银行保险的发展原因分析

第二节　银行保险的发展原因分析

一、银行保险发展的外部原因分析

（一）人口结构老龄化

20世纪80年代以来，西方各国普遍呈现人口增长减缓、出生率降低及寿命延长的老龄化发展趋势。由于人们观念的转变，很多家庭倾向于不要或少要孩子，因此20世纪60年代以来欧洲人口的出生率逐年下降。科学技术的不断进步改善了人们的生活条件，人类在医学研究方面所取得的成就和更为先进的医疗设施为人类健康提供了更多的保障，同时，现代人对健康生活方式的崇尚也使人类平均寿命的普遍延长成为了可能。而这导致的一个直接后果就是扶养率的急剧上升。OECD在1992年做了一项预测，到2030年，欧盟国家的扶养率将从当时的21%上升到37%。

人口老龄化使得社会保障体系面临沉重压力，特别是在20世纪70年代，由于石油危机的爆发，各工业化国家先后陷入“滞胀”局面，更加难以应付日益增长的社会保障支出。如果德国的养老金制度保持现有的状态，到2030年其税率水平就要从现有的18.5%上升到42%（Lafferty，1991）。为了缓解压力，各国纷纷采取各种措施刺激私人养老计划，各种为所有家庭成员年老时提供的可以保证金融安全的人寿保险产品已越来越普及，因而极大地促进了保险尤其是寿险的发展，也大大增加了保险业对银行的吸引力。

除了上面提到的与养老金有关的问题外，人口的老龄化同时也为人寿保险人提供了一个强有力的营销工具。原因在于，女性人口寿命的延长及其平均寿命高于男性的这一事实，意味着对于那些以男性收入为主要经济来源的家庭来说，他们对金融安全的需要正在上升。这一点经常被人寿保险人在营销中作为卖点使用，他们的广告常常围绕着“保证你家庭的金融安全”这一主题（Hoschka，1994）。Sigma（1993）从家庭生命周期的角度分析了他们的金融需要，认为储蓄性保险大部分是为了老年作准备，因此老龄化人口是促进这些储蓄性保险产品增长的重要来源（参见图4-2）。

（二）雇员个人负担加重

与此同时，由于提供详细的退休福利方案及其他传统的员工福利的成本越来越高，雇主开始实施一种确定份额制的员工福利计划，以降低成本并使成本可以预测。当实施份额确定制退休金计划时，雇主仅提供一个确定的金额，不保证未来的福利，也不保证这个份额能够为退休人员提供充足的生活保障。每个员工自行决定投资工具作为资本保值和增值的最佳组合，以及为满足退休后的收入需求应进行何种补充性的个人储蓄。

雇主提供给雇员的经济保障减少，个人负担日益加重成为一个全球化的趋势。这样，退休储蓄的负担就落到了个人肩上。人们将更加注重销售和管理的成本差异。例如，当可供选择的寿险险种的收益和成本难以确定时，顾客们趋向于选择较为简单的险种，因为这些险种的收益和成本较易确定。这个趋势会迫使人寿保险公司提供收益更高、成本更低、更易于理解的险种。同时，由于政府的责任转移到个人身上，雇主的责任转移到雇员身上，这使得世界范围内对个人金融服务的需求扩大，推动金融机构提供更多不同的产品来满足不断增长的需求^[1]。

图4－2　家庭生命周期模式

资料来源:Sigma，1993年第3期。

（三）消费行为改变

影响寿险需求的消费者行为由多方面因素构成，其中最主要的也是近年来发生了巨大变化的是储蓄模式。经济繁荣以及对生活水平更高的期望促使消费者的金融意识、对金融产品的偏好在20世纪70年代后期也开始发生变化，传统的银行储蓄方式逐渐失去吸引力，消费者对长期的、高收益的金融产品如寿险的需求则开始不断增加。这样，消费者的储蓄逐渐从银行的存款账户转移到寿险产品，如法国的现金和银行储蓄存款、股票和债券、保险三者占全部储蓄的比重分别由1980年的58%、32%和10%，变化为1990年的16%、37%和45%。银行的生存环境恶化，亟需通过涉足保险摆脱这一困境。

除了储蓄模式方面的新趋势，消费者行为中的另一个因素，消费者认知程度的提高在银行保险演变的过程中也起到了很大的作用，换句话说就是消费者对金融服务越来越了解而且越来越热衷于管理其货币资产。McGoldrick and Greenland在1994年报告了由Pinpoint Analysis Ltd所进行的一项关于英国消费者对金融服务认知的分析，如表4－1。表4－1清楚地显示了英国1981～1991年间消费者认知方面所发生的变化，家庭在理财方面的态度趋向于更积极地参与。Middleton把这些行为的改变归于三个方面的主要因素：①在20世纪70～80年代间所发生的失控的通货膨胀使人们对金钱的态度发生了转变，只有在通胀率较低的时期进行长期投资才是明智的。②行业和媒体对消费者努力进行财务教育的结果，非银行产业在广告方面的巨大开销让人们知道了众多可选择的金融工具，并开始有了对这些金融工具进行投资的意识。③政府积极鼓励个人领域所进行的投资，包括权益市场和养老金。

表4－1　英国1981～1991年间的消费者认知　单位：%

资料来源：Retailing of Financial Services，McGoldrick and Greenland，1994.

（四）政府管制放松

在某种意义上说，银行保险是在世界金融市场发生深刻变化，金融机构之间的经营业务出现相互渗透，并逐步形成综合经营趋势的外部环境之下产生的。

“综合经营”在现实生活中有两种指向。一是指金融机构之间的综合经营问题。20世纪70年代后期，伴随金融机构之间竞争的日益加剧，金融创新的不断涌现，不同金融机构的业务界限逐渐模糊，实行跨业经营的呼声越来越高。英国、日本和许多发展中国家及东欧转型国家中，金融机构纷纷转向跨业经营。1999年11月4日，美国国会参众两院分别以压倒多数的票数通过了《金融服务现代化法案》，标志着世界金融业的经营模式已基本完成从发展阶段的分业经营向较发达阶段的跨业经营的转变。这种跨业经营不同于初级阶段的兼业经营，是一种更高层次上的跨业经营，是建立在现代信息技术基础上的跨业经营，是在新的监管体系下的跨业经营。二是指保险行业内部的综合经营问题。世界保险业的发展历史表明，在长达几个世纪的时间里，保险业的发展大致经历了三个阶段：兼业经营阶段、分业经营阶段和综合经营阶段。不同的阶段显示出保险业发展的不同的特征，兼业经营阶段的特征表现为产险优先发展；分业经营阶段的特征表现为产、寿并重发展；综合经营阶段的特征表现为寿险优先发展。

随着金融业经营方式从分业经营转向综合经营，世界各国对金融业的监管方式也发生了变化，即出现了管制放松的趋势。在金融保险业中的表现主要有两个方面：一是社会资本可以进入金融保险业；二是金融业之间可以进行交叉经营。监管方式的转变，政府管制的放松，使得银行保险的存在和发展成为可能。

（五）技术进步推动

20世纪后期，世界技术环境发生了相当大的变化，尤其是计算机技术的发展和应用，为一些行业或企业直接带来了新的利润增长点，或为其创造新的竞争优势提供了条件，总之，技术环境的变化正在改写行业或企业间的竞争格局。

提及银行保险的产生和发展历程，计算机技术的进步所起的作用尤为重要，因为进行银行保险的最终目的在于实现融合力量所带来的优势。这种融合主要是指银行所具有的分销网络和保险公司所具有的专业技能二者之间的融合，融合所进行的程度和成功与否，除了与银行与保险公司在战略与管理上的具体执行有关，还与双方，主要是银行对信息技术的利用和管理的有效性有关。因为在寿险零售业，银行保险相对于保险公司有两方面最基本的分销优势：一是银行具有大量的现有客户；二是银行可以有相当的洞察力去分析购买行为、购买能力以及顾客的需要，而这第二个优势的实现，直接取决于银行的计算机软硬件配置及其对数据仓库和数据挖掘等技术的利用。通过以一种有目的的方式对顾客的信息加以利用，如分析其保险需求，可以使银行的分销效率提高达200%～300%，进而使保险分销的边际利润提高到高出传统保险公司的盈亏平衡点30%～40%的位置（Technology drives bancassurance gains，Freeman＆ Steckler，2001）。所以说，技术环境的变化，尤其是计算机技术的发展和进步成了银行保险产生并盛行的又一方面推动力量。

二、银行保险发展的内部原因分析

从内部原因来看，美国、欧洲和亚洲银行和保险业的发展经历中也有一些相似之处，这在一定程度上可以解释为什么银行保险会先后在这些国家和地区产生并获得发展。概括而言，银行和保险公司开展银行保险可以视为既是适应竞争需要又是追求从中获益的理性举动。

（一）银行开展银行保险的原因

1．竞争状况加剧。20世纪80年代后，欧美银行业取消了利率管制，商业银行成本因而发生变化，传统存贷款业务的利润空间不断缩小，商业银行开始面临前所未有的竞争压力，迫切地需要通过开展其他金融业务摆脱困境。

（1）非银行金融机构的竞争。非银行金融机构成为商业银行的潜在竞争者，使得传统金融机构、产品及分销体系的压力不再仅仅来自顾客。在当时金融管制放松和金融创新发展的背景之下，共同基金、保险公司等非银行金融机构推出了许多和银行存款类似的金融产品，使得人们更容易通过这些金融产品获得和银行产品同样的储蓄和投资服务。例如，美国的证券经纪人通过提供佣金折扣、现金管理账户、共同基金、资产管理账户、保险以及相关金融产品，大大增加了其对活跃在股票和债券市场上的投资者的吸引力。许多共同基金曾经依靠经纪人销售产品，现在亲自进行营销。除了通过个人销售在个人储蓄市场获得较大市场份额之外，美国的共同基金管理者还参与公司401K资产管理（通过雇主设立的个人退休账户）并在该市场赢得主要份额。他们已经从单纯地以资金管理为中心转向以服务客户为中心。其他地区也有相似的情况。欧洲和澳大利亚的大部分地区都有银行保险业的发展。墨西哥、阿根廷、巴西及其他拉丁美洲国家的银行正在开展更广泛的金融服务业务。同样的，意大利的共同基金销售人员（如At Fideuram，Mediolanum）同时也销售了大量寿险保单^[2]。保险业，尤其是寿险业已经构成了对银行业脱媒现象的主要参与者（Madura, 1995）。

除此之外，在美国，当时许多的大型非银行企业，包括工业企业和商业企业，都在提供传统的保险和银行产品，如定期存款、信用卡以及抵押贷款。例如，通用电气、福特汽车等成立金融公司，通过为消费者提供汽车商业贷款等服务抢占银行市场。在英国，情况也十分类似，并且1986年《建筑业协会法案》赋予了建筑业协会更多的权力，即建筑业协会可以从事更多原来只属于商业银行才能开展的业务，这使得它与商业银行处于同等的竞争地位，商业银行所面临的竞争加剧（参见表4－2）。

表4－2　1980年、1996年英国个人金融资产和企业金融债务对比　单位：10亿英镑；%

资料来源：（英）马克·卡灵顿、菲利普·兰古斯、托马斯·斯坦纳著，何瑛等译：《银行革命》，第22页，经济管理出版社，2003年版。

（2）资本市场的替代。资本市场的发展使银行的中介作用逐渐减弱。资本市场由于其融资成本的下降吸引了越来越多的借款人通过直接融资获得资金，银行的客户尤其是那些资信较高的客户逐渐流失，银行的贷款市场不断萎缩。可以说，市场上出现了银行作为资金供给方讨价还价能力不断下降，而其借款人作为资金需求方讨价还价能力不断增强的局面。

与此同时，消费者金融意识不断提高，金融产品可替代性的加大，其谈判力量加强。由此导致银行客户的忠诚度不断下降，对金融产品的需求发生了转变，纷纷从银行存款转向资本市场高收益的其他金融工具。我们从美国个人金融资产构成的变化中可以明显地看到这一趋势。20世纪80～90年代，美国个人金融资产构成中，银行存款的比重大大下降，从24.1%降至17.1%，而投资信托、年金、股票所占比例则相应上升，分别从1.9%、18.7%和12.0%上升至5.5%、25.4%和17.4%。

（3）竞争加剧的后果。银行竞争压力的不断增大给银行业带来了两方面的后果：第一，使得商业银行利差不断缩小，市场份额、利润空间不断下降。顾客们正在不断发现非传统的、更高效的储蓄和获得保障的方式（如货币市场基金、股权式共同基金、实行税收优惠的退休金方案）。因此，银行和保险公司在储蓄业务上的竞争已迫使它们各自削减了利差幅度。比如在美国，银行和寿险公司几年前的存贷利差幅度大约在6%～7%，而近几年来这个幅度已经在竞争的压力下降到0%～2%^[3]。如20世纪70年代中期到90年代初，美国商业银行在借贷市场的份额从1975年的35%下降到1990年的23%，投资回报率由1977年的18%下降到1990年的11%，而商业银行的资产收益率和资本收益率从1985～1991年几乎一直趋于下降（参见表4－3）。

表4-3　1985～1991年美国已保险银行的利润　单位：%

资料来源：艾伦·加特著，陈雨露、王智洁、蔡玲译：《管制、放松与重新管制》，第304页，经济科学出版社，1999年版。

类似的，Sigma（2002）指出，亚洲银行保险发展的原因也与商业银行获利能力的改变有关。亚洲商业银行在地区金融市场一体化、利率自由化以及金融危机的影响下，存贷款利差日益缩小，影响了银行的盈利，如从1995～2001年亚洲多个国家和地区商业银行的净利差都出现了下降。

第二，使商业银行利润结构发生变化。具体而言，就是商业银行的利润来源由原来主要依赖于存贷款利差向收费业务转变。如欧洲各国商业银行净利息收入占平均资产负债表的百分比从1988～1993年就一直不断下降（参见表4－4）。美国商业银行的利润结构也发生了类似变化，商业银行的非利息收入占全部收入的比重，从20世纪60年代初期的15%左右上升到了80年代中期的25%左右，到了90年代中期，这一比重已经接近40%，而前十大银行的这一比重更是高达50%左右。

表4-4　欧洲各国商业银行净利息收入占平均资产负债表的比重　单位：%

资料来源：OECD数据，Financial Market Trends，No. 61，June 1995.

2．银行开展银行保险的潜在获益。作为理性经济人，银行所以发展银行保险业务，简单地说，就是为了提高收益，降低成本。根据C.F.Effron（2005）的调查研究，银行分销保险产品的原因主要在于：巩固和维持已有的客户关系、一站式金融服务、手续费收入和吸引新客户的需要等。

（1）增加收入来源。商业银行存贷款利润的不断降低，迫使它不得不重新寻找新的利润增长点，追求更加稳定的收入来源。例如，中国香港地区通过不断提升零售业务来增加利润，其非利息收入占比到2003年已达到20%～30%，2004年达到35%，不少银行计划未来几年达到40%～50%，逼近欧美水平。

保险业的较快成长无疑对银行具有很强的吸引力，通过涉足保险市场，银行可以通过分销保险产品增加中间业务的收入，通过“制造”保险产品分享保险市场的快速成长，稳定银行的收益，并通过拓展新的产品线，在维持一个相对稳定的收益的同时减少风险。例如，花旗集团在出售旅行者寿险及年金公司的业务之前，占据美国个人年金销售总额的30%；富通集团2001年银行业务与保险业务的贡献度各为50%，利息收入占整个集团营业收入的43%，保费收入和总代销保险的手续费收入总和为集团贡献了57%的收入^[4]。

（2）提高客户忠诚度。随着消费者金融意识的增强，金融产品可替代性的加大，银行客户的忠诚度不断下降，其谈判力量加强，对银行服务的质量、范围，对银行产品收益率的要求越来越高。从成本的角度看，留住老客户的成本往往大大低于开发新客户的，因此，如何提高客户忠诚度，防止客户流失是商业银行必须考虑的。

国际经验表明，对客户提供的金融服务种类越多，客户的脱落率越低。具体而言，“只在银行开一个活期存款账户”的客户脱落率为100%，“只在银行开一个定期存款账户”的客户脱落率为50%，“同时在银行开一个活期与定期账户”的客户脱落率为10%，“只在银行开一个活期账户并办理贷款或信用卡业务”的客户脱落率为5.6%，“只在银行开一个活期账户并接受其他金融保险综合服务”的客户脱落率仅为1%。可见，通过开展银行保险，银行可以为客户提供多元化、多方位的综合金融服务，巩固并扩大自身的客户群，提高客户的忠诚度。

（3）降低经营成本。银行在开展经营时往往要投入办公大楼、计算机和网络设施、零售分支机构等技术装备和基础设施，由此形成银行经营的固定成本。这些固定资产可以在银行分销各种金融产品的时候加以利用，相应的固定成本也会在不同的金融业务中加以分摊。例如，利用现有的硬件设施分销更多种类的产品，无疑会降低分销每一产品的平均边际成本。同时，银行还可以根据其数据库中的客户资料能够掌握有关客户的购买习惯、经济状况和财务管理手段等，从中发现原先未被注意到的销售机会，开发保险客户。

银行投入中另一类特殊的资产就是无形资产，管理上的know-how、品牌忠诚度及商誉等。Itami曾把无形资产定义为具有一种特征，“它能被不止一个领域同时使用而不会使它在各领域中减少”。在开展银行保险的过程中，银行能够充分利用其品牌价值、商誉、管理技术、营销技术等无形资产，借此开拓保险市场。

不仅如此，由于金融资产的专用性低，银行业和保险业对资本、客户信息等生产要素的要求十分相似，使得银行涉足保险的可能性更大。所谓资产的专用性，是指资产用途的多少，即对投入一种生产过程的资产进行另一种生产再配置的难易程度。由于不同的行业对生产要素的品质、特征和结构有着不同的要求，因此资产的专用性越强，利用现有资产变更经营领域的成本就越高，就越难以出现行业间的交叉与融合。然而，随着金融市场一体化的发展，金融资产的专用性不仅日趋弱化，并且在一定程度上还存在着互补性。金融资产的专用性较低，降低了银行退出保险领域的沉淀成本，即使其退出保险业，投入也不会造成严重损失，此时银行更加具有进入这一市场的动力。

（二）保险公司开展银行保险的原因

在20世纪80年代欧美银行业陷入市场饱和、低速增长的同时，保险业却表现出较好的增长态势。从1986～1991年，欧洲各国寿险大多保持了15%左右的增长速度，非寿险也保持了10%左右的增长速度（参见图4－3）。

图4－3　1986～1991年EC各国寿险和非寿险年保费收入增长（单位：%）

资料来源：Bancassurance in Europe，Tobias C.Hoschka，1994.

这一时期，美国的寿险业也增长较快，资产规模1970年为207254百万美元，到1980年达到了480572百万美元，1990年更是增长到了1404888百万美元；保费收入1970年为36767百万美元，1980年达到92624百万美元，到1990年更是增长到了266234百万美元。并且，由于人们对养老、健康等问题越来越重视，寿险业的险种结构也发生了相应变化，年金这种类似银行储蓄的产品增长尤其迅速（参见表4－5）。

表4－5　美国寿险业的保费收入结构　单位：百万美元

资料来源：艾伦·加特著，陈雨露、王智洁、蔡玲译：《管制、放松与重新管制》，第144页，经济科学出版社，1999年版。

保险业尤其是寿险业的快速增长和银行业面临的生存压力形成了一定对比，加上保险市场上存在的利润，银行涉足保险业也就不足为奇了。

1．竞争状况加剧。保险业尤其是寿险业的快速增长，并不能表明各国保险业在当时就不存在竞争压力了。从世界各国消费者需求的总体变化趋势来看，在人寿保险中，人们对未成年死亡的注意力已转移到对长寿者经济来源的关切。因此，死亡补偿险种在发达国家和发展中国家市场上都保持低速增长。尽管有些地方投保死亡保险的很多，但这种保险越来越和其储蓄性质相背离。这种变化使人寿保险业面临至少两个主要问题：

（1）其他金融机构的竞争。人寿保险业面临的第一个问题即，因不断增长的退休储蓄需求而产生的险种直接与其他金融机构的产品竞争。例如，当时困扰欧洲各国保险公司的主要问题之一就是竞争的日益加剧，如德国的寿险公司在保单持有人的收益方面竞争激烈。而且，由于当时许多国家经历着间歇性的高通货膨胀和高利率，顾客对利率和投资收益的意识也大大加强。只有当投保寿险的收益与其他投资相近时，顾客才不会寻求其他替代性的投资手段。如20世纪70年代末和80年代初的美国高利率期间，定价比较保守的寿险险种在与其他新的货币储蓄工具的竞争中处于劣势。同时，新的竞争者也在迅速加入这个行列以满足消费者新的需求^[5]。除了本国同行的竞争，金融自由化使得国内的保险公司还不得不同时面对新进入市场的竞争者，这里既有来自外国的保险公司，也有银行、零售商等非保险企业。

（2）经营保险业的高成本。相对于大多数其他金融替代手段，从事和经营保险业的成本通常更高。许多国家的保险公司不得不依靠国家对储蓄部分的税收优惠来保持竞争力。目前美、英、加、澳市场上的这种趋势比较明显，欧洲大陆也有所显现。现在许多金融机构鼓励顾客对价格和服务进行比较以做出自己的选择。在这种来自多方面的压力之下，各国的保险公司为了生存，也不得不变得更加以顾客需求为导向，以保持其有利的竞争地位。

同时，由于机构、产品及分销渠道之间的界限越来越模糊，消费者可以更容易更直接地对它们进行比较。保险的行业传统和惯例限制了对产品进行比较的要求，也限制了他们创新的实际能力。现在，寿险公司、银行、养老金公司及其他一些金融机构的业务之间的区别越来越小。财产责任保险公司除了汽车保险、房屋保险及其他个人风险的承保以外，可供选择的其他险种很少。零售金融产品的成本比较带来了一系列问题（如相关期限、成本配置、产品组合及收益价值）。但是，即使把这些差别考虑进去，传统寿险及银行储蓄的成本还是比较高的（参见表4－6）^[6]。尤其是支付给保险代理人这种传统分销渠道的高佣金使得寿险公司的成本居高不下，传统的代理销售始终是寿险销售中的主要方式，从而导致了寿险营销的高成本。

表4－6　几种相互竞争的储蓄机构的预期交易成本（以保费或其他支付的百分比表示）

资料来源：Tillinghast-Towers Perrin.转引自（美）小哈罗德·斯凯博等著，荆涛等译：《国际风险与保险：环境—管理分析》，第121页，机械工业出版社，1999年版。

2．保险公司开展银行保险的潜在获益。

（1）稳定经营。保险的经营建立在大数法则的基础之上，通过银行保险扩大保险公司的经营规模和范围有利于大数法则发挥作用，分散风险，使保险公司预测的风险概率相对准确，经营更加稳定。保险公司通过与银行合作有利于为其发展新业务筹集资金，从银行获得额外的资金以提高偿付能力，扩展业务。

（2）挖掘客户。通过开展银行保险，保险公司能够利用银行深入人心的品牌，借助银行与客户之间已有的信任关系，扩大对市场与客户的覆盖面，开拓业务新渠道。同时，可以根据银行客户需求和价值，对客户进行市场细分，根据客户的不同需求层次设计相应的保险产品，既满足被传统保险公司忽略或服务不足的银行大部分基本客户的需要，又为银行高端客户量身定做一揽子服务，而这些高端客户将为其发展资产管理业务提供巨大的潜力。

（3）节约成本。保险公司可以借助银行庞大的网点优势，降低对传统保险中介的依赖，节约代理环节的费用开支，使自己不需建立传统的代理人网络就可更快地渗透入市场。同时，银行拥有基本的现金账户，利用现代电子技术及营业网点优势，可以使保险客户购买保单、缴纳保费、理赔等交易过程更为简单、便捷，有助于保险公司将销售成本和管理成本控制在较低水平。而就银行保险的分销渠道来看，除了银行分支机构的员工外，还包括专家销售、直接销售人员、独立金融顾问（Independent Financial Adviser，IFA）以及直销等多元化方式。

Sigma（2002）的研究表明，英国的银行保险大都显示出了成本优势，表现为银行保险的分销比其他渠道更具成本效益，2000年银行保险的平均成本是平均保费等值（Average Premium Equivalent，APE）的33%，而独立金融顾问的平均成本为APE的42%，推销的平均成本高达APE的78%。

亚洲银行保险的发展状况也显示，在考察的18家开展银行保险的保险公司中，只有2家的分销成本略高于代理人，1家大致相同，而剩余15家的分销成本均低于专业代理人，即超过80%的通过银行分销的保险公司的分销成本都比专业代理人要低。

表4－7　亚洲各国不同渠道与专业代理人的分销成本与比较

资料来源:LIMRA Survey of Alternate Distribution Channels：Asia，2000.

通过以上分析不难发现，通过银行分销保险产品不失为保险公司降低经营成本的有效途径，这一点使得保险公司也具有了和银行融合的动机。

综合以上分析，银行保险正是由于6个显著的原因，已经成为首选的销售渠道：①品牌形象和客户管理水平的提高；②高效率的领导阶层；③销售生产率的提高；④满足顾客需要的金融产品；⑤技术的使用；⑥低费用率。