对你的目标客户进行准确细分

6．对你的目标客户进行准确细分

除非能够找到适当规模的可能购买者群体，并能够对这一群体紧追不放，否则，再好的销售技巧、再充分的产品知识都毫无意义。

——杰弗里·吉特默

【销售事典】

贾先生在一家保健品生产企业从事销售工作多年，可是多年的工作经验并没有为他带来出色的销售业绩，而贾先生却又是一个勤勤恳恳、努力工作的人。是什么原因使得他多年以来在工作当中百般努力却始终没有取得较好的成绩呢？让我们看看他某一个工作日里的具体工作情况吧：

贾先生拿起自己新买的一本厚重的大黄页开始按照黄页里面显示的电话和企业名称打电话，当他拿起电话刚刚说了一句“喂您好，请问是×××公司吗？我是×××保健品有限公司的贾××”时，就听到电话另一端的接听者说：“对不起，我们没有这方面的需要。”这已经是他今天所遭遇的无数次客户拒绝了，而且像这样的拒绝还算是客气的，有些客户会直接说：“请不要再打电话打扰我。”有些客户则会说：“我们不接受任何形式的推销。”还有一些客户则会什么也不说直接挂断电话，等贾先生再打进去的时候，这些客户则干脆拔掉电话线，不再接听电话了……

贾先生在一连给多位客户打电话都没有任何结果的情况下迎来了下班时间，结果正当他准备收拾东西要离开座位的时候，就接到了一位经销商的电话，这位经销商在电话中向贾先生详细询问了公司生产的几种保健品的相关信息，并当即表示，愿意向贾先生购买一批保健品，而且购买的保健品数量也较多。贾先生在接到这一电话的时候感到非常的高兴，因为这笔生意一旦做成，那么他本月的销售业绩就会大大提高，公司的销售额也会因此而有较大增长。

于是，贾先生便开始在电话中与那位经销商进行了一系列的合作洽谈。在洽谈过程中，那位经销商提出，由于此次购买产品的数量较多、数额较大，所以希望能够实现货物到达6个月之内再支付货款。同时，这位经销商还表示，如果贾先生及其所代表的公司不能满足其这一条件，那么他就立即停止与贾先生之间的合作洽谈！面对这一情况，销售心切的贾先生同意了经销商的要求，而且还亲自在销售经理面前为那位经销商的付款能力进行了担保。

虽然这笔交易很快就达成了，可是，这笔交易最终带给贾先生及其公司的却并非是耀人的业绩和相应的利润，而是一份十分惨痛的教训！原来，那位经销商是第一次进入保健品营销领域，在其本身并没有足够的铺货能力和资金实力的前提下，贸然从各厂家购进了大量产品，却又无法及时将这些产品售出，因此在贾先生公司的产品送到这位经销商那里的3个月之后，这位经销商就因为经营不善等问题宣布破产了，而贾先生公司的大笔货款也最终化为泡影。

分析

在上面的案例当中，我们不能不说贾先生是一位非常努力工作的销售员，但是他的努力却并没有为公司提升销售业绩带来积极的效果，甚至还使得公司的利益受到了一定程度的伤害。虽然说贾先生的案例比较特殊，可是也确实从很大程度上反映了现在一些销售人员在进行电话营销之前没有进行充分而科学的客户细分工作。如果贾先生能够花一些时间来对客户进行有效细分，从自己的电话名录和搜集来的其他客户信息当中筛选出有可能购买产品的潜在客户，并且能够对经销商的铺货能力与经销能力进行充分的调查，那么就不会出现这样的事情。

事先对自己的目标客户进行有层次、有目的地细分，这是销售人员在进行电话营销或者对客户进行拜访之前必须要进行的一项准备工作。对你的目标客户进行准确的细分，这就相当于从一团乱麻当中理清头绪，如果不经过准确的细分，销售人员根本就不可能知道哪些人是属于可能购买我们产品的潜在客户，也不可能知道哪些电话根本就是一些无效电话，更不可能从一堆客户资料当中找出能够为我们带来巨大利润的大客户。

对于电话营销人员来说，对客户群进行有效划分要比在杂乱无章的客户资料中胡闯乱撞有效得多。科学地划分客户群可以帮助推销人员迅速过滤掉许多无效的客户信息，从而分析出哪些客户更值得自己花费时间和精力，而在另外一些客户则不必投入大量的精力。这样做，要比把全部精力平均分配到所有客户身上有效得多，而且还可以使自己腾出更多的时间开发新的大客户。

在对自己的目标客户进行科学而有效的细分这一过程当中，电话营销人员需要注意如下几个要点：

（1）对客户进行分析和筛选

电话营销人员每天的工作是十分繁忙的，如果不能掌握正确的方式方法那么无论付出多少努力都会无功而返，而事先对客户进行科学的分析和筛选，可以帮助电话营销人员更加事半功倍地完成销售任务。而且，把精力和时间用在刀刃上，这也是提高电话营销人员工作效能的根本途径，可关键是，电话营销人员如何才能知道哪些客户值得自己集中精力进行沟通，哪些客户可以暂时减少关注呢？这就需要电话营销人员综合各种信息、通过各种有效途径来对客户进行分析了。

◆结合企业统计数据进行分析

究竟哪些客户才算是大客户？如何才能以最小的成本创造最高的业绩呢？推销人员不妨结合企业的客户统计数据了解到哪些是能与自己进行更多交易的大客户，哪些客户则不需要自己花费太多的时间和精力。

按照客户管理专家提出的“金字塔”模式，企业可以通过客户与自己发生联系的情况，将客户分成以下几种类型：

●超级客户——将现有客户（可能定义为一年内与你有过交易的客户）按照提供给你利润的多少进行排名，最靠前的1%就是顶级客户。

●大客户——在现有客户的排名中接下来的4%就是大客户。

●中客户——在现有客户的排名中再接下来的15%即是中客户。

●小客户——在现有客户的排名中剩下的80%就是小客户。

●非积极客户——是指那些虽然一年内还没有给你提供收入，但是他们在过去从你这里购买过产品或服务的客户，他们可能是你未来的客户。

●潜在客户——是指那些虽然还没有购买你的产品或服务，但是已经和你有过初步接触的客户，比如说，向你征询并索要产品资料的客户。

●疑虑者——是指那些你虽然有能力为他们提供产品或服务，但是他们还没有与你产生联系的个人或公司。

●其他——是指那些对你的产品或服务永远没有需求或愿望的个人或公司。

大多数企业都会设立专门的客户管理系统，通过管理系统中的相关数据，销售人员完全可以按照自己的需要对客户进行分析。

◆对自己平时积累的客户信息进行分析

在我们对诸多销售人员进行采访的过程中发现，无论哪种行业，那些在自己领域内做出巨大成绩的销售高手们几乎都十分注重平时的客户信息积累，他们很清楚哪些客户能在什么时候为自己带来更大的效益。同时我们还发现，那些销售业绩一直不好的销售人员几乎都没有保存客户信息的好习惯，如果他们哪一天做成了一笔大生意，那几乎都是不小心碰上的。

虽然销售人员个人对客户信息的搜集和整理十分有限，但是有总强于无，条理清晰、客观充分地掌握客户的相关资料总要比对客户一无所知更有成功的保障。在积累客户信息方面，我们对销售人员提出如下建议：

●记录自己打出去的每一个电话，以避免不必要的重复工作。

●尽量在打完电话后明确以下几点：客户的需求、态度以及是否有拜访机会。

●明确客户的地址，尽可能地将同一地区的客户拜访活动安排在一起，以节省时间和精力。

●对于每一个拜访过的客户，都要制作一张“客户概况表”，表格中要尽可能地包含客户最充分的信息。

●最先拜访那些需求量最大的客户和成交意向明显的客户。

●每天在该做的事情做完后，一定要对相关的客户情况进行梳理：给已经成交的客户写封感谢信、预约明天的关键客户、询问有兴趣的客户是否需要产品资料等。

（2）把精力集中在排名更前的客户

无论通过哪种途径对客户进行分析，那些一直以来和自己进行交易的客户，以及那些有着重大需求、已经表示出一定兴趣的客户，最终都会在销售人员心中留下很深的印象。此时，销售人员自然应该更关注这些客户目前的需求动态，而不应该面面俱到地把精力分散到那些可能无法为自己创造效益的客户沟通上。

销售人员应该把精力集中在那些在客户信息数据库中排名更前的客户，也就是“二八法则”中经常提到的能够创造80%效益的20%客户。

（3）注意潜在大客户的培育

根据客户管理专家提出的“金字塔”模式，以及销售员个人建立的客户信息资料，人们不难发现，虽然有些客户在一段时期之内没有与自己产生重大交易，但是他们却有着很强烈的产品或服务需求，而他们的这些需求你又有能力满足。这些客户其实就是潜在的大客户，他们特别值得销售人员注意。如果销售人员仅仅注意客户排名而不顾客户最近的需求信息，那就很容易错过一些创造巨大销售业绩的好机会。

虽然这些客户有着强烈的需求，而你又有能力满足他们的这些需求，但是由于从来没有（或者在某一较长的时间段之内没有）彼此感到满意的交易，所以这就需要推销人员付出相应的努力去赢得这些客户的青睐，与之建立良好的沟通关系。这种沟通关系的建立过程其实也是一个培育大客户的过程，在这个过程中，销售人员应从以下几方面做起：

◆着眼于长期合作关系的建立

培育潜在大客户需要销售人员付出足够的耐心和努力，千万不可因为一朝一夕的绩效不佳就轻易放弃。有时为了建立长期的合作关系，销售人员不妨在公司允许的范围内为客户提供更周到的服务和更诱人的优惠措施。

◆通过多种途径给客户留下深刻印象

有时候，潜在客户没有考虑到你们公司的产品，是由于你没有经常与之保持良好的沟通。如果你想促成这笔交易，最好利用各种关系，如商务活动、私人关系等与具有决策权的客户进行沟通，并且让客户明白，你可以更好地满足他们的某些需求。这样，当他们决定购买此类产品或服务时，自然会首先考虑到你。

◆充分利用现有客户的推荐

如果你与潜在大客户的合作伙伴或者竞争对手等保持友好的合作关系，那这些现有客户对你的评价就是说服潜在大客户的最好武器。而且这还是一个省时省力达成交易的重要捷径！你一定要好好利用这种方式。

销售心经

从公司数据库、上司、同事和你所有的关系网中调出客户的相关信息，然后对这些信息进行认真分析。

经常寻找各种理由与那些排名更前的客户保持友好联系。

不放过需求量较大的潜在大客户，利用耐心培育的方式使他们变成你的重要客户。

现有的客户不仅为你创造了大量交易额，而且还可以为你今后的推销活动充当最有说服力的广告。