代理制的全面推行

一语道破

当今世界，如何信任他人以及如何更好地让他人信任都成为了一种能力与素质。“代理制”的营销渠道无疑是一个很好的选择。

经典故事

以生产轮胎为主的河北鲸鱼集团，在炭黑、自行车胎、钢丝的生产领域均形成了一定的规模，其综合实力也一直在全国同行业中名列前茅。到1999年为止，河北鲸鱼集团已经连续四年被省、市政府评为“经销工作先进企业”。构建了现代化的营销机制，全面推行代理制就是他们的先进经验之一。下面我们来看一下河北鲸鱼集团的具体做法。

首先，河北鲸鱼集团实行动态管理来把控代理公司。

公司通过实行内部计算机联网监控来监督各代理商的运作情况，以便随时查看其提货、回款等运作情况。参照银行的相关办法，公司对各代理商进行信誉等级划分，逐月回款均符合协议约定的代理商被定为AAA级。对不履行合同、信誉差的代理商，清理完账目后就及时淘汰掉。与此同时，及时吸收符合区域要求的代理商，从而使公司的代理商队伍不断壮大、充实，使操作更加规范，布局也逐步更加合理。在1997年下半年发展的13家代理商中，就有2家惨遭公司淘汰；等到已经发展到34家的1998年，公司又淘汰了5家；1999年发展到41家，被淘汰的有3家。

其次，河北鲸鱼集团在选择代理商时坚持高标准、严要求。

代理公司的经济实力、销售网络、法人素质等各个方面都是公司考察的对象。此外公司还规定代理商必须具备三个基本条件：第一，法定代表人有注册登记证，本人守信誉、懂管理，诚实可靠，并且有雄厚的资金作为保证；第二，符合公司销售网络布局，有办公场所、运输能力和储存库，同时自己拥有一定的销售网络，并具备一定的市场辐射力；第三，以有价证券或房地产作抵押换取铺底资金，并写《抵押保证书》作保障，以此来规避风险，维护代理经营的安全。

最后，河北鲸鱼集团建立了厂商利益共同体。

“只有让代理商多赚钱，公司才能有市场、有客户、有钱赚。”这是河北鲸鱼集团的基本认识。因此，公司本着长期合作、互惠互利的原则，建立了厂商利益共同体，以此来更好地调动代理商的积极性。公司还划分了代理区域，对设有代理公司的区域实行独家代理，保证不直接向该区域的其他用户供货。公司不仅会提供启动资金，还会按各自年销售量的一定比例给代理商提供铺底资金，并且根据代理商的信誉等级划分为三档来提供其月周转资金，年终按销售鲸鱼轮胎的数量来分档享受酬金。公司规范代理产品价格，为保障代理公司的利益，鲸鱼公司给予其价格指导，各代理公司的最低销售价格不得低于出厂价10％，若有违反，鲸鱼公司将以当月提供的总量来计算，按实际倾销价差额与指导价予以罚款；此外各代理公司可以享受到最低优惠价格。为保证货款的回收，鲸鱼公司要求代理公司按时付款，如超过付款期限，代理公司将按日万分之五交滞纳金，如果两个月之内仍未付清，将依法清欠。公司实行入股分红，各代理公司可向鲸鱼公司申请入股，鲸鱼公司按每股10万元，按其入股金额的50％来给予其周转金，年终按当期银行的存款利率分红，代理公司还可以参加鲸鱼集团公司股东大会，也可以随时提出自己的意见和建议。1998年，鲸鱼公司共募集代理公司股份1230万元，收到代理公司合理化建议28项。

通过成功地实施以上措施，鲸鱼公司建立了非常稳固的厂商利益共同体，从而让代理制能够全面走向正轨。鲸鱼公司不仅稳定了原有的销售渠道，而且使市场进一步扩大，他们的产品迅速打入了新疆、东北、四川、广西等地区。

行动指南

每一个公司都会面临如何做好渠道分销管理的问题，而每个成功的公司都有自己的一套适用策略。通过对市场以及代理商的揣摩，鲸鱼公司制定出了适合本公司发展的策略，让自己的产品打开销路，迅速并稳定地占有市场。