模拟国际商务谈判

在正式谈判前，虽然已经收集了与谈判相关的各方面信息，并以此为基础制定了谈判策略与方案，但是难免会存在漏洞导致计划不甚完美，因此，正式国际商务谈判之前要进行模拟国际商务谈判，来改进和完善谈判的准备工作。对一些重要的、难度较大的国际商务谈判来说，模拟谈判是大型国际商务谈判准备工作中不可缺少的重要环节。

1. 模拟谈判的概念

模拟谈判是正式谈判之前的彩排。为了更直观地预见谈判前景，需要通过特定的情景设计、角色扮演，进行谈判现场的模拟，以便改进或完善谈判的准备工作。

在模拟谈判中，通过特定的情景设计和谈判预演，不仅可以注意到被忽略或轻视的问题，而且还可以站在对方的角度思考问题。谈判者需要事先多次扮演角色，尤其要让不同的人扮演对方角色，提出各种能够想到的问题为难自己，在为难中做好一切准备工作。

由于模拟谈判的效果直接影响谈判方在谈判中的实际表现，因此要想使模拟谈判真正发挥作用，首先要能够科学地做出假设，包括对自身的假设、对对方的假设等。做出的假设准确度要高，在实际谈判中发生的概率要比较大。假设的情况必须以事实为基础，切忌主观臆造。其次，要选择知识型、预见型、务实型人员参加模拟谈判，而且这些人要有较强的角色扮演能力，不能按照职务、社会地位选择模拟谈判人员。最后，在模拟谈判结束后，要及时进行总结，以便发现问题，弥补不足，完善方案，为真正的谈判奠定良好的基础。

2. 模拟谈判的必要性

模拟谈判是谈判者临场操练与实践的机会，经过操练，谈判团队成员可以完成磨合过程，锻炼和提高成员协同作战能力，发挥团队合作精神。同时，角色的扮演不仅能够使谈判者了解对方，也能使谈判者了解自己，因为它给谈判者提供了客观分析自我的机会，注意到一些容易忽视的问题点。

模拟谈判也可以检验谈判方案的有效性及可行性。谈判方案是由谈判小组成员共同制定的，而谈判小组的成员由于会受到知识、经验、思维方式、所处立场及角度等因素的制约，其制定的谈判方案难免会有不足之处与漏洞。谈判方案是否完善，只有在正式谈判中才能得到真正检验，但是这毕竟是一种事后检验，发现问题时往往为时已晚。模拟谈判是对实际正式谈判的一种模拟，与正式谈判比较接近，所以能够比较全面严格地检验谈判方案是否切实可行，检查谈判方案存在的问题与不足，及时对谈判方案进行修改或调整。

在模拟谈判中，谈判者在相互扮演角色中可以找到自己所充当角色的比较真实的感觉，可以训练并提高谈判者的应变能力，使谈判者获得实际性的经验，提高应对各种困难的能力。