索赔的策略与技巧

1.索赔的策略

（1）确定索赔目标，防范索赔风险。

1）承包人的索赔目标是指承包人对索赔的基本要求，可对要达到的目标进行分解，按难易程度排队，并大致分析它们各自实现的可能性，从而确定最低、最高目标。

2）分析实现目标的风险状况，如能否在索赔有效期内及时提出索赔，能否按期完成合同规定的工程量、按期交付工程、能否保证工程质量等。总之，要注意对索赔风险的防范，否则会影响索赔目标的实现。

（2）分析承包人的经营战略。承包人的经营战略直接制约着索赔的策略和计划。在分析发包人情况和工程所在地情况以后，承包人应考虑有无可能与发包人继续进行新的合作，是否在当地继续扩展业务，承包人与发包人之间的关系对在当地开展业务有何影响等。

这些问题决定着承包人的整个索赔要求和解决的方法。

（3）分析被索赔方的兴趣与利益。分析被索赔方的兴趣和利益所在，可让索赔在友好和谐的气氛中进行。处理好单项索赔和一揽子索赔的关系，对于理由充分而重要的单项索赔应力争尽早解决，对于发包人坚持后未解决的索赔，要按发包人意见认真积累有关资料，为一揽子索赔的解决准备充分的材料。要根据对方的利益所在，对双方感兴趣的地方，承包人可在不过多损害自己利益的情况下作适当让步，打破问题的僵局。在责任分析和法律分析方面要适当，在对方愿意接受索赔的情况下，要适可而止，不要得理不让人，否则反而达不到索赔目的。

（4）分析谈判过程。索赔谈判的目的是要求业主承认自己的索赔，承包人处于很不利的地位，如果谈判一开始就气氛紧张，情绪对立，有可能导致发包人拒绝谈判，使谈判旷日持久，这是最不利于解决索赔问题的。谈判应从发包人关心的议题入手，从发包人感兴趣的问题开谈，稳扎稳打，并始终注意保持友好和谐的谈判气氛。

（5）分析对外关系。利用同监理人、设计单位、发包人的上级主管部门对发包人施加影响，往往比同发包人直接谈判更有效。承包人要同这些单位搞好关系，取得他们的同情和支持，并与发包人沟通。这就要求承包人对这些单位的关键人物进行分析，同他们搞好关系，利用他们同发包人的微妙关系从中斡旋、调停，使索赔达到理想的效果。

2.索赔的技巧

（1）及早发现索赔机会。作为一个有经验的承包人，在投标报价时就应考虑到将来可能要发生索赔的问题，要仔细研究招标文件中的合同条款和规范，仔细查勘施工现场，探索可能索赔的机会，在报价时要考虑索赔的需要。在进行单价分析时，应列入生产效率，把工程成本与投入资源的效率结合起来。这样，在施工过程中论证索赔原因时，可引用效率降低来论证索赔的根据。

（2）商签好合同协议。在商签合同过程中，承包人应对明显把重大风险转嫁给自己的合同条件提出修改的要求，对其达成修改的协议应以“谈判纪要”的形式写出，作为该合同文件的有效组成部分。

（3）对口头变更指令要得到书面确认。工程师常常乐于用口头形式指令工程变更，如果承包人不对工程师的口头指令予以书面确认，就进行变更工程的施工，一旦工程师矢口否认，拒绝承包人的索赔要求，承包人就会有苦难言。

（4）及时发出“索赔通知书”。一般合同都规定，在索赔事件发生后的一定时间内，承包人必须送出“索赔通知书”，过期无效。

（5）索赔事由论证要充足。承包合同通常规定，承包人在发出“索赔通知书”后，每隔一定时间，应报送一次证据资料，在索赔事件结束后的28日内报送总结性的索赔计算及索赔论证，提交索赔报告。索赔报告一定要令人信服，经得起推敲。

（6）索赔计价方法和款额要适当。索赔计算时采用“附加成本法”容易被对方接受，因为这种方法只计算索赔事件引起的计划外的附加开支，计价项目具体，使经济索赔能较快得到解决。另外，索赔计价不能过高，要价过高，容易让对方反感，使索赔报告束之高阁，长期得不到解决；也可能使发包人准备周密的反索赔计价，以高额的反索赔对付高额的索赔，使索赔工作更加复杂化。

（7）力争单项索赔，避免一揽子索赔。单项索赔事件简单，容易解决，而且能及时得到支付。一揽子索赔，问题复杂，金额大，不易解决，往往到工程结束后还得不到付款。

（8）坚持采用“清理账目法”。承包人往往只注意接受发包人按月结算索赔款，而忽略了索赔款的不足部分，没有以文字的形式保留自己今后应获得不足部分款额的权利，等于同意并承认了发包人对该项索赔的付款，以后再无权追索。

（9）力争友好解决，防止对立情绪。索赔争端是难免的，如果遇到争端不能理智地协商、讨论问题，就会使一些本来可以解决的问题悬而未决。承包人尤其要头脑冷静，防止对立情绪，力争友好解决索赔争端。

（10）注意同工程师搞好关系。工程师是处理解决索赔问题的公正的第三方，注意同工程师搞好关系，争取工程师的公正裁决，竭力避免仲裁或诉讼。