在电话销售的所有准备工作中，有一项工作是非常重要的，那就是对客户进行准确细分，找出最有可能购买产品的客户，做到一开始就找准目标。
对所有客户进行有层次、有目的地细分，是进行电话销售或者拜访客户前必须做的一项准备工作。如果不对客户进行细分和筛选，电话销售人员就很难知道哪些客户是潜在客户，哪些电话根本就没必要打；更不可能从一堆客户资料当中找出能够为企业带来巨大利润的大客户。
电话销售人员在对客户进行科学有效的细分时，需要注意以下几个要点：
1．对所有客户进行分析和筛选
电话销售人员的工作繁重而忙碌，如果不掌握正确的工作方法，可能会付出极大的努力而取得的成果却甚微。而事先对客户进行科学的分析和筛选，则能够帮助电话销售人员事半功倍地完成销售任务。但关键问题是，怎样才能知道哪些客户是重点客户，哪些客户是不需要倾注太多精力的疑虑散户呢？这就需要电话销售人员综合各方面的信息，通过各种有效途径对客户资料进行科学的分析。
到底哪些客户才是大客户？怎样才能用最小的成本创造最好的业绩？要解答这些问题，电话销售人员不妨通过公司的客户统计数据，分析哪些客户是能与自己进行交易的大客户，哪些客户则根本就不需要花费太多的时间与精力。
按照客户管理专家提出的“金字塔”模式，可以根据与客户的关系紧密程度，将客户分成以下类型：
顶级客户：现有客户（一年内与你有过交易的客户）按照所提供利润的多少进行排名，最靠前的1％就是顶级客户。
大客户：在现有客户排名中接下来的4％是大客户。
中客户：在现有客户排名中再接下来的15％是中客户。
小客户：在现有客户的排名中剩下的80％是小客户。
非积极客户：是指那些虽然在一年内还没有和你签过订单，但他们曾经在你这里购买过产品或服务，他们可能是你的未来客户。
潜在客户：是指那些虽然还没有购买你的产品或服务，但是已经和你有过初步接触，比如向你征询并索要过有关产品的资料的客户。
疑虑客户：是指那些虽然你有能力为他们提供产品或服务，但还没有和你建立任何关系的客户。
大部分企业通常都会设立专门的客户管理系统。根据客户管理系统中的相关数据，电话销售人员完全可以按照自己的实际需要对客户进行分析。
2．对自己平时积累的客户信息进行分析
通过对一定数量电话销售人员的采访，专家发现，无论在哪个行业，那些在自己的领域内取得巨大成就的销售高手们，往往都非常注重平时的客户信息积累。他们很清楚哪些客户会在何时为自己带来更大的效益；而那些销售业绩平平甚至很不如意的销售员们，则大部分都没有养成保存客户信息的习惯。
电话销售人员可以按照以下方法进行客户信息积累：
（1）把打出去的每一个电话都记录下来，以避免不必要的重复工作。
（2）打完电话后明确以下三点：客户的需求是什么？态度怎样？是否允许自己去拜访？
（3）归纳客户的地址，尽可能地把同一地区的客户拜访安排在同一时间段，以节约时间与精力。
（4）针对拜访过的每一位客户制作一份“客户概况表”，表格中要包含客户尽可能多的信息。
（5）最先拜访那些需求量大的客户，以及那些成交意向明显的客户。
（6）每天做完工作后，一定要对相关的客户情况进行梳理，包括给已经成交的客户发个短信或邮件表示感谢，预约第二天的关键客户，询问有兴趣的客户是否需要产品资料等。
3．将更多的精力集中在排名靠前的客户身上
不管你用哪种方法对客户进行分析，那些一直以来和你进行交易的客户，以及那些有重大需求、已经表示出一定兴趣的客户，最终都会在你心中留下深刻的印象。所以你自然应该有针对性地关注这些客户的需求动态，而不是面面俱到地将时间与精力分散到所有的客户身上。优秀的电话销售人员总会将时间和精力集中在那些在客户信息数据库中排名靠前的客户身上，也就是“二八法则”中经常提到的能够创造80％效益的那20％的客户。
4．耐心培育潜在大客户
一些客户虽然在一段时间内没有与你进行交易，但是他们却有着很强烈的产品或服务需求，这些客户就是你的潜在的大客户，电话销售人员如果只注意客户排名而不顾及客户最近的需求信息，就很容易错过销售良机。
潜在大客户有着强烈的需求，需要电话销售人员付出相应的努力去赢得他们的信任，并和他们建立良好的关系。这种关系的建立过程，其实就是电话销售人员培育大客户的过程。在这个过程中，电话营销人员应从以下几个方面做起：
（1）着眼于建立长期的合作关系。要想培养起与这些潜在大客户的关系，就需要电话销售人员有足够的耐心，绝不能因为一朝一夕的沟通没进展就轻易放弃。为了建立长期的合作关系，电话销售人员不妨在工作职责允许的范围内，为客户提供更为周到的服务和更加诱人的优惠政策。
（2）设法给客户留下深刻印象。在很多时候，潜在大客户之所以没有考虑到你们公司的产品，是由于你没有经常和他们保持良好的沟通。如果你想促成交易，最好能利用各种关系，如提前给客户寄一些资料或礼品、邀请客户参加商务活动等，和有决策权的客户进行有效沟通，并且要让客户知道，你有能力更好地满足他们的需求。这样一来，当他们决定购买产品或服务时，自然就会首先想到你。
一位公司经理曾讲过这样一个故事：他以前曾接触过一个电话销售人员，这位销售人员一开始先给他寄资料，持续寄了3个月，但从来没有打过一次电话。3个月后，这个电话销售人员打电话给他，也仅仅是想知道资料是否收到了。这时，这位经理已对这个销售人员产生了信任感。此后，他们的关系持续了近两年，一直到这位经理离开原来那家公司，都没有机会与这个销售人员合作。但后来，这个电话销售人员与原来那家公司做成了几百万的生意，因为这位经理在离开公司前把这个销售人员介绍给了他的继任者。
（3）充分利用现有客户。如果电话营销人员能够一直和潜在大客户的合作伙伴或者竞争对手等保持友好的合作关系的话，那么这些现有客户对你的评价就是说服潜在大客户的最好武器。对于电话销售人员来说，这无疑是一个省时省力达成交易的捷径，聪明的电话销售人员都会好好利用这种方式的。
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