谈判活动的含义与类型

谈判是社会生活中经常发生的事情，几乎每个人都在某一特定条件下成为一个谈判者。与小商贩讨价还价，购买他的农产品；与单位的领导讨论个人的工作调动；也可能作为企业代表与其他谈判者磋商某一交易合同；甚至作为外交人员与其他国家的官员商讨国际间的事情，这些都是谈判，谈判是我们生活中不可缺少的一部分。有关研究资料表明，发达国家约有10％的人每天直接或间接从事谈判活动，其中职业的商务谈判占5％以上。

一、谈判的含义与内涵

谈判是有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动，是广泛地运用和借鉴了当今世界最新的学科理论与研究成果，总结了适合谈判活动的原则与方法，从而形成了较为完整的学科体系。它的艺术性则充分表现在谈判策略、谈判者的语言及各种方法的综合运用与发挥的技巧上。只有这样，才能收到良好的谈判效果。

谈判的内涵表现在：

（一）谈判既是一门技术，也是一门艺术，更是一门科学

它具有操作过程中的规范和要点，谈判者要掌握必要的谈判技术。它与其他艺术形式有相似的特点，需要“灵感”和“顿悟”，谈判者和艺术家—样，在思维中应体现更多的创造精神。谈判不仅有悠久的历史，而且有丰富的实践抽象总结而成的理论。

（二）谈判是各方观点互换、感情互动、结果互利的活动过程

人是有感情的动物，谈判时必须充分地尊重对方的人格。谈判也应当是“双赢”的结果。

（三）谈判是现代社会的普遍现象

现代科学技术的发展，使人们的社会生活日益密切，人们在交往中也难免发生冲突（包括利益、情感、机会等），这些冲突需要谈判来解决，我们进入了—个谈判的时代。

二、谈判的类型

（一）按性质划分的类型

1．一般性谈判。所谓一般性谈判，就是指一般人际交往中的谈判。比如买菜时的讨价还价，儿女为赡养老人而进行的家庭谈判等。一般性谈判具有随意性、广泛性和非规范性的特点。

2．专门性谈判。所谓专门性谈判，就是指各个专门领域中的谈判。比如军事谈判、技术谈判、贸易谈判等。专门性谈判是一种预先充分准备后进行的正式谈判活动，通常将达成一项或多项对参与各方都有利的协议。专门性谈判具有规范性、共同性、经济性的特点。

3．外交性谈判。所谓外交性谈判，就是指国家间在政治、军事、经济、科技、文教等方面的谈判。外交谈判往往准备充分，程序严谨，所达成的协议对参与各方都有较强约束力。

（二）按层次划分的谈判

1．个人间谈判。所谓个人间谈判，就是指个人与个人对涉及两人之间各个方面的问题而进行磋商和达成协议的过程。

2．组织间谈判。所谓组织间谈判，就是指涉及利害关系的团体之间为解决分歧与冲突，为达成一个于各方都有利的结果而进行磋商并形成协议的过程。

（三）按主题划分的谈判

1．单一型谈判。所谓单一型谈判，就是指彼此谈判的主题只有一个，即谈判仅就—个单独的问题而进行。

2．统筹型谈判。所谓统筹型谈判，就是指双方谈判的主题不是一个，而是由几个构成，其特点是要把不同的问题综合起来考虑。为在一个问题上有所得，就得在另—个问题上有所失。

（四）按参与主体划分的谈判

1．直接谈判。所谓直接谈判，就是指谈判利益直接受益者之间的谈判。由于谈判的参与者就是利益的直接承受者，这种谈判具有迅速、具体和明确的特点。

2．间接谈判。所谓间接谈判，就是指谈判中的一方为利益的直接承受者，另一方为代理人；或者双方均为代理人的谈判。间接谈判可借助代理人的知识和能力，使谈判依法、全面进行，获得成功的可能性较大。

3．水平谈判。所谓水平谈判，就是指具有平等法律地位和社会地位的当事人之间的谈判。这是最常见的一种谈判形式。由于谈判双方均处于同一水平线，这种谈判具有公正性与竞争性的特点。

4．垂直谈判。所谓垂直谈判，就是指上下级之间的谈判。比如企业与上级公司之间在利润分成问题上的谈判等。这种谈判具有两个特点：一是双方要有领导与被领导的归属关系；二是就某件事情谈判的过程中双方的法律地位是平等的，不存在领导与被领导、命令与听从的关系。

专题活动报道

中俄天然气马拉松谈判何日修成正果？[1]

中广网北京2012年5月2日消息 在国务院副总理李克强4月底访问俄罗斯期间，中俄企业一共签署了26项重要合作协议，但中国石油天然气集团公司向俄罗斯天然气工业公司进口天然气的协议，依然没能就价格问题达成一致。这已经是双方僵持多年的天然气谈判遭遇的第15次失败。

涉及石油、天然气、煤炭、电力和核电等一系列领域合作的讨论，将成为俄罗斯总统普京2012年6月5日至7日访华期间的主要议题。

俄罗斯总统普京月初来华访问时与胡锦涛主席共同签署了多达11项的双方能源与电力等领域的合作文件，但最受外界关注的天然气合作项目依然缺席，这意味着旷日持久的两国天然气谈判还会拉锯下去。

中俄天然气合作动议开始于2006年。当年，两国政府正式签署《关于从俄罗斯向中国供应天然气的谅解备忘录》，俄罗斯承诺修建东、西两条通往中国的天然气管道。按照约定，从2011年的未来30年中，俄每年向中国供应680亿立方米天然气。为了使这条天然气管道准时落成并按时向中国供气，两国在2008年建立了副总理级能源谈判机制，但由于在气价上一直未能达成一致，俄开出的出口价格是每千立方米350美元，而中方给出的谈判底线是每千立方米235美元，谈判至今没有实质性进展。

俄方喊出高价有着自己的解释。首先，在莫斯科看来，供给中国的天然气价格应与俄输往欧洲的价格相一致。去年俄卖给欧洲的天然气达到每千立方米400美元左右，今年底可能接近500美元。如果按中国提出的价格卖，必会引起欧洲国家跟风降价。其次，向中国提供天然气的气田和管道都地处高寒地带，开采和铺设成本高昂。俄方经过计算后认为，只有按照每千立方米300～400美元的价格对华出口才能基本赢利。

相比而言，中国坚守235美元的价格谈判底线似乎理由更充分。天然气市场不是全球性的，而是区域性的，自然也就没有全球性价格，与俄向欧洲国家供气相比，向中国输气运输成本要低得多。目前中国进口中亚天然气的价格为每千立方米168美元，进口澳大利亚天然气价格约为每千立方米180美元，而如接受俄的要价，按30年合同量算，就意味着中方每年将多支出高达34亿美元的费用，在合约价格不受外界因素波动的情况下，合约期内中方需要多支付1020亿美元。

问题的关键还在于，在资源价格改革尚未完全到位的情况下，中国的天然气价格承受能力十分有限。如接受较高的价格条件，那么上游价格将推动国内价格上涨，最终必然加重居民的生活成本和推升通胀。按中石油的计算，如以350美元的价格进口天然气，相当于每立方米2.23元，比目前1.17元的全国平均天然气价高出90％ 。而照中银国际的测算，以北方地区每月用户均使用15立方米燃气量和100立方米的采暖用气量来看，即便仅提价23％ ，城市居民的用气成本就要提高27元；如果再考虑到国内外的管输费、税费以及城市燃气公司的配套建设费用等，俄方供气价格将驱动中国城市居民每月用气成本倍增。

再进一步分析，中俄天然气谈判僵局，实质是各自对未来天然气市场供给生态的判断博弈。一方面，俄的谈判底气来源于欧洲国家的强大潜在需求。按欧盟预测，到2030年，欧洲进口俄罗斯天然气的比重会从目前的约30％提升到约42％以上。另一方面，福岛核电事故以后，日本推出了核电“归零”战略，对天然气进口产生了更大依赖。俄正与日本紧锣密鼓谈判，双方准备修建一条海底天然气管道将产自萨哈林岛和东西伯利亚的天然气输送到日本。俄罗斯也加快了与韩国的天然气合作步伐。两国已签订了管道输气项目协定，计划2017年向韩国供气。不过，支持俄罗斯天然气出口的巨大需求力量更来自于中国。目前在中国的一次能源消费结构中，天然气只占4％ ，而照“十二五”规划，到2015年天然气的使用占比须提高到8％ ，相应消费需求量将达2600亿立方米。而我国目前天然气年产量维持在千亿立方米上下，到2015年，国内产气量与需求相比存在1100亿立方米的巨大缺口。中国对天然气的长期进口需求不可避免。

然而，供求天平并不完全倾向于俄罗斯，中国同样拥有长期博弈的筹码。十余年来，中石油相继建设了中土（土库曼斯坦）和中缅（缅甸）天然气管道，构成了对天然气未来需求的强大补充。当然，中国自身的惯例天然气和非传统天然气乐观开采预期也构成对冲俄罗斯谈判压力的坚实基础。这种看得见、摸得着的供求生态注定了中俄存在非常广大的共赢空间。动态观察，决定未来谈判的结果主要取决于三方面力量：是国际能源价格走势、双方的合作深度、中国天然气价格改革的频率和幅度。因此，尽管谈判一波三折，但双方却从来没有放弃寻找可以平衡彼此利益的有效渠道和方式。特别值得注意的是，依既定思路，中国对天然气价格改革计划是将价格每年上浮5％ ～8％ 。如果5年之中伴随着国内居民收入“倍增计划”的提前实现，不排除决策层加速天然气价格改革步伐，到时，中俄天然气合作自然也就修成正果了。

[1] 由张锐原载《上海证券报》2012年6月14日同名文章编辑而成。