中国银行保险现状

第三节　中国银行保险现状

2006年上半年，银行（含邮储）代理累计实现保费697.4亿，同比增长75.75%，银行（含邮储）代理渠道保费收入占人身险保费收入的比例达到30.6%。

一、组织及管理模式现状及分析

（一）代理协议模式占据主导地位

目前银保主流的业务模式主要是通过银行柜台销售以保险公司名义开发的储蓄替代型趸缴产品，银行按照一定比例收取手续费。具体而言，银行和保险公司的合作主要以短期化的代理模式为主，通过这种途径建立的合作关系大部分为“一对多”的关系，即一家银行同时和多家保险公司合作、或者一家保险公司同时和多家银行合作。银保合作协议每年签订一次，银行根据保险公司产品的适销情况决定代销网点资源的分配。比如，中国工商银行2002年以来，积极通过签订代理协议的方式加强与各类保险公司的合作，实施差异化合作策略，选择重点伙伴、重点区域进行重点产品、重点领域的合作。2002～2005年银保业务规模迅速扩张。

（二）出现了合资、股权投资等组织形式

银行保险合资公司成立。中国首家银行保险合资公司——中法人寿保险有限责任公司于2006年3月开业。该公司注册资金2亿元人民币，中国国家邮政局与法国国家人寿保险公司（CNP）各持股50%。不过，中法人寿并不能独享中国邮政的渠道，面临那些已与中国国家邮政局建立兼业代理关系的保险公司的竞争。法国国家人寿保险公司是总部设于巴黎的法国上市公司，业务领域涉及银行、人寿保险和资产投资与管理等，已有150年欧洲及全球保险专业的服务经验，2005年末管理的资产折合人民币23387亿元，2005年底保费收入折合人民币2534亿元。中国邮政是已有百年发展历史的国家级邮政服务机构，中国邮政金融服务系统利用先进的邮政信息网络和广布的服务网点，开展保险代理、国债、养老金等多种金融服务，全国拥有77000个邮政服务网点，2006年3月底储蓄存款余额达1.48万亿元，为中国第五大金融服务机构。

银行入股保险公司。①2002年3月，中国工商银行利用其控股的工行亚洲收购中保国际旗下太平保险24.9%的股份，到2005年9月5日已入股太平人寿保险公司并持有其12.45%的股份。②2005年5月，汇丰控股有限公司斥资81.04亿港元（合10.39亿美元），从高盛集团和摩根士丹利手中协议买下平安保险9.91%的股份。加之汇丰控股有限公司在2002年10月花6亿美元收购平安保险9.99%的股权，该公司共持有平安保险19.92%的股份，牢牢把握平安保险第一大股东位置。③中国银行通过中银集团经营保险业务，中银集团拥有两家全资子公司——中银保险有限公司及中银集团人寿。中银保险有限公司前身为中银集团保险有限公司深圳分公司，2004年7月27日经批准改建为具有独立法人资格的全国性保险公司，2005年1月5日经中国工商管理总局登记注册。目前经营范围是除机动车辆第三者责任保险以外的所有财产保险业务，包括：财产损失保险、责任保险、信用保险等财产保险业务；短期健康保险、意外伤害保险；上述业务的再保险业务。公司注册地在深圳。中银保险有限公司于2005年12月在江苏成立了第一家分公司。

保险公司入股银行。例如，①平安保险集团则通过旗下的平安信托与汇丰银行共同收购了福建亚洲银行，更名为平安银行，平安保险持有该银行73%的股权。②德国安联集团2006年1月出资10亿美元，购得工行约2.5%的股份。③2006年7月28日，深圳市商业银行与平安集团签署合作协议。根据协议，平安保险（集团）股份有限公司将投资49亿元人民币获得深商行89.24%的股份。中国平安在综合金融服务集团的征程中又迈出了坚实的一步，深商行亦获得了新的发展机遇，资本充足率将得到提高，以符合中国银监会的监管要求。④中国人寿成功参与中国银行在H股市场的IPO（首次公开募股），认购中行股份总金额达23.5亿港元，共获配78842万股H股（其中中国人寿集团公司和中国人寿股份公司各入股11.75亿港元、39421万股），不仅是保险行业入股最多、也是中行全部12家基础投资者中入股最多的一家。此举有利于实现保险资金保值增值，也有利于银保合作，巩固和深化中国人寿与中行已有的战略合作关系。

（三）管理模式

截至2005年底，平安、泰康等寿险公司采取了银行保险事业部制，对银保业务单独核算，对人员实行垂直管理，银保事业部直接参与产品的前期开发。采用这种管理体制，银保业务的核算相对更加准确，更能真实反映银保业务的利润状况。而中国人寿、太保仍是将银保业务作为一个销售渠道进行管理，没有实现单独核算。另外，中国农业银行成立了专门的银行代理部（作为机构业务部下属的二级部），下设产险、寿险和系统管理三个处室，负责全行银行保险业务。分行比照总行设置专门机构，配专门人员销售管理，这样的组织架构便于“统一管理、单头对外、保证费率、集中奖励”。

二、银保产品现状及分析

2001～2004年，各寿险公司银保产品几乎清一色都是3～5年期趸缴两全分红型产品。2004年以后，一些公司开始调整银保产品结构。

1．产品形态开始多元化。根据我们估算，尽管分红型两全保险仍然是银行保险的主流，但占比已由2004年的90%下降到2005年的84%。万能产品发展迅猛，2005年平安银保业务80%保费收入来源于万能产品，友邦这一比例更是高达97%。

2．部分公司开始注重期缴产品的发展。一些公司大幅降低了5年期趸缴业务，大力发展10年期趸缴业务和期缴业务。如新华10年期及以上业务占比已由2003年的33%上升至2005年的71%，泰康非5年期业务占比由2004年的54%上升至2005年的75%。

表9－1　银保市场前六大寿险公司产品概览

资料来源：根据相关保险公司资料整理。

3．出现了一些新型的保障类产品。例如，光大永明人寿目前在其合作银行推出了新款期缴银行保险产品“金保无忧健康保障计划”。与以往大多数银行保险产品不同的是，该产品不再以“分红”为卖点，而是以固定收益加大病保障吸引客户。购买“金保无忧健康保障计划”的客户只要每年在银行柜台上缴纳保费，就可获得固定收益，这个收益在保险合同中写得明明白白。该产品提供28种重大疾病保障，而且可附加手术住院收入保障保险，被保险人若因手术住院，根据所缴保费的不同可享有不同金额的每日住院津贴。恒安标准人寿推出了稳居时代住房贷款（趸缴）定期寿险。保险期间为5～30年，与住房贷款合同期间相同；保险金额依据保单年度逐年递减，首年度保险金额为50000元至住房贷款本金之间。

银行保险保障型产品的创新方向在于如何使产品与销售方式相结合，与银行自身的产品相融合。就英国、法国银行保险的情况看，保障性寿险产品主要是与信用卡、消费信贷、住房抵押信贷、储蓄账户等捆绑销售的定期寿险和意外险，以及通过理财柜销售的定期或终生寿险、意外险、养老金等。在法国，保障性寿险产品中占比最大的是与银行消费信贷产品紧密融合的定期寿险产品或意外险，即客户向银行成功申请了消费信贷后，如发生承保事故，由保险公司承担剩余部分的信贷还款责任。在英国，房贷增长是银保业务的主要推动力。

4．产品开发机制。银行开始介入产品开发。2006年，中国工商银行已经在上海、广东等多个分行建立了“产品审查委员会”，与重点伙伴合作，开发充实代销产品种类，陆续推出了新型万能寿险、养老金、重疾险、非寿险投资型产品等多种银保创新产品。工行上海分行与几家保险公司积极尝试，根据不同年龄、区域、资金流动性等因素来划分消费者，从而设计针对性产品。比如针对0～12岁的人群，主推少儿险；对18～45岁的消费者，主推健康告知要求不高的防癌险。这些针对市场需求所作的划分，将有助于把银保中合适的产品卖给合适的客户。

三、营销模式现状及分析

中国银保产品销售渠道，正由原来的单一柜台业务向电话直销、信用卡渠道、网上银行、保险理财顾问等逐步发展，扩大了银保产品的销售途径。

1．柜台模式（OTC）。也称作一体化模式，由银行职员销售标准化的储蓄类保险产品，保险产品经过专门设计以适应银行的文化并利用银行品牌。柜台模式可以概括为“标准化产品、简单培训、成本低廉、银行主导”。

2．电话直销。由保险公司职员根据银行提供的客户资料，通过电话销售简单产品，如简单医疗险、意外险、简单储蓄类产品等。对电话直销员销售技能和培训的要求高于柜台模式。目前，招商新诺和中美大都会都和银行合作开展了电话直销渠道。农行上海市分行客户服务中心以95599在线银行注册客户为营销目标，对保险产品进行直邮及电话营销。该行客户服务中心根据客户实际情况，对营销对象进行了筛选，将营销目标群体定位于最近6个月内有在线交易记录，且拥有借记卡或存折的95599在线银行注册客户。该行呼叫中心专设了保险营销席位，并增加项目必须的语音信箱和语音宣告板。作为大面积呼出业务，该行首先通过为客户直邮保险广告资料，包括告客户书、免费保单凭证、无忧产品介绍及投保单，让客户对产品有所了解。

3．信用卡渠道，比如招商银行信用卡金卡持卡人，刷卡购买机票或支付旅游费用的持卡人可以自动获赠航空意外险。

4．网上银行。中国工商银行已开通网上投保，险种包括意外伤害、个人住院医疗保险、车险、家居险。另外，客户通过网上银行购买部分保险产品，还可销售价格优惠。例如凡通过工行网上商城购买世纪泰康健康保险计划、亿顺交通工具意外保障计划和亿顺综合意外保障计划这三种网上自助投保产品，并用工行卡进行网上支付的客户，均可享受保费9折优惠。

5．保险理财顾问。保险理财顾问（Insurance Consultant）根据银行提供的客户资料或者银行职员的介绍，通过面谈方式，销售较复杂的传统保障类产品和投资连结产品，以及提供全面的理财规划服务等。保险理财顾问可以是保险公司的代理人，也可以是经纪人或独立理财顾问（IFA）。保险顾问模式可以概括为“复杂产品、高销售技能、高成本、高利润”。目前，平安人寿和建设银行在深圳试点了此类业务。

多元化营销组合有助于细分市场，实现产品、营销能力和顾客的匹配。这是因为客户不同的保险需求，需要不同的保险产品及其组合，进而需要不同的销售技能和销售方式。

四、客户服务现状及分析

银行保险经营成功的关键在于以客户关系为中心，吸引、维持并强化客户与银行保险机构之间的长期关系，充分认识和把握“客户终身价值”——银行保险的客户在其整个生命周期内能够为银行保险经营机构带来的经济价值之总和，进而为满足客户生命周期各阶段的金融需要，持续不断的提供针对性的银行保险产品组合。也只有这样，银行保险综合经营的长期价值才能实现。

“以客户关系为中心”的核心是客户留存（retention）、相关产品销售（related sales）和客户推荐（referral），上述3个方面也正是银行保险经营能否实现规模经济和范围经济的前提，以对银行客户进行保险营销为例，只有客户对银行满意并留存下来，才能转变为客户资源，才能利用银行的品牌向其销售保险产品，而客户向亲朋好友的推荐将为银行的保险业务带来源源不断的客户群。衡量客户关系管理是否成功的指标是客户忠诚度，Frederick F.Reichheld＆ W.Earl Sasser（1990）对银行和保险等服务业的一项著名研究表明，客户忠诚度每增加5%，利润可以增加25%～85%。就我国的情况而言，客户关系管理是绝大部分商业银行和保险公司的弱项，缺乏对客户进行长期经营的理念，缺乏以客户关系为中心的文化，这是银行保险下一步转型亟待解决的问题。

进行客户关系管理需要不断获取和更新与每个目标客户有关的需求、动机和行为的信息，并根据客户需求变化，不断调整营销和服务等投入，提高客户满意度和忠诚度，从而持续地改善经营业绩，以实现长期利润。进行客户关系管理要采用合适的技术系统，来支持对客户知识的获取、共享以及对客户关系管理有效性的评估。

五、技术支持系统现状及分析

离开信息技术的支持，银行保险将难以发挥综合经营的潜力。中国银行保险信息技术支持系统获得了一定发展。

业务处理系统。“银保通”系统是目前国内的商业银行与保险公司之间较为普遍的一种技术合作模式。它是商业银行与保险公司之间相互联网的业务处理和管理系统。客户在银行网点投保时，银行业务人员在电脑终端输入客户投保资料后，通过保险公司的核保程序进行客户投保资料的实时核保，核保通过后，即时在柜台打印保险单；同时实现银行对前台销售的系列管控（胡浩，2006）。“银保通”系统对商业银行与保险公司实现系统互通，加强技术合作起到了很强的示范作用。截至目前，中国工商银行已在全行范围内投产了“银保通”系统，与中国人寿保险股份有限公司的合作已经成功地在全国21个地区上线运行，一年通过“银保通”系统销售的新单和续期保费总收入超过20亿元。

后台信息集中处理系统。中国平安保险集团“全国后援管理中心”已正式投入使用，成为全国第一家大型综合性后援中心，可同时容纳12000人办公，总体规模位居亚洲首位。据了解，新启用的平安后援管理中心位于上海银行卡产业园区，总建筑面积达18万平方米，首批1600余名员工已进入中心工作。平安表示，后援管理中心作为集团直属的作业管理部门，下设寿险核保作业部、人身险理赔作业部、财产险车险两核作业部等多个部门，该中心的职能主要是为平安集团建立一个高效率，并以客户为中心的运营平台，成为集团各业务系统运转的“发动机”。该全国后援中心建成后，平安集团全国3000多个分支机构的后台数据中心将全部集中统一纳入到该后援平台，以促进平安在全国实现服务的标准化，集团各分公司的客户资源可以进行共享，后台的运作按照规范统一标准进行。同时，集团可降低成本，并有效地降低风险，增强公司在同业中的核心竞争力。