银行保险产品和发展模式

第三节　银行保险产品和发展模式

一、国际银行保险产品

根据Munich Re Group在《Bancassurance in Practice》中对于国际银行保险产品的分类解析，银保产品的选择和销售主要取决于分销方式。如果采取柜台销售的方式，银行保险产品就主要应是简单的产品，如储蓄型产品。如果采取较为复杂的涉及更多财务建议的销售方式，则银行保险产品就应相对复杂化，以适应多样化的需求。除了销售传统的保险产品，银行和保险公司还开发了一些特殊的产品，以满足从银行交易中所产生的特定需求。这些产品主要可以划分为三类：融资和返还型产品(Finance and Repayment Product);存款人产品(Depositor's Product);简单的标准化组合产品(Simple Standardized Package Products)。

(一)融资和返还型产品

一家金融机构向个人提供贷款或者信用保证，如果借款人过早死亡或者永久残疾，在下列情况下，尚未偿还的贷款或者信用保证额无法收回：一是借款人过世并且其财务状况无力偿还的;二是取得贷款后所购物品不易出售;三是出售的金额不足以偿还贷款。除了财务损失，作为贷款人的金融机构还可能面临在消费者当中声誉受损的风险。因为它将重新处置不幸死亡的客户的财产，并对同样不幸的客户的配偶和家庭造成影响。另一方面借款人也有类似的担忧，他不希望在其死后还给家庭留下末偿还的贷款，也关注可能因自身永久残疾而无法偿还贷款或信用保证额的问题。融资和返还型产品则可以同时满足借贷双方的需求，常见的有以下几种：

1.信用保险

即如果借款人在偿还贷款之前死亡可以为银行提供额外的保障，同时对客户财产提供保护。信用保险一般是保额递减的定期保险，初始保额等于贷款金额，然后保险金额随着贷款的偿还而减少。当被保险人死亡时，保额等于未偿还的贷款余额以及可能累积的利息。如果未偿还的贷款额按照预定的方式递减，那就可以计算出在贷款时的费率。如果未偿还贷款额可以被用来计算费率，则当贷款金额根据借款人的需要而变动或者随利率的波动而波动时，基于未偿还贷款额的月缴保费能是一种更为合理的解决方案。

永久性全残保障可以和这种保额递减的定期保险一同销售。因为如果借款人全残而丧失收入能人，也将无力偿还贷款。有时，保险公司也提供暂时性全残保障。银行为吸引新客户促销产品也可以替客户支付信用保险的保费，这种营销手段为客户提供死亡或永久性全残的免费保障。事实上，银行会把这笔费用加到贷款利息中。信用保险适用于抵押贷款、企业贷款、个人贷款和分期付款购买等贷款安排方式，也可以以团体保单的形式出现。

2.透支保险

通常银行对它们的客户提供透支的便利，这是一种预定金额的自动信贷。

如果工资存在该银行，那么这种透支便利就没有偿还期限，并且信用额在预定金额以内始终保留着。如果使用这种透支便利的客户死亡，透支金额要由死者的继承人来偿还，而透支保险可以解决这一问题。透支保险可以有以下两种形式：一是保险金额等于透支金额，基于透支金额的保费采用月缴形式，如果客户死亡，未偿还的透支余额将由保险公司支付给银行。在决定是否提供这种产品时，保险人必须考虑到健康状况非常差的人在死前剧增其透支余额的风险。二是保险金额等于最大预定透支金额。当被保险人死亡时，保险公司支付未偿还的透支额;如果保险金额与未偿还透支额之间存在差额，它将被支付给被保险人的继承人。保费一般采用月缴或者年缴的方式。透支保险的费率一般随着客户年龄变化而每年调整。透支存在一个最高年龄限制，保费可由客户支付或者由银行支付。

3.资本偿还

通过保险安排的方式，向银行借款的企业或个人在满足保险合同约定的条件时，可以获得贷款金额本金的偿还。客户取得贷款，只需向银行支付贷款利息。但他同时需要购买一份两全保险，保险金额等于贷款金额，保险期限等于贷款期限，满期的保险金正好等于贷款金额。这一险种在寿险享受税收优惠的国家很受欢迎，在用保险金支付的贷款利率比用资本偿还的贷款利率低的国家也很有市场。

(二)存款人产品

1.存款人保险

存款人保险一般被设计用来吸引公众到特定银行存款，它可以提供给所有的存款账户，但通常规定一个最低的存款金额。保障的水平一般由诸如价格和核保等因素来决定。这种保险产品可以分为以下两种形式：一是定期保险，保额固定，而费率每年变化。二是提供意外死亡保障。它必须设定一个最高年龄和最大保额的合理限制。保险费一般由银行支付，但也可以借助适当的营销方法让存款人支付。保险金额通常是存款账户现金余额的一定倍数。如果存款人死亡，则现金余额按此倍数增加。

2.银行储蓄计划

也称目标达成保险，存款人在目标达成之前死亡或者遭受完全的永久性残疾，目标金额与账户现金余额之差便可由这种目标达成保险补偿。这种保险可以是一个保额递减的定期保险的形式，也可以是定期保险与永久性全残保障的结合。如果存款金额不是事先确定的，那么保险金额可以设定为过去6—12个月的平均现金余额的一定倍数，这样逆向选择问题就会下降。不过，客户仍然可能迅速地增加账户余额从而在没有核保的情况下获得高额寿险保障。

3.纯粹的投资产品

纯粹的投资产品没有“保险”的成分，在某些国家属于银行业务，如果是由保险公司提供这些产品则可以享受税收优惠。

(三)简单的标准化组合产品

这些产品一般是综合保障的团体保单，它们比个人购买要便宜。一般由银行柜台销售，比较简单。家庭保险附加免缴保费的死亡保障就是一例。此外，银行保险所能提供给客户的产品还包括：终身寿险、两全保险、单位连接型产品、定期保险产品、家庭收人保障、免缴保费保障、永久性全残保障、收入替代保障、意外和疾病产品、住院保险产品以及年金产品。

专栏

中国香港的银行保险产品

1997年亚洲金融危机使中国香港保险业遭受严重打击，许多保险公司不得不寻求新的出路以拓展保险业务。与此同时，金融风暴引爆香港地产泡沫，低息、负资产的困扰也迫使香港银行利用其庞大的客户网络和优良的专业形象向寿险业进军。银行保险成为香港各保险公司一种新的营销方式。

表8－1　中国香港银行保险主要产品

二、国际银行保险的发展模式

根据银行和保险一体化由浅到深的顺序，一般将银行保险的模式分为4类，即销售协议、战略联盟、合资企业和金融控股集团。销售协议是指银行代理销售一家或几家保险公司的产品，获得手续费收入;战略联盟在此基础上更进一步，银行和保险公司合作开发产品、共享客户资源;合资企业是指双方共同出资设立公司，共同拥有产品;金融控股集团的一体化程度最高，银行和保险公司并购后能够提供一站式的金融服务，此模式也包括银行收购或内部设立保险公司，通过银行的分支机构销售其子公司的保险产品。

(一)以法国、意大利和西班牙为代表的南欧国家

法国银行保险的发展始于20世纪80年代。1984年法国金融法律的变化，使得银行可以扩大业务范围，经营包括人寿保险在内的产品。由于当时在市场上占主流的是盈利性较差的中短期储蓄产品，对保险产品有利的税收政策促使银行将一部分储蓄产品包装成寿险产品销售。因而，在整个80年代法国银行保险发展迅速，到1990年银行保险的保费收入就占到了所有寿险保费收入的39%。此后的发展可以分为两个阶段，即1990—1996年的稳步发展期和1997—2003年的稳定期。现在，保险产品已经成为法国银行业提供的产品和服务中的一个重要组成部分。在意大利和西班牙，银行保险的发展可谓飞速。1990年，意大利的金融法(The Amato Law)允许银行持有保险公司股份和设立保险公司，银行保险开始在意大利发展起来。成熟的银行网络和公众对银行的信任促进了银行保险的发展，加之1995—1998年期间有利的税收环境，银行保险的保费收入的市场份额由1992年的8%上升至2002年的50%。2004年银行保险在寿险保费收入中的份额为56%。西班牙银行自1992年起才被允许销售保险，但其后的发展相当快，得益于1999年政府对投资连接保险产品减免税收和成熟的地区建筑资金融资合作社(Regional Building Societies)网络(它占了经银行销售的寿险保费的一半)。到了2001年，银行保险的寿险保费收入就达170亿欧元，占到了该年寿险总保费收入的65%，2003和2004年，更是高达77%和81%。银行保险也带动了西班牙寿险市场的发展。西班牙人曾经将寿险当作富有阶层的专属品，后随着银行保险的普及，寿险渐渐为平民百姓所接受。在1998—2002年期间，西班牙寿险保费的年复合增长率为9.1%。除了以上国家之外，其他一些南欧国家，如葡萄牙，尽管整体保险市场规模较小，但银行保险渗透率在全世界是最高的，其在寿险销售中达到了82%的市场份额。在法国、意大利和西班牙等银行保险最成功的地方，银行保险通常采取全资保险子公司或者是合资公司等一体化程度较高的模式。法国银行保险采取的主要模式是银行设立全资寿险子公司，产品供其银行母公司销售，也有银行和保险公司共同出资成立一个保险公司的，但主要是财险公司。

早在20世纪80年代中期，法国几乎所有的大型银行就都设立了寿险子公司，独立于银行的保险公司很快失去市场份额，隶属于银行的保险子公司的市场份额迅猛增加。1999年，前十大隶属于银行的寿险子公司的资产总额占到了法国保险业总资产的40%，且子公司的保险市场份额与其母银行的分支机构的规模正相关，例如法国最大的银行——法国农业信贷银行的全资子公司Predica是法国第二大寿险公司。与法国类似，西班牙主要的银行保险模式是银行全资保险子公司。在前十大寿险公司中，有8家是银行的下属子公司。除此之外，也有银行和保险公司合资成立公司的，尤其是大银行和外国保险商之间的合作。意大利主要的银行保险模式是银行和保险公司交叉持有股份，合资成立公司。在2002年底，意大利的银行在74家保险公司(其中35家为寿险)持有股份，在19家寿险公司有控股权;保险公司在32家意大利银行持有股份。但也有一些中小型银行，如Banca Desio(约有70家分支机构)通过设立保险子公司的方式参与银行保险。

(二)英国和德国

英国对金融业的管制类似于美国，银行和保险不得跨业经营。但在1986年的《金融服务法》颁布以后，银行可以销售任何类型的保险产品，也可以成立保险子公司，英国的银行保险开始发展，银行保险的保费市场份额在1992年就达到了20%。但是英国银行保险在90年代中期发展停滞，1994年银行销售的寿险的保费份额为16%，1997年为17%;从1999—2002年，银行保险的销售份额有所上升，2002年为18%;2003年与之持平。德国一直实行的是所谓的全能银行制度(Universal Banking)，但这里的“全能”事实上主要包括的是银行业务和投资银行业务，经营保险业务的银行很少。根据德国保险协会对不同销售渠道在保费收入中所占份额的调查，专用代理人仍然是保险销售的主渠道，2000年和2001年分别占58.7%和60.6%;而银行保险的比例较低，分别占9.6%和8.9%。在寿险业务中，银行保险的比例要高一些，2003年为19%。

在早期，英国的银行由于缺乏保险专业人才和不愿满足保险承销所需达到的资本要求，都偏好和保险商缔结销售联盟。但是后来，由于不满足于仅仅从代理销售保险中获得收入，许多大银行终止了销售联盟，“白手起家”式设立保险公司和收购保险商成为主流模式。例如，英国著名银行NatWest最初销售多家保险公司的保险，1991年其成立了自己的寿险子公司NatWest Life;又如哈利法克斯银行也抛弃了保险合作商英国标准人寿保险公司，建立其自己的保险公司，之后又收购了一家保险公司。90年代中期后，银行设立、收购保险公司的热潮渐消，简单的销售协议又日渐流行。例如英国巴克莱银行在2000年关闭了其子公司巴克莱人寿，理由是寿险业务不是其核心业务，承销保险与银行的未来发展战略不符。现在，巴克莱银行通过自己的银行网络销售Legal＆General保险公司的产品。

在德国，银行和保险公司有交叉持股的传统，这使得银行倾向于和保险公司签订合作协议或战略联盟而非成立其下属的保险子公司。例如，慕尼黑再保险(Munich Re)拥有抵押联合银行(HypoVereinsbank)1/4的股权。在德国也有银行直接设立保险公司的，但案例较少。德意志银行是德国大银行中惟一一家设立自己的寿险公司的，其在1989年成立了DB Leben保险公司，1992年又收购了Deutscher Herold保险公司，2001年，德意志银行将其在下属保险公司中75.9%的股份出售给Zurich Financial Service(苏黎士金融服务集团)。但在此协议下，Deutscher Herold仍然是给德意志银行零售客户提供保险产品的惟一供应商。此外，2001年安联收购德累斯顿，至此德国才算真正出现了一体化程度较高的从事银行、保险业务的金融控股集团。

(三)美国

自从1999年《金融服务现代化法案》在美国颁布以后，越来越多的美国银行开始参与到保险的相关业务中去，经银行销售的保费由1999年的364亿美元上升至2003年的781亿美元。美国银行主要参与的是年金的销售，而对于除年金之外的面向个人的寿险仍然主要通过专用代理人和独立代理人来销售。在2003年通过银行售出的781亿美元保费中，年金为516亿美元，占66%;财产保险和团体福利保险的总额为205亿美元，占26%;经银行销售的个人人寿保险和健康险仅为24亿美元，占3%。据Kenneth Kehrer Associates统计，2001—2004年，美国银行在寿险保费收入中所占的份额分别为1.4%、1.8%、2.1%和2.6%。尽管1999年的美国《金融服务现代化法案》允许银行和保险公司相互收购或交叉持股，以金融控股公司子公司的名义销售任何类型的保险，但出乎人们意料的是1999年至今银行和保险公司的并购相当有限。而作为推动该法案出台的重要力量之一的花旗集团，则分别在2001年和2005年出售了旅行者旗下的财险和寿险承销业务。与此形成鲜明对比的是银行在收购保险代理公司中表现出的极大热情。绝大多数的美国银行在参与保险业务时大都还只是停留在保险销售代理这一层面上，并不承销保险。美国银行倾向于保险代理而非保险承销，这就决定了美国的银行保险模式多为销售协议型，或至多是一种战略同盟。银行或和保险公司签订协议通过其柜台销售保险，或通过其下属的保险代理子公司销售保险公司的产品，且以后者居多。据美国银行保险协会对资产超过100亿美元的银行的统计，2003年销售个人寿险的银行中，约19%的银行收购现有的代理公司作为主销售渠道，有一半的银行直接设立保险代理公司来销售保险，而通过银行柜台销售的比例比较小。

美国银行年金市场异常活跃，20世纪90年代，金融机构已成为美国增长最快的年金销售机构，从1990—1997年共计收入1 100亿美元的年金保费。由于销售年金的佣金远低于销售常规寿险产品的佣金，传统的保险代理并未取得多大金额的年金保费收入。年金销售的佣金仅占传统保险代理第一年佣金的6%。只有1/4的年金是通过传统寿险代理购买的。银行客户的年金购买欲望和银行年金市场的增长都很强劲。在传统的寿险代理忽视年金市场之后，这一趋势尤为明显。代理的忽视、银行的努力和消费者的兴趣是过去银行年金销售猛增的原因。

专栏

SBLI系统

1905年，最高法院法官路易斯.布兰代斯提出马萨诸塞州共同储蓄银行的柜台上销售寿险产品的想法，即储蓄银行人寿保险(Savings Bank Life Insurance，SBLI)系统，该系统于1907年被纳入法律。SBLI不断发展成为一项成功业务，为将近100万人提供了近500亿美元的保险。在SBLI领域，银行业已经有了一定销售保险的成功先例。在欧洲，银行保险活动也有大幅增长。这说明银行具备成为保险产品和服务主要供应商的能力。

表8－2　与部分对手相比银行的销售优势和机会

调查一再显示与保险公司和代理人相比，客户更加信任银行。同时银行无论在现实中还是心理上都比传统代理人与客户更加接近。银行还可以更加频繁地接触到客户并服务于更广泛的客户细分市场，从而能够改善客户获取保险产品和服务的渠道，使更多的客户尤其是高收入者能够有更多的保险选择。

银行处于客户需求开发的前沿。客户的金融交易、关系网络和目标都有可能产生新的可保利益，因为金融交易通常代表着重要的生活事件：婚姻、购房、子女入学、退休等等。

保险公司几乎不能为代理人提供任何营销支持，而银行能够为保险业务提供卓有成效、协调集中的营销资源，使得保险代理人有暇了解客户需求，更好地销售保险和年金。

银行具备较高的利用客户信息档案的能力，同时通过大量的分支机构、提供的多种公报及技术，银行与客户之间更频繁地建立了大量的单账户或者多账户关系。通过包括月度客户公报、报表附注、分支机构标志、客户简讯、银行手册、ATM收据和屏幕、银行内设小厅、互联网、客户信息服务中心、个人银行业务关系、按揭贷款人员关系、商业账户、信托部门、投资中心在内的多种渠道，银行可以开发客户的保险年金需求，更多地实现营销目标。

此外，银行与客户之间较为密切的关系以及对于客户数据库的有效运用有助于确定客户需求，提高销售签约率与销售生产力。银行能够帮助其销售团队完成更多、更广、充分协调的营销工作，提高保险分销的有效性，从而使银行代理人带来比传统代理人更高的生产力和利润边际。

(四)中国香港、韩国为代表的亚洲地区和国家

在亚洲，韩国、日本及菲律宾的银行保险市场已从原先的管制过渡到了现在比较开放的状态;在中国台湾、韩国和日本，银行和保险公司拥有更紧密的联系，近来法规已允许金融控股公司的成立。我国香港、新加坡的银行保险市场是最为开放的，对国外保险公司不限制所有权。但是，由于亚洲各国和地区的监管水平和金融自由化程度不尽相同，亚洲银保的合作模式参差不齐，销售协议与战略合作、合资公司、控股公司等多种形式同时存在。合资公司主要是外资方为适应一国监管关于外资只有通过与一家国内公司合作才能进入本国保险市场的规定时的重要选择模式，因此这种模式的规模具有一定的局限性。另一方面，由于在大多数国家仍然存在对相互持股等方面的监管限制，销售协议成为亚洲银行保险合作的主导模式。其中，印度尼西亚、马来西亚和新加坡成为了协议销售模式的代表，而中国香港尤其是以汇丰银行为代表的金融集团，则是控股模式的典型代表。印度的银行保险与中国一样虽然起步较晚，发展势头却非常迅猛，但目前印度银行保险多种合作模式并存，发展还稍显稚嫩，既有合作协议的银保合作，也有出于控股关系的银保联盟;在销售模式上则采取银行员工推荐客户给保险公司的方式销售简单型保险产品。目前，由于网上销售的保险产品只能是一些简单的险种，如医疗保险和意外保险等，这一销售手段还没有获得突破性的增长。与此相反，在我国香港地区、台湾地区和新加坡，近几年利用电话进行保险销售有了巨大的发展，电话销售的保险产品在这三个地区的保费收入中所占比例已经接近10%，逐步成为了这些地区的银保主流渠道之一。

香港银保取得的迅猛增长是在近5年的时间里爆发性地完成的。其中汇丰、恒生、保诚和中银人寿四家借助银保业务，新单保费提升率远远超过香港保险市场平均新单保费增长，特别是汇丰银行其4年内新单增长率达到了690%。汇丰银行和渣打银行的两种不同模式是银保合作的典型代表。汇丰银行将保险纳入到自己的银行产品链中，将保险产品完全视同于银行主业来经营和运作，在销售银行产品和提供服务的过程中协同销售保险产品，从而丰富客户的理财产品选择和金融服务体验，最大程度地为保留客户资源和培养客户忠诚度而服务。另一方面，通过几年不懈的努力，汇丰银行致力于培养银行员工的销售习惯，即将银行产品、保险产品的被动销售变为主动销售方式。

韩国政府解除金融机构业务交叉的禁令以来，银行与保险公司的合作又掀高潮。韩国最大的保险公司三星火灾海上保险公司与韩国最大的商业银行Hanvit银行实行战略联合，并通过Hanvit银行在全国的机构网络销售保险产品。在韩国，大部分的寿险、非寿险公司都在与商业银行或者其他金融机构进行接触，协商业务安排事宜。如Hanvit海上火灾保险公司宣布与大宇证券公司联合，共同开发市场和发展新产品。两家公司将在信息交换、通讯网络、业务培训等领域进行合作。

三、银行保险的模式比较

银行保险的发展模式既包括银行或保险公司的市场进入方式，也包括在既定组织结构中银保一体化的程度。根据银行和保险一体化由浅到深的顺序，一般将银行保险的模式分为四类，即销售协议、战略联盟、合资企业和金融控股集团。

(一)分销协议模式

分销协议模式是指银行与保险公司之间签订代理销售协议，银行作为兼业代理人，利用其经营网点销售保险产品，实现银行保险产品的交叉销售。在这种模式下，保险公司分支机构需要和银行的分支机构层层签署委托代理合同，银行代理保险公司销售保险产品，保险公司向银行支付手续费。在委托代理权限范围内，保险公司承担由于保险产品瑕庇和保险公司理赔、保全所导致的责任，而银行作为代理销售机构，只对销售过程中的误导、超越代理权的部分承担责任。

从总体上看，分销协议是银行和保险公司进行合作最为简便易行，成本相对较低的模式，尤其是在分业经营、分业监管，银行和保险双方没有资本融合的情况下。这种方式只需要双方进行有限的投资，一旦双方签署协议，银行即可直接代理销售保险产品。该模式以保险公司通过银行分销保险产品居多。一方面银行拥有丰富的网点资源分销保险产品，另一方面保险公司能够凭借自身的专业技术设计出适合银行分销的保险产品，双方各自具有相对优势。一旦银行和保险公司之间达成一致，在签订代理销售协议后，保险公司就可以立即利用银行的广大网点进行保险产品的分销。另一方面，银行向保险公司收取相应的手续费，并仅对保险产品销售过程中的误导、超越代理权限的部分承担责任。银行和保险公司双方的关系仅限于保险公司提供产品，银行销售产品，双方在客户资源共享、产品开发等方面的合作几乎没有，因而双方的投入相对较少，毋需建立保户信息库。这种松散的合作关系也会带来一系列的问题：银行和保险公司作为理性经济人各自追求自身利益最大化的过程中，均衡手续费的确定成为合作的关键;合作关系松散的问题会影响双方合作的稳定性，保险公司也常常在手续费的博弈中落于劣势地位;银行保险业务的共同经营管理是长期维持双方合作关系和共同获利的决定性环节。

(二)战略联盟模式

战略联盟是指由两个或两个以上有着对等经营实力的企业(或特定事业和职能部门)，为达到共同拥有市场、共同使用资源，最终实现增强竞争优势的战略目标而通过各种协议、契约结成的优势互补、风险共担、要素水平式双向或多向流动的合作伙伴关系(或松散的组织形式)。以联盟合作伙伴在联盟协议中是否涉及股权合作为标准，可以将战略联盟划分为股权式战略联盟和契约式战略联盟两种类型。股权式战略联盟是以股权为纽带建立的战略联盟，包括合资型战略联盟和相互持股型战略联盟两种。契约式战略联盟是指，各成员签订长期合作契约，通过契约规范成员行为，实现长期合作。当联盟的核心业务分属不同的成员企业、难以被剥离出来置于同一企业内时，或者为了实现更加灵活地收缩和扩张、合作伙伴不愿建立独立的合资公司时，契约式战略联盟便出现了。银行和保险公司结成的契约式战略联盟是通过签订合作协议而不是建立资本纽带来实现的。

从战略联盟的决策形成看，当市场交易所需成本较高，且银行的决策者只认为保险的经营重要，但尚未成为银行业务发展的重点及优势来源时，银行与保险公司进行战略联盟是较有效率的选择。这种模式下，银行和保险公司的合作提到了双方战略发展的高度，合作的广度和深度都大大超过了分销协议模式下的。银行和保险公司不仅在产品的销售方面，而且在产品外发、配套服务、渠道管理和客户资源共享等方面进行长期、多方面、多层次的紧密合作。双方需要统一产品开发和保户服务标准，投资于销售队伍与IT设施，并设立最基本的保户信息库。但银行和保险公司的合作经营，都以双方不放弃对自身业务和运营的控制为前提。

从战略联盟的绩效看，和分销协议模式类似，战略联盟的优点在于实施起来相对简单，操作性强。但是由于战略联盟的双方以市场机遇和契约为纽带，而非以资本为纽带，双方没有实现完全的利益共享、风险共担，因此从银行保险的实践经验看，银行和保险公司的联盟几乎都无法避免地让人失望。当然，相对于较为一体化的银行保险模式，如合资企业和金融集团的高成本、高风险，战略联盟相对而言更加灵活、风险更低。相对于最为松散的分销协议模式，战略联盟双方的合作更加紧密。因此，这种模式不失为银行和保险双方进一步深入合作的过渡模式。待时机成熟后，银行和保险公司再渗透到彼此的资本中，进而建成合资企业或金融集团，实现双方深层次的融合。

(三)合资企业模式

建立合资企业是指银行和保险公司共同出资成立一家新的企业，如专业银行保险公司，由双方共同拥有、风险共担、利益共享，合资企业则结合银行和保险公司的优势，负责开发、承保或销售保险产品。合资双方之所以选择这种模式主要是基于以下的战略考虑：转接战略，即通过合资公司获得合伙人的一部分业务，用于扩展自身的服务和产品线;交易战略，即合资双方可以充分利用彼此的竞争优势;集中战略，将合资各方的资源和专有技术集中起来使用，使其发挥更大的效用。银行和保险公司建立合资企业或成为关联公司也同样如此。在这种模式下，银行能与保险公司联合控制或拥有保险产品，对保险业务进行长期投资，并与保险公司分享保户信息库，双方能够快速地获得技术、资源以及市场准入，充分利用对方的竞争优势扩展自身的服务和产品线，并在相互之间分担成本与经营风险。Sigma(2002)也指出，该模式下银行和保险公司双方将认同出资、承担管理责任。

但要想建立合资企业，银行和保险公司首先必须具备法律规定要求的注册资本金，并能够在公司扩大经营规模时补充相应的资本。其次，任何两个组织以一定的方式整合在一起，都会有一定的文化冲突，合资各方对追求的利益目标，特别是短期利益和长期利益容易出现分歧。不同金融部门、不同企业之间的文化是不同的，文化差异往往导致许多潜在的并且难以处理的管理难题。总之，在该模式下，由于要建立一个新的企业，银保双方的融合成本将大于分销协议和战略联盟两种模式下的成本，保险产品推向市场的时间也相应被延长。但是，正是双方的股权纽带使得它们结成了真正的利益共同体，利益共享、风险共担，从而可能实现更大的协同效应。

(四)金融控股集团模式

银行保险的金融控股集团模式是指银行与保险公司通过交叉持股、兼并收购，或者通过保险公司设立银行、银行设立保险公司等新建方式成立金融集团，实现比其他三种模式更为一体化的银行保险运作模式。根据一体化程度的高低，可以将金融集团划分为五种：(1)完全一体化，指在一个企业内部生产所有的金融服务，并由该企业进行分销，所有的活动均由单一的资本基础支持。真正完全一体化的组织结构只是理论上的，现实中还没有真正采取这种组织结构的金融集团。(2)全能银行，指在同一企业内包含商业和投资银行，但是通过全能银行拥有的相互分离的子公司从事其他金融活动。德国等欧洲大陆国家，由于在一开始就采用了全能银行的混业经营模式，根据《德国银行法》，银行可以全面经营存贷款业务、贴现业务、信托业务、证券业务、担保业务、保险业务、汇兑业务和金融租赁等。德国的金融集团多以银行为主导，受到的监管也较少，全能银行既可以直接从事全方位的金融业务，又可以通述所控股的金融机构从事专业化的金融业务，如保险活动。(3)银行或保险母公司，指金融集团的母公司银行或者保险公司的情况。(4)母公司通过下属的一个或多个子公司生产其他的金融服务，各子公司之间的资本分离。以银行为母公司为例，这种模式在英国非常普遍，如劳埃德信托储蓄集团、巴克莱银行集团等跨国集团的业务领域已经涵养了银行、证券、保险、信托等各个方面，已成为与德国相类似的全能银行集团。但英国金融集团的经营方式与德国有所不同，最大的特点在于银行与非银行金融机构的产权联系是通过子公司，也即银行就是最终的母公司。英国的银行控股公司只从事商业银行业务，其他金融业务则是通过所控股的机构来进行。(5)控股公司安排。由经营性控股公司拥有子公司全部或大部分的股权。与银行控股公司不同，金融控股公司并不一定要由银行控制，其他的非银行金融机构也可以成立金融控股公司。金融控股通过下设的并列的银行、证券公司和保险公司，可以从事全面的综合化金融业务。

银行保险的金融集团一般通过银行与保险公司之间的并购、发起设立子公司等方式实现。金融集团的主要优势在于：(1)产品优势。金融集团内的银行和保险公司，可以利用金融集团的信息优势，针对集团客户需求，设计相互补充的金融产品，从而大大降低金融集团进行市场开拓的成本和风险。(2)信息优势。通过向客户提供多样化的金融产品和服务，金融集团可以了解更多的关于客户的信息，降低了其信息收集成本。(3)分销优势。金融集团模式下，形成了一应俱全的金融产批“超级市场”，前台及后方办公系统全面一体化，拥有强大的客户数据信息系统。由此，金融服务集团下的银行和保险公司可以充分地利用对方的客户群体和分销渠道摊薄销售设施和网络系统的固定费用，在通过交叉销售增加销售数量的同时，降低分销的边际成本。(4)风险管理优势。出于银行和保险的产品和服务的风险和利润并不完全相关，金融集团多角化的服务和产品组合，能够天然地形成风险分散以及稳定利润的效应，从而实现风险管理费用的行约。总之，在金融集团模式下，经营银行和保险所需的人力、客户、实物、技术资源可以完全共享和整合，银行与保险公司都服从集团整体的发展战略、经营策略和利润分配，可以更好地为客户提供“一站式”全方位、多元化的金融服务，更好地实现范围经济和协同效应，降低运营成本，同时提高经济效益。

金融集团模式也存在一些劣势和问题。金融风险的蔓延使得单笔业务的失败可能会影响到整个金融服务业集团;文化差异使得不同金融部门不得不面临相应的文化冲突，企业间的相互融合会耗费更多的成本和时间;分销中的渠道冲突对金融集团提出较大的挑战;经验和专业技术缺乏;目标市场不明确;财务管理和风险管理的问题等。

分销协议和战略联盟体现的是两个经济体之间的一种交易关系，可以视为一种市场行为;而合资企业和金融集闭模式中，银行保险是在一个经济体内实现的，是一种企业行为。如何选择，关键在于不同模式下成本和收益的比较。分销协议和战略联盟模式下，双方存在搜寻、签订和履行交易合约的成本。而且，双方没有股权融合，存在利益冲突。合资企业和金融集团模式下，由于银行和保险形成了资本层面的结合，双方服从于统一经济效益，不存在利益冲突，但同时管理成本可能上升。可见，不同的银行保险模式下，银行和保险公司的受益程度是不同的。虽然分销协议是银行保险最为简单的模式，而金融集团是银行保险最为一体化的模式，但这四种模式并不存在一个前后发展的顺序，并不是一种建立在另外一种发展成熟的基础之上，而是同时并存的。采取分销协议和战略联盟这些初级模式并不是中国所特有的。一国的同一家公司也会视具体情况，同时采用这四种模式。从当前银行保险的实践来看，银行和保险的资本融合也并非万能。1998年11月，美国花旗兼并旅行者集团将银行保险推向了新的高潮，甚至使银行保险的发展在全球范围内成为大势所趋。然而2002年，花旗不得不拆卖旅行者旗下价值50亿美元的财险业务。2005年1月31日，花旗集团又同意将旅行者的人寿和年金公司及几乎全部的国际保险业务，以115亿美元出售给美国大都会寿险公司。剥离了保险业务后，花旗集团不再直接从事承保，而是根据它与美国大都会寿险公司达成的协议，通过持有后者10—30亿美元的股票分享保险业务的利润，并在10年的协议期内，通过其分销渠道销售大都会寿险公司的保险产品，获得代理保险业务的手续费收人。可以看出，花旗集团剥离保险业务的结果，使得其银行保险模式从金融集团变为分销协议和战略联盟。花旗事件说明银行保险的资本融合模式有收益也有风险，因此混业经营必须要谨慎对待。银行保险经营模式的选择是一国、一地具体的经济、金融、法律等情况的特定产物，银行保险发展的道路选择应该是市场选择的结果，也是一个不断动态调整的过程。