商务谈判准备

第三章　商务谈判准备

【教学目标】　通过本章的学习，掌握谈判人员应具有的素质有哪些、谈判人员是怎样分工合作的。

导入案例

一、中海油参与并购优尼科的得与失

2005年8月2日，中国海洋石油有限公司宣布已撤回其对优尼科公司的收购要约。此时中海油报价仍然超出雪佛龙公司的竞价约10亿美元。

进与退:选择曾一波三折

中海油收购优尼科的事情，走过了半年多的历程，可谓一波三折。

2005年年初，美国第九大石油公司优尼科挂牌出售。这家公司在泰国、印尼、孟加拉国等亚洲国家拥有良好的油气区块资源。近年来优尼科由于经营不善等原因导致连年亏损，并申请破产。

优尼科挂牌出售后，中海油有意对优尼科进行收购。同时对此表示出浓厚兴趣的还包括壳牌、戴文能源公司和西方石油公司在内的国际石油巨头们。

3月份，中海油开始与优尼科高层接触，并向优尼科提交了“无约束力报价”。优尼科当时的市值还不到百亿美元，但很快，国际原油价格飙升，优尼科股价迅速上涨，中海油内部对这一收购看法出现分歧。在中海油意见还没有统一之时，美国第二大石油公司雪佛龙4月宣布以160亿美元加股票的形式收购优尼科，收购计划包括25%的现金（44亿美元）、75%的股票交换，以及接收优尼科的16亿美元债务。

6月10日，美国联邦贸易委员会批准雪佛龙的收购计划，此时，中海油失去了第一次竞购机会。

但是，根据美国法律规定，该交易还需要美国证券交易委员会（SEC）批准，只有在批准之后优尼科董事会才能向股东正式发函，在此后30天由全体股东表决。实际上，中海油还有最后一次机会，即在发函之前提出新的收购方案，若被优尼科董事会认可，就有收购成功的可能。

7月20日，优尼科董事会决定接受雪佛龙公司加价之后的报价，并推荐给股东大会。据悉，由于雪佛龙提高了报价，优尼科决定维持原来推荐不变。

对此，中海油深表遗憾。但中海油认为185亿美元的全现金报价仍然具有竞争力，优于雪佛龙现金加股票的出价。中海油表示:为了维护股东利益，公司无意提高原报价。

成与败:中国企业得到了什么？

从有关方面获得的信息显示，一家美国民意调查公司，每天抽样调查500位美国人对收购优尼科的反映。其中3天的调查结果显示，绝大多数美国民众并不知道中海油，甚至很多人也不知道优尼科，原因是优尼科的资产主要在海外，在美国影响有限。在抽样调查中，当受访者被问道“是否同意将优尼科出售给中国”时，52%的人反对，仅有12%的人支持；当继续被问道“如果这项并购将不会造成美国人失业”时，在加州30%继续反对，47%的人转为支持。而全国反对的人为35%，支持的人为41%；调查员提出第三个问题“如果兼并后在美国的石油资源将继续供应美国”后，反对的人只剩下20%，而支持者高达60%。

尽管在美国民间中海油的支持率在增高，然而令众多国内外能源领域专家学者不解的是，在美国政府，本该是一个双赢的、简单的企业并购行为，却被无端政治化了。法国《解放报》发表的文章说，中国海洋石油总公司公开出价收购美国优尼科公司一事再次唤醒美国的反华阵线。一些国会议员已经提出应该以国家安全为由阻止这一收购行动。马里兰大学的一位经济学教授指责说:“中国人显然已经决定到美国投资。他们的目的是获取技术，扩大影响力并削弱反对他们的力量:他们是想腐蚀美国的政治制度。”

美国《纽约时报》发表的文章认为，大多数并购案都可以由价格来决定:出价最高的竞购者获胜。但从华盛顿的强烈反应来看，优尼科并购案可没有这么简单。如今，石油价格达到每桶60美元，能源储备日益升值，而美国也对自己的石油和天然气资源感到担心。优尼科公司的外国竞购者正是在这个时候意外出现的。与此同时，美国政府需要在贸易和货币问题上与中国合作，它对中国与日俱增的经济实力也感到越来越担心。

面对这些，中海油表示，这项交易不会对美国石油和天然气市场带来任何不利影响，因为优尼科在美国境内所生产的石油和天然气将继续在美国市场销售。优尼科美国油气资产的产量只占全美石油和天然气消耗量的不到1%。

其实，中国和美国的经济依存程度比通常想象的更高，根据美国海关统计，2004年中美双边贸易额为2 314.2亿美元，同比增长28%，中国成为美国第五大出口市场，第二大进口市场。在全球化的今天，贸易使国家之间紧密融合，美国并不会因为阻止中海油的收购而得到什么特别的好处，所以中海油竞购优尼科不是对中国企业的考验，而是对美国政府智慧的考验。

案例思考题

中海油在谈判前是否做好了充分准备？为什么？

二、电气化铁路项目管理合同的谈判

J国是一个发展中国家，矿产资源丰富，由于交通运输问题和地理条件的限制，长期不能形成规模经济，影响了整个国家经济，特别是加工业的发展。在这种情况下，J国政府决定实施“南北大动脉计划”，并专门成立了国家铁路运输公司，全权负责实施该计划。J国政府通过积极活动，获得国际金融组织和一些发达国家十几亿美元的贷款支持。

但是在工程项目的管理问题上，J国明显不能胜任。贷款提供国F国在合同中明确要求J国必须聘请外国有实力的公司来进行管理工作，J国也同意由外国公司参与。但在价格问题上产生了分歧，CEM银行态度强硬，多次提出终止支付，项目面临停工危险。

在这种情况下，J国派政府主管霍金斯访问F国，希望在解决以上的焦点问题时双方都能做出合理让步，保证工程的顺利实施。但事情不尽如人意，谈判过程中，双方的对立情绪很严重，从而使整个谈判一直谈不下去。由于工程时间拖得越久，对J国国内经济和国际地位都十分不利，于是J国重新组织谈判，莱特先生临危赴命去F国展开谈判。

一、莱特先生的谈判思路

（一）注重信息的收集

莱特先生收集了关于该项目管理的所有资料，掌握了所有谈判的信息，从大量信息中找到了问题的所在，并提供了几种应备方案，以便在今后的谈判中变被动为主动。

（二）出访前做好相应的准备工作

莱特先生早年留学F国，在联合国工作了10年，与F国的经济部长有较好的交情，并具有丰富的国际商务谈判经验。莱特先生准备利用其政治影响去解决谈判的人为不利因素。

（三）莱特先生搜集了充分的信息后，将此次谈判划分为3个阶段

初期阶段---总结分析收集到的信息，发现了J国面临的几个问题:

1.CEM银行在资金上给J国施压，使项目不能进展，如果项目中断，J国将会政局不稳，经济损失严重，也会有损J国的国际声誉。

2.迪姆公司态度傲慢是出自什么原因，是否得到F国政府授意还是私人公司的经济做法？

3.F国四家公司与美国公司私下是否有接触，为何撇开了J国国铁公司？

莱特先生提出了以下方案:

（1）如果剔除迪姆公司，工程能否顺利进行？

（2）价格分歧的产生是由工作量核定的差异产生，需要重新核定工作量，在合同中明确提出需要外国专家所做的工作。在此基础上确定我方谈判基础1 200万美元。

（3）更换谈判人员，重建谈判范围。

中期阶段---出访F国开展正式谈判。

1.CEM银行来函，唯一接待时间仅为6月29日的早上9点，而且没有第二次谈判的必要，态度非常强硬。可是F国部长要于7月5日才能回到F国，而此次谈判的目的主要是与F国经济部长会谈和与CEM银行人员会谈，但两者时间差异很大，于是莱特先生决定由J国国铁公司首先抵达F国与贷款行人员面谈，自己和陪同谈判人员在部长回国后再随后到达F国。

2.莱特先生到达F国后收到迪姆公司的邀请函，邀请莱特先生会谈，时间地点都已经详细安排好。莱特先生仔细思考后决定等部长回来后，先和部长碰面后再去谈判。CEM银行电传J国政府主管部门，告知已经同莱特先生协商一致3 200万美元价格的信息，并要求J国主管部门将此电传转给莱特先生，向莱特先生施加压力。

7月5日，F国经济部长归国。会面时，莱特先生将初期准备的资料留与部长，部长随后当着莱特先生的面，直接给CEM银行高层领导打电话，部长表示要陪同莱特先生一起前去CEM银行会谈，最后商定时间为第二天下午3:30-4:00。

谈判阶段---当天晚上，莱特先生和谈判小组成员开了紧急会议，并准备了相应的谈判方案:

1.3:55到达CEM公司，给予部长和CEM公司一定时间进行沟通。在送走部长时，向部长询问是否能够踢出迪姆公司，部长告知，迪姆公司并不一定要参加此项工程，但既然已经参与了，不要让他当发言人就行了。莱特先生决定保留迪姆公司的资格。

2.在激烈谈判后，达成以下共识:在贷款合同尚未签订之前，CEM银行要继续提供贷款，保证工程顺利开展；迪姆公司不再作为四大公司的发言人，但是可以继续参与项目。

3.双方商定了最终的报价为1 520万美元。

随后，莱特先生一行离开F国，谈判圆满完成。

二、莱特先生谈判思路分析

（一）充分了解谈判的进展，详细掌握谈判信息，重建谈判氛围

之前的谈判已经陷入僵局，双方产生了很多分歧和矛盾。要将谈判继续进行下去的第一要务势必是要重新建立一个良好的谈判氛围。让双方都坐到谈判桌前，继续开始谈判，才能解决问题，达成目标。

同时，莱特先生还动用私人的关系，找到老朋友F国前议长。对于F国银行对部长所做报告中的不真实成分进行了揭露。使对方处于被动地位，挽回了之前谈判中的不利局面。使接下来的谈判的双方的关系和地位发生了变化。也使谈判能更好地进行下去，建立了达成合作的氛围。

针对报价问题，莱特先生并未直接反对，而是重新核定了工作量，计算出可以令人信服的费用后，再开展谈判，对于F国提出的会谈纪要初期并未反对3 200万美元的报价问题，莱特先生采取回避否认的态度。在谈判的初期阶段，莱特先生全面了解了谈判历程，分析了僵局原因，而且替换了谈判小组的成员，做到“知己知彼”。

（二）变被动为主动，谈判过程中被动与主动关系的转化

之前的谈判结果对于J国来说是不容乐观的，完全处于被动的地位，面临项目停工的危机。在新一轮的谈判中，在重新建立了谈判的氛围以后，所面临的问题就是如何在谈判中扭转之前的被动局面，使主动权掌握在J国手里，让谈判的进程朝着有利于J国的方向发展，这是一个困难的过程。

莱特先生利用自身的私人交情，请求F国副议长写信转告CEM银行要保证F国与J国这项工程的顺利完成。

详细准备好一切资料后，莱特先生在第二天与部长诚恳会谈，得到了部长的充分信任---部长要求当天下午就陪同莱特先生一起前往CEM银行面见高层领导，莱特先生决定了第二天在3:55分到达CEM银行，给CEM银行留出足够时间向部长汇报工作，使部长全面了解双方信息，争取到部长的完全信任。

谈判阶段，莱特先生一行就增强了谈判的态势，从礼节上逼死CEM银行，从道义上揭露CEM银行假传信息的恶行，同时将事先准备好的铁路调研资料交给CEM银行察看，并念了F国副议长的来信，给CEM银行施加多重压力，重塑了友好协商谈判氛围。得到F国经济部长同意迪姆公司可以不作为发言人的支持后，莱特先生胸有成竹地回到谈判桌上，采取以我为主的谈判方式。

这项工程是两国政府的经济合作项目，带有支援性质，不能过多地要价。在以上原则的指导下，双方达成了4点协议，由于协议中的第一条对CEM银行是直接批判，考虑到友好协商的原则，不能给对方造成人身攻击，莱特先生放弃了将4点协议写成书面备忘录，充分给了CEM银行面子。

做好了以上的铺垫，莱特先生一行于第二次正式会议中才与CEM银行讨论报价这个核心问题，最终协商一致，达成了1 520万美元的交易。

三、启示

这次的电气化铁路项目管理合同的谈判是商务谈判中的一个典型案例，贯穿了商务谈判的各种策略、理论、思路与原则，具有很强的代表性。

从案例中可以看到，谈判初期花费大量时间作资料收集和分析是十分必要的，在分析资料基础下制定下一步的谈判思路和目标。在遇见谈判僵局时，可以先回顾成果，消除分歧，最终达成我方目标。

“凡事预则立，不预则废”，商务谈判前的准备工作如何，在很大程度上决定了谈判能否顺利进行，以及能否达成有利于自己的协议。可以说，任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作的基础之上的。