国际商务谈判

第十一章　国际商务谈判

√案例导入

在20世纪60年代初，我国遭受严重自然灾害，国内粮源紧张，急需进口粮食来满足国内人民的需求，而国外粮商则想趁机抬高粮价，大发横财，并多方试探我国购粮意图和动态。我国粮油进出口总公司根据国内实际需要和国际市场供求动态，在深入调查研究的基础上，主要选择加拿大作为目标市场。因为，加拿大急于向我国出口钢铁和粮食，于是我国便选派一位实践经验丰富、精明能干、并善于谈判和拍板成交的能手去访问加拿大钢铁厂商。由于我方人员出访前从香港发布了出访信息，故我方人员到达加拿大当天，加方一批粮商便主动找我方人员，表示愿意向中国出售粮食，问我方人员此行有无购粮意愿。我方人员表示：“如果你们确有向中国出售粮食的诚意，我也可以同你们洽商，但你们必须事先研究一个合理的优惠价格。如报价不合适，我就不谈，因为我另有别的重要任务，我没有时间同你们讨价还价。”于是，加方粮商马上回去商量报价问题，他们主动压低报价，唯恐报价不合适使我方人员拒谈，错过良机。第二天，加方粮商再来洽谈时，其报价确实比较优惠，但我方人员只表示可以此作为谈判基础。经过双方讨价还价，在原报价基础上降低了一些。当双方就每吨粮食的单价达成共识后，我方人员又进一步要求按国际贸易的习惯做法，即购买数量大，卖方应打数量折扣，加方对此也表示同意。于是双方又就购买数量递增，则售价相应递减的原则与做法达成共识。之后，我方人员即拍板成交，表示购买100万吨粮食。加商听了很惊奇地连续三次反问“中方购买多少吨？”我方人员反复表示“购买100万吨”。此时，加商都感到很惊奇，大家喜形于色。我方人员也喜出望外，终于神速并胜利地完成了这项巨大购粮任务。本案例，不仅表明了我方洽谈人员的机智和多谋善断，而且也有效地贯彻了双赢的原则。

√启　示

通过本案例表明，在国际商务谈判中，必须做到知己知彼，才能百战不殆。要使谈判成功，就应从调查研究入手，深入了解谈判对手的资信情况和交易意图，切实掌握国际市场供销状况、价格动态和贸易习惯做法，然后选好目标市场和成交对象，审时度势，机动灵活地运用各种策略和谈判技巧，以实现双赢的目的。

√教学目标

通过本章教学，使学员了解国际商务谈判的重要性，知道谈判前应做好哪些准备工作，谈判时应掌握什么原则和具备何种思维模式，并学会正确运用各种谈判策略、方法与技巧，以实现预期的目标。