商务谈判磋商阶段

第三节　商务谈判磋商阶段

磋商阶段也称做讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。这样，谈判会自然而然地进入讨价还价阶段。所谓“讨价”，是在买方对卖方的价格解释予以评价之后，提出“重新报价”或“改善报价”的要求，也可称之为“再询盘”。而在卖方听了买方的评论后，修改了报价或未修改报价后，过来向买方提出:“请告诉我你希望成交的价格。”如买方以数字或文字描述回答了卖方的要求，即视为“还价”，或“还盘”。当人们讲到讨价还价时，实际上是包含了“讨价”与“还价”的多次重复的概念和价格谈判的阶段性。

在磋商阶段的讨价还价过程中，谈判双方从各自利益出发，对一系列问题进行磋商，有时会很激烈。但是不管立场多么对立，意见分歧多大，应在相互尊重、相互理解和共同寻求解决办法的基础上进行磋商，通过磋商，讨价还价，克服分歧，缩小差距，作出妥协和让步，推动谈判过程向成功的方向发展。

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有一个橘子，姐姐和妹妹都想要它，争抢的结果是从正中间切开，一人一半。这样的分配结果是否是最佳办法？结论是双方都没有获得最大的需要满足。原来，姐姐争橘子的目的是想用橘子皮蒸蛋糕，而妹妹的目的是想吃橘子肉，将橘子从中间切开，看似圆满，实质双方都白白丧失了一部分利益。引入到谈判上，特别强调谈判前了解对手需要的重要性，避免在谈判中出现“自己花了很大代价却瞄准的是对方无关紧要的需要”。

分析内容:作为卖方的谈判者，在谈判中可能存在哪几种需要？

（一）磋商前的运畴

在讨价还价之前，先要弄清两方面的内容:一是弄清双方为何如此报价，即对方的真正期望；二是判断谈判的形势，分析讨价还价的实力。在弄清对方期望的基础上，要逐渐了解怎样才能使对方得到满足，以及如何在谋得我方利益的同时，不断使对方得到满足。为此，要研究对方报价中哪些是必须得到的，哪些是希望得到但不是非得到不可的等。在这一阶段要做到:

1.推敲对方报价的全部内容，询问如此报价的原因和根据，以及在各项主要交易条件上，有多大的可变动性和灵活性；

2.注意倾听对方的解释和答复，千万不要主观臆测对方的动机和意图，不要代别人讲话；

3.记下对方的答复，但不要草率加以评论，避免过早过深地陷入某一具体问题中去；

4.当对方此时要了解我方的意图时，应尽量使答复减少到最低限度，只需告诉对方最基本的东西，切实掌握好哪些该说，哪些不该说。

接着是对谈判形势进行一下判断，需要弄清双方的真正分歧，估计什么是对方的谈判重点。要分析一下:哪些是对方可接受，哪些是对方不能接受的；哪些是对方急于讨论的；在价格和其他主要交易条件上，对方讨价还价的实力以及可能的交易范围等。如果双方分歧很大，我方可以拒绝对方的报价，也可以继续谈下去。如果决定继续谈下去，就要准备进入下一回合的谈判。

有经验的谈判者认为，谈判中的筹划工作，应做好计算、看阵和列表三项工作:

计算，就是我方根据对方报价的内容和自己掌握的商品比价的资料，推算出对方的虚价何在及大小，并尽力揣摩对方的真实意图。如有可能，则应把对方报价中虚价最大、我方反驳论据最充分的内容，定为说服对方的主要攻击点。或者以对方报价内容计算的结果为基础，进而考虑我方该采取怎样的方法，提供哪些方便对方的条件，以促使双方尽快达成互利性协议的问题。

看阵，本意是指我国古代交战双方，在摆开阵势以后，并不急于向对方出击，而是举目眺望，分辨敌人阵法的行为。谈判借用“看阵”一词，是想表达当一方报价以后，另一方运用口问、耳闻、目察等方法，了解报价一方谈判活动动向的方法。看阵与计算不同，计算依据的是死的资料数据，看阵则要依托对方谈判者活生生的表现。所谓看阵，也并不是光看不问，而是又看又问。

还价方的计算和看阵，实际上是殊途同归，都是为了使谈者从中把握住交易条件可回旋的余地，并择定主攻方向。经验证明，经过将计算结果与看阵结果加以对照，并作综合分析以后，还价方可将以下两方面加以权衡:是直接回价还是不作回价；是口头回价还是书面回价。

列表，是通过对面临问题的分门别类，分清问题的轻重缓急，设计出相应的对策。为达到此目的，谈判人员通常的做法是，列出两张表，并以表为依据，同对方交涉，这两张表分别是:

1.提问表

这是一种依据谈判议程，按洽谈时间的先后，将所提问题排列成序，以供备用的做法。其优点在于能使谈判者心中有数，懂得在什么时候应谈些什么问题。

2.绝密要点表

这是一种谈判双方把即将质询对方的主要问题分别一一列出，然后加以交换的做法。通常的内容是:一方以合同条款形式，写出不能做出让步的交换条件，另一方列出可优惠对方的具体项目和让步的幅度。高明的回价设想，一般能使双方每回合的交锋都避免出现僵局，创造出一种新的气氛，或提出一个新的解决方案，也就是说，还价的筹划工作，应做到不怕僵局出现，应以避免僵局、促进谈判顺利地达成协议为根本目的。

（二）研究对手

讨价还价，是谈判最活跃的阶段，这一阶段，谈判室内风云变幻，异彩纷呈，双方紧张地进行技能和实力的较量。在这种情况下，除了制定正确的还价步骤、方案以外，还要善于察颜观色，即通过其举止、神情及姿态等，弄清对手说的与他的本意是否相符，或者他的回价是否是取得某些特殊利益，并据此采取相应的对策。

由于人的内心活动及其外在表现是相当复杂的，特别是各种习惯动作和姿态的含义往往因人而异，所以，对谈判者各种常见姿态的分析，其参考意义是有限的。而且，如果一个谈判者的精力都花在对对方的动作和姿态的观察上，他就不可能专心倾听对方的发言，有时甚至顾此失彼。更何况有些老练的谈判者，其情绪、步履、手势等，都可能是伪装的。因此，为了更准确地推测对手的内心活动，在谈判中，除了要细心观察对手的举止和姿态，推测这些无声信息的含义外，更重要的是要把这种推测同对手的发言、所提供的文字资料等结合起来进行全面分析和判断，以此来提高推测的可靠程度。