银行保险的发展及现状

第二节　银行保险的发展及现状

一、银行保险的发展现状

在欧洲各国，通过银行保险所实现的保费收入已占到欧洲保险市场特别是寿险市场业务总量的相当比例。在银行保险比较发达的法国、西班牙、意大利、比利时、芬兰等国家，以银行保险方式实现的保费收入占寿险市场业务总量的45%～70%，在非寿险方面也占到2%～10%。银行保险涉及的领域多为寿险，这是因为财险产品有别于寿险产品。银行保险所获得的利润已经占到欧洲银行零售业务利润的20%～30%。可以说，银行保险的发展无论是给保险公司还是银行都带来了巨大的收益，银行保险在欧洲国家仍呈现出不断发展的趋势。

美国的银行业具有极其鲜明的特征：规模小、数量多。银行实力有限的情况造成保险难以依赖银行得到很大的发展。另外，美国的银行监管体系复杂，联邦政府和州政府的双线监管制度，一般不允许跨州设立分支机构，这又限制了银行利用分支机构的优势代销保险产品。现在在美国，资产超过百亿美元的银行中，有84%的银行销售保险，最畅销的保险产品是年金和信用保险，银行的个人年金销售额约占全国全年个人年金销售额的15%。数百家保险公司向银行提供用于银行网络销售的保险产品。2001年美国寿险保单通过银行渠道销售的年度业绩为4.52亿美元，与2000年度相比增长31%，前景十分看好。

尽管亚洲银行保险的起步较晚，但随着近年来相关管制的放松，发展极为迅速，其重要性日益显现。Sigma(2002)的研究指出，一体化程度较低的分销协议和战略联盟是亚洲银行保险的主导发展模式，其比例约占69%(不包括中国大陆和日本)，采取合资企业模式的约占17%，采取金融集团模式(包括子公司、控股公司)的最少，约占14%。在银行保险的多种分销渠道中，在亚洲表现得最为重要的还是直接依靠银行员工进行的分销。据统计，依靠银行员工单独分销约占亚洲银行保险业务的80%，而22%的银行保险分销既涉及银行员工，又涉及保险代理人。此外，有的保险公司也同时利用金融规划师、互联网等作为银行保险业务的补充分销渠道。

(一)组织及管理模式现状

1.合资、股权投资等组织形式的出现

(1)银行保险合资公司成立。中国首家银行保险合资公司——中法人寿保险有限责任公司于2006年3月开业。该公司注册资金2亿元人民币，中国国家邮政局与法国国家人寿保险公司分别持股50%。不过，中法人寿并不能独享中国邮政的渠道，依然面临那些已与中国国家邮政局建立兼业代理关系的保险公司的竞争。中国邮政是已有百年发展历史的国家级邮政服务机构。中国邮政金融服务系统利用先进的邮政信息网络和广泛的服务网点，开展保险代理、国债、养老金等多种金融服务。全国拥有77 000个邮政服务网点，2006年3月底储蓄存款余额达1.48万亿元，为中国第五大金融服务机构。

(2)银行入股保险公司。中国银行通过中银集团经办保险业务，中银集团拥有两家全资子公司——中银保险有限公司及中银集团人寿保险有限公司。中银保险有限公司前身为中银集团保险有限公司深圳分公司，2004年7月27日经批准改建为具有独立法人资格的全国性保险公司，2005年1月5日经中国工商管理总局登记注册。其目前经营范围是除机动车辆第二者责任保险以外的所有财产保险业务，包括：财产损失保险、责任保险、信用保险等财产保险业务;短期健康保险、意外伤害保险。

(3)保险公司入股银行。例如，平安保险集团通过旗下的平安信托与汇丰银行共同收购了福建亚洲银行，更名为平安银行，平安保险持有该银行73%的股权。

2.代理协议模式占据主导地位

国内银保主流的业务模式主要是通过银行柜台销售以保险公司名义开发的储蓄替代型直缴产品，银行按照一定比例收取手续费。具体而言，银行和保险公司的合作主要以短期化的代理模式为主。通过这种途径建立的合作关系大部分为“一对多”的关系，即一家银行同时和多家保险公司合作，或者一家保险公司同时和多家银行合作。银保合作协议每年签订一次，银行根据保险公司产品的适销情况决定代销网点资源的分配。比如，中国工商银行2002年以来积极通过签订代理协议的方式加强与保险公司的合作，实施差异化合作策略。选择重点伙伴、重点区域进行重点产品、重点领域的合作。2002—2005年银保业务规模迅速扩张。

3.管理模式的改进

部分寿险公司采取了银行保险事业部制，对银保业务单独核算，对人员实行垂直管理，银保事业部直接参与产品的前期开发。采用这种管理体制，银保业务的核算相对更加难确，更能真实反映银保业务的利润状况。而有的公司仍是将银保业务作为一个销售渠道进行管理，没有实现单独核算。

(二)银保产品现状

2001—2004年，各寿险公司银保产品几乎清一色都是3～5年期趸缴两全分红型产品。2004年以后，一些公司开始调整银保产品结构。首先，产品形态开始多元化。2005年平安银保业务80%保费收入来源于万能产品，友邦这一比例更是达到了97%。部分公司开始注重期缴产品的发展：一些公司大幅降低了5年期趸缴业务，大力发展10年期趸缴业务和期缴业务。如新华10年期及以上业务占比已由2003年的33%上升至2005年的71%，泰康非5年期业务占比由2004年的54%上升至2005年的75%。其次，新型的保障类产品出现。例如，光大众明人寿日前在其合作银行推出了新款期缴银行保险产品“金保无忧健康保障计划”，与以往大多数银行保险产品不同的是该产品不再以“分红”为支点，而是以固定收益加大病保障吸引客户。购买“金保无忧健康保障计划”的客户只要每年在银行拒台上缴纳保费，就可获得固定收益，这个收益在保险合同中写得明明白白。该产品提供28种重大疾病保障，而且可附加手术住院收入保障保险，被保险人若手术住院，根据所缴保费的不同可享有不同金额的每日住院津贴。恒安标准人寿推出了稳居时代住房贷款(趸缴)定期寿险，保险期间为5～30年，与住房贷款合同期间相同;保险金额依据保单年度逐年递减，首年度保险金额为5万元至住房贷款本金之间。银行保险保障型产品的创新方向在于如何使产品与销售方式相结合，与银行自身的产品相融合。就英国、法国银行保险的情况看，保障性保险产品主要是与信用卡、消费信贷、作房抵押信贷、储蓄账户等捆绑销售的定期寿险和意外险以及通过理财柜台销售的定期或终生寿险、意外险、养老金等。在法国，保障性寿险产品中占比最大的是与银行消费信贷产品紧密融合的定期寿险产品或意外险，即客户向银行成功申请了消费信贷后，如发生承保事故，由保险公司承担剩余部分的信贷还款责任。在英国，房贷增长是银保业务的主要推动力。再次，银行开始介入产品开发。2006年，中国工商银行已经在上海、广东等多个分行建立了“产品审查委员会”，与重点伙伴合作，开发充实代销产品种类，陆续推出了新型万能寿险、养老金、重疾险、非寿险投资型产品等多种银保创新产品。

(三)管销模式现状

中国银保产品销售渠道正由原来的单一柜台业务向电话直销、信用卡渠道、网上银行、保险理财顾问等逐步发展，扩大了银保产品的销售途径。

1.柜台模式(OTC)

由银行职员销售标准化的储蓄类保险产品，保险产品经过设计以适应银行的文化并充分利用银行品牌。柜台模式可以概括为“标准化产品、简单培训、成本低廉、银行主导”。

2.电话直销

由保险公司职员根据银行提供的客户资料，通过电话销售简单产品，如简单医疗险、意外险、简单储蓄类产品等。对电话直销员销售技能和培训的要求高于柜台模式。目前，招商新诺和中美大都会都和银行合作开展了电话直销渠道。农行上海市分行客户服务中心以95599在线银行的注册客户为营销目标，对保险产品进行直邮及电话营销。

3.信用卡渠道

比如招商银行信用产金卡持卡人，刷卡购买机票或支付旅游费用的持卡人可以自动获赠航空意外险。

4.网上银行

中国工商银行已开通网上投保，险种包括意外伤害、个人住院医疗保险、车险、家居险。另外，客户通过网上银行购买部分保险产品，还可享受价格优惠。

5.保险理财顾问

保险理财顾问根据银行提供的客户资料或者银行职员的介绍，通过面谈方式，销售较复杂的传统保障类产品和投资连结产品，提供全面的理财规划服务等。保险理财顾问可以是保险公司的代理人，也可以是经纪人或独立理财顾问。保险顾问模式可以概括为“复杂产品、高销售技能、高成本、高利润”。多元化营销组合有助于细分市场，实现产品、营销能力和顾客的匹配。这是因为客户不同的保险需求，需要不同的保险产品及其组合，进而需要不同的销售技能和销售方式。

(四)客户服务现状

银行保险经营成功的关键在于以客户关系为中心，吸引、维持并强化客户与银行保险机构之间的长期关系，充分认识和把握“客户终身价值”，即银行保险的客户在其整个生命周期内能够为银行保险经营机构带来的经济价值总和。进而为满足客户生命周期各阶段的金融需要，持续不断地提供针对性的银行保险产品组合。也只有这样，银行保险综合经营的长期价值才能实现。“以客户关系为中心”的核心是客户留存、相关产品销售和客户推荐，上述三个方面也正是银行保险经营能否实现规模经济和范围经济的前提，以对银行客户进行保险营销为例，只有客户对银行满意并留存下来，才能转变为客户资源，才能利用银行的品牌向其销售保险产品，客户面向亲朋好友的推荐将为银行的保险业务带来源源不断的客户群。客户关系管理需要不断获取与更新与每个目标客户相关的需求、动机和行为的信息，并根据客户需求变化，不断调整营销和服务等投入，提高客户满意度和忠诚度，从而持续地改善经营业绩、实现长期利润。进行客户关系管理要采用合适的技术系统来支持对客户知识的获取、共享以及对客户关系管理有效性的评估。

(五)技术支持系统

中国银行保险信息技术支持系统得到了一定发展。一是业务处理系统。“银保通”系统是目前国内商业银行与保险公司之间较为普遍的一种技术合作模式，是商业银行与保险公司之间相互联网的业务处理和管理系统。二是后台信息集中处理系统。如中国平安保险集团“全国后援管理中心”已正式投入使用，成为全国第一家大型综合性后援中心，可同时容纳12 000人办公，总体规模位居亚洲首位。

专栏

美国银行保险销售最新发展趋势

一、在美国银行保险市场，变额年金销售呈现上升趋势。保险公司开发了“专营性”变额年金产品，由银行负责投资组合或以其投资基金系列作为投资组合。相对固定的年金产品正根据客户需要，由某些银行专门进行设计。专营性定额年金产品已经设计出来，使得银行管理的保险公司的普遍账户与银行的定额年金销售部分相称。由于更多的银行直接与从事年金业务的保险公司接触，第三方销售面对越来越大的利润压力，推动其进一步细化管理营销方面的服务，进行更加精准的定价。与此同时，银行在寿险及其新产品试销方面有着越来越浓厚的兴趣，在“理财服务”的旗帜下推出趸缴保费寿险服务，作为购买年金的财产和税务规划备选方案。

二、金融机构在销售屋主保险方面的兴趣日益浓厚，在车险承保方面也较有兴趣。但是直接销售此类和其他商品化的保险产品，如价格低廉的定期寿险，都必须依赖较大的客户群才能取得骄人业绩。公司逐渐认识到需要对寿险产品重新设计和定价，降低展业成本，从而以更低的保费、更高的死亡赔付和现金价值的形式返还于消费者。

三、银行和保险公司更加努力地向年纪较长的客户销售长期护理险，但由于当地的护理因素和决定购买此类产品是否上税的税法很复杂，使得长期护理险的销售复杂化。保险市场和银行市场上，寿险、退休年金、长期护理险、健康险等产品系列正在从产品特征和利益等方面融合成为单一、统一的产品，以满足客服多方面的需要。

四、为了全面推出消费者导向的保险服务项目，高级管理层对于保险专家的需求日益上升。相应地，聘请的有保险从业经验的销售人员在增加，收购独立的保险代理机构或与代理机构、财产险经纪人或保险公司签订销售协议的银行也日益增多。

五、保险业管理层越来越依赖技术，其中包括远程交付产品和实施服务所需的技术。而且银行越来越注重开发综合数据库，以整理其营销客户信息档案和新业务、新客服信息。这项开发越来越关注客户和市场细分、数据收集、保险需求分析和理财规划方案等。

六、银行对于合规性及代理人市场行为方面的审查会更加严格，进一步强调银行和保险公司制度执行人员的重要性以及寻找高级、有经验的专业制度执行人员的重要性。银行正处于把商业账户转化或拓展成共同保险业务的阶段，也就是转化或拓展成为商业责任保险、买卖协议和企业主管人员保险的阶段。下一个阶段是将这些共同保险业务发展成为员工福利业务，工作场所营销、现场给员工咨询、个人理财规划、个人保险和投资产品在内的雇主和雇员共同付费的福利计划等。

随着美国州政府不断废止对设立分支机构的条令，不断改革其他禁止或者限制银行保险活动的法令，加入银行保险市场中来的金融机构数量会日益增多，银行保险活动必将得到持续发展。

二、我国银行保险存在的问题

我国银行保险由单纯地利用银行渠道销售特定险种，逐渐扩大到保险代理、保费代收、存款及资金业务、资金网络结算、发卡业务及客户资源共享等领域的多层次合作模式。但在合作升级的同时也存在着一些问题。

1.超高的行业成本，严重阻滞了银行保险的健康发展。现阶段，国内的银行保险市场还停留在保险代理市场层次，总体上处于无序的竞争状态。其特点是：居高不下、愈演愈烈的高成本支出和对应的低获利型保费收入快速增长。其主要根源在于：分业经营的监管限制;历史原因形成的银行相对于保险公司的压倒性强势地位;银行和保险两个行业各自为利的普遍短视行为;保险企业缺乏必要的行业自律;等等。

银行中广泛存在的寻租行为，更极大地增加了行业成本。首先，网点资源的销售导向权产生寻租。目前银行柜台保险产品的销售主要借助银行的品牌和信誉，银行柜员的销售导向最为关键，对此具备掌控权的银行管理和业务人员普遍存在寻租行为，寻租获利同样来自于相互竞争的众多保险公司。其次，由于柜台销售的各家保险公司的产品没有显著的差异，各家保险公司自身的品牌影响力也差别不大，造成银行各级掌握网点资源分配权的人员可以无风险地选择任何一家保险公司的产品进行销售，轻松完成代理保费收入的指令性指标。为了满足这种无风险的寻租，保险公司必须拿出相当的费用额度或潜在的优惠条件。再次，保险公司的管理人员作为“求租者”利用公司资源容易建立其私人的关系营销网络，即“与寻租者长期建立的私人信任关系”。这对于规避寻租行为的风险极其重要，对所属保险公司构成了潜在的寻租威胁，即另起炉灶将公司资源转化为个人资源带走。以上寻租行为的获利方是寻租参与者而非行业的法人主体，因此增加了行业成本。国内保险代理的手续费越来越高，但并未真正给银行和保险公司带来大笔利润，很大一部分以保险公司的“渠道维护”、“业务推动”等费用形式，在寻租行为中被消耗掉了。

2.销售方式、产品类型单一。目前，银保产品主要是一些适合柜台销售的标准化的意外险产品和低保障、重储蓄投资的寿险品。而且，各保险公司的主要产品相似，没有特色，更谈不上品牌优势。甚至一些人寿产品的预定利率与储蓄利率直接相关，使得客户在保险产品和储蓄产品中进行比较，导致银行主营业务与代理保险业务的直接冲突。另外，银保的险种仍以寿险为主，开发适合银行柜台销售的家财险、企财险，在银行按揭业务中开展火险以及与贷款还款相联系的个人寿险都势在必行。银行保险产品集中于分红型保险险种，相对于竞争性金融替代品，如开放式基金等日显疲态。其原因在于银行保险产品并没有充分发挥本身的特色和比较优势，即在风险保障、稳健的理财规划与银行自身业务紧密结合等方面没有大的突破，银行保险产品的变革必然始于产品的创新。

3.恶性竞争严重。经营成本攀升在产品差别不大的情况下，对银行代理网点资源的争夺就成为各寿险公司发展银行代理业务的重要手段。目前，银行保险所签订的多是短期代理协议，银行与寿险公司的合作缺乏长期利益共享机制，主要在手续费上进行博弈。据了解，五年期产品的手续费过去约在2%左右，而现在已经攀升到3.5%左右。如果再考虑公关费用、附加奖励费用、业务员的工资、业务单证费用、内勤工资等成本，保险公司仅仅是赔本赚吆喝。

4.销售合作多，服务合作少。目前银保合作多集中在柜台销售上，其他方面的合作比较少。银行优势在于有着高素质的员工、良好的信誉、先进完善的网络，但是在目前的银保合作中这些优势并未得到充分的利用。如保单状态查询、保单贷款、保单更改及理赔申请的提交等，都可以通过银行进行，这将大大方便客户，改变目前多数代理人只重新业务、不重视售后服务以及代理人队伍流失给客户带来的不便。在市场推动方面，双方完全可以举办共同的咨询活动，吸引更多的客户。在电子商务方面，双方也有很大的合作空间，如在线支付续期保费、在线购买保单、在线理财方案及共同进行网络营销活动等。

5.现代化程度太低。现在保险公司无法提供银行网点的保单自动查询、保单更改和自动保单贷款的服务，无法实现银保联网、电脑出单和实时管理。这些技术障碍是潜在的巨大市场需求无法转化为现实需求的“瓶颈”，解决和改善落后的基础性工作平台，加快银保合作的电子化建设，实现保险公司数据库系统和银行业务处理和结算系统的联网是当务之急。

6.严重的信用危机。面对如此之大的国内市场，加上业务发展过快，无论是保险公司还是银行都显得缺乏经验。如何销售更多的保单，获得更多的保费收入，几乎是保险公司唯一在意的事情。而银行更加注重高手续费的获得，一定程度上造成了银行信用的透支和破坏。另外，伴随行业客户数量的爆炸式增长，缺乏完善的客户服务体系也将引发严重的后果，成为行业走入可持续发展之路的障碍。

7.银行保险监管还不完善。对于银行保险，保监会并没有特别的监管措施。银保合作中的兼业代理方面虽然有比较完善的规定，如资格标准、申报审批等程序，但在资格申报时要求的材料并不十分严格，如未审查银行员工是否通过代理人资格考试。对于手续费标准、银保合作创新的产品等方面也缺乏详细的规定。对于银保合作中的某些现象，如一些银行将其客户经理开放给多家保险公司，这种业务介绍关系实际上已带有保险经纪的味道，对于这种保险代理与保险经纪同时存在于一家单位中的现象如何管理，都对保险监管提出了新的挑战。

三、我国银行保险的演变方向与前景

分业经营框架下缺乏共同的资本利益纽带和综合性金融产品是我国银保发展受阻的主要原因，而这又同政府监管有直接关系。相比其他国家，在银行代理保险的监管上，我国是非常宽松的。可是在资本和产权融合方面，我国明确禁止银行和保险公司交叉持股，对银行(或保险)子公司、金融控股公司以及其他一体化金融企业始终采取谨慎的立法态度。逐渐修正对现行分业经营的立法，通过产权组织形态的构造促进银行保险向纵深发展已经有相当的迫切性。2004年，我国保险企业开始调整银保经营战略，包括降低对银保渠道的利用程度，改变银保经营方式等。但是这种转型不能从根本上解决问题，随着分销渠道的调整，银行保险收入减少，已经影响到了保险业务的增长。另外，银保发展应该尊重一般规律和国际潮流。国际实践表明，产权融合在产品创新中具有承上启下的作用。银保融合的持续发展要求以能够满足市场需求的综合产品为基础，而一体化的产品创新和组织建设是相辅相成的。产品创新的需要将引诱产业组织形态的改变，这改变适应并推动着一体化产品的创造。从竞争的角度分析，开放后的国内保险市场中，入境的外资保险公司不仅具有金融集团的背景，并且在我国市场紧锣密鼓地进行着集团化的布局。如进入我国的德国安联保险公司，不仅其母公司是已集合成型的巨型金融集团，在产品开发、销售渠道方面也显现鲜明的组织优势，构筑了跨越银行、政权和保险的组织架构，对我国保险业形成了资本安排的优势。

我国以银行和保险为切入点的一体化金融企业构造活动一直有所实践。如平安集团通过旗下的平安信托收购福建亚洲银行的股份并更名为平安银行，已经实现了保险和银行的资本纽带关系;中信集团在特许之下绕过法律规范的约束，构造了银行、保险、证券为一体的金融性集团。目前我国还存在一些潜在途径可以构造银保产权纽带。首先，银行或保险公司通过海外金融机构入股对方行业，形成“海外金融资本主导型”银保联合体。其次，通过非银行或保险的子公司参与对方产权，形成间接型但事实上的银保产权融合。再次，利用立法已经开禁的商业银行基金管理公司和保险资产管理公司，或间接进入储蓄投资型保险产品的经营、销售和管理，或由商业银行的资产管理公司和人寿保险公司的资产管理公司共同出资组建合资的银行保险企业。未来中国银行保险的合作模式将会有所突破，“银保型”金融控股公司作为银保深入合作的组织形态或将成为大势所趋。

从国际发展银行保险脉络来看，银行保险的发展有分销协议、战略联盟、合资公司和金融控股集团四种模式。一国的银行保险并没有固定的模式，也没有导致银行保险取得成功的统一制度，这既需要综合考虑国家的法律环境、文化背景、经济发展、市场化程度等诸多因素，又要考虑单个金融机构的市场取向和市场判断。从我国现阶段的实际运作来看，以分销协议模式为主，同时也存在局部层面的销售联盟、银保绕道资本合作和成立集团控股公司的案例。目前国内银保双方的融合度并不高，基本上都是处于分销协议的阶段。要建立真正的紧密合作关系，需要银保双方高层管理人员提升认识。从银行层面来分析，应将保险业务纳入银行整体的金融战略一并考量，在考核与激励机制的完善、销售理念与技能的提升、理财人员的规划与培训方面下大力气。从保险公司角度讲，应增加产品服务与银行业务的融合能力，强化对于银行销售人员的培训投入，积极研究海外经验与国内融合的方案，并加强银行保险风险的管控。特别是保险公司不能仅仅从网点、渠道方面向银行要资源，而是建立在相互信任、互惠互利的基础上，双方建立以客户为中心的运行机制，同步提升金融服务价值，逐步从简单的兼业代理关系发展到紧密合作的战略联盟。因而，建立更为紧密的银保合作模式和融合方式将是我国银行保险未来的演变方向。

实现我国银行保险可持续健康发展的前景还应注意以下几点：

1.增强合作意识，深化合作。现在签订的银行保险合同，大部分是由保险公司主动完成的，国有商业银行仍是把存款余额作为最主要的考核业绩的标准，没有把中间业务作为收入的一个渠道。其实，银行和保险公司都意识到了竞争的压力，但银行还没有意识到合作的必要性，竞争中合作，合作中提高企业的市场竞争力，这是现代竞争新理念。就保险公司而言，应在充分认识开展银保合作重要性的基础上，不断在转变保险经营机制、创新险种、增强服务意识、提高服务质量等方面积极努力。就银行而言，要转变观念，要看到国际银行业演进趋势，认清银行代理保险业务是银行中间业务的重要组成内容，是未来银行业利润的重要来源。

2.树立稳健持续的发展观念。新保险法实施后，银行代理网点将有可能代理多家保险公司的业务。这种“多对多”的合作模式就会导致双方都处在合作伙伴多、变化快的状态，从而合作易流于表层和短期。一旦保险公司的产品不受市场欢迎或合作者提供更有竞争力的合作方案，银行无疑会弃旧取新。毕竟银保合作关系中银行处于更主动的地位。尽管这种不能长期持续的“多对多”合作模式在短期内会带来些波动，但从长期看，这种波动不大，故而保险公司万不可轻易卷入短视争抢的推波助澜之列。相反，应有战略眼光，抓管理，降成本，重研发新品，提供优质服务，稳拓市场求效益。

3.加强与银行信息交流，精诚合作新品，立品牌。首先，银行代理的险品除了简单、标准、操作简便和适于柜台销售以外，还要与银行的传统业务相联系，如国外常见的信用卡透支保险、个人消费贷款还款保险、目标存款保险、投保火险赠送寿险以及用寿险磁卡自动办理保单贷款等，完全是适于银行销售的新险品。这样，一是增加对银行客户的吸引力;二是调动银行代理的积极性;三是为了消除财险业务中银保合作的信息不对称，保险公司应充分利用银行的信息优势，对投保客户进行风险分析，针对不同的风险设计不同产品，可以考虑将住房消费信贷保证保险与家庭财产保险、房屋保险、家庭责任保险和地震保险等一同出售，在汽车分期付款保证保险中将机动车辆保险和第三者责任险一同向客户推介。另外，保险公司还可以根据银行详细的客户资料，进行新机动车辆和第三者责任险续保业务的开发，由银行收取续期保费。这样，一方面增加了保险公司保费收入和银行代理佣金收入;另一方面由于承保质量的提高，银行和保险公司的风险大大降低了。

4.重视媒体广告营销的助推力，要加大各种推介活动的投入，重视视觉传媒的渗透力。在众多的银行保险同类产品中，一个产品要得到顾客的接受和青睐，除了产品本身的内在吸引力外，产品外在的包装更新方面对顾客也要有吸引力，再配合强大的媒体广告等市场营销攻势，突出以贴近消费者日常生活需求、更具人文关怀、更能体现自身品牌特色的服务。

此外，保险公司要建立银行保险业务的专业销售体系，加强客户管理。保险公司总部可以设立专门的银行保险部，专门负责全系统银行保险业务的产品开发、信息汇总和反馈、银行总分行协调和电子平台铺设。分公司银行保险部全面负责分支机构银行保险业务的策划，包括与银行员工签订协议，对各代理销售银行网点员工的培训，激励从银行获取有关客户的信息和对客户的售后跟踪与服务，并由分公司银行部对银行网点进行整合，根据具体情况进行资源分配。分公司可以根据业务需要，在员工中成立银行保险业务的专业销售团队，专门从事银行渠道的销售服务。针对银行保险业务长期经营的特征，对该团队的人员在考核上除设立保费指标外，更重要的是业务质量和续保率的考核，通过这个团队，加强客户关系管理，以达到积累长期优质客户群的目的。