拓展客户的营销策略有哪些

交通银行股份有限公司甘肃省分行

行长　陈双城

【综述】　2009年，交通银行甘肃省分行人民币各项存款余额219．27亿元，较年初增加41．41亿元，增长23．28%，完成计划任务的165．64%。其中：人民币储蓄存款余额73．16亿元，较年初增加14．08亿元，增长23．83%；人民币对公存款余额146．10亿元，较年初增加30．33亿元，增长26．20%。人民币各项贷款余额144．33亿元，较年初增加41．45亿元，增长40．29%。本外币不良贷款占比为1．20%，较年初下降0．66个百分点。全行盈利水平继续保持了良好的增长态势，实现经营利润33　247万元，完成总行下达的计划指标。

一、公司负债、资产业务并举，进一步加快了发展速度

一是加强与地方政府的合作，积极参与全省重点项目建设。2009年初，交通银行与甘肃省政府签订了战略合作协议，搭建了银政合作平台，为甘肃省交通厅、甘肃省电力投资公司等相关企业授信360亿元，极大地提升了交通银行在甘肃经济和社会事业发展中的影响力。

二是着力调整对公授信业务客户结构和负债业务客户结构。新增贷款主要投向交通、电力、有色、冶金和装备制造业等支柱产业，提高了授信业务与甘肃省产业布局和经济发展的契合度，授信客户结构进一步优化，全年新增贷款41亿元，高于前三年新增贷款之和。多开户、开好户的经营思想得到了较好的贯彻，全年新开对公结算户1　651个，吸收对公存款18．07亿元。

三是与重点企业客户的合作不断加强。通过高端营销、制定个性化的金融服务方案等手段，不断拓展与重点企业客户的业务合作。加强了对两级财政预算单位的营销，争取到省广电局、工商局等单位开立结算户，对城关区财政局、兰州市高新技术开发区管委会等单位的营销也取得了进展。与甘肃省交通厅、兰州军区总医院、金川公司、酒钢集团、方大炭素、甘肃电投、甘肃电信及兰州公交集团等一批单位的业务合作不断向纵深发展。

四是公司业务的管理机制趋于完善。整合成立了公司业务管理部、公司业务拓展一部和二部、小企业信贷中心、房贷中心，形成了一体、两翼与多点的对公业务销售体制新格局。

二、个金业务转型步伐加快，各项业务齐头并进

按照“打造一个阵地、找准两个抓手、建立三项机制、建设四支队伍、实行五项举措”的工作思路，强化销售意识，提升销售能力，个金业务走上了良性发展轨道。

一是传统的储蓄业务稳步发展。通过狠抓代发、发展交银理财客户和沃德客户，加强公、私业务的联动，开展交叉销售，提高中高端客户的贡献度，有效促进了储蓄业务的发展。

二是销售型业务发展势头良好。通过开展多种形式的业务竞赛、销售活动，完善激励措施，充分利用厅堂、电话、短信等业务渠道和平台，加强基金、国债、保险代销和理财产品销售等对私中间业务，在总行组织的多次PK赛中取得了好名次，销售成绩显著，管理的AUM超额完成任务，有效提高了客户的忠诚度。

三是通过业务培训促进了业务发展。在部分支行组织开展了“保险特训营”活动，促进了代理保险业务的快速发展，推动了团队建设，强化了员工的销售意识，提高了销售技能。

四是积极进行核心客户群的建设。不断强化个金客户的营销意识，通过开展和组织投资者见面会、业务推介会和金融沙龙等形式，加强与高端客户的沟通交流，在培养核心个金客户群方面进行了有益的探索。

三、零售信贷业务呈现出良好的发展势头

充分发挥分行零售信贷部和各经营单位两个层面的积极性，通过理顺管理体制、完善运行和激励机制，推动了零售信贷业务的快速健康发展。

个贷业务增速较快，市场占比提高了3．80个百分点，全面实现跑赢大市。全年新增个贷4．35亿元，增幅达到70．28%。特别是个人住房贷款发展比较迅速，增量房贷连续保持了上升态势，房贷业务对零售信贷业务的推动作用明显。个贷资产质量持续好转，年末个贷不良率为1．47%，比年初下降了2．64个百分点。小企业信贷稳健启动，开局良好。小企业信贷中心成立后，积极开展与省、市中小企业管理部门的联系，认真筛选客户，量身定制授信产品，已发展22个中小企业客户，授信9　000万元，并且较好地实现了交叉销售。

四、新兴业务与战略转型业务呈现几个亮点

一是成功营销甘肃烟草工业公司和金川公司的企业年金托管业务，其中金川公司年金托管规模为全省之最；充分利用与省、市国税部门的业务合作关系，开展缴税通业务，全年完成缴税通业务量66．83亿元，在总行系统排名第一；机构第三方存管业务、蕴通账户、蕴通供应链等业务都得到了较好发展；个金条线的AUM、第三方存管和基金定投等业务均超额完成指标任务。

二是实现了国际结算业务的逆势增长。面对甘肃省进出口量大幅下滑的不利局势，确定了“突出重点、夯实基础”的国际业务发展思路，加大对外贸骨干企业金川公司等重点外贸大户的营销力度，提高了在重点客户银行业务中的占比，其中在金川公司国际结算量中的占比达到14%。同时，加强与甘肃省商务厅的联系，积极营销中小外贸客户，促进了分行国际业务的发展。全年超额完成总行下达的国际结算量指标，其中国际条线中间业务收入增长率和计划完成率位列全行第三，国际结算增长率位列全行第九。

三是电子银行业务有了新的发展。电子分流率、企业网银动户数、个人网银动户数、手机银行注册动户数和B2C商户数均完成总行下达的计划。新建离行式自助银行4个、银亭1个，新增单台自助机具点6个，新增现金类自助机具30台，自助交易成功率位居同业第一。

五、不断加强服务质量管理工作，提升了社会形象

坚持服务质量的专业化管理，大力提升服务质量。一是加强基础服务管理，提升服务的规范化和流程化。制定了《营业网点服务客户基本流程》等6个服务规范，并组织开展服务规范的示范教育和培训，全面开展流程服务，提高了营业网点的服务规范化程度。二是强化服务技能，认真开展业务练兵和达标考试，提高了柜面人员业务技能和处理效率。三是加强对营业网点的服务督导，督促网点不断改进服务工作。通过努力，网点服务质量保持了稳中有升的良好态势，客户满意度不断提高，在总行组织的客户满意度调查中，快捷理财客户的满意度较高，其中4月份、5月份、6月份在总行连续排名第一。

六、加强了干部员工队伍建设，为经营管理工作提供了人力资源保证

坚持以人为本，为员工实现个人发展和体现价值搭建平台。按照“德才兼备、以德为先”的用人原则，加大干部培养力度，把优秀员工配置到主体业务经营中去，人力资源对业务的推动和支撑作用不断加强。销售拓展类人员较年初增加了36人，销售人员占员工总人数的比例提高了5个百分点。完善各个条线的绩效考核制度，使收入水平与员工的努力程度和工作业绩相匹配；加强客户经理、产品经理、风险经理和理财经理等各条线专业队伍的建设；按计划开展各种业务培训，不断提高员工的业务技能和职业素养；重视对员工的职业操守教育，开展对员工的内控警示教育和“反欺诈”1号行动，全面了解员工的思想状况，开展一对一的警示谈话，有效进行了预防性教育。

七、加强党的建设，改进工作作风

一是全面落实党风廉政建设责任制。认真部署全年纪检监察工作，与各部门、支行签订了党风廉政建设目标责任书，逐级抓落实。分行党委各成员认真执行关于领导干部廉洁从政、厉行节约的各项规定，拒腐防腐，坚持勤俭办行，反对铺张浪费。二是组织开展了改进机关工作作风活动。年初召开了改进机关工作作风动员大会，集中开展了改进机关作风的专题讨论学习，推出机关服务承诺制，有效提高了机关干部员工的服务意识，改进了工作作风，提高了工作效率，并为基层单位作出了表率。三是深入开展“责任交行·责任人”主题教育活动和分行成立20周年庆祝活动，通过富有成效的责任文化教育，进一步强化了员工的责任意识，提高了分行的亲和力与凝聚力。

【公司业务】　2009年，面对日益严峻的经济形势，交通银行甘肃省分行公司条线按照总行“跑赢大市、争先进位”的要求，上下一心，迎难而上，紧抓中央与地方政府出台的一系列政策机遇，通过高层营销、多点渗透，快速储备了一批优质项目；同时，在深入分析经济金融形势、本地市场状况及分行现有客户结构的基础上，针对具体业务梳理出了一批重点营销客户，落实责任，明确进度，条线上下联动，立体营销，有层次、有计划地推动业务开展。全年主体业务指标实现“跑赢大市”，多项新兴业务指标实现“争先进位”，为分行公司业务的长远发展积累了经验，奠定了基础。

人民币对公存款大幅增长。截至年末，人民币对公存款余额146亿元，较年初增加27亿元，增幅达23%，同比多增12亿元。

人民币对公贷款实现历史性突破。截至年末，人民币对公贷款余额134亿元，较年初增加37亿元，增幅达38%，同比多增24亿元。其中，实质性贷款133亿元，较年初增加37亿元，增幅达39%。

对公中间业务收入完成较好。截至年末，共实现收入1　835万元。

新开户量显著增加。截至年末，全行新开活期结算账户1　651个，同比增加680个，新开户账户余额18．07亿元。

同业间合作取得实质性进展。年末，分行与甘肃省内同业机构签订了金融同业合作往来协议，为进一步开展同业合作积累了经验。

中小企业服务工作稳步推进。积极响应中央和总行大力支持中小企业发展的号召，精心筹划成立了分行小企业信贷服务中心。截至年末，该中心共发放授信额度0．89亿元。

（李　涛）

【个人金融】　在做好传统储蓄业务的同时，加快战略转型步伐，突出财富管理特色，开展差异化服务，提升综合服务功能，有力地推动了个人金融业务的快速发展。

一是早动手、早安排，抢市场先机。第一，为了使个金业务取得良好开局，分行开展了“开门红”网点竞赛以及客户活动计划等；为鼓励优胜、激励后进，制定了分组PK形式的揽储竞赛方案，调动了全行各网点的揽储积极性。通过定期理财产品销售、代发工资和以7天理财产品吸引三方存管“证转银”资金等方式，实现了储蓄存款在年末创历史新高的目标。第二，基金销售取得了突破性进展。出色完成了7只新基金的销售工作，其中嘉实回报在总行排名第一，华夏沪深300和交银治理ETF基金均提前超额完成任务，在总行排名靠前。第三，为了优化客户资产结构，培育客户忠诚度，结合总行的各项业务竞赛，围绕重点基金、保险和得利宝理财产品销售进行了突击推广、交叉渗透，使AUM指标中产品占比提高到了26%，全行排名第十，获得了总行竞赛活动的优胜奖。

二是持续开展网点竞赛活动，营造争先进位的赶超氛围。为保持个金业务发展的连续性和有效性，结合总行“点燃基情”、“保赢行动”、“交银理财推广”和“沃德财富品牌”专项营销等活动，开展了丰富多彩的揽储增存竞赛、全年基金争霸赛、银保业务推动竞赛、基金定投集中营销推广活动及三方存管推动等销售比赛，成效显著。

三是成功举办了保险特训营。经过两期保险特训营集训，分行保险销售实现了质的飞跃，在件数和保费上都取得了喜人成绩，各网点销售人员的销售积极性与主动性得到了极佳展示。网点销售团队在特训中真正做到了挑战自我，超越自我，真正体验到了团队作战的乐趣。

四是积极开展丰富多彩的客户体验活动。第一，按照客户活动计划，突出“沃德财富”客户服务品牌，更深入细致地做好高端客户的维护和挖潜，体现对高端客户的关注。策划并开展了“新春答谢送红酒”、“品位女人·魅力三八”女性健康养生专题座谈、“端午佳节粽香送祝福”、“中秋佳节团圆夜”以及以“沃德财富之旅”冠名的三次客户投资报告等专题客户活动，尤其是三季度组织开展的“与水皮面对面”客户投资见面会，邀请了全国著名财经评论员、中央二套经济频道《财经时间》客座嘉宾水皮先生给高端客户作了一场专业的投资报告，赢得了客户和同业的广泛好评。尝试客户服务分层化，针对不同资产等级的客户，以网点为单位，量身定做了众多的小型客户活动，使客户体验活动逐步走入常态化。第二，为进一步提升太平洋卡的美誉度，持续提高持卡人群的卡品牌识别度和依赖度，培养刷卡消费意识，促进太平洋卡消费量和卡收入的增长，开展了迎“国庆”、“中秋”刷卡有奖活动。

五是加强个金队伍建设。通过竞聘和转岗，分行共选定对私客户经理54名，经过认真调研、选择，在高端客户数量达到要求的网点配备了沃德客户经理，优化了个金销售队伍结构。

（王玉娟）

【国际业务】　2009年，在加快发展、积极推进战略转型的总体要求下，交通银行甘肃省分行以“抓重点、夯基础、调结构”为主线，紧盯全省进出口贸易的整体运行情况，市场份额大幅提高，影响力不断扩大，各项业务指标均创甘肃省分行开办外汇业务以来的最好成绩。

一是顺应市场变化，继续完善营销模式，实施灵活的营销策略。调整业务结构，突出重点客户，实行差异化客户营销策略。加强对进出口大企业的营销推动，调动营销、结算和授信等各方面力量，全力做好对重点客户的服务，国际部与支行紧密配合，落实双线营销策略。充分发挥分行国际业务部的牵头及营销组织推动职能，制订详细的客户营销计划，增强了营销工作的前瞻性；将经营单位的营销力量与国际部的专业技术力量有机结合起来，为国际部配备专职营销人员，将国际业务营销工作继续深入推进。

二是提高产品服务能力，以服务带动发展。为拓展贸易融资业务，解决中小企业融资担保问题，扭转2009年贸易融资发生额大幅下滑的状况，国际部与中国出口信用保险公司西安营业管理部密切合作，在省商务厅的大力支持下，在省内同业间首家推出出口信用短险项下保单融资业务。保单融资产品推出以来，先后为4户企业办理融资近190万美元。保单融资产品的成功办理，丰富了分行贸易融资产品线，提升了为广大出口企业服务的水平，满足了中小企业的融资需求，得到了省商务厅的高度认可，进一步提高了同业竞争力。

三是扎实推进以风险控制为中心的基础管理工作。继续做好整章建制，做到风险防范关口前移。始终以“制度先行、管理先行、操作后行”为指导原则，重视规章制度的建设工作。积极配合管理部门开展各项业务自查及现场检查工作。组织人员制定了《交通银行甘肃省分行企业货物贸易项下外债登记管理操作规程》、《交通银行甘肃省分行国际结算影像传输系统操作规程》及《交通银行甘肃省分行速汇金汇出汇款操作手册》等制度性文件，坚持制度先行，严格制度的执行。2009年，国际业务内部培训工作主要从提高员工对新产品的掌握及提高风险识别能力入手，利用每周固定的学习时间，先后对远期、期货和期权等金融衍生产品及各种衍生产品的组合进行培训；同时，对外汇管理政策的变化及时进行学习，努力防范操作风险。

（邓　超）

【中间业务】　2009年，交通银行甘肃省分行积极贯彻落实总行推进业务转型和提高中间业务占比的发展要求，因地制宜，抓住当地市场特点，及时调整经营思路，加大财务咨询顾问、代理保险业务的发展力度，加强对国际业务核心企业的营销，有力地促进了中间业务发展。全年累计完成总行考核口径本外币中间业务收入6316万元，同比增加56万元，增幅0．89%，中间业务收入占比7．43%。

一是主要业务条线中间业务收入完成情况良好。从主要条线中间业务收入构成情况看，个金条线中间业务收入3551万元，占全部中间业务收入的56．22%，收入同比增加215万元，占比同比提高2．93个百分点；公司条线中间业务收入1824万元，占全部中间业务收入的28．88%，收入同比增加281万元，占比同比提高4．23个百分点；国际条线中间业务收入828万元，占全部中间业务收入的13．11%，收入同比增加22万元，占比同比提高0．23个百分点。

二是主要产品中间业务收入稳步增长。财务咨询顾问业务成为公司条线中间业务发展的主要推动力。2009年，累计完成财务咨询顾问收入1364万元，较上年同期增加210万元，同比增幅18．20%，占公司条线中间业务收入的75%。国际结算收入大幅增长，对条线中间业务发展贡献率高。2009年，面对省内企业进出口量大幅下滑的不利影响，分行确定了“突出重点、夯实基础”的发展思路，加大对外贸重点企业的营销力度，实现国际结算业务逆势增长。全年累计完成国际结算量47229万美元，完成总行计划任务的118．07%，实现国际结算业务收入321万元。代理保险业务发展迅猛。通过与省内多家保险公司组织“保险特训营”等活动形式，锻炼出了一支责任意识、创业意识、销售欲望和销售能力较强的精兵。全年累计完成代理保险收入479万元，同比增加233万元，增幅达94．72%。

（晋　强）

【内控及风险管理】　一是贯彻“降本增效”的经营思想，加强财务预算管理和费用控制，导入管理会计理念和工具，加强成本核算和定价管理，确保了全年经营利润的完成。

二是严格执行贷款“三查”制度，严防授信风险；授信管理部门动态制定信贷投向指导意见，从源头防范信贷风险；在授信审查中，将风险关口前移到授信业务拓展阶段，提前介入重点授信项目的授信调查，共同完善授信方案，制订风险防范措施；严格执行各项授信制度和政策，通过人员调整和业务培训，提高贷审会的审查质量。风险管理部充分运用ARMS系统和监察名单管理，以贷后管理达标为契机，开展现场和非现场检查，及时发现存量信贷业务风险，采取针对性的风险化解措施。加大不良资产的清收力度，全年处置收回不良资产9　300万元。

三是加强会计业务内控管理，严防操作风险。会计业务部不断加强各项会计业务制度建设，认真开展专项检查和定期检查，充分利用事后监督系统、会计业务录像、会计操作风险管理系统和实时监控系统等系统工具，加大非现场检查力度，强化开户核查力度，提高银企对账率，加强对重点环节的管理，切实防范操作风险。对账户审核、网银、不动户和贴现等风险较大，且能集中处理的业务由账务中心集中办理，减少风险隐患。积极开展业务调研，进一步简化、优化业务操作流程。

四是发挥审计监督的积极作用，为业务发展保驾护航。审计部认真开展各项常规审计和专项审计，提出整改建议，加大对整改工作的监督力度，努力提高审计效率，发挥好最后一道防线的特殊作用。

（徐旭东）

2009年5月15日全省人民银行节能减排会议在天水市召开