初步了解，万一供应商的实际生产现场很差，采购人员毫无疑问会遭到团队内其他部门人员的抱怨甚至是责难。初步访厂目的是要得到一个对该供应商的初步总体印象，为采购人员对该供应商是否有必要采取下一步行动的决策打好基础。

6．报价

在对供应商资质审核及初步掌握供应商的一些基本情况后，可要求供应商报价。供应商—般根据其以往经验或同类产品的生产成本及市场价格水平进行报价。在供应商报价前，应发—份询价单给所有要报价的供应商。询价单内容包括物料名称、币种、价格术语、交货周期、最小交货量、交货地、付款条件等，以便让供应商进一步得到此物料的一些基本情况，并可让供应商以相同的报价条件来报价格，为采购人员比价创造有利条件。

7．正式工厂审核

对符合资质、价格和交货条件的潜在供应商，采购方组织采购、质保，以及让工程技术人员前往供应商工厂进行现场考察和审核。审核内容包括对质量保证能力、产品开发能力、供货能力、价格水平、服务水平和管理水平六大模块进行审核。供应商审核表如表4－5所示。

表4－5　供应商审核表

8．产品质量认证

产品质量认证是供应商评估的关键环节，产品质量认证包括样品试制认证、中试认证和批量认证三个环节。

1）样品试制认证

样品试制认证的目的是验证系统设计方案的可行性，同时达成在企业与供应商之间的技术折中方案。其内容主要包括签订样品试制认证合同、向初选供应商提供认证项目试制资料、供应商准备样件、认证人员对过程进行协调监控、调整技术方案、供应商提供样件、样件评估、确定物料项目样件供应商。样品试制认证程序如图4－3所示。

（1）签订样品试制认证合同。与初选供应商签订样品试制认证合同，目的是确保初选供应商在规定的时间内提供符合要求的样件。试制合同中应包括保密内容，即供应商应该无条件遵守企业的保密规定。

（2）向初选供应商提供认证项目试制资料。签订试制合同后，要向供应商提供更为详尽的资料，其中可能会包括企业的一些机密材料。

（3）供应商准备样件。供应商获得试制资料以后就应开始着手进行样件的准备工作。样件的准备工作需要一个周期，不同认证项目其周期不同，对于那些要求较高或全新产品的样件准备往往需要几个月甚至一年的时间，而对于那些只是稍作改动的产品，其样件的准备则需要时间较少。一般来说，同样情况下，电子件、机械件的准备周期相对较短，组合设备的准备周期相对较长。

图4－3　样品试制认证程序图

（4）认证人员对过程进行协调监控。对于一些准备周期较长的认证项目，认证人员应该对过程进行协调监控，并且遇到突发事件时应及时提出解决对策。

（5）调整技术方案。在有些情况下，可能需要企业与供应商之间进行技术方案的调整。设计人员的设计方案与实际加工过程出现要调整的地方是正常的，认证人员不能因为供应商提出技术方案调整而怀疑供应商的能力。

（6）供应商提供样件。供应商把样件制造出来之后，应把样件交送采购认证部门进行认证，体积较小的样件只需随身携带，体积巨大的样件需要借助其他方式带给认证人员或由认证人员前往供应方进行检查。

（7）样件评估。样件送到认证部门之后，由认证人员组织并协调相关部门一同制定认证项目的评估标准，对样件进行综合评估。样件的评估内容包括性能、质量、外观等。一般需要参加的评估人员包括设计人员、工艺人员、质管人员、认证人员、订单人员、计划人员等。

（8）确定物料项目样件供应商。经过以上工作，就可以由集体决策，确定样件供应商并报上级主管批准。为保证所采购产品的质量，一般要选择三家以上的样件供应商。

2）中试认证

经过试制认证之后，接着就要进行中试认证，它一般包括八个环节：签订中试认证合同、向样件供应商提供认证项目中试资料、供应商准备小批件、认证人员对过程进行协调监控、调整技术方案、供应商提供小批件、中试评估、确定物料项目中试供应商。中试认证程序如图4－4所示。

图4－4　中试认证程序图

（1）签订中试认证合同。样件试制过程结束以后，需要与样件供应商签订中试认证合同，使样件供应商在规定的时间内提供符合中试要求的小批件。

（2）向样件供应商提供认证项目中试资料。项目的中试资料是经过试制以后修改了的试制项目技术资料，如经过修改的机械图纸、电子器件参数、软件方案等。

（3）供应商准备小批件。准备小批件也需要一个周期，一般来说，小批件的生产周期要比样件周期短，因为供应商经过试制过程之后，在技术、生产工艺、设备及原材料等方面都有一些积累和经验。

（4）认证人员对过程进行协调监控。在中试过程中，认证人员对过程仍需进行跟踪和协调监控。认证人员可以和供应商一起研究如何提高质量并且降低成本的方法，使批量生产具有可能性并最大程度地带来收益。

（5）调整技术方案。技术方案一般需要经过多次实验和对比，才能确定性价比最优方案。

（6）供应商提供小批件。供应商把准备好的小批件送到生产或认证部门，有时小批件要送到生产组装现场，有时需认证人员上门验查。

（7）中试评估。由认证人员组织，对小批件的质量、成本供应情况等进行评估。认证人员进行中试评估时也应协调其他部门共同制定认证项目的中试评估标准。需要参加的评估人员包括设计人员、工艺人员、质管人员、认证人员、订单人员、计划人员等。

（8）确定物料项目中试供应商。中试认证的要求比样件试制认证要高，因此通过中试认证确定的供应商成为最后赢家的可能性大。

3）批量认证

批量认证一般包括八个方面：签订批量认证合同、向中试供应商提供认证项目批量生产技术资料、供应商准备批量件、认证人员对过程进行协调监控、调整技术方案、供应商提供批量件、批量评估、确定物料项目批量供应商。批量认证程序如图4－5所示。

图4－5　批量认证程序图

（1）签订批量认证合同。与选定的中试供应商签订批量认证合同，使中试供应商能够在规定的时间内提供符合批量认证要求的批量件。

（2）向中试供应商提供认证项目批量生产技术资料。项目批量生产技术资料是经过中试期间修改的技术资料，如可以大规模投放生产的机械图纸、电子器件参数、软件方案等。

（3）供应商准备批量件。准备批量件需要一定的时间，供应商要想生产批量件就要提高自动化水平，配备相应的批量生产机械，如机械行业中的冲床、专业机械、电子行业的自动化设备等。

（4）认证人员对过程进行协调监控。批量过程也需要进行跟踪，认证人员与订单人员应随时跟踪生产中可能出现的异常情况。

（5）调整技术方案。认证机构应该对产品的稳定性和可靠性负责，及时跟踪技术方案的实施情况，根据实际情况对技术方案进行适当修改。

（6）供应商提供批量件。供应商把准备好的批量件送交到生产部门，有时批量件也需要运送到生产组装线。

（7）批量评估。采购方向供应商索要或订购适当数量的物料来进行批量试产，只有较大数量的样品能通过评估，样品评估这个环节才算真正结束。试生产用的第一批订货的数量不宜太大，一般为4　000～5　000件比较合适，不同的企业对此有不同的规定。

（8）确定物料项目批量供应商。即根据批量评估结果，选择合适的物料项目批量供应商。

9．正式接纳为合格供应商

如果对新供应商的工厂审核及样品评估达到采购方的要求，那么该供应商便可被接纳为合格供应商，将被加入到合格供应商的清单中去。合格供应商清单应包括供应商名称、采购类别及项目、产能、采购周期、最小采购批量、最小包装数、联系电话、联系人和备注等。合格供应商清单是采购部门下订单的依据，内容列项应尽量详细（见表4－6）。

表4－6　合格供应商清单

课后实训

广东大华公司是一家集团公司，现在拟在河源市开办一家超市，公司其他事项已经基本准备妥当，现公司需要确定超市各类物品的进货渠道，因此决定由采购部派员先期进行供应商的调查和开发。目前，确定要调查的商品是方便面、饮料、洗发水、沐浴露、牙膏、小食品、文具等日用商品。假设你是公司采购部的一员，请按照以下要求，完成某类商品的供应商调查与开发。

（1）请设计供应商调查表。

（2）采取实地调查、问卷调查、网上调查等方法开展调查工作。

（3）根据初步调查结果填写供应商调查表。

（4）制定供应商开发进度表，调查结束后对该类商品的供应商市场形成分析报告。

（5）每种商品调查的供应商数量不低于5家。