国际商务谈判的阶段性策略与技巧

第二节　国际商务谈判的阶段性策略与技巧

国际市场瞬息万变，各国商业法律法规不尽相同，并且经常调整，临时性贸易管制措施也层出不穷，加之市场竞争的因素，从而给国际商务谈判带来很大的不确定性和很大的风险性。“两军交战勇者胜”这句话固然不错，若要取得谈判的上风，谈判者还要有勇有谋。在谈判中因地制宜地制订和运用谈判策略，就是谋的表现，它可以使谈判者把握谈判主动权，控制谈判节奏，求得预期成果。

除了前面所阐释的国际商务谈判综合性技巧，在谈判的各个阶段，还有一些针对性策略和技巧，或称阶段性策略和技巧，可供国际商务谈判者参考和借鉴。

一、开局阶段策略与技巧

在国际商务谈判的不同阶段，谈判者的任务各不相同，而谈判策略要根据特定阶段谈判行为特征来制订和实施。

在谈判开局阶段，双方处于互不熟悉、互相戒备的状态，很难敞开心扉、畅所欲言。因此，想方设法营造融洽、友好的氛围，对鼓励双方主动交流、阐述观点很有必要。而且，在这个阶段是给谈判定调子，究竟谁掌握谈判的节奏、谁主导谈判的走向，很可能在这个阶段就确定下来。因此，这个阶段应该运用一定的策略和技巧。

【策略一】压制对方，掌握主动。适用于我强彼弱的格局。

【策略二】后发制人，以静制动。适用于彼强我弱的格局。

【策略三】营造气氛，诱敌深入。适用于势均力敌的格局。

在对方观点、态度不明的情况下，我方可以首先营造令人愉悦的谈判气氛，诱使对方放松戒备。具体技巧很多，这里介绍常用的几种:

【技巧一】情感法。

人是情感动物。东亚人情感比较内敛。欧美人、拉美人、南亚人、西亚人情感比较丰富和张扬。不管属于何种性格，只要是人，对于情感攻击都会作出自然的反应。因此，谈判开局时，谈判者只要主动向对方示好，拉近彼此感情，就能得到对方的积极回应，从而共同创造出良好的谈判气氛。

手法娴熟的谈判者总是善于通过开启一些引起好感的话题，来博得对方的情感共鸣。比如叙旧，攀老乡，攀校友或战友，聊喜爱的对方国家的历史、文化、传说、艺术等，总能收到意想不到的效果。

另外，设法激发对方的同情心也是情感法的具体手法。

案例6.1

在日本“311”大地震之后，日本多家公司生产设备受损，原料也无法连续供应，引起多起贸易合同对外违约事件。一家欧洲公司前往东京就违约索赔寻求谈判解决。谈判开始时，日方代表连连致歉。接着详细介绍了因地震和海啸生产工厂人员伤亡、设备严重受损的惨状。最后，他又介绍了全体员工团结一致、努力生产自救的情形。听完介绍，欧洲公司代表深受感动，大发恻隐之心，主动放弃索赔，还主动提出解除日方的合同义务。

情感法的要义在于真情实感。使用者一定要令对方感受到自己的真挚和诚实，而不能欺骗对方感情。

【技巧二】赞扬法。

赞扬，即称赞、夸奖，是人对于别人的正面积极评价。心理学研究发现，尽管人们能够对赞扬有所戒备，但是内心对赞扬都不同程度持接受态度。

在谈判开局时，谈判者适当运用赞扬法，可以削弱对方的心理防线，调动谈判热情，从而达到使气氛融洽而不陌生和尴尬的目的。

赞扬不等于阿谀逢迎。识别二者的区别其实不难，主要分析其动机、诚意、证据。赞扬是无所图谋的、发自内心的、有理有据的。而阿谀逢迎是为了达到特定目的有意为之，往往过分赞誉，甚至脱离事实依据。

要使用赞扬法而不令人反感，就要求谈判者注意以下几点:

1.适当的赞扬点:选择对方真正自豪的事情加以赞扬，如公司的创新精神、子女优秀、家庭和美、配偶令人称羡、热心慈善、等等。

2.适当的赞扬时机;

3.恰当的赞扬方式:虽然人们喜欢得到赞扬和认同，但是对赞扬方式的接受程度各不相同。有人喜欢当众获得称赞，有人喜欢私下的赞誉。

选择恰当的角度、时机和方式赞扬对方，赞扬法才能发挥预期效果。

并且，赞扬法简便易学，大多数谈判者都能很好地掌握这个技巧。

【技巧三】幽默法。

当谈判双方事先存在纠纷或冲突时，国际商务谈判的开局就需要非常注意技巧。负有责任人的一方可以采取开局策略三，以防守姿态开局。从技巧角度讲，适宜用幽默法巧妙化解冲突带来的对立和尴尬。

案例6.2

我国某进出口公司在对日出口时，有一批货延迟到港一个月之久，使进口商陷入困境。继而日本进口商提出退货索赔。我公司积极沟通，热情邀请对方参加广交会，建议在会上协商此事。对方如约而来。谈判开始时，尽管我方代表就工作失误给对方造成的不便表示诚恳的歉意，但对方代表仍然面色铁青，毫无缓和之意。我方代表不急不躁，忽然说道:“今天广州晴空万里，真是难得的好天气。可是我看会议室里彷佛阴云密布，眼看就要雷电交加了哦!”听闻此言，日方代表扑哧一笑，也觉自己失态，气氛一下子就缓和了许多。

然而，幽默是高级情感，是普通人达不到的境界，甚至是难以通过训练获得的天生技能。

案例6.3

曾经有位相声演员，出生在三代相声世家，受过传统相声的严格训练。但是他说的相声不能引起观众的反响，抖了包袱观众也不笑。他暗自纳闷，于是假扮观众坐到观众席中听取观众的评论。结果一位观众说:“他爷爷、他爸爸说这段相声我都听乐了，就他说不乐。”另一位观众说:“段子还是那个段子，包袱还是那几个包袱，就人不一样。”这下他人员恍然大悟，不是相声不好，而是人不灵——他缺乏幽默细胞，不适合说相声。于是，他痛下决心，及时转行，在文艺团体里从事管理工作，后来取得很大成就。

可见幽默法使用难度很高，不必强求谈判人员掌握这种方法。

二、报价阶段策略与技巧

顺利开局之后，报价阶段在国际商务谈判当中至关重要。

(一)方式策略

【策略一】低价高报。除日本商人外，世界上大多数地区的商人在报价时均采用从高向低叫价的办法。先叫出一个远高于底价的价格，然后应对方降价要求一点点地让步，直到双方达成一致为止。

【策略二】高价低报。日本商人在报价时与众不同。他们通常先报一个足以吸引对方的“裸价”。这个价格可能低得出乎所有买家和卖方竞争者的意料。于是，买家放弃其他报价者的价格，一门心思和日本商人谈判;而竞争对手一看报价差距太大，竞争无望，索性退出谈判。而真正开始谈判后，买家会发现除了价格诱人，其他条件都是对卖家单方面有利的。买家如果提出变更价格之外的其他条件，日本卖家就会加价。最后的结果一定对日本商人有利。

这种报价法的好处显而易见。报出低价可以排斥竞争对手。并且还可以改变买卖双方的力量对比。当卖方存在竞争，而买方只有一家时，卖方和买方的力量对比是多比一，买方选择余地大，局势对买方有利;而当卖方竞争者纷纷退出时，力量对比就变成了一比一，买方仅有一个选项，于是局势对卖方有利。

当然，日本商人用这种报价法屡获成功，与日本语的语言特点以及日本商人独特的谈判风格关系很大，不是外国商人能轻易领悟的。

(二)时间策略

【策略一】抢先报价，抢占先机。

按惯例，在国际商务谈判中发出谈判邀约的一方通常先报出交易条件。先报价的影响持续整个谈判过程。先行报价为谈判确定价格的上限(若卖方先报价)或下限(买方先报价)。先行报价还会干扰对方的期望值。所以，先行报价策略是在报价时间上的常用策略。

【策略二】姑妄听之，后发制人。

案例6.4

昆明市某植物提取物出口企业对外报价每盎司150美元。而实际上对方心理价位是每盎司165美元。在我方先行报价后，对方出价肯定低于150美元，这样对买方而言，后报价让他每盎司至少获得15美元利润。

对于不甚了解某项商品行情的商人来说，在谈判时等待对方先行报价，我方再发起价格攻击，是比较有利的。

(三)时机策略

国际商务谈判中，报价的时机也有讲究。

【策略一】询价后报价。

在国际商务谈判中，无论谈判客体是商品进出口还是服务的交换，买家首先关心标的物给自己带来何种收益，其次才比较收益与价格的关系。通常买家在先行确定标的物确实能给自己带来收益并产生购买兴趣时，才会关心价格并做出询价行为。所以，报价的最佳时机一般是对方询价时。待对方询价后再报价为上策。

【策略二】主动发价。

不等对方询价，我方主动报价，此为下策。但在经济萧条时期，由于买家采购意愿不高，卖家通过书信或在线聊天工具与对方谈判时，不妨主动发价，激发对方谈判热情。有道是:“不管树上有枣没枣，搂它一竿子再说。”

另外，我国的进出口公司过去有个惯例，即在春节过后，给老客户普遍发出报盘。一来试探市场反应，二来淡季过后主动向老客户打个招呼。这种报价均属虚盘，价格无约束力，仅供对方参考。

(四)其他策略

【策略一】奇数定价法

心理学研究发现一个有趣的现象，即顾客普遍认为定价1.99元的商品比定价2.00元的商品便宜得多，还发现，顾客宁愿购买十件定价49元的商品，也不愿在同一家店买一件定价50元的同类商品。因此，如果卖家原本准备报整数价时，将其调整为略低于原价格的奇数价，效果就比较好。

【策略二】差别报价法

报价应体现综合交易条件的差别。同样是出口锌锭，当订货数量差别明显时，报价差别也相应明显。当使用的价格术语不同时，报价也应差异化。当交货期限有即期、远期之分时，即期货报价理应高于远期货。付款方式对卖家更有利时，价格上相应地要向买家让步。向老客户报价应低于向新客户报价。

【策略三】价格分割法

心理学研究发现，人们在付出大价钱购买昂贵商品时往往很谨慎。但是，把高价货拆分成小包装出售时，却很受欢迎。这说明，人们并非排斥奢侈品，而是价格障碍挡住了消费热情。因此，报价时把商品单位拆分为较小单位再行报价，人们承受的心理冲击较小，就易于接受价格。

案例6.5

某保险公司在推销一种针对中年人的大病医疗险时，一味地介绍保险产品的优点，却忽略了高昂的年缴保费给正值财务压力高峰的中年消费者带来的心理和经济的双重压力，效果很不理想。而另一家保险公司推出的类似产品并无更多新意，但是允许按月缴纳保费，这对许多有此保险需求的工薪阶层消费者来说，压力一下子锐减，完全在他们支付能力之内，于是销售业绩可观。

案例6.6

龙井茶是中国著名的出口商品。但是按吨出售时价格高昂，令人望而却步，广交会上问津者寥寥。当分装为50克、100克、200克的小罐，标价为45元、90元、140元时，询购者立刻纷至沓来。

案例6.7

德国著名电热淋浴器品牌在与中国进口商谈判时指出，实际上消费者每次淋浴的成本只有八角钱人民币。

案例6.8

电视台的年度广告套餐价格昂贵，但其推销人员巧妙地说服客户接受价格:“每次只付300元，每天就有2 000万观众能看到你的广告。”其实该款套餐每天滚动播放五次，一年下来的总价高达五十多万元。

三、磋商阶段策略与技巧

报价之后，国际商务谈判进入磋商阶段。在这个阶段，双方就商品名称、规格质量、包装方式、订货数量、单位价格、交货期和支付方式、运输、保险、异议与索赔等问题要进行多个回合的讨价还价。可以说既是双方各自意志的集中体现阶段，也是双方矛盾的激烈碰撞阶段。

磋商的过程和结果关乎谈判双方最终的利益分配，决定着双方各自需求的满足程度。因此，选择恰当的策略与技巧展开磋商，无疑是上策。

下面介绍一些国际商务谈判的磋商阶段常用策略与技巧:

【策略一】让步

国际商务谈判自始至终是利益的争夺，也贯穿理性的取舍。在这一阶段，让步成为绕不开的话题。

让步是双方在交易条件上的相互退让，它充分体现了国际商务谈判的合作性特征。

佛教禅宗哲学认为，舍、得二字互为因果。舍是手段，得乃结果。舍弃世俗的利益，精神的升华就在彼岸。国际商务谈判中，道理其实是一样的。让步并非单方面一味退让，而是一项双方合理取舍、有舍有得的大智慧。

让步的频率、幅度、时机都需要仔细琢磨，才能收到预期效果，同时不至于使一方损失过大。

【技巧一】只在最需要的时候才让步。

正确把握让步的时机，可以使我方尽量少让步。所谓最需要的时候，就是不满足让步要求对方就放弃谈判的时候。

案例6.9

一位消费者走进一家精品店，看中一款皮包。店家开价500元，消费者还价到350元;店家坚持不让价;消费者加价到400元，店家仍不让价;消费者不再加价，转身离店，店家赶紧喊:“回来，诚心买价钱可以商量”——这就是店家让步的最佳时机。

【技巧二】限制单次让步幅度，比如2%。

【技巧三】让步须有对价。

必须让对方知道“天下没有免费的午餐”的道理。每一次让步不论幅度多微小，都必须让对方付出对价。这样才能让每一次让步有价值。

比如，当对方软磨硬泡要求我方承担更换包装带来的费用时，我方虽然不便与其锱铢必计，但是绝不能轻易答应，以免纵容对方随意索要让步成习惯。我方可以要求对方承担寄单费、审单费、签证费等小额费用。

当对方要求我方提前交货时，我方可以要求由卖方选择港口，等等，办法很多。

【技巧四】欲擒故纵，交换让步。

有时我方期待在某一问题上获得对方重大让步。这时，我方不应过早暴露意图，应该抛出诱饵，准确推测对方需求，由我方先让步，再诱使对方主动让步。

案例6.10

1979年英国提出大幅度削减在欧共体(欧盟前身)的分摊费用，遭到以德、法为代表的其他欧共体成员国的反对。英国为达目的，坚持已见，毫不让步，同时在欧洲农产品补贴问题上故意态度暧昧不明。而法、德两国大选在即，执政党急于签订农产品补贴协议，以给本党竞选加分。因此，反对者同盟内部出现松动。当英国大度地表示将在农产品补贴问题上投票支持时，德国率先倒向英国。法国最后也崩溃了。最终，欧共体各国同意削减英国在共同体内部的费用分摊。

【技巧五】控制让步频率。可以通过增加让步难度的办法实现这一点。

是不是学到以上五个技巧就一定能作出合理有度的让步?美国谈判大师卡洛斯通过一项实验发现了有趣的现象。

首先他征集了八组实验者，每组一人。这八位实验者预先的谈判经验各异。有的是毫无谈判经验的外行。有的是初出茅庐的“菜鸟”。有的是经验老到的推销员。

其次，他告知每组实验者一个假设:某公司出售商品，准备最多让价60元。现在要求每组实验者扮演卖家角色，设计谈判方案，任务是分四次让出60元价格。

实验结果如下:

第一组在前三阶段拒不让步，直到第四阶段才让出全部六十元的额度;

第二组在四个阶段均匀让价;

第三组每次都让价，分别为24元、18元、12元、6元，但让价幅度递减;

第四组每次都让价，分别为28元、20元、11元、1元，让价幅度递减，但单次让步幅度大;

第五组也是让步幅度递减，但在前两次以40元、20元就把让价额度耗光了，后两步只能拒不降价;

第六组与第三组反其道而行之，虽然每次都让价，但让价幅度递增，四次让价分别为6元、12元、18元、24元;

第七组先让价50元，再让价10元，第三次反悔加价2元，第四次又让价2元;

第八组在第一次就让出全部60元额度，然后在其余三次拒不让步。

最后，卡洛斯总结:上述八组实验结果概括了现实中的八种让步模式，可从下表中得到归纳:

表6－3　谈判中让步模式一览表

从上表中可以得出以下结论:

其中第三种和第四种模式比较成熟和中庸，容易掌握，因而也最为常用。

第五种和第七种模式需要高超的技巧，常人难以驾驭，因而较少使用。

其他模式的使用前提非常苛刻，因而极为少用。例如，第一、二、八种模式在卖方垄断情况下使用，带有垄断者无可辩驳的强制性和随意性特征。而第六种模式只在买方垄断情况下适用。

【策略二】争取让步。

同让步一样，争取让步也是国际商务谈判磋商阶段的重要策略，它是同一枚硬币的反面。

为了实现争取让步的目的，国际商务谈判者可以运用以下技巧和技巧组合:

【技巧一】软硬兼施

【技巧二】制造竞争

【技巧三】虚张声势

【技巧四】各个击破

【技巧五】吹毛求疵

【策略三】实施进攻

研究发现，人类作为高级动物，身上的动物性特征已经渐渐退化，但仍有所保留。无论是欧美人，还是亚洲人、非洲人，在人际交往中，都是既竞争又合作的。

既然是竞争，就会发动进攻。进攻实质上就是索要让步。

进攻策略的主要技巧有:

【技巧一】集中精力攻击一点。与真正的战争不同的是，这一点并非对方的薄弱环节，而是指我方主要争夺的利益所在。优点是可以节省谈判力量。

【技巧二】全线进攻，多点攻击。即在多个交易条件上向对方索要让步。优点是容易让对方承受极大压力，有泰山压顶之感，不堪重负。缺点是我方谈判团队精力分散，容易协调失灵，顾此失彼。

【策略四】阻止进攻

一方发动攻击，另一方承受很大的压力。如何化解压力、抵抗攻击?当然可以让步，但是让步只是消极的办法。一味让步只能令我方利益直接地、反复地受到损害。

事实上，国际商务谈判人员只要开动脑筋，还是可以找到解决之道。

【技巧一】极限控制

极限控制策略是阻止进攻策略中最常见的一种。所谓极限控制，即给谈判施加条件上的限制，使得对方的进攻只能在有限的时间、空间范围内实施，这样可以限制对方的行动自由，削弱其攻击力。技巧具体有三:

1.预设权力极限

权力极限即给我方谈判人员以分级授权，使他们只能在授权范围内决策，可以有效地阻止进攻、控制风险。当对方索要过分的让步时，我方谈判人员可以援引权力极限加以阻止。比如，“我没有权力给予超过5%的佣金，只有我们董事长才能拍板。但他正在参加攀登珠峰活动，根本无法联系到。”

2.设置财政极限

所谓财政极限控制，就是利用我方财政方面的限制，向对方施加影响，阻止其进攻。比如，对方说:“我们预算只有这么多，你们产品太贵了，我们买不起。要想成交，你方必须降价百分之五以上。”我方可以回应:“这已经是成本价了，要不是为了清空库存，我们绝不可能按此价倾销。”对方知道任何交易都不可能以赔本为目的，所以很可能停止价格进攻。

3.施加政策极限

该技巧是指，当遭遇对方的攻击时，援引我方公司的既定政策阻止进攻。

由于每个公司在制订内部政策时，既要遵守国内法律法规，通常还要经过严格的批准程序，如必须获得董事会甚至股东大会批准方可颁布实施，所以政策一旦制定，必然具有严肃性、长期性与稳定性。而因偶发事件修改政策几乎是不可能的。所以，当一方援引政策极限来阻止对方进攻时，对方马上会意识到进攻难度极大，因而会降低攻击强度，甚或放弃进攻。例如，对方要求将支付方式变更为远期付款交单这一对卖方大大不利的条件时，我方谈判人员可以回应说:“我公司规定出口结算一律须凭即期信用证。”

【技巧二】先例控制

所谓先例控制，是指援引以往对我方有利的成功先例，利用其权威性来阻止进攻。

案例6.11

在一笔锌锭出口业务谈判中，某印度老客户抱怨我方提价，我方回击他说:“不是我方有意提价，而是因原材料价格暴涨，中国厂商上个月普遍提价5%。市场对此的反应相当平静。我们若不提价，必将亏本。贵公司只能另寻货源了。”听闻此言，印度客户虽不情愿，仍接受了我方新价格。

援引先例可以缩短谈判时间，加快决策过程，并带来安全感。但是另一方面，先例控制策略也有自身的局限性。先例是发生在过去的事，自有其存在的前提条件。而现在的条件可能已经发生变化，先例对当前事务的影响自然会降低。

【技巧三】疲劳战术

观看体育比赛时，我们会发现一个现象:长跑者的耐力很好，但百米速度肯定比短跑选手的成绩差很多。而长跑会要了优秀的短跑运动员的命。有趣的是，在国际商务谈判中，我们也发现，虽然咄咄逼人、居高临下的谈判者善于挑战和进攻，但是面对对方耐心的“车轮战”、“拉锯战”等疲劳战术，他们往往招架不住，先败下阵来。

【技巧四】以攻为守

足球比赛中，弱队一般以防守战术对抗强队，比如摆“铁桶阵”。但是当弱队降级已成定局时，弱队反而和强队打对攻战。这是因为无论如何都要降级的命运摆在弱队每个人面前时，球员和教练彻底没有了心理压力、索性为了球队的荣誉放手一搏时，会像“球神”附体般超常发挥。如果弱队坚决执行“以攻为守”的战术，攻击力强且攻势一波接着一波，将使对方预先的战术和排兵布阵彻底被打乱，从而有可能使强弱发生逆转。在世界足球史上，不乏这种特定条件下弱队踢攻势足球获胜的案例。

在国际商务谈判中，也存在一方实力极弱、而另一方实力超强的情况。如果较弱的一方甩掉敌强我弱的心理包袱，以攻为守，抢先发起连续和高强度的进攻，反败为胜也并非完全不可能，但成功几率较小，所以要慎重使用。

【策略五】实施威胁

国际商务谈判中的威胁，是指一方明示或暗示将给对方施加某种损害。对方如要求实施威胁的一方放弃损害，必须首先满足其提出的某些苛刻的条件。

威胁并非实际的进攻，只是一种威慑，但往往起到“不战而屈人之兵”的作用。

国际商务谈判中常见的威胁主要有三种:

1.压迫式威胁。其特征是威胁方自身不遭受损害。主要发生在威胁方倚强凌弱的情况下。

2.胁迫式威胁。其特征是威胁方自身也遭受利益损害，但小于对方遭受的利益损害。主要发生在谈判双方势均力敌的情况下。

3.自杀式威胁。其特征是威胁方遭受的损害大于对方遭受的损害，仅发生在威胁方走投无路的情况下。

实训题六

判断下面三个案例各属于哪一种威胁?

案例一

美日之间贸易逆差巨大，历届美国政府都承受巨大压力。1993年双方再度就减少美日贸易逆差展开谈判。美方提出了开放日本市场的具体要求。面对巨大压力，日本谈判代表团坚韧不拔，始终未就范。到该年7月，美方失去耐心，威胁日方如在该年9月底前不能与美方达成一致，美国将对日本实施贸易制裁。

案例二

某地一房地产开发商雇用地痞流氓动用挖掘机强拆民房。事件中，民房主人苦苦哀求，但开发商的现场代表不为所动，继续指挥实施非法强拆行为。主人无奈，给自己和开发商代表身上都泼满汽油，并威胁要点燃打火机。

案例三

国内某公司与印度最大的金属加工企业达成一笔锌锭分批装运合同。然而第一批货交付后不久，国内供货商联手提价，涨幅之大令出口商预期利润泡汤。为避免亏本，出口商被迫向外商违约，单方面中止合同。印度买家十分恼火，强烈要求我方必须履约，否则将诉诸法律。

【策略六】化解威胁

国际商务谈判中，谈判双方经常使用威胁策略来逼迫对方让渡利益。

如何化解威胁，就成为国际商务谈判者必须认真思考的问题。

对付威胁的技巧有以下几种:

【技巧一】釜底抽薪

如果被威胁者保持冷静，认真调查、分析，厘清威胁者实施威胁的基础所在并予以化解，这会使大多数威胁者放弃威胁行为。当然，使用这一技巧的前提是对方是理性谈判者。当他们意识到缺乏威胁的条件，也就失去实施威胁的必要性时，他们的理智会促使其放弃威胁。

【技巧二】分散风险

如果威胁的受害者不只谈判中的一方，还包括与谈判间接相关的其他人，则被威胁者可以向其他潜在受害者告知共同风险，与他们联合起来建立同盟，改变强弱对比，分散风险，使威胁者放弃威胁。

案例6.12

当一个人遭遇拦路抢劫时，他大喊“救命”，但是路人反应冷漠。这就是因为抢劫行为只危害他一人，对路人而言没有共同风险，因此不会主动分担风险。但是如果一栋楼发生火灾时，楼里的住户都会参与救火。这是因为如果救火不及时，大楼烧毁，会给每个人带来生命和财产损失，火灾面前所有住户存在共同风险，因而他们会采取一致行动。

【技巧三】实施反威胁

遭遇对方威胁放弃重大利益或核心利益时，被威胁一方很可能并不就范，而通过反威胁使冲突升级。

注意，威胁和反威胁副作用很大，所以谈判者应慎重使用。

【技巧四】难得糊涂

中国古语云:“无知者无畏。”是指儿童知识经验缺乏，对危险的后果不了解，因而对危险不惧怕。医学研究还发现一种病症，患病者对疼痛完全无感，因而察觉不到危险和伤害。这一发现从另一个角度证明了古语的道理。事实上，这对研究反威胁策略的国际商务谈判者有很大启发。

如果谈判者在遭遇谈判中的威胁时，能够佯装像“无知者”一样察觉不到威胁，并进一步佯装漠不关心，那么，威胁的实施者可能误以为威胁对对方不能造成压力，因而放弃威胁。当然，心理素质不过硬的谈判者和演技拙劣的谈判者，不适合运用这一技巧。

【技巧五】正面对抗

当谈判者心理素质十分过硬，不惧怕任何威胁时，完全可以采取强硬姿态与对方正面对抗。

【技巧六】越级上告

商业组织对其派出的谈判代表采取分级授权是控制风险的常规做法，因此谈判者的授权范围是有限的。充分了解并利用这一点，谈判者可以在遭遇对方谈判代表威胁时，越过威胁者，向其上级申告威胁对对方有潜在的损害，使对方上级对威胁失去兴趣，从而自上而下地指示对方谈判代表放弃威胁。

典型的案例有:学校里经常有坏学生欺负同学。受欺负的学生常常向班主任告状，班主任则惩罚坏学生，最终坏学生放弃恶行。

【技巧七】晓以利害

有时一方实施威胁时，可能低估己方将来受损害的程度。另一方如果高瞻远瞩洞察到这一点，可以从为对方着想的角度出发，向对方逐一分析说明。如果对方有足够的理性，往往会放弃威胁。

【策略七】制造僵局

有时，谈判双方预设立场和预期的谈判目标相去太远，如果一方使用惯性思维，首先采取让步策略，而对方却不配合，那么率先让步的一方会非常被动，陷入“让步”——“遭到拒绝”——“再让步”——“再度遭到拒绝”的怪圈，即便损失很多利益也无法满足对方的欲壑。所以，这种情况下，谈判者不妨逆向思维，在开局时即抢先陈述我方立场和条件，并强硬坚持立场，造成僵局。这样是让步接收还是强烈抵制，对对方来说都是难题。但至少暂时我方压力消失，“皮球”被踢到对方一边，成为对方的压力。

要注意的是，制造僵局只是权宜之计，是取得谈判优势的方法、手段，并不是谈判的目的。

四、僵局阶段策略与技巧

国际商务谈判中有时在磋商与成交之间有这样一种暂时阶段，即僵局阶段。即双方条件已经摆明，但不再互相让步，无法达成一致、又不宣布谈判中止。

谈判中出现僵局主要有两种原因引起:

图6－1　谈判中出现僵局的原因

实训题七

判断下面案例属于哪种僵局?

A.德国德意志银行与某国展开反伪钞合作谈判，谈判中德国方面提出附加条件，要求该国废除死刑。某国认为德方要求属于干涉本国内政，予以拒绝。于是谈判陷入僵局。

B.甲乙两家公司谈判技术转让事宜。甲方发现乙方谈判团队中一名成员是己方以前的雇员，曾在服务期间欺诈客户，给己方造成极恶劣影响。谈判中，乙方该成员对老东家处处挑衅，存心报复。甲方不得已采取消极态度对待谈判，谈判陷入僵局。

国际商务谈判进入僵局阶段，是进还是退，给双方造成极大压力。进，可能造成利益损失;退，前期谈判中投入的时间、精力、金钱会成为无法收回的沉淀成本。

那么，僵局阶段谈判双方该如何动作?下面给谈判者介绍两个选项:

【策略一】维持僵局

在僵局阶段，如果找不到打破僵局的好办法，或者说现有的办法即便能够打破僵局但造成的损失太大，那么最佳策略是搁置争议，维持原状。

案例6.13

二战后，世界范围内的两大意识形态阵营——西方阵营与苏联阵营之间维持了长达数十年的僵局。

在当今我国与邻国的领土、领海争议中，通过谈判收复领土、领海固为上策。但是，如果一时之间寻找不到双方能够接受的解决方案，维持僵局应为可选之策，毕竟好过发生军事冲突乃至战争。

【策略二】打破僵局

如果说维持僵局是不得已之策，打破僵局则是比较积极的策略。

下面介绍几个打破僵局的具体技巧:

【技巧一】让步法。适用于意见性对立僵局。

僵局之所以形成，无非是由于双方互不相让。那么一方率先做出让步姿态，另一方心领神会作出友好回应，僵局就自然而然打破了。

【技巧二】威胁法。适用于意见性对立僵局。

实施威胁不仅是谈判磋商阶段争取利益的常用办法，在打破僵局方面也屡试不爽。其具体技巧相同，故不赘述。

【技巧三】时间极限法。适用于意见性对立僵局。

时间极限法即俗称的“最后通牒法”。给陷入僵局、遥遥无期的谈判人为施加时间限制，往往可以发挥激发双方紧迫感、调动双方谈判热情、加快谈判进程的神效，故而为国际商务谈判者常用。

威胁法和时间极限法配合使用，效果更佳。

【技巧四】软硬兼施法。适用于意见性对立僵局。

该技巧是指谈判陷入僵局时，谈判的一方派出下级谈判人员以强硬的姿态胁迫对方，从气势上压制对方。当对方感受到极大压力时，我方谈判负责人出面，以缓和的口气提出看似合理的条件敦促对方接受，从而缓解僵局。运用该技巧要求谈判团队内部要配合默契，“托儿”和“拉托儿的”的表演要严丝合缝，不露破绽。

【技巧五】变题法。适用于意见性对立僵局。

国际商务谈判的客体涉及的问题有很多方面，如商品名称、需求数量、商品规格、交货时间、付款方式、单位价格等等。

当谈判双方在某一个问题上谈不拢时，可以考虑变换谈判主题。比如，双方在价格问题上陷入僵局，一方可以提议搁置争议，把双方的分歧暂且记录在备忘录上。然后提议商谈双方分歧不大的其他问题，如规格、数量等。

【技巧六】场外缓解法。适用于意见性对立僵局。

虽然国际商务谈判主要发生在场内，但是一天二十四个小时工作时间只有七小时，可见，双方也把大量精力放在场外。场外的时间其实也存在谈判机会。由于在场外，人的心理比较放松，会放松戒备，抓住这个时机制造谈判机会，可能会缓解僵局。

案例6.14

韩国一家企业和美国一家企业为触屏手机专利权纠纷展开谈判。谈判桌上韩方得理不让人，坚持己见。美方不愿放弃既得利益，也丝毫不退让。双方唇枪舌剑，互不相让，一时陷入僵局。约定的会谈时间之后，美方主动邀请韩方谈判负责人参加家庭烧烤晚宴，并邀请很多在美韩侨参加。饭后，美方代表主动迎合韩方趣味爱好，提议唱卡拉OK助兴。韩方代表酒酣耳热之际，说话随和了许多。第二天，谈判重新开始后，双方很快找到一致点。

案例6.15

著名的奥巴马“话筒门”事件就是运用该技巧的典型案例。在八国首脑峰会上，美国总统奥巴马在正式会议期间坚持美国利益，在降低碳排放、改善人权等问题上向俄罗斯高度施压。会上双方领导人意见严重对立，未达成任何一致。午餐时间将近，会议暂时休会。奥巴马总统误以为麦克风已经关闭，于是私下对邻座的俄罗斯总统梅德韦杰夫表示，如果他连任成功，将在欧洲反导条约问题上对俄罗斯让步。事实上麦克风尚未关闭，所以奥巴马的这句话被媒体捕捉到，引起轩然大波，让世人了解到在代表国家利益的国际谈判中谈判者也有可能私相授受，私下交易。

另外，有的国际商务谈判人员在场内能够坚持原则，在场外却经不住诱惑，做出出卖公司利益、换取个人利益的事情。这是要严格防止发生的。

案例6.16

某业务员在场外接受香港商人的金表、钻戒等贿赂，在随后的谈判中附和港商意见，帮助抬高进口价格，使公司蒙受重大损失。

【技巧七】仲裁法。适用于意见性对立僵局。

理性的谈判者在遇到重大纠纷造成的僵局时，他们会明白仅凭双方谈判人员的力量，很可能无法说服对方。这时，如果双方一致同意聘请有公信力的第三方机构仲裁调停，有可能缓解僵局。

【技巧八】感情缓解法。适用于意见性对立僵局。

该技巧是指，当商务谈判陷入僵局时，谈判的一方巧妙地利用感情因素和手段，影响对方的观点和立场，使对方让步，从而缓解僵局。

案例6.17

某水业公司新推出一种225毫升包装的高档矿泉水，零售价29元，主要客户群定位为大公司。主要销售方式为雇用推销员划分区域上门推销商品。经过一段时间，推销员赵丽发现:在她的片区里，一些公司或大厦的保安允许她办理登记手续后进入大厦逐层推销，而有的保安弄清楚她的来意后会以推销违反大厦规定而生硬地拒绝她进入。后来她反复琢磨，找到一些行之有效的办法。例如，她发现有位保安的口音像她家乡的口音，于是主动攀老乡，这样一来收到不错效果。而有的保安比较“文艺”，清闲时会吹笛子、看小说，她见状就和其闲聊，谈论艺术和人生。很快，他们成了无话不谈、互相帮助的朋友。但是，有个大厦保安始终态度冷漠，拒人千里之外。赵丽不死心，决心攻克这个堡垒。一天，赵丽又来到她吃过数次“闭门羹”的大厦。保安照例言辞拒绝她进入。赵丽拼命硬挤，保安于是推搡她，试图把她撵走。赵丽一下子晕了过去。保安瞬间慌了神，赶紧叫其他保安七手八脚把赵丽抬到大堂的沙发上，并请来女服务员帮忙喂水和掐人中救人。其实，这天赵丽没吃早餐就上班，待到那座大厦继续做工作时，低血糖的毛病犯了，加上保安的粗暴推搡，她气急攻心才晕倒的。赵丽很快就苏醒过来，但是她灵机一动，继续紧闭双眼佯装晕厥，直到物业公司经理赶到处理突发状况，她才假装缓缓苏醒。面对焦虑的经理和七嘴八舌的围观者，赵丽放声大哭。经理愈发不安，急于迅速解决问题以恢复公共秩序。于是经理主动询问前因后果，赵丽连哭带诉说，保安也觉得自己太鲁莽，心中有愧，站在一旁捏着衣角小声嘀咕，不敢反驳。经理了解情况后，连声道歉，并马上决定以公司名义购买五箱水，把赵丽打发走了。赵丽这次推销成功有很大的偶然性。但是作为天才推销员，赵丽的可贵之处在于善于总结经验。她总结了自己推销成功率比较高的原因——善于利用人的社会交往需求、兴趣爱好和同情心。

【技巧九】暂停法。适用于情绪性对立僵局。

国际商务谈判中，当因双方情绪对立陷入僵局时，可以由一方或双方提议暂时休会。休会期间，双方可以内部开会，安抚人员，重新就谈判策略统一思想。另外，也可以安排一些休闲活动，调整状态，以利再战。

【技巧十】换将法。适用于情绪性对立僵局。

如果僵局不是由于双方意见分歧过大而是由于双方谈判人员的情感对立造成的，那么换掉情感对立者再继续谈判，不失为良策。

换将法有两种。一种是仅调换引起情感对立的个人;另一种是双方同时提高谈判级别。前一种方法成本虽小，但被撤换者有丧失权威之虞。后一种方法比较隐蔽，对双方人员心理冲击较小，但谈判成本较高。

五、缔约阶段策略与技巧

缔约是国际商务谈判的终极目标。不能缔约的谈判是伪谈判，是人、财、物的浪费。和谈判的其他阶段一样，缔约阶段不能松懈，也需要运用恰当的策略和高超的技巧小心对待，否则可能前功尽弃、功亏一篑。

缔约阶段主要运用的策略有以下几种:

【策略一】积极捕捉成交信号。具体技巧有:

【技巧一】谈吐判断法

当对方谈话中心围绕价格时，当对方提问集中在具体细节上时，当对方提出具体要求时，往往可以判断对方成交意愿很强烈。

【技巧二】情势判断法

以下是表明强烈成交意愿的情势:

(一)当对方随时乐于与我方约见时;

(二)当对方在众多卖家中特意索要我方价目单和样品等资料，并认真研究条件，不时提问具体细节时;

(三)当对方谢绝其他卖家约见，一门心思和我方谈判时;

(四)当对方在商务谈判中向我方请托私人事务时。

此外还可以结合对方表情变化加以判断。

【策略二】评估最后成交方案

要做到万无一失，缔约前必须评估最后成交方案。主要做以下几件事:

(一)确定预计要商谈的事项已经逐一谈妥;

(二)确定已经取得的成果在符合预期目标范围;

(三)确定结尾技巧;

(四)准备合同草案。

【策略三】设法促成交易。具体技巧有:

【技巧一】次要问题成交法

面对一系列的交易条件，“是否目前的结果已经是最佳结果，再努力一下是不是能够索取更大优惠”，往往是谈判者纠结于心的问题。由于担心吃亏上当，或者担心和一家公司成交就会丧失和别的公司谈判可能带来的机遇，谈判者在缔约阶段时常会犹豫不决。这时，一方必须审时度势，理性分析，帮助对方迅速决策并缔约。次要成交法就是一个很有效的方法。我方可以说服对方和我方一道坐下来，逐一审阅次要条件，逐一确认签字。当周边条件一一落实后，对方会发现重大条件也迎刃而解，于是会心甘情愿和我方缔结合同。

【技巧二】保证成交法

根据成交信心动力理论，即便国际商务谈判中的一方之责任与义务是根据法律或惯例不言而喻的，只要在谈判中或在合同条款中没有加以明确约定，对方都缺乏信心而缺乏成交动力。为此，我方不妨在缔约阶段反复向对方保证我方将要履行的责任与义务，消除对方的心理障碍，促进成交。

【技巧三】先例控制法

在前文中已经讨论过先例的权威性对现实可能施加的影响，这里就不赘述了。

【技巧四】让利成交法

商人都是利益动物。企业的唯一追求就是利润最大化。即便一场国际商务谈判耗时很久，商人在被催促签约之前，总希望得到最后的让步，以获得更大的利益。利用这种心理，谈判者可以通过在最终方案基础上再次地、终局性地让利给对方，使对方得到意外的惊喜，让对方感到占了便宜，从而促进成交。

让利有两种具体做法。一种是价格打折。另一种是提供更宽广、更长期的售后服务。使用打折法促进成交时，一定要加时间极限或规定最小订货量。

【技巧五】时间极限法

在讨论如何缓和国际商务谈判僵局时，已经提到时间极限法。在缔约阶段，时间极限法也有发挥功效的场合。一方可以通过给缔约时机施加时间极限，向对方提示最后成交机会，给对方施加心理压力，促进成交。

比如，一方可以劝说:“这种商品价格一天一个价，涨得很快。现在要是不下订单，迟几天就没有这个价了。”

又如，一方可以劝说:“由于节前订单大量涌进，我公司产能有限，只接受春节前十五天的订单。劝你方欲购从速。”

大量国内外贸易时间表明，将时间极限法和让利成交法配合使用，在促进成交方面效果特别好。