中国银行保险市场发展中存在的问题,中国银行保险发展的政策建议

中国银行保险发展的政策建议

随着我国金融市场改革开放的不断深入发展，银行业和保险业的相互渗透和融合已经成为一种必然的趋势。可以预料，随着银行保险的发展环境不断宽松，银行保险业务将向更深层次拓展。从国际来看，银行保险的发展并无固定模式。任何一国银行保险都是在本土制度环境的基础上发展起来的。中国银行保险的发展必须要从目前的分业经营、分业监管的现实出发，一方面解决中国银行保险市场发展存在的现实问题，另一方面适应未来的综合经营趋势，认真借鉴国际发展经验和教训，通过市场创新和有效监管，通过一系列的制度安排解决银行保险发展的深层次问题，形成具有中国特色的银行保险市场。在这一思路指导下，我们对中国银行保险的发展提出了如下相关政策建议。

一、规范监管，解决银行保险发展面临的现实题

（一）目前银行保险发展面临的主要问题

根据前面的分析，目前中国银行保险市场发展存在的主要问题是：①手续费恶性竞争问题；②手续费支付方式不规范问题；③部分网点仍然存在销售误导行为问题；④从业人员素质有待提高问题；⑤银行保险产品满期给付问题；⑥银行与保险公司合作关系单一、松散、薄弱问题；⑦银行与保险公司合作的可持续性问题；⑧银行保险产品同质、保障程度低问题；⑨人们的保险意识不高，对银行保险产品认识不足问题；⑩商业银行改革，以及中国金融监管制度改革对银行保险发展的影响问题。

上述问题有些属于银行保险市场发展中存在的亟待解决的现实问题，有些属于银行保险市场发展中的深层次问题。

（二）认真落实《关于规范银行代理保险业务的通知》

中国银行保险市场发展面临亟待解决的现实问题主要表现在以下三个方面：一是手续费恶性竞争，费率水平超过保险公司可承受范围，银代业务利润微薄甚至无利可图；二是手续费支付方式不规范，存在账外暗中向银行代理机构、网点及其工作人员直接或间接支付各种费用的行为；三是部分网点仍然存在销售误导行为，如片面夸大投资性产品的投资收益水平，不如实告知保险责任、退保费用、现金价值和费用扣除等关键要素等。这不仅影响了银行代理保险业务本身的发展，也加大了保险公司和商业银行的违法违规风险，对行业发展声誉极为不利。

为此，中国保监会和银监会联合下发了《关于规范银行代理保险业务的通知》（保监发［2006］70号），从加强代理机构资格管理、加强代理业务内部管理、规范手续费管理、规范销售人员资格管理、规范产品销售、加强监督检查、加强行业内外沟通与交流等七个方面对银行代理保险业务提出了监管要求。认真落实《关于规范银行代理保险业务的通知》是解决目前银行保险存在的迫切问题的保障。

（三）强化银行保险监管措施

根据前面关于银行保险市场主体行为分析，解决保险手续费恶性竞争问题、手续费支付方式不规范问题、部分网点仍然存在销售误导行为问题、从业人员素质有待提高问题，必须强化银行保险监管措施，加大违规处罚力度，这样才能改变市场主体行为，从根本上解决手续费恶性竞争问题。如果只有规范性规定和行业自律公约，没有处罚违规经营主体的切实措施，改变主体的收益，在银行保险监管博弈中是不可能改变主体的经济行为的。所以，强化保险监管措施，例如，专项检查保监发［2006］70号文件的执行情况，处罚违规主体，完善监管措施。

二、优化发展环境，逐步解决银行保险发展深层次题

（一）规划出台《银行保险业务管理办法》

凡事预则立，不预则废。在银行保险的发展问题上，如果政府和行业自律组织能够审时度势，总结成功经验和失败教训，对我国银行保险的发展做出富有远见的规划，则将有利于规范银行保险并在此基础上推动银行保险的发展。

从我国现行的有关政策来看，仍然缺乏关于银行保险发展的规划性文件。在这种情况下，银行保险的基本定位、发展趋势等问题，仍然不甚明朗。监管部门所发布的银行保险规章则侧重于通过强制性的管理规定强化管理，体现为强制性的条款多、鼓励性的条款少，没有系统地为银行保险的发展进行规划。我们认为，国家没有对银行保险进行规划，固然不妨碍市场主体的业务创新自由，但在另一方面，缺乏必要的规划也可能会使银行保险的发展走不必要的弯路。因此，将银行保险现行的成熟做法以及可以预见的发展趋势固定下来，可以为银行保险奠定坚实的发展基础。

在规划银行保险的未来发展中，既要规范目前的业务发展，也要指引未来发展。就规范业务发展而言，中国保监会应当承担更多的责任。就近期目标来说，保监会要重新梳理现行关于银行保险的规章制度，检讨和反思原有制度中的不足，并结合银行保险的发展现状和趋势，整合监管资源，制定《银行保险业务管理办法》，对银行保险业务的发展做出明确系统的规定。

当然，在制定《银行保险业务管理办法》时，必须首先界定《银行保险业务管理办法》所调整的银行保险的范围。目前，“银行保险”一词，主要是学术界根据英语词汇进行的翻译，具有一种典型的学术色彩。从广义上说，银行保险是保险公司或银行采用的一种相互渗透和融合的战略，是将银行和保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。具体而言，银行保险可以从销售方式、组织形式、经营战略、产品等角度进行理解。

在正式的制度层面，我国的相关立法并没有正式使用“银行保险”这一术语。就银行业而言，银行业的监管机关（包括人民银行和中国银监会）在其所发布的有关规范性文件中，更多的是使用“中间业务”这一术语。而在中国保监会所发布的有关管理规定中，也没有使用“银行保险”这一术语，从事代理保险业务的银行被列为“保险兼业代理人”，即在从事本行业主业的基础上，通过与保险公司签订代理协议，兼职从事保险业务的机构。从有关的条款来分析，这一方面表明监管层在分业经营、分业监管的体制下对采纳“银行保险”这一术语尚有保留外，也表明我国银行与保险公司的合作主要是协议合作方式。而在实践中，“银行保险”的内涵也的确很难加以表述。就银行保险的业务模式来看，大体可以分为两类：一类是以资本联合形式进行的银行保险业务，另一类则是以合同形式确定银行与保险公司业务关系的银行保险业务。从立法技术的角度，监管部门可以对银行保险进行类型化的调整。

鉴于明确银行保险的内涵和外延是解决调整范围的基本前提，如果相关管理办法不解决这一问题，则可能会减损监管的权威和效力。因此，《银行保险业务管理办法》必须首先要对其调整范围作出明确的界定。我们认为，银行与保险公司的资本联合直接涉及到新企业的设立或金融企业的收购问题，总体上看属于金融市场的准入监管，因此，应当由银行和保险监管部门共同对其市场准入问题进行审批，此类问题不应当属于《银行保险业务管理办法》的管辖范围，而应当适用《保险公司管理规定》、《外资保险公司管理条例》等法律文件。

但是，不论是以资本联合形式从事的银行保险还是通过签订业务合作合同从事银行保险业务的市场主体，都必须遵循必要的市场行为准则。因此，《银行保险业务管理办法》主要应当调整从事银行保险业务的任何主体的业务资格、产品开发、市场营销、对违法行为的处理等属于市场行为监管等方面的内容。通过资本联合形式从事银行保险业务的，其经营过程中也同样应当遵守《银行保险业务管理办法》的规定。

此外，行业协会在规划银行保险的发展方面也要有所作为。银行业协会和保险业协会应当在尊重市场创新、加强行业自律的前提下，在金融监管机构的指导和协调下，共同制定和发布相关的规划性文件。由于行业协会属于自律机构，因此其所制定的规划性文件相对比较灵活，既可以强调行业纪律，也可以侧重未来规划。

（二）逐步放松银行保险的资本联合

银行保险是在金融服务融合、金融服务一体化的框架下发展起来的一个概念，银行保险（bancassurance）一词说明银行和保险的融合才是真正的银行保险。从部分国家的经验来看，通过允许银行业和保险业实行资本的联合和渗透发展银行保险业务，是推动银行保险迅速发展的最重要力量之一。

尽管在全球特别是西方国家放松金融监管、积极推动金融自由化的大趋势推动下，我国金融业正在很多方面向国际标准靠拢。但从根本上说，我国《商业银行法》、《保险法》确认了金融分业经营、分业监管的体制，因此，我国银行业与保险进行资本联合还存在一定的障碍。因此，目前银行与保险公司的合作还主要停留在松散型或战略型的“协议合作”的模式上，其他经营模式如双方成立合资企业、或银行设立自己的保险公司、或保险公司成立下属银行机构、或兼并收购等，在法律上还存有一定的制度障碍。

应当指出的是，我国的金融立法并非完全禁止金融企业尝试进行综合经营。法律授权国务院在必要的时候根据经济发展形势的需要，可以批准金融企业进行综合经营。在这一进程中，金融监管部门应根据金融发展的内在规律和要求，在国务院授权范围内修改和调整相关监管政策，破除阻碍金融发展的制度束缚，不断进行制度创新，营造一个良好的制度环境，从而促进我国银行业与保险业资本联合。当然，考虑到我国金融业并未经过充分发展，银行和保险公司的经营管理水平及风险控制能力与西方发达国家相比有很大差距，目前大规模修改金融法律体系、确立金融综合经营制度的条件还不成熟，因此，我国综合经营的实践将是一个稳步推进的过程。在实践中，随着金融业的快速发展，银行与保险在加速融合，银行和保险公司借助股权方面的深度融合已经有所实践。例如通过海外金融机构入股对方（例如保险）行业形成资本关系，形成“海外金融资本主导型”的银保联合体。例如工商银行（香港）亚洲分行持有太平人寿股份24.9%的实践；平安集团通过其子公司平安信托投资公司收购福建亚洲银行所构造的银保产权联合；此外，保险公司还通过购买银行次级债、参与股份制改造、购买香港上市发行的股票等形式向银行业渗透，如平安保险经批准购买了交通银行H股，中国人寿也经批准购买了在香港上市的建设银行的H股。

随着我国金融业综合经营实践的不断深入，通过金融控股公司形态来实现不同金融业务的融合是一种必然的趋势。从现代金融体制的演变来看，金融控股公司是实践中较具一体化特征的金融组织。这种组织形式不仅有助于资本实力的扩大，构筑不同金融服务机构间的利益联系，有利于不同经营资源的整合，同时，金融控股公司也具有相应的风险阻隔功能。

就银行保险而言，通过在一个金融控股公司之下分设银行和保险公司从事银行保险业务也将是一种现实的选择。在银行与保险通过资本联合形式从事银行保险业务的过程中，监管机构应当侧重对其市场准入问题进行监管。此外，作为一种金融企业形态，此类公司还应当按照监管标准，具备相应的偿付能力，建立相应的内控及风险管理机制等。根据银行和保险公司进行资本联合的特点，对于通过金融控股公司形态从事银行保险业务的，应当逐步放宽要求。

首先，我国应当参考国外立法例，在条件成熟的情况下，由全国人大制定《金融控股公司法》，对成立金融控股公司的基本形态、准入条件、组织架构、风险防范、利益输送、风险阻隔、上市交易、竞争等方面的问题作出全面系统的规定。这样，银行与保险融合类型的金融控股公司，就可以在《金融控股公司法》的框架范围内，由具体的金融监管机关予以规制。

其次，结合保险投资和银保销售联盟发展的需要，可以由监管机关根据市场准入条件，采取个案审批的办法建立银保型金融控股公司，并且逐步放松银行与保险公司交叉持股的法律规定。同时，考虑到未来银行和保险公司会通过并购的方式实现综合经营，因此，保险监管机关应当会同银行监管机关，制定金融机构并购的相关办法，从而规范银行与保险业的并购行为。此外，两大监管机关还应当对同一金融集团内的银行和保险公司构筑有效防火墙作出具体要求，并在信息披露、关联交易、人事交流等方面做出规范性要求，防止风险的传染和对公众利益可能的损害。

第三，鼓励组建保险公司主导的金融控股公司。在现代社会中，保险特别是人寿保险是典型的终身储蓄安排机制，在个人资产管理领域占据不可替代的地位。因此，保险监管机构应当通过鼓励经营规模较大、经营稳健规范的保险公司牵头组建保险主导型的金融控股集团。这样，在金融控股公司的架构之下，银行与保险的融合将由保险业务主导，这样就可以为银行保险的发展提供一个更为专业化的平台，促进保险功能的发挥。

（三）实施相应的税收优惠措施

从国外的发展经验来看，税收因素对银行保险的发展具有相当大的影响。银行出售的储蓄及投资产品，由于必须缴纳所得税等税收，因而产品的吸引力被大大削弱。基于税收方面的优惠政策，尤其是具有投资性质的寿险和养老金产品，银行保险的保费和给付则可以得到减税甚至免税的待遇，因而广受投资者的欢迎，银行同样也就对保险产品情有独钟。在银行保险较为发达的欧洲国家，为鼓励民众寻求私人保险并提高储蓄收益，以此提高国民的养老保障水平，国家从税收政策上向保险（特别是寿险）倾斜，是银行保险发展的重要推动力量。

目前，我国保险业的发展缺乏必要的税收支持，银行保险的税收优惠问题也在整个保险业税收安排的大背景之下难以有所突破。因此，监管机关应当继续争取有利于保险业发展的税收政策。同时，银行保险的税收问题也要在整体税收安排的框架下进行考虑。总体来看，涉及银行保险的税收优惠问题至少包括两个方面的内容：

1．对保险公司从轻征收税收。按照国民待遇原则，首先要争取逐步统一内外资保险企业所得税。在营造了公平的竞争环境后，还需要进一步调整保险公司的营业税，适当降低营业税率。同时，要按照险种的不同实行区别对待的税收政策，对财产保险和人身保险分别适用税率，对补充团体人寿保险和投资型人寿保险要实行更为优惠的税收政策。这样，就可以为保险公司发展银行保险业务创造更为有利的税收优惠条件。

2．对投保人和被保险人实行税收优惠。鉴于我国现行的社会保障制度的保障程度低、覆盖面有限，短期内国家也很难通过加大财政支出的方式实质性地完善现行的社会保障制度，因此，商业保险应当在强化人民的风险保障方面发挥积极的作用。国家应当鼓励社会成员购买商业保险，从而增强国民的风险保障水平。为此，国家应当对投保人、被保险人实行相应的税收优惠措施，对于社会成员购买寿险、健康险、医疗保险等方面的支出给予适当的税收减免。同时，对于投资性的保险产品，也应当给予一定的税收优惠，这就有利于提高国民的风险保障水平，促进居民投资多元化，促进社会的和谐发展。

三、实施有效的金融监管

（一）对银行保险业务实施分类监管

银行保险存在多种模式，大体可以分为资本联合和合同合作两大类。从欧洲国家的情况来看，由于长期实行金融业的综合经营，加之对银行保险的产品分销和股权投资的限制较少，因此，银行保险模式多以资本联系为纽带。而在美国，在《金融服务现代化法案》通过后，从法律上来讲，金融控股公司可以通过下属的银行、保险或证券子公司从事各种金融业务，因此，在保险产品的承保和分销上并无太多限制。但从实践来看，银行保险业务的融合主要是通过银行与银行缔结合作协议，由银行参与保险分销的方式来进行。

对于这两类银行保险，应该根据不同的情况，参照相应的监管标准进行监管。

1．加强资本联合类银行保险的市场准入监管。如前所述，对于没有金融业混业经营传统的国家和地区，在金融创新的过程中，银行和保险公司一般是通过金融控股公司的方式来实现业务的融合。例如：我国台湾地区原来只允许银行通过开设保险代理公司、收取佣金等方式从事保险营销，但是在《金融机构合并法》和《金融控股公司法》通过后，进一步放宽了对于银行和保险跨业经营的限制，实现了银行和保险的深度融合。

在实践中，银行和保险资本的联合无非是新设或者并购，这就涉及了金融市场的准入问题。因此，对于资本联合类的银行保险，应当按照市场准入的标准（如：《保险公司管理规定》、《外资保险公司管理条例》等）来加强监管。此外，在银行和保险实现资本联合后，也会涉及到对金融机构的偿付能力监管、内控和风险监管等方面的内容。应当指出的是，对于通过资本联合建立的渠道从事银行保险业务的金融机构，其经营活动也应当按照银行保险业务的监管标准来从事业务活动，属于市场行为监管的范畴。

2．加强合同合作类银行保险的市场行为监管。在不存在资本联系的情况下，银行与保险公司开展银行保险业务必须通过签订合同的形式，将双方在合作过程中的权利义务固定下来。通过缔结合同从事银行保险业务，主要就是由银行与保险公司通过签订协议销售对方产品，从而使保险公司的产品得以销售，银行据此获得手续费收入。在银行和保险双方没有资本融合的情况下，通过签订分销协议等方式是银行和保险公司进行合作的一种简便易行、成本低廉的模式。

鉴于目前银行与保险公司进行业务合作已经呈现出新的趋势，即：建立紧密的战略联盟关系保障银保合作生命力的重要途径。所谓战略联盟，就是各个企业在追求长期的竞争优势过程中，为了达到阶段性的企业目标，而与其他一个或多个企业结盟，交换互补性资源，从而有利于合作各方发展的一种合作关系。通常来说，战略联盟是企业之间签订的长期协议，它超越了正常的市场交易范围，但有没有达到合并的程度，主要是侧重于市场范围、产业范围等不扩大企业规模的方法。在战略联盟框架下，银行和保险公司更趋向于选择一至两家长期稳定的合作伙伴；合作形式突破目前单层面的协议合作，合作范围也已经涵盖了代销保险产品、代收保费、协议存款、资金汇划、网络结算、联合发卡、保单质押贷款、客户信息共享等方面。这就使得银行和保险公司可以较大规模增加附加投入，对合作项目进行深度开发，优势资源共享，人才交流、信息交流更为密切，联合进行产品创新和服务创新，突出经营差异化和产品品牌化。对于这类银行保险业务，主要是进行市场行为监管。为了鼓励银行保险业务的发展，监管机构应当鼓励银行和保险公司签订长期的合作协议。

（二）加强银保监管机构之间的协调

在我国金融分业经营、分业监管体制下，中国银监会、中国证监会、中国保监会分别行使银行业、证券业、保险业的监管职能。但是，随着金融业务综合化、规模化步伐不断加快，银行业与保险业日益融合，将会出现越来越多的交叉型业务和替代性产品。此外，银行和保险公司还可能在资本市场上协同对某种金融工具进行选择和运用。对于银行和保险融合所产生的这些问题，客观上要求不同金融监管机构整合监管资源，形成监管合力，否则就可能发生监管疏漏和低效。因此，在现行体制下，金融监管机关之间的协调就显得极为重要。

从我国对银行保险的监管来看，目前银行监管与保险监管尚存在脱节或重复监管的问题。例如：按照现在的体制，商业银行要代理保险业务，代理人主体是一个，但监管的主体却有两个。根据《保险兼业代理管理暂行办法》的规定，保险监管机关要给商业银行核发资格证书，但同时，商业银行也必须向银行监管机构进行备案，获得许可后才允许从事保险代理业务。商业银行既要获得保监会的许可，也要得到银监会的许可才可以从事代理保险业务，如果监管机构之间沟通协调不畅，就可能导致推诿、拖沓等行为，导致监管效率低下。

因此，银行保险业务的特殊性势必要求金融监管机构及时调整监管模式和监管内容，以适应被监管主体的发展变化，监管机构一方面要鼓励和促进银行和保险公司的业务创新和发展，另一方面也要采取措施防范由于银行保险可能导致的风险传递。因此，在银行保险业务的监管问题上，尤其要注重建立有效的监管协调机制，形成一个以银监会和保监会发挥监管功能为主体，银行、保险公司自我管控为基础，社会监督为补充的监管格局。在这一过程中，要注重建立规范化的协调联系和信息共享机制，对新出现的金融业务及时界定性质和明确监管职责归属，不断完善监管的功能划分，共同加强对银行保险的监管。同时，保监会也可以通过协调与银监会的关系，对能够达成一致的协调和沟通机制形成正式的规范性文件，从而以制度化的方式更好地规范保险监管部门与银行监管部门的协调和沟通。

在银行保险的监管合作过程中，两大监管机关应当特别重视完善非现场监管制度。为此，需要建立相应的银行保险业务监管报表体系。我国近年来银行保险业务发展迅速，目前已经成为人身险业务的重要支柱，但银行保险业务监管报表并没有独立出来，而是混合计算在其他人身保险业务中。在涉及两个监管部门的情况下，这种状况不利于双方及时发现问题并进行协调和沟通。为了及时掌握银行保险业务的相关信息及发展状况，有必要建立单项的银行保险业务监管报表，这样就便于两个监管机构对银行保险业务进行分析，从而使得监管政策更加符合实际情况，更加具有针对性。从长远来看，通过建立单项业务监管报表，就可以不断积累银行保险的历史数据，预测银行保险的发展趋势，为制定适应我国银行保险业务发展的政策法规提供依据。

（三）进一步加强银行保险的行业自律

政府对金融行业的监管具有滞后性，监管当局不可能将所有的业务都及时纳入监管视线。在这种情况下，就需要强化行业自律，使其在业务规范方面发挥主导作用。就银行保险业务而言，行业自律的作用也十分重要。

目前，我国的银行保险在运作中还存在很多不规范的问题，诸如：银行保险的宣传很不规范，不少银行保险从业人员为了自身业绩对其他保险公司恶意诋毁；保险公司以各种名目向银行支付手续费，银行将保险公司支付的费用私设小金库等。鉴于银行保险是涉及保险公司和银行的跨领域业务，保险协会和银行业协会应共同协商，形成统一规范的业务操作制度以及监督和惩罚制度，从而强化自身经营道德、作风及行为的自我约束，形成相应的竞争规范，以达到自我监督与控制、防范风险的目的；通过建立定期联席会议制度，加强交流和沟通，讨论银行保险发展的新问题、新趋势，开展宣传合作，为银行保险营造良好的发展环境。

四、鼓励和规范银行保险的发展

（一）关于产品开发

与一般的金融工具创新相同，保险产品的创新通常也是市场需求、竞争（供给）状况、制度变革和技术进步等因素共同作用的结果。其中，需求因素是决定保险消费价值的最终要素，对需求满足的程度和广度也基本确定了保险人的市场地位和盈利能力。市场竞争也是推动产品创新的重要动力，在保险市场竞争日趋国际化背景下，保险公司为了确保自己产品的竞争力，需要加强创新，不断推出开发新产品，以拓展新业务领域和利润空间。我国的银行保险产品要立足于我国国情，借鉴其他国家和地区在产品开发方面的成功经验，根据消费者的不同偏好和特点，研究开发满足客户需求的新产品，提高银行保险产品的吸引力和覆盖能力。

1．加强银行保险产品的管理。为了对银行保险产品实施有效监管，应当实行银行保险产品的核准备案管理制度，加强产品的准入监管。其中，要重点监管预定费用率，防止各保险公司之间盲目的产品价格比拼，有利于银行保险市场的良性竞争；要引导各保险公司在服务创新、管理创新上提升核心竞争力，促进银行保险业务的可持续发展。

另外，保险监管机关还要加强对保险公司资产负债配比的监管，引导银行保险业务健康发展。目前银行保险市场销售的产品大多集中在趸交的短期分红型保险产品上，这些产品能在短期内迅速增加保险公司的资产规模，因而很受一些新公司的欢迎。但银行产品类型如果过度集中于某一类产品，就可能造成银行保险产品的同质化，致使保险公司的负债大规模增加，从而导致保险公司的实际偿付能力下降。因此，保险监管部门在产品的管理过程中，应加强保险公司资产负债配比的监管，鼓励保险公司开发较长期的银行保险产品，进行产品创新，同时要注意优化资金配比结构，化解经营风险，引导银行保险业务的健康发展。

2．明确产品开发重点。就产品种类而言，由于银行保险是通过银行网络向原有的银行客户销售保险产品，因此，通过银行保险销售的产品具有与通过代理人或其他渠道销售的保险产品不同的特点，这主要表现在两个方面：一方面，产品应具有储蓄、保险和投资等多种功能；另一方面，产品应简单易懂，适合大批量销售。从欧洲银行保险较为发达的国家来看，银行保险产品主要有三类：贷款与偿还类产品、储户类产品和简单标准化组合产品。

就我国的情况来说，存在消费普及率低，消费者拥有的基本保障不足，客户急需的养老保险、健康保险等产品所占比重较低等问题。为了改变我国银行保险的现状，保险公司应根据消费者的不同偏好和特点，研究开发出既能满足客户金融消费需求，又适合银行网络销售的新产品，提高银行保险产品的吸引力和成功率。要加大对消费者广泛需求的健康保险、养老保险、医疗保险的开发力度，创新一些适合银行销售的保障类产品。同时，投资类产品符合我国消费者的心态和国内金融政策的导向，因此仍将是消费者购买银行保险产品的重点，保险公司应当加大该类产品的开发力度。这样，就有利于改变目前我国银行保险险种单一的局面，满足消费者对于保障的需求。

从各国银行保险业务的发展来看，寿险产品往往在银行保险业务中占据主导地位，银行保险在非寿险市场的渗透率仍比较低。从法国、英国有关公司销售非寿险的发展来看，保费收入主要来自车险业务。我国今后应当加强对银行保险在非寿险领域的发展，开发条款相对简单、不需要详细解释说明和风险分析并适合银行销售的车险产品。此外，对于标准化程度较高、监管较为严格的强制保险业务，可以考虑以银行保险的方式进行销售。当然，开发适合银行销售的产品也应当考虑产品的个性化。因为在银行销售保险产品的过程中，保险公司会失去与客户进行直接交流和沟通的机会，从而保险公司难以对客户开展营销工作，加之客户对于保险产品的认知往往来自于银行职员的推介，在一定程度上客户主要是基于对银行的信任而购买银行保险产品，因而难以形成其对保险公司的忠诚度。因此，在客户同时作为多家银行客户的情况下，为了吸引客户使用银行保险产品，就需要开发一些个性化的产品，从而吸引这些潜在的客户。

3．继续进行结构调整。进行结构调整的主要任务就是要提高新单期缴的比重。由于期缴型产品是相对长期的保障型产品，不仅可以发挥风险保障功能，而且可以和业务的持续稳定结合起来，加上银行保险是一个特殊的业务拓展渠道，客户群也主要是来源于使用银行业务的企业和个人，因此在推动银保产品结构转型时，应结合银行保险的特点，着力开发风险保障类和长期储蓄类产品，同时缴费方式由趸缴变期缴，只有这样才能充分发挥寿险业在风险保障、长期资产负债管理方面的核心竞争优势，分散资金运用风险，从而规避投资波动。

4．形成银保合作开发产品机制。目前我国银行保险产品存在的一个主要问题就是在产品系列上还存在着很多空白，特别是没有或较少考虑专门针对银行零售的产品序列。由于银行保险业务涉及了银行和保险两个领域，银行和保险公司必须紧密合作，才能真正了解客户的需求。这就决定了在新产品的研发上，银保必须共同努力进行创新，银行和保险公司可以抽出专门的人员，针对客户需求，共同设计出满足客户需求，适合银行销售的险种。此外，保险公司还可以设计一些与银行业务相关的品种，以增加银行业务的吸引力，促进银行产品的销售。同时，保险公司在设计险种时必须充分考虑银行的自有业务，不能过于相似而对其造成冲击。

（二）关于营销

基于银行保险的特殊性，在银行保险业务的发展问题上，银行保险的合作各方应当形成银行和保险公司为中心连结而成的营销和服务网络，为客户实施无缝隙的跟踪服务，从而提高银行和保险的现在乃至于未来的竞争力。

1．完善销售人员资格认证制度。保险中介的职业特征之一，就是应当具有较高的专业素质和能力。保险中介人凭借其专业水准、专业纪律、职业操守和职业形象赢得投保人、保险人与社会各界的广泛认知和认可。目前，在《保险兼业代理管理暂行办法》中，缺乏对兼业代理人员持有《保险代理人资格证书》的有关要求。银行销售人员资格认证制度的缺失，不利于银行保险的健康发展，在实践中也凸现了种种误导现象。目前，在保险监管机关发布的有关业务管理规定中，对销售人员和销售机构的代理人资格证书提出了初步要求。在今后的《银行保险管理办法》中，保险监管部门应充分考虑银行保险产品的特殊性和复杂性，会同银行监管部门，制定银行销售人员资格认证制度。据此，从事银行保险业务的机构和销售人员应当遵守在专业及市场行为方面的同一标准和要求，包括最低资格、忠实义务、勤勉义务、接受培训、行为及道德准则等。

2．加强银行保险销售团队建设。在银行保险的发展过程中，由于缺乏专业的销售队伍，银行保险的优势往往得不到充分发挥。例如保险方案不够优化，不能满足客户多样化的需要；销售基本上靠银行的封闭式柜台，柜台销售的业绩起伏比较大；售后服务有限，导致部分顾客对银行保险产品不信任。为了改变这种状况，可以考虑建立专业化的销售队伍。

（1）加大对银保销售人员的培训。银行与保险公司应共同加强对辖内一线员工、大堂经理、客户经理和理财经理的保险产品、营销技巧、营销手段以及保险兼业代理人资格与考试的培训工作，提高银行一线人员保险业务的专业水平，重点培养保险理财经理，以促进业务的持续发展。对保险代理人的职业培训时数、内容等等也应当做出明确的规定。培训的基本内容包括但不限于：保险产品的特点、保险利益、投资状况、激励计划、消费者保护等。

（2）建立银行保险客户经理制。为了加强对银行保险业务的管理，部分保险公司参照发达市场经济国家的经验，建立了银行保险客户经理制，并取得了很好的效果。所谓银行保险客户经理，实际上就是保险公司从事银行保险业务的专业销售管理人员。银行保险客户经理的主要工作职责是负责网点业务关系的建立与维护，网点日常培训及业务辅导；网点业务策划与推动以确保业务指标完成；网点资料和单证的配送；网点布置与网点业务咨询；保持现有网点的维持率；公司允许有拓展带动新网点的义务。

（3）建立科学的绩效评价机制。保险公司应坚持规范的承保、核保、理赔程序，加强保险期间的风险防范和控制，对银行保险从业人员、代理人的考核，逐渐摈弃原先以保费收入作为唯一的绩优评价指标的激励制度。这就需要建立一套科学的绩效评价指标体系，综合考虑利润指标、公司信誉增减度、被保险人满意度等指标。

（4）加强售后服务。银行保险非常强调后续的服务，对于银行和保险公司而言，都不能单纯考虑出售保单的问题，而应在深层次上考虑客户忠诚度及对客户的凝聚力等长远发展的问题。

（5）加大宣传力度。银保双方需要加强银行保险市场拓展上的合作和宣传力度，扩大社会影响；开发挖掘客户群，通过产品创新满足客户的各种需求；举办共同的咨询活动，吸引更多的客户。

（三）关于消费者保护

保险的功能是提供风险保障，而风险的发生具有射幸性，这就决定了保险商品区别于一般商品的特殊性。保险关系各方希望获得的保险信息在射幸性的作用下，具有典型的不对称性和不完全性。因此，建立完善的保险业信息披露制度是保险信息的需求者最大限度地合理获得保险信息、解决保险市场信息不对称问题的最佳方式。基于法律的有关规定，银行、保险公司等金融机构通过定期对外提供财务报表、其他财务报告和信息披露的方式，披露其相关经营信息，从而矫正消费者的信息不对称。

在消费者保护的问题上，应当重点加强信息披露工作。在银行保险的发展过程中，银行或者保险公司可能会采取误导、虚假陈述等方式欺诈消费者，从而促进自身利益的最大化。基于银行保险业务的特殊性，必须加强信息披露监管，坚决打击银行保险的误导宣传。同时，要尽快建立相应的银行保险产品信息披露平台，便于投保人和被保险人查询使用，尽量减少投保人和保险人之间的信息不对称，维护被保险人的利益。从事银行保险业务的机构应当对消费者承担一定的责任，为消费者的保险购买决策提供充足的信息。

在出售银行保险产品时，应当要求有关机构向消费者提供合理的咨询服务。在出售银行保险产品前，要对消费者的有关消费者经济状况、需求与目标的必要信息进行分析，从而准确了解消费者的需求。同时，作为保险中介人的银行还应当向消费者披露自己与保险公司的关系。这样，消费者才能在获得充分信息的基础上作出购买银行保险产品的决定。在必要时，可以使用格式化的调查表，从而为分析消费者的需求提供分析依据。此外，监管机构还应当要求银行和保险公司对消费者履行相关的忠诚等义务，对消费者的基本信息（如：基本收入状况、投资目标、产品种类等），银行和保险公司都应当负有保密的义务。

（四）关于代理手续费

银行保险产品的一大优势就是低廉的成本。保险公司可以借助银行庞大的网点和营业人员优势，节约代理成本，从而无需建立复杂的代理人营销网就可方便快捷地开发市场。同时，由于消费者往往在银行拥有账户，这样就使得银行和保险公司之间可以进一步加深合作，为消费者购买保单、缴纳保费、索赔和理赔等过程更为便捷，这就有利于保险公司控制销售成本和管理成本费用，提高利润水平。但是，如果银行和保险公司没有能够利用银行保险的这些特点来向社会提供银行保险产品，就可能会出现占据优势地位的一方（主要是银行）盘剥弱势一方（主要是保险公司）的情形。

长期以来，银行保险代理手续费方面一直存在很严重的恶性竞争。由于银行与保险的合作缺乏长远的、利益共享的战略伙伴关系，造成银行和保险公司更多的在代理手续费上进行博弈。一方面，各银行分支机构为了获得更多的代理收入，多以手续费的高低作为选择合作伙伴的标准，而且在手续费支付上要求被代理的保险公司采用不规范的操作方式；另一方面，由于银行网点资源的有限性，保险公司为了更多地获得银行的网点资源，不惜成本竞相抬高代理手续费的支付。特别是对于一些小型的保险公司，为了追求较大的市场份额往往愿意牺牲一部分利润，他们往往同意向银行支付较高的代理手续费。

目前，保监会对兼业代理手续费未按险种给予明确规定，只有一个笼统的不得高于保费收入一定比例的规定，而实际上某些代理品种的市场手续费水平已远远超过这个标准。因此，保监会应当继续着重对代理手续费进行规范管理。保险监管机关应当要求银行提供因从事银行保险业务所获得的收益或代理手续费的基本信息，从而对银行保险经营进行监督。为了防止银行保险业务中的不正当竞争行为，保险监管机关和银行监管机关应当通过联合执法的方式，对处于优势地位的银行滥用其优势地位，与保险公司进行不公平的交易行为进行查处，从而制止银行向保险公司提出过高的代理手续费或者保费折扣等要求。

（五）关于信息技术合作

提高银行保险的信息技术水平获取服务的便捷性是客户进行金融消费的基本要求。近年来，电子商务在银行和保险领域得到飞速发展。可以说，高新技术的进步也给银保合作带来了很大的变化。银行与保险双方可以充分利用各自的信息技术，在新产品开发、销售等诸多方面利用网络技术实现交叉销售，从而提高经营效率，降低经营成本。

但与国外同行相比，我国银行业和保险业的信息技术水平明显偏低，电子化建设相对滞后，尤其是保险业，在许多地区的业务处理还是依靠手工操作来完成的。同时，出于保密性和安全性等方面的考虑，银行与保险公司之间信息系统尚未实现联网操作，大大降低了银行保险业务的处理速度。

实践证明，加强技术系统的整合是银行保险深入发展的保障。我国学者认为^[6]，保证银行保险深入发展的技术系统包含三个层面：一是客户关系管理系统，用于遴选客户群、分析目标客户的金融需求，花旗人寿的FNA系统、美国友邦的OASIS系统就是侧重客户分析的银行保险系统。二是实时交易处理系统，用于柜面投保的即时出单，加速投保人在银行的投保流程，目前国内各家商业银行和保险公司连接的“银保通系统”多侧重此功能。三是后台管理系统，用于银行或保险公司内部在投保流程结束后的人员管理、单证管理和报表管理。这些系统的有效整合，对于提升国内银行保险的内涵价值大有助益。毫无疑问，这些系统设计综合考虑了银行保险的客户需求和交易特点，对银行保险的信息技术合作提供了很好的思路。为提高银行保险的运行效率，银行和保险公司应加大电子化建设的力度，充分运用现代计算机技术、通信技术和网络技术的最新成果，最大限度地实现资源共享，在有效防范风险的基础上尽快实现联网操作，加快业务信息的处理速度，缩短客户等待时间，为银行保险的发展提供高效的信息平台。

【注释】

[1]银行业开展保险业务具有极强的优势，主要表现在：第一，长期以来与保险公司的合作使其较为了解保险业的运作特征；第二，银行拥有开展保险业务的服务网络和硬件方面的优势；第三，银行具有更为优良的信用；第四，银行能够利用更加详细的资料库为客户提供更为合适的产品；第五，良好的客户关系。

[2]这里所指的“保险中介渠道”包括保险营销员、保险兼业代理机构、保险代理机构、保险经纪机构。

[3]2005年，全国总保费收入为4927.3亿元，其中人身险保费收入3646.2亿元，财产险保费收入1281.1亿元。

[4]这里所指的“保险中介渠道”包括保险营销员、保险兼业代理机构、保险代理机构、保险经纪机构。

[5]2006年上半年全国总保费收入3080.28元，其中人身险保费收入2254.94亿元，财产险保费收入825.34亿元。

[6]胡浩主编：《银行保险》，第424页，中国金融出版社，2006年版。