“礼仪”是“礼”和“仪”的结合。“礼”即为礼貌、礼节，是对人们进行社会交际的最起码的要求；“仪”指仪表、仪态，是一个人内在修养和素质的外在表现。二者合为一体，礼仪是在人际交往中，以一定的、约定俗称的程序方式来表现的律己、敬人的过程。
中国有着悠久的历史，是世界四大文明古国之一，素有“礼仪之邦”的美誉。作为中国传统文化的重要组成部分，礼仪文明对中国社会历史发展有着深远的影响。在西方，礼仪的含义为“人际交往的通行证”。西方的文明史，同样在很大程度上表现着人类对礼仪的追求及演变的历史。
礼仪是一种文化，在纵向传承和发扬的同时，也在进行着横向的借鉴与融合。在当前这个经济全球化、文化高速融合的时代，中西方礼仪也在相互融合。但是由于中西方文化的差异而产生的礼仪方面的差异还是客观存在的。因此，在国际商务谈判过程中，谈判各方需要熟悉并尊重对方的礼仪，避免发生文化冲突或产生误会。
商务礼仪是礼仪运用在商务活动中的说法，是指商务人员为了塑造个人和组织的良好形象，在商务活动中应当遵循的、对合作方表示尊敬与友好的规范或程序。商务礼仪是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求，与商务活动的成功与否、商务组织的经济效益有着密切的关系。因此，商务礼仪具有普遍性、规范性、效益性、沿袭性、世界性等特点。商务礼仪的规范与准则具有较强的非强制性及非正式性，但是对于减少不同文化背景的商务交流障碍有着重要的作用。
商务礼仪贯穿在国际商务谈判的整个过程中，而国际商务谈判物质准备阶段的商务礼仪尤其重要，是谈判各方合作愉快的重要前提。
1. 谈判场所与会场布置
谈判场所如果设在己方的会议室、办公室，可以使己方产生一定的优越感与从容感，让对方产生一定的心理压力；也便于请示、汇报或获得信息支持；己方也可以节省出国出境的费用与时间。如果谈判场所选在客户下榻的酒店，或者就在客户出国参展的展位前，客户方会有“主场”的感觉，在一定程度上可以平衡身处异国他乡的紧张感。
谈判场所确定之后，国际商务谈判会场的布置是否得当，也能反映出主场谈判方的管理水平。在按照国际惯例布置的会场中，国际商务谈判的老手会根据谈判会场布置，判断东道主在国际商务谈判方面的经验以及对谈判的重视程度。
国际商务谈判会场无论选用长方形条桌还是圆桌，谈判双方都要面对面入座，主方背门或让门在自己的右侧，各方成员按照级别分别入座于主谈者的左右两侧，便于交流与支持。圆桌比较适合较小规模的谈判。与谈判桌相配的椅子，在款式及色彩上要互相协调，坐在椅子上的感觉舒适，太软或者凹式的沙发不宜使用。会场中还需要提前准备电脑、投影仪与屏幕、记录本与笔、茶点等设备。除非谈判各方同意，否则谈判过程中一般不可使用录音设备。
2. 食宿安排
国际商务谈判的地点无论安排在主地还是客地，都要为客人预先安排好食宿。东道主对来访者的食宿安排要尽量周到、细致、舒适。
如果来访者自己支付食宿费用，那么有必要事先与来访者确认下榻酒店的标准或等级。如果东道主负担酒店费用，那么东道主要考虑投资回报等因素，对酒店标准的选择要加以斟酌。国际商务谈判的各方一般重视的是时间与效率，因此选择酒店的原则是不必强调奢华，但要交通便利，尽可能靠近谈判地点；距离商圈较近，便于购物；临窗能够观赏到优美的景色，使客人放松心情。
参加国际商务谈判的客户多半注重效率，不喜欢繁杂冗长的招待仪式。宴请时只要营养均衡，荤素搭配，体现当地饮食特色即可，不需要每一餐都宴请。所点的食物要避开客人的忌口，数量适可而止，切忌造成浪费，引起客户的反感。
3. 参观游览
在时间允许的情况下，特别是接待首次来访的客户，东道主通常会安排一些参观游览活动。参观游览的地方可以是当地的风景名胜，也可以是与谈判相关的产品生产线、产业链生产基地等，这样有助于加深客户的印象与信任。但是，参观游览一定要注意避开军事禁区、保密生产地或工厂等敏感地区。
4. 礼品选择与赠送
在正式的国际商务谈判之前，互送礼品是极其必要的环节，可以增进谈判各方之间的友谊。但是，礼品的选择一定要符合对方的文化习惯，不可赠送引起对方不满情绪的礼品。与花卉有关的礼物，要提前了解花卉的语言；与数字相关的礼物，要事先了解对方在数字上的忌讳；与颜色有关的礼物，要知道对方在颜色上的禁忌。菊花在某些国家的文化中表示悼念；“9”这个数字在某些国家的文化中表示苦难；红色在某些国家的文化中，表示血腥与野蛮。
本章案例
上汽集团收购韩国双龙汽车案
韩国双龙汽车公司是韩国第四大汽车制造企业，以生产销售越野车与高档房车为主。20世纪90年代末因受亚洲金融危机影响，双龙汽车于2000年进入破产程序，后经过债转股与业务重整，逐渐走出破产程序阶段。上海汽车工业（集团）总公司是中国汽车工业的大型企业集团之一，跻身美国《财富》杂志“世界500强企业”。上汽集团是中国市场上乘用车和零部件制造销售的领先者，双龙是韩国SUV细分市场的领先者。上汽集团和双龙的业务和产品是高度互补的，因此，上汽集团与2003年与韩国双龙汽车进行谈判，收购双龙部分股权。2004年7月27日，双龙在首尔正式签约，上汽集团成为双龙汽车的控股股东。
但是，自2005年以来，双龙汽车一直亏损。2005年、2006年双龙汽车净亏损分别达1 033亿韩元、1 959亿韩元。尽管2004年双龙汽车净利润为113亿韩元，如未经过财务处理，则2004年其依然亏损。直到2007年，双龙汽车才实现了经营利润和净利润的双盈利。导致全面盈利的因素主要有三方面：其一，采购成本下降。上汽集团收购双龙汽车后，引入了新的供应商评价体系，因此购货成本降低；其二，随着销量上升、国外销售占较大比例，双龙汽车的净利润上升；其三，费用控制较为得当，尤其是管理费用有较明显的下降。
上海汽车在最初与双龙汽车谈判收购的过程中，忽略了两个重要问题：韩国的传统文化与劳工保护法。韩国是一个单一民族的国家，历史上曾饱受外敌侵略与占领，因此，有着强烈的民族自尊心与凝聚力。一旦与国外势力产生矛盾，无论是外国政府，还是外国企业，韩国人总是同仇敌忾，甚至掀起举国怒潮。韩国法律与中国法律体系不同，对劳工权益的保护可谓无微不至，一旦发生任何劳资纠纷，法律总是站在工人一边，对企业的惩罚则极为严厉。全球金融危机爆发之后，上汽作为第一大股东缺乏坚持、足量的注资，双龙汽车工人的工资发放被一拖再拖。上汽以为与企业管理层和政府协调好就万事大吉，殊不知，愤怒的工人不但举行旷日持久的抗议罢工，还把上海汽车告上法庭。韩国法院最后做出裁决，对双龙汽车集团进行资产重组，上汽在双龙的股份被大幅度缩减，理论上，上海汽车仍然是双龙的第一大股东，但已彻底失去对双龙的实际控制权。上汽多年来花费数以亿计的投资与后续注资，但最终却败在忽略当地民族文化和轻视劳工权益保护法上，可谓教训深刻。
类似此类因他国政治、法律、文化等因素而影响本方商业项目的案例不胜枚举。
案例来源：窦然主编、罗树民副主编，《国际商务谈判与沟通》，清华大学出版社，2012年
本章小结
1. 根据一定的原则，在国际商务谈判前应收集并整理相应的信息。
2. 设计国际商务谈判方案时，在确保合理性、实用性、灵活性的条件下，分别确定谈判主题、目标、要点并组建谈判小组。
3. 应注意谈判时间及地点的选择。
4. 进行模拟谈判，可以实际排练，提前为谈判做好充分的准备。在模拟谈判时应注意科学假设、人员选择并及时进行总结。
本章习题
1. 选择谈判时间与地点应考虑哪些问题？
2. 模拟谈判的关键是什么？如何开展模拟谈判？
3. 如何制定谈判的目标？
4. 说明国际商务谈判物质条件准备的重要意义。
本章实践
20世纪80年代中期，中国香港的丝绸市场主要是日本、韩国、中国台湾和中国香港本地制造商的天下。中国内地生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度地下降，从以往的90%已经下降到10%左右，企业的生存面临着挑战。为改变这一不利状况，绍兴丝绸厂的范厂长决定以新的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研、获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后，绍兴丝绸厂开始小批量地生产各种不同花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化、习惯和品位设计，力求满足不同层次人群的需要。
有一天，美国商人尼古拉来到了绍兴丝绸厂。范厂长在厂里的样品展览室接待了他。尼古拉仔细研究完展览室的样品后觉得很满意，于是向范厂长提出打算预定其中的7种款式，报价为每码（0.914米）3.5美元。听到尼古拉的报价后，范厂长并没有对他的报价做出正面回答，而是报出了同类产品在意大利、法国和欧洲其他国家以及美国的价格，接着他报出了5.36美元的价格。
尼古拉无法接受这个价格，认为5.36美元是中国香港的零售价格，如果他以此价格成交的话，就无利润可言。范厂长信心十足地回答说这个价格是中国香港的零售价，但目前香港市场上没有这样的产品。事实上，这个价格是产品的成本价，因为工厂所进的坯绸价格是每码5美元，印染加工费是每码0.36美元。而同类产品在欧洲市场上可以卖到每码30美元。范厂长进一步强调说，因为这是第一次与他做生意，建立友谊和关系是第一位的，因此他的报价是不赚钱的。
尼古拉再也沉不住气了，不断提高自己的报价，从4美元到4.2美元再到4.3美元，最后提到4.6美元。范厂长只是微笑不语，最后他让尼古拉回去再考虑考虑，并说中国有句俗话，买卖不成友谊在。尼古拉没有多说什么，坐进汽车离去。三天后，尼古拉发来电报，希望与范厂长再谈谈。
资料来源：白远著，国际商务谈判理论、案例分析与实践（第四版），中国人民大学出版社，2015年
实践要求：学生八人一组，其中四人作为卖方（范厂长），另外四人作为买方（尼古拉）。从谈判的第二阶段开始继续谈判，达成最终协议。谈判尽可能在40分钟内完成。
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