银行保险的概念

第一节　银行保险的概念

一、兼业代理

(一)兼业代理的含义与特点

兼业代理人是指接受保险人的委托，在从事自身业务的同时，指定专人为保险人代办保险业务的单位。兼业代理人的业务范围是代理销售保险单和代理收取保险费。常见的兼业代理人主要有以下几种：第一，行业兼业代理。即利用某一行业对保险的特殊需求以及该行业业务开展的便利条件为保险人代理保险业务。如民航部门代理民航旅客意外险，铁路部门代办铁路货运险等。第二，企业兼业代理。通过工商企业对特定险种的客观需求代理保险业务。如由企业代理职工养老保险、简易人身保险、家庭财产保险等。第三，金融机构兼业代理。由于金融机构与社会各行各业接触广泛，同时具有固定的销售渠道，因此，通常金融机构可以有效地开展兼业代理。第四，群众团体兼业代理。由于群众团体的某些特殊职能，我国曾经出现过诸如通过计划生育协会开办母婴安康保险，通过个体劳动者协会开办人身保险或财产保险等兼业代理形式。

常见的兼业代理人主要有银行代理、行业代理和单位代理三种。保险人利用银行与社会各行各业接触面广的特点，通过银行代理向企业和个人进行保险宣传，可取得十分显著的效果。行业代理的保险业务一般为专项险种，如由货物运输部门代理货物运输保险业务，由航空售票点代理航空人身意外伤害保险等，行业代理充分运用各行业的优势，对发展保险业务起到重要的推动作用。单位代理主要是由各单位工会、财务部门代理，办理一些与职工生活关系密切的保险业务、方便群众投保。

目前，我国保险兼业代理的实际状况主要有两类：一类是由自身业务衍生出的保险业务代理，如民航、公路、铁路、旅行社等的售票点代理人身意外险，建筑安装公司代理建筑安装工程险，机动车辆销售部门代理机动车辆险，邮政保价保险等。他们的业务特点是高度的垄断性，特别是政府的强制性保险政策，更加剧其垄断性。这类险种标准化程度高，赔付率低，利润高。另一类是在主业之外，利用自身业务网点贴近消费者的优势，参与代理标准化保险产品的机构，如银行、邮局等代理销售房屋信贷保险、家财险、个人年金保险和短期意外险及其他适合柜台办理的标准化保险产品。这类代理机构内部管理比较严格，行为比较规范，既能为保险人节省展业费用，又能在自己主业外开辟新的经济增长点。

兼业代理人是我国最先出现的代理形式，至今在保险代理市场(尤其在财险领域)上仍占据着主导地位，主要因为兼业代理人具有建立机构简单、易于开展业务、适应性强等特点。

(1)展业方便，可在办理本职业务的同时代理保险业务。可方便客户，增加服务内容，有助于提高行业的竞争力。

(2)新的兼业代理人的市场进入成本较低，兼业代理人的建立比较容易，不需要投资，只需对保险代理人进行必要的业务培训，就能在短期内开展业务，打开局面。

(3)适于代理单一或少数险种业务。如市场集中度较高的机动车辆保险可通过车管所兼业代理，货物运输保险可通过货运部门集中代理等，可节省直接展业的费用支出。由于兼业代理人都有本职工作，本职工作一忙就容易忽略代理工作，故人员的稳定性相对较差，且不利于保险专业化管理，不易控制业务质量。

(二)兼业代理人资格的取得

1.兼业代理人的基本条件

根据《保险兼业代理管理暂行办法》，申请保险兼业代理资格应具备以下条件：

(1)具有工商行政管理机关核发的营业执照;

(2)有同经营主业直接相关的一定规模的保险代理业务来源;

(3)有固定的营业场所;

(4)具有在其营业场所直接代理保险业务的便利条件。

同时规定，保险公司应对保险兼业代理人进行定期培训，保险兼业代理人每年接受培训的时间不得少于60小时。

2.兼业代理人的审批程序

兼业代理人代理保险业务，须由被代理的保险公司为其向主管部门申请，经审查批准并领取《保险兼业代理许可证》后，方可从事保险代理业务活动。即保险公司只能与已取得《保险兼业代理许可证》的单位建立保险兼业代理关系，委托其开展代理业务。而且规定保险兼业代理人只能为一家保险公司代理保险业务，代理业务范围以《保险兼业代理许可证》核定的代理险种为限。

申请办理《保险兼业代理许可证》应向中国保监会呈报以下文件：

(1)保险兼业代理人资格申报表(一式三份)，表明该单位从事兼业代理业务的意向;

(2)工商营业执照副本复印件;

(3)《组织机构代码证》复印件;

(4)保险兼业代理人资格申报电脑数据盘;

(5)被代理保险公司《经营保险业务许可证》复印件：

(6)中国保监会要求的其他材料。

中国保监会对经核准取得保险兼业代理资格的单位颁发《保险兼业代理许可证》。《保险兼业代理许可证》有效期限为3年，保险兼业代理人应在有效期满前2个月申请办理换证事宜。保险兼业代理人由于名称或主营业务范围变更而需变更《保险兼业代理许可证》的内容时，应在3个月内向中国保监会申请办理变更事宜。保险兼业代理人在发生合并或撤销、解散等事宜而不再具备保险兼业代理资格时，应在一个月内向中国保监会交回《保险兼业代理许可证》。

(三)财产保险兼业代理

兼业代理是兼业代理人在从事自身业务的同时，指定专人为保险公司代办保险业务。在我国兼业代理是财产保险代理模式中的主要形式，其业务量占全部财产险保费收入的很大比重，尤其是机动车辆保险，其代理业务在很多保险公司中占一半以上的业务量。以北京市场为例，全市现有汽车200多万辆，其中中小企业和私人拥有的车辆占多数，这些类似于汽车保险的业务具有分散性的特点，保险公司不可能挨家挨户去展业，这就给兼业代理人提供了发展的空间，他们利用自身业务的某些优势和方便，积极开展保险代理业务。

在我国保险公司之所以长期重视兼业代理人这种销售渠道，是有其多种原因的。首先是体制原因，由于保险公司属于非银行金融机构，待遇良好，加上分配体制中的大锅饭思想以及遗留下来的官商作风，造成保险公司员工很难适应市场竞争的需要，其展业积极性和主动性都远远不及代理人;其次，行业性的兼并代理发挥了其行业优势作用。

我国财产保险兼业代理是从各行各业的广代理发展来的，最典型的兼业代理是银行代理，银行与社会各界接触面非常广，控制着企业的贷款和结算，利用银行宣传保险、代办保险可以取得十分显著的效果。其他行业根据自己的行业优势或行政垄断也直接渗透到保险领域，如外贸公司及运输部门代理货物运输保险，交通局、车管所、汽车检测中心、汽车销售行代理机动车辆保险，土地管理局和建委代理建筑工程保险，居委会代理家庭财产保险等，各种形式应有尽有，不胜枚举，几乎任何一个行业都代理与其行业特征相关的一个险种。还有一种兼业代理形式，就是财务公司代理集团所属公司投保，企业工会、财务科、办公室及职工代办家财保险等。另外随着保险市场的发展，还出现了以兼业的名义进行专职销售保险的单位和个人，这实质上是专业代理的性质，这些人主要代理中小企业及私人汽车的保险，通过关系也渗透到企业财产保险、货物运输保险、建安工险及部分责任险等其他险种。

在早期，兼业代理的管理主要靠保险公司自身完成，监管部门只把他们作为业务领域的延伸，不纳入金融监管体系，但由于保险公司缺乏应有的规章制度，领导防范和控制风险的意识不强，遵守规章制度的力度不够，造成管理混乱，对兼业代理缺乏约束力，甚至一度出现失控的局面。目前，兼业代理已纳入保险监管的范围。

(四)人身保险兼业代理

人身保险兼业代理与财产保险兼业代理有许多相似之处，行业性的兼业代理机构主要有民航管理局代理航空人身意外伤保险，教育部门和学校代理中小学生平安保险，计生委代理计划生育系列保险，妇联代理妇女健康保险，旅游部门代理旅客人身意外伤害保险，一些大型企事业单位在系统内部代理养老金保险;此外，保险公司还发展了一些商贸公司作为兼业代理，他们代理的险种主要是养老金和意外险。

人身保险兼业代理在中国人寿保险业的恢复发展过程中一度发挥着重要作用，很多大宗的团体险保单都是通过兼业代理做成的，如中国人寿公司在全国各地曾发展过大大小小不计其数的兼业代理，代理业务保费收入在所有寿险保费中的比例也较高，虽然有一段时间随着个人营销制的崛起，团体险业务收入逐年下滑，但最近几年又开始上升，目前大约占人身保险业务量的17%左右。

目前大部分保险公司都在积极尝试通过银行、邮政做兼业代理，银行与企业和百姓都有着广泛的联系，信誉较高，非常适合销售一些较为简单又易为人们接受的保障型险种，在法国几乎有60%的寿险业务都是通过银行这种兼业代理渠道来完成的。

二、银行保险的基本概念

所谓银行保险，最简单的解释是“借助银行卖保险”，即保险公司通过与银行建立业务合作关系，利用银行的营业网点代理销售合作保险公司的保险产品、代缴保险续期保费以及其他的保险业务，间接为客户提供保险服务，即以一体化的经营形式来满足客户多元化的金融服务需求。银行保险有狭义和广义之分：狭义的银行保险是指保险公司通过银行出售寿险产品、年金、医疗与健康保险产品以及其他投资型产品等;广义的银行保险还包括银行向自己的客户和非客户销售其保险分公司的保险产品，保险公司向自己的客户和非客户销售下属银行的产品。

近二三十年来，世界范围内出现的金融服务业一体化不是半个多世纪前金融混业经营的简单重复，它是在市场需求形态高级化、现代金融业经营管理手段有了巨大发展和进步的前提下，金融服务业走向更高级的融合经营阶段的标志。银行保险就是在此大背景下产生的。由于银行业和保险业各自业内的竞争已趋于饱和，促使双方通过银行保险提高市场地位和自身的竞争能力。而计算机技术、现代通讯技术及相对宽松的管理制度也为银行与保险的融合提供了强有力的技术支持和法律保证。因此，从其诞生以来，银行保险就成为了各国金融机构寻求发展的一个关键战略手段，并推动着金融保险市场向更深层次发展。

虽然从各国金融业发展看，“银行保险”的含义较广，但在现阶段，我国“银行保险”还基本属于代理范畴。由于这种代理方式需要特殊的产品支持，所以“银行保险”又具有保险特殊产品含义。作为保险代理方式，在我国各种保险代理形式中，银行保险属于一种新的保险代理方式。但从近年看，银行保险代理在我国保险业发展中已产生了重要作用，对于有些保险公司而言，银行保险已成为业务发展新的推动方式。2003年，寿险业通过银行渠道销售的保险业务高速增长，银行代理保费收入达到764.91亿元，在人身险销售渠道中的占比上升为25.57%，比2002年提高了8.49个百分点，业务规模比上年增长63.48%，对人身险业务的增量贡献比达40.35%。2004年1月—11月，上海市保险同业公会对辖区内的18家中外资寿险公司保费收入及其市场份额统计显示，银行保险已经成为绝大多数中外资保险公司最重要的销售管道。泰康、新华、太平、生命人寿、海尔纽约等公司银行保险保费收入比例占其各自总保费收入之比例超过55%，安联大众、海康人寿的比例也超过了35%。2002年中国人寿保险公司的保费收入达1 287.19亿元，而银行、邮政代理的保费收入由2001年的8.1亿元猛增到166.35亿元，占保费收入的比重为12.92%。目前，各家保险公司都以极大的热情关注或推动“银行保险”的发展，并纷纷设立“银行保险部”等机构。银行保险成为与个人营销、团体业务并驾齐驱的“三驾马车”。

三、银行保险的产生动因及其独特优势

欧洲是银行保险的发源地，也是迄今为止银行保险最为发达的地方。1973年法国已有两家保险机构在保险营销的方式上进行了重大改革，开始运用自己银行(母公司)的网点销售保险产品。一家是法国农业信贷银行和农业保险互助会合资成立的保险公司(Soravie)，另一家是法国巴黎巴银行(Paribas)下属的一家银行保险公司。一般认为，20世纪80年代之后，欧洲银行保险迅速发展起来。

从银行角度讲，银行保险的产生首先是银行间激烈竞争的结果。新的产品有助于增强银行的生产能力和盈利能力，以缓解传统银行业务利润率不断下降的压力。随着竞争的不断加剧，银行等金融机构都在通过增设网点的方式吸引客户，维持这些数量不断增长的分支机构必然需要更多的管理费用，保险销售带来的收益是许多银行能够维持其他业务经营的重要保证。其次，宏观政策的调整也是银行保险产生发展的一大动因。一些欧洲国家对有关银行和保险的法律做了修改，在全欧洲引发了一种“万能银行”的发展势头。银行现在可以在更多的领域从事经营，包括保险领域。再次，随着客户的投资偏好发生变化，消费者更加喜好能够带来比传统投资和储蓄账户更高的投资收益率的保险产品和相互基金。这种投资偏好的变化使得银行核心利润来源即储蓄减少，通过进入保险业，银行的这部分损失可以得到弥补。此外，一体化服务的需要、人口增长大幅下降带来的机遇、巨大销售网络的优势、电脑信息技术的发展都为银行保险的产生和发展提供了强劲动力。

从保险公司角度讲，银行保险这种分销模式可以带来多方面的利益。一方面，银行客户能够形成保险公司新的业务来源，有助于拓展不同地域、不同人口特征的新客户，如通过银行保险公司可以接触到中低收入群体。另一方面，银行保险的销售渠道有助于降低分销成本，提供产品价格的竞争力，从而提供保险人原有渠道不可行的产品。

银行保险是金融业发展的必然趋势。20世纪90年代以来，随着经济自由化、一体化和市场环境的变化，在西方发达国家，金融领域内部严格分业经营的界限逐渐被打破，金融业务一体化趋势不断加强，特别是银行与保险业之间出现了一种新型关系，由原来的各自发展，转变为相互渗透、相互融合，银行保险的发展成为一种十分普遍的经济现象。目前国内在分业经营、分业监管的政策下，保险公司和银行都面临着一些问题。一方面，保险公司面临着如何拓宽资金运用渠道，在保证资金安全性、流动性的前提下，提高盈利能力、拓宽销售渠道和降低销售成本等问题;另一方面，国内银行业面临着在传统业务市场饱和、竞争成本加大的情况下，充分利用现有的人力、物力、财力拓宽资金和利润来源渠道以及扩大经营规模，从而提高盈利能力的问题。保险公司和银行不仅在资金方面存在互补关系，而且双方可以共享客户群，通过业务、资源、信用的整合，双方的合作空间将更加广阔。

这种新的分销渠道已成为传统保险代理人的严重威胁，专属代理人的缺点在于佣金比银行更高。对于1991年法国寿险业的费用率比较显示，依赖保险代理人的传统保险公司其费用率高于银行，表现为：银行的费用率为3.1%～9.1%，而传统保险代理人的费用率则为10.5%～23.7%(Hoschka，1994)。银行保险的独特优势主要有：

1.操作简便

银行保险产品一般对核保的要求不高。银行保险的购买手续也很简便，客户只要到银行柜台填好投保单、提供银行存折(储蓄卡)账号或转账号码就可以完成投保过程。国外的银行保险可以结合多项金融产品(信用卡、汽车贷款、住房贷款等)搭配销售，且保险费又可以通过信用卡或账户定期扣款。可见，明确的扣款机制缩短了收款时间，操作起来十分简便。

2.险种设计简单

银行保险产品一般属于标准化产品，具备标准化的条款。国外银行保险大多通过直接邮寄投保建议书给持卡人，要求投保人在短期内做出投保的决定，因此险种的设计形式一般都比较简单。

3.成本低

与代理人个人营销不同，保险公司通过银行柜台销售保险不需要支付较高的佣金，只需支付少量的手续费即可节省大量的人力、物力、财力。此外，银行保险的销售成本、客户开拓成本和人员培训成本等都比个人保险低得多。所以，银行保险业务必然成为银行、邮政，尤其是保险公司最重要的业务增长点之一。

4.人性化

购买银行保险有一个非常明显的好处，就是购买更加快捷，更安全可靠，比望楼销售更有人情味，比直销的范围广，渠道多。客户对银行的信任度很高，他们潜意识中认为通过银行网点所购买的保险有双份保障。可见，银行保险满足了客户“希望与熟人打交道”的购买心理。银行拥有遍布大街小巷的营业网点，只要银行人员足够专业且与客户维护良好的关系，消费者就愿意在各银行、邮政网点购买银行代理的保险，实现自身交易便利性的需要。

5.双方受益

银行保险产品适合柜台销售，由于与银行传统业务相联系，这样不但对银行客户更具有吸引力，还可以调动银行开展代理业务的积极性。如果以国外提供客户资源的方式开展，银行通过提供客户资源就可以获得一笔稳定的手续费收入，同时银行保险还可以巩固甚至扩大银行本身的客户群体和持卡人数量。保险公司则可以节省客户开拓成本，利用现成的客户资源扩大业务量，提高市场份额。

6.具有多重优势

寿险类银行保险产品比其他个人营销的产品有更多的优势，比如在免税、保证收益、资金运用渠道等方面(张洪涛，苗力，2005)。

四、发展银行保险的意义

银行保险已成为当今国际金融保险业的主要发展趋势之一，随着金融服务业的融合和全球一体化的进程，银行和保险公司的合作已成为各自发展的需要。一方面银行需要更多的客户并试图进行多样化经营，以增加代理保险业务上的利润，增强其市场竞争力;另一方面，保险公司需要拓展分销渠道建立新的销售网络。发展银行保险代理对于银行、保险公司以及客户都有重要意义。

1.就保险公司而言，通过寻求与商业银行的紧密联动，用银行业具备的网点、技术、人才、专业优势弥补自己相应条件的不足，增加了面向社会和群众的服务窗口，提供了与被保险人交流的机会，方便了社会各界、各行各业依据风险转嫁的实际需要选择投保。保险公司只有按经济状况适度地设置自营机构，同时加速建立兼业代理网络，才能与社会主义市场经济接轨，与国际接轨。通过银行代理渠道推销保险产品，更能树立保户的信心，保险公司的信誉度也将不断提高，经营成本也大大降低。

2.就商业银行而言，兼业代理保险业务可以极大地增加银行服务功能，在风险为零的前提下增加银行中间业务收入。在目前银行借贷而形成的利差压力下，不低的银保代理费收入是新的利润增长点。目前，各家保险公司给银行的代理手续费一般为3%左右。但在一对一的谈判中，相对于握有大量储户的银行来说，急于寻找像银行这样既有公信力，销售网络又密集的代理商的保险公司显然处于被动局面。为了争取到合作协议，有的保险公司甚至把代理费悄悄提高。但对银行而言，这还只是看得见的好处。对于显然是分流储蓄的银行保险产品，在银行与保险公司签订的代理协议中，往往有保费收入的一部分必须在该银行做存款的条款。此外，代理保险产品，既使银行增加了一项金融服务功能，又解决了部分员工分流的人事问题;更重要的是，在一些中小银行未来可能涉足保险业的发展架构中，现在的银保业务为其积累了人才和经营管理经验。在许多国家，银行业代理保险业务量占了保险公司业务总量的50%左右，足以说明银行代理保险业务的优势地位，其经营成本的效益也大大提高。

3.就客户群体而言，银行开设的代理保险窗口越多，保险产品的可信度就相对越高，办理投保、续保手续就更加便利。客户到银行柜台，既可以存款、取款、结算，还可以投保、报案等等。客观地看，保险公司的服务网点与银行网点相比有着极大的差别，我国保险业自改革开放以来，经营近20年，服务网络还未真正形成，社会和群众咨询难、投保难、索赔更难的现状十分突出。在市场经济条件下，任何保险公司不可能也不允许像银行一样再设自营网络，这是由保险业自身的经营属性决定的。保险业务迅猛发展与机构网点的制约因素形成了突出矛盾，商业银行则是缓解这一对矛盾的有效对策。