国际商务谈判的基本方法与技巧

第四节　国际商务谈判的基本方法与技巧

一、注重利益而非立场

以往有些僵持很久的谈判，往往是因为双方过于坚持自己的立场或原则，并将其视为谈判制胜的重要条件。他们并不了解，在谈判双方对立的立场背后，可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在，认清哪些利益对于我方是非常重要的，是决不能让步的；哪些利益是可以让步的，可以用来交换对方的条件。在不分清利益因素的情况下，盲目追求坚持立场和原则，往往使谈判陷入僵局，或者使谈判彻底失败。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者必须善于识别利益因素，并善于用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判，才能是一个双赢的谈判。

二、创造双赢的解决方案

成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。只有双方都是赢家的谈判，才能使以后的合作持续下去，双方才会在合作中各自取得自己的利益。因此，如何创造性地寻求双方都接受的解决方案，乃是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。

三、使用客观标准来破解利益冲突

在商务谈判中使用客观标准来破解利益冲突，是行之有效的。实践证明，使用客观标准，乃是谈判的出路所在。

客观标准的选取要独立于双方的意愿，要公平和合法，并且在理论和实践中均是可行的。

本章小结

本章所述表明，国际商务谈判是国际货物贸易中不可缺少的一个很重要的环节，它是一项政策性、策略性、专业性和技术性很强的工作。国际商务谈判的结果，关系到交易的成败和合同当事人的利害与得失。若充分了解以双赢谈判为目标的基本原则与思维模式、基本方法与谈判技巧，并灵活加以运用，必将取得良好的效果。

案例分析

某出口商A与进口商B谈判某种机械设备的出口事宜。B商认为A商提出的交易条件基本可以，但是价格偏高，因而不急于成交，使谈判陷于僵局。这是，A商了解到B商只是实际用户C的进口代理，而C所在的工厂正急于进口这批设备，以应生产之需。于是，A向C指出，B采用的拖延战术并不高明，是只顾眼前利益，不顾长远利益，这样下去会因小失大。后来在C商的授权与催促下，A商与B商终于达成了交易。本案例表明，在国际商务谈判过程中，既要加强调查研究和善于捕捉信息，也要通盘考虑，并善于打破僵局，化解矛盾，使洽谈成功，达到双赢的效果。

复习思考题

1.为什么国际商务谈判非常重要？谈判前应做哪些准备？

2.什么是双赢的谈判？如何理解国际商务谈判中的双赢？

3.双赢的谈判应该符合什么标准？

4.商务谈判有哪些步骤？请根据自己的亲身经历举例说明这些步骤。

5.什么是“实质利益谈判法”？其基本指导思想是什么？

6.请用实例说明实质利益谈判法中人的因素、实质利益因素、方案因素和标准因素。

7.在长期的国际商务伙伴之间，为什么实质利益谈判方式优于立场性的谈判方式？

8.采取什么样的方法和步骤谈判双方可以更快地寻找到双赢的解决方案？

9.在商务谈判中让步的基本原则和方法是什么？如果谈判双方在某一个问题上，例如价格的高低上出现僵局，应采取什么方法和步骤来化解僵局？