个人保险代理制概述

第一节　个人保险代理制概述

个人代理人是指根据保险人委托，在保险人授权范围内代办保险业务并向保险人收取代理手续费的个人。个人代理制展业方式灵活，为众多保险公司，尤其是寿险公司广泛采用。

一、个人保险代理制内涵

个人保险代理人与保险公司签订的不是劳动合同，而是委托代理合同。两者之间是完全的代理关系，保险人是委托方，个人保险代理人是代理方，个人保险代理人的所有行为都是建立在委托—代理关系上的。个人保险代理人与保险公司没有劳动关系，无法享受公司的各种福利和社会保障，收入主要来源于保单的佣金。保险代理人根据保险人授权代为办理保险业务的行为，由保险人承担责任。保险代理人没有代理权、超越代理权或者代理权终止后以保险人名义订立合同，使投保人有理由相信其有代理权的，该代理行为有效。保险人可以依法追究越权的保险代理人的责任。个人保险代理人的权利和义务大致如下：

(一)个人保险代理人的权利

1.独立自主开展业务的权利

在代理活动中，代理人有权在法定或者授权范围内独立地进行意思表示^[1]。例如，当发生紧急情况不能亲自进行代理时，为了委托人利益，代理人可以不通知委托人而独自决定，并且事后有权要求委托人进行追认。

2.劳务报酬请求权

代理人在完成代理事务后有权要求保险人按代理合同规定支付相应的代理手续费。劳务报酬是保险代理人最基本的权利。代理手续费的支出标准和支付方式，应在保险代理合同中予以明确。

3.要求保险人承担违约责任的权利

在保险人违反了保险合同规定的义务时，保险代理人有权要求保险人承担违约责任，如果给代理人造成了经济损失，还可以要求保险人承担赔偿损失的责任。

(二)个人保险代理人的义务

1.诚信和如实告知义务

诚信原则被认为是保险活动中最基本的原则，其基本含义是在民事活动中一方当事人不得对另一方当事人进行隐瞒、欺骗，而且须全面、善意地履行自己的义务。保险代理人必须遵循最大诚信原则，履行如实告知义务。保险代理人应以诚实、守信的态度行使权利、履行义务。一般来说，保险代理人应具有真诚的主观心理，即当事人在订立保险合同时主观上不能有损人利己心理。这要求：其一，个人保险代理人应主动出示法定执业证件并将本人或所属机构与保险公司的关系如实告知客户;其二，个人保险代理人应客观、全面地向客户介绍有关保险产品与服务的信息;其三，个人保险代理人向客户推荐的保险产品应符合客户需求。

2.不得越权代理义务

保险代理人在履行其代理职责时，须与其授权范围相一致，否则便构成越权代理。个人代理人经保险人的授权，可以代理销售保险单和收取保险费，个人不能兼职从事保险代理业务，亦不得同时为两个以上的保险人代理保险业务，不得签发保险单。如果保险人对此不予追认，则保险代理人便要承担相应的法律后果。此外，如果保险代理人没有代理权而对外代理，则构成对第三者的欺诈。因此，保险代理人必须在保险人对其授权的范围内行使代理权。

3.勤勉尽责义务

个人保险代理人在代为办理人寿保险业务时，不得同时接受两个以上保险人的委托。保险代理人应立足于本职岗位，积极尽责，秉承勤奋认真的工作态度，恪尽职守地完成代理职责。应忠诚服务于所属代理机构，不侵害所属机构的利益;切实履行对所属机构的责任与义务，接受所属机构的管理;不挪用、侵占保费，不擅自超越代理合同的代理权限或所属机构授权。

4.接受培训和监管的义务

随着我国保险业的迅猛发展，其专业化、复杂化程度日益加深，要求保险代理人具备足够的专业知识与能力。代理人综合素质不高，违法违规行为严重影响其发展前途。因此，需要将代理人接受培训界定为一项法定义务，长期不懈地遵守履行，使保险代理人通过参加培训不断提高业务素质和技能。保险代理人是保险业从业人员中数量最为庞大的群体，具有分布广泛、流动性强、难于管理的特点，是保险监管的重点和难点，若无相应的监管措施来规范，将导致整个保险业的瘫痪。所以，接受保险人和监管部门的监管也是保险代理人的义务之一。

5.保密义务

对于在开展业务过程中知悉的投保人信息，保险代理人应当对所属机构以外的其他机构和个人保密;对于在履行合同过程中所知悉的保险人商业秘密，保险代理人也应当予以保密。

二、个人保险代理制存在的经济学基础

保险产品的无形性、专业性和非渴求性，加上保险客户的众多和分散，决定了保险营销至关重要。而保险公司受限于人力、物力，难以全面进行直销，保险市场客观上需要一支数量庞大的营销队伍为个人和家庭提供保险服务。个人代理制的产生具有一定的经济学理论基础。

(一)制度经济学基础

制度经济学是以制度为框架研究人们的经济行为及经济运行机制的科学。制度经济学组织进化理论认为，企业和市场是相互替代的关系，企业的产生是为了降低交易费用，即一个经济组织的产生、发展和壮大，都是适应专业分工和降低交易费用的结果。在经济发展的原始阶段，随着专业化分工的出现，每个人建立一个小作坊，人与人之间都是通过市场联系在一起的，即每个人都是个体户。这种通过市场联系起来的经营方式是低效率的，为降低交易费用，作为原始经济组织的个体户进化成为一个企业，在企业内部实现专业化分工，并通过市场和其他企业联系起来。保险公司未将营销员吸收为公司的正式员工，一方面原因是直接借鉴友邦的保险代理制，另一方面则源于保险代理制与员工制相比，能够刺激保险业的增长，并且能把不确定性和签约成本转嫁给营销员承担，相应地支付较为确定的佣金，从而降低营运费用。鉴于保险业需要满足大数法则，许多保险公司认为，营销员也需满足大数法则，即营销员数量越多，签单成功的机会越大。另外，随着保险市场主体的增加，市场竞争日益激烈，处于初级阶段的保险公司大都进行人海战术，招募大量个人代理人展业，以抢占市场份额。如果采用一般的员工制，则会增加保险公司的经营成本。因此，作为一种较为特殊的经济组织形式，把保险营销员留在保险公司之外，并不将其吸收为本公司的正式员工，是经济组织形式从原始态势向高级形式进化过程中自然选择的结果。

(二)信息经济学基础

科斯的“交易费用理论”认为，交易费用是市场机制的运行成本，即获得准确的市场信息所需要付出的费用。在经济组织进化、发展过程中，自然选择结果是交易费用高、缺乏竞争力的经济组织被淘汰，保留有活力、交易费用低的经济组织^[2]。保险产品的无形性和非渴求性，再加上我国消费者保险意识淡薄，决定了很少有消费者主动购买保险产品，需要保险公司大力营销。由于保险标的具有分散性，保险公司自身无暇展业。保险专业性较强，若由投保人直接与保险公司进行业务往来，则会由于周围环境的复杂性、信息的不对称性、人的有限理性等原因而付出极高的搜寻成本，如时间成本、学习成本、市场调查成本等。并且保险合同具有诺成性，签订保险合同并不意味着交易的结束，而是交易的开始，保险合同需要个人保险代理人提供诸如提醒续期保费缴纳、保单转换、协助索赔等后续服务。个人保险代理人充当了保险人和投保人之间信息沟通的桥梁，减少了保险市场存在的信息不对称现象，降低了保险交易双方可能发生的逆向选择和道德风险^[3]，也节约了双方的交易成本。同时，个人保险代理人利用其专业技术向投保人推荐合适的产品，帮助投保人做出正确选择，优化了保险资源配置。即使在当今银保、电销、网销、保险超市等渠道已经有了一定发展的时代，个险渠道依然是保险公司展业的最主要方式。

三、个人保险代理制在我国保险业中的作用

国际保险业经验表明，个人代理制是保险市场特别是寿险市场中运用最广泛的模式，这种高效的制度安排具有成本低、服务质量高和客户忠诚度高等优势。个人保险代理制自20世纪90年代引入中国以来，在促进改革、保障经济、稳定社会等方面发挥了重要作用。经过二十多年的发展，这种保险营销体制已成为我国寿险公司的重要销售渠道和主要利润来源^[4]。具体来讲，它对中国保险业有着以下积极的意义：

(一)提高保险供给效率

有效保险供给是指保险人愿意并且能够提供的保险产品数量，需满足的条件是风险的可保性、保险人承保意愿和承保能力。鉴于需要满足大数法则，而保险标的具有分散性，决定了保险有效供给的主要制约是承保过程中的营销环节。而保险营销员能够弥补保险公司员工数量少的不足，通过委托代理机制，保险公司可以吸引大量营销员面对面接触客户，下不保底上不封顶的薪酬模式能够激励营销员的工作积极性，有利于保费收入的增加和经营成本的控制。一方面，公司只需投入少量的组训人员来管理营销员队伍，节省了经营成本;另一方面，没有底薪的代理机制，激励营销员更多地出售保单以获取佣金，由此提高了保险供给效率。

(二)普及保险知识

由于传统计划体制的影响，公众习惯由国家提供全面的保障。居民保险意识薄弱，对保险产品既无主观需求，也缺乏接触和了解的渠道。我国自1959年停办国内保险业务以后，在长达20多年的时间里没有商业保险实践，居民对保险认识滞后。个人保险代理制的运行，使成千上万的营销员走街串巷，上门服务，在营销保险产品的同时，也传播了保险知识，提高了居民保险意识。这种知识普及使社会公众认识到“保险是一种商品”、“保险是家庭必需品”，而这种认识对正处在经济转轨和保障体系重新确立的社会的公众来说是非常重要的。可以说，保险营销员走街串巷、下社区、进大楼，对保险知识的普及、保险观念的提高以及家庭财务风险的规划起到了极其重要的推动作用，有利于加强客户对寿险公司的了解和信任，也便于发现和挖掘客户的潜在需求。个人代理人接触较多的客户，为公司带来业绩，为个人带来价值的提升。

(三)促进中国保险业的发展

个人代理制的引入和普及极大地促进了我国保险业的发展。个人保险代理制推动寿险的发展，有其他销售模式所不具备的优势：一方面，体制灵活，营销员收益与业务量挂钩，多劳多得，形成很好的激励机制;另一方面，成本低，保险公司可大量招聘营销员，开拓广阔的保险市场。通过代理人和客户的接触，保险公司能够了解到一线市场客户的需求和产品的市场反应，有利于制定有针对性的营销战略，开发出满足市场需要的寿险产品。营销员对行业的直接贡献是保险产品的销售实现了突飞猛进的增长，保费收入快速提高。2010年通过保险营销员实现的保费收入为4 682亿元，占总保费收入的32.23%;通过寿险营销员实现的保费收入为3 588亿元，占寿险总保费收入37.07%。

(四)创造就业机会

个人保险代理机制形成的过程，正是我国计划经济向市场经济过渡的社会大变革时期。在保险市场发展初期，这种管理成本相对较低但市场拓展能力很强的营销机制，带来了新的经营机制、管理机制和用人机制。特别是在当时，改变了传统计划经济体制下“懒、散、闲”的用工机制，在鼓励个人事业发展、按劳分配方面具有一定创新示范作用。由于进入门槛低，提供了大量就业机会，为下岗再就业、毕业生就业、农民进城务工提供了就业渠道，其中不乏各种人才，他们在保险营销中找到了自己的位置，做出了一定成绩。