商务谈判策略

第十章　商务谈判策略

目的及要求

1．掌握开局阶段的谈判策略及适用条件

2．掌握报价阶段的几种策略，把握其运用条件

3．掌握在优势条件下，磋商策略的运用

4．掌握在劣势条件下，磋商策略的运用

5．掌握处理僵局的谈判策略

6．掌握签约阶段的谈判策略

7．了解其他谈判策略的运用

案例导入

“真人不露相”

A市的一家服务公司苦于没有业务，通过熟人的关系找到了B市的一家企业，愿意对该服务公司进行投资，联合建立一个加工分厂。

双方约定在B市就有关联营的具体事项进行商谈，内容包括投资、分成、技术、管理、销售等问题。应当说，在这个谈判中，投资方占绝对的优势，因为他们拥有资金，而服务公司则不同，他们能够找到这样一家既能投入部分资金，又能保证其长年有活可干的联营企业很不容易。就是说，厂方对该谈判的需求层次和依赖程度肯定低于服务公司。所以，服务公司对谈判的态度十分积极，生怕抱不住这棵“摇钱树”。

但是到了谈判的日期，服务公司却通知对方，请他们派出代表前往A市洽谈。本来投资方是可以拒绝的，但他们已经在全厂开过会，对资金、技术、管理方面作了人员安排，所以他们不愿轻易放弃这场谈判，于是投资方如期派出代表到达A市。一连几天，服务公司或不见踪影，或以各种理由推托，使得谈判不能顺利进行。

投资方代表住在宾馆，开支增大，正焦虑不安时，谈判对手出现在谈判桌前，但此时的服务公司不再是先前的那副求助于人的面孔了。他们找出种种理由，说明该项联营己方劳民伤财，获益不大，因而没有多大的谈判兴趣，于是服务公司此时已经扭转了有求于人的被动地位，变成了投资方有求于己。投资方因为远道而来，投入较多，不想空手而归，因此变主动为被动，失去了优越的谈判形势，不得不向对方作出让步。

双方原先协商的意见是双方各投资50%，因投资方还有技术和管理方面的投入，故利润分成比例为3∶7；投资方占七成，服务公司占三成。但谈判的最后结果是双方各占一半，这是个出人意料的谈判结果。

“反客为主”出自《三十六计》，原文说：“乘隙插足，肋其主机，渐之进也。”意思是说，要乘对方的间隙疏忽，主动出击，从而掌握谈判的主动权，逐渐展开声势，扩大自己的成果。其谋略的意义在于，根据谁付出的代价越大，谁在谈判中便越处于不利地位的原理，想方设法在人力、物力、财力、时间等方面对对手的实力进行消耗，以便自己掌握谈判的主动权，从而转败为胜，化劣势为优势。

“反客为主”的谈判谋略运用到谈判的心理战中，主要是在双方论辩谈判议题的过程中，趁对方不留心造成可乘之机，迅速出击，抓住主题，控制谈判的议程，在心理上抢占优势，然后迫使对方按照自己的意图行事。

“反客为主”的关键在于掌握主动权，在上述的谈判实例中，我们已经充分地阐述了这个道理。服务公司之所以能扭转己方的劣势，正是因为他们成功地运用了反客为主的谈判谋略，改变了对方对谈判的需求和依赖程度的局面，进而为己方获得了最大的利益。

【案例分析】商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其组合运用的总称。它依据谈判双方的实力，纵观谈判全局的各个方面、各个阶段的关系，规划整个谈判力量的准备和运用，指导谈判的全过程。它规定谈判者在一种能预见和可能发生的情况下，应该做什么，不能做什么。谈判中所采取的许多策略，都要经历酝酿和运筹的过程。酝酿和运筹的过程，也是集思广益的互动过程。只有经过这一过程，才能选择准确、恰当的商务谈判策略。