国际商务谈判的类型

第三节　国际商务谈判的类型

国际商务谈判按照不同分类标准，可以分为很多类型。不同类型的谈判，其准备程度、计划工作量、应采取的策略和技巧都是不相同的。

国际商务谈判类型可按以下标准进行划分:

一、分类标准:参加谈判的人数多少、规模大小

按照参加谈判的人数多少、规模大小来划分，可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。

(一)个体谈判

谈判双方各只有一人参加，一对一的谈判。如小型贸易谈判、购物砍价谈判、购房租房的谈判都属于个人谈判。个体谈判的优点:一是谈判规模小，在谈判工作的准备、地点和时间的安排上可以灵活变通;二是谈判双方既利于沟通，也有利于保密、封锁信息;三是谈判方式可以灵活选择，气氛也比较活跃;四是谈判者就是全权代表，拥有较大的决策权力，给谈判人员协调解决各种问题提供了便利。个体谈判的缺点:缺点之一是在人员的选择上，所选择的谈判人员必须是全能型的。也就是说，他必须具备本次谈判所涉及的各个方面的知识和能力。如国际金融、国际贸易、商品、技术和法律等方面的知识。谈判者单独做出决策，所面临的压力比较大，一个人要同时应对多方面的问题，尤其是一些复杂的谈判，谈判者会力不从心。一流谈判者的十种性格特征是:为人着想、自重和尊重他人、为人正直、公正、坚韧、责任感、灵活、幽默感、自律和精力旺盛。缺点之二是无法使用集体谈判的某些策略。

(二)集体谈判

这是常见的一种谈判类型。谈判各方由两个以上的人员参加谈判。一般谈判项目较大、情况复杂，如企业并购谈判、合资合作谈判一般都是集体谈判。集体谈判的优点是各方各有多人同时参加谈判，各人之间有分工有合作，取长补短，集思广益，各司其职，可缩短谈判的时间，谈判效果比较好。在谈判过程中可以运用各种谈判策略和技巧，发挥团队优势，分散谈判对手的注意力，可以大大减少个人的压力。集体谈判的缺点是内部协调过程中容易出现意见和策略的分歧。

二、分类标准:谈判的目标

按照谈判的目标，国际商务谈判可分为接触、意向书与协议书的谈判、准合同与合同的谈判、索赔谈判等四类。

(一)接触性谈判

在国际商务谈判中，接触性的谈判主要表现为一般性会见、技术性交流、封闭性会谈三种。

一般性会见。一般性会见主要发生在谈判的初级阶段或准备阶段。会见的级别或出席的人员无限制。会见可以是高级的，也可以是低级的。不同级别的会见侧重点不同，无论哪种形式，都比较重视给对方留下一个好的印象。

技术性交流。技术交流主要表现为报告会、讨论会、演示或展示等形式。其显著特点为，具有较强的宣传“广告性”与“审视性”，即一方极力展示自己交易标的物的优点，而另一方则进行充分的提问。

封闭性会谈。封闭性会谈是指堵死对方欲继续进行交易的谈判。它的特征是堵死某项交易的可能性或了解正在进行中的谈判;或为不伤害对方友谊，作出远期的、有条件的、一般无法实现的许诺。

(二)意向书与协议书的谈判

为明确交易双方交易的愿望，特别是在彼此广泛交换意见后，为保证以后实质性谈判的顺利进行，于最后签订意向书或协议书的谈判。

从法律角度讲，意向书和协议书作为初步谈判结果的记录时具有相同作用，即起到展望未来与总结过去的作用，并无约束力。但有时谈判内容为已知既定项目的一部分，谈判是以“目标”形式出现时，谈判气氛还是比较严肃的。作为协议书，一方面可能是意向书、备忘录式;另一方面也可能是准合同式或合同式。当谈判双方以达成协议为目标进行谈判，并在协议中对谈判标的(或主要条件)作了比较具体规定时，一旦双方在达成的协议上签了字，该协议就具有法律效力。

(三)准合同与合同的谈判

1.准合同谈判:是带有先决条件的合同谈判。这些先决条件是指决定合同要件成立的条件，如落实许可证问题、外汇的审批、进口国家上级主管部门的批准或等待正式文本的打印、正式签字等。

2.合同谈判:是为实现某项交易并使之达成契约的谈判。

准合同谈判与合同谈判从法律上说有根本的区别，但形式上无根本区别，内容、格式都一样，只是有草本或正本之别。因为二者均是在交易诚意下所进行的谈判，所以从谈判的角度讲，无本质区别，它们所表现的谈判特征也相似。

(四)索赔谈判

索赔谈判是在合同签字生效后的履行过程中，一方当事人由于不履行合同或履行不及时造成的违约，影响了另一方当事人的权益，由此受到损害方提出索赔要求后双方就此进行的谈判。索赔谈判的特征主要在于划清违约责任和赔偿数量。其特征表现为:以合同为唯一的标准，重视证据，重视时效，注意处理好双方关系。

三、分类标准:谈判的内容与目标的结合程度不同

按谈判的内容与目标的结合程度不同可分为实质性谈判与非实质性谈判。

(一)实质性谈判

指谈判内容与当事人各方的谈判目标直接相关的谈判。实质性谈判往往表现为谈判各方当事人就各个谈判议题作纵向深入的磋商。

(二)非实质性谈判

指谈判内容与当事人各方的谈判目标成间接关系的谈判。非实质性谈判通常是为使实质性谈判的顺利进行和谈判成功结束而进行的前期协调性磋商和后期事务性磋商。

四、分类标准:所属部门

按照所属部门分类，可以将谈判分为民间谈判、官方谈判和半官半民的谈判。

(一)民间谈判

指由私营企业或民营企业为其自己的经济利益而进行的谈判。换而言之，与政府无直接的行政、法律、经济、金融关系并由交易所属企业直接组织的谈判就是民间谈判。此处所讲的金融关系，不是说企业用的钱或投入生产的资金均是自己的，即使钱是从政府机构贷来的，但却是用来自主投入交易的，均可归入民间谈判的范畴。

民间谈判的特点:

1.灵活性:由于私营企业和民营企业是老板当家，谈判中的条件可以很快由个人决定，而不必经过许多审批手续，从而增大了谈判的灵活性。

2.重私交:在谈判中，注重企业之间、领导人或谈判人之间的私交。双方关系深则谈判成功的希望大，反之则难。如私营或民营企业的领导在决策时常说:“若是某先生这么说，那我们就采纳。”或者“只要是您在负责该笔交易，我们一定努力配合”等。反映了“私交”对谈判的影响，反映了“面子”的作用。

3.计较多:私营或民营企业以能够生存为最大，而生存全赖于利润。所以，在民间谈判中列为第一位的是双方的得失。唇枪舌剑之中均在斤斤计较得失，政治关系、社会影响、政府与民族关系和私人交情等一碰到实际利益冲突时就可能被击退而居二位。

(二)官方谈判

指交易利益归政府并由政府成交，由政府委托其管理的企业出面组织，有政府代表参加(来自政府主管部门或驻其国使馆的外交官员)的谈判，以及所有执行政府间科技合作和经济贸易合作项目的谈判均属官方谈判。在西方，承担此类任务的企业可能是私营企业也可能是国家控股企业或是政府举办的机构。在我国，一般由国营企业或政府机构承担此类谈判任务。谈判手可以是政府官员或企业人员，如果是企业人员时，政府代表会始终跟踪谈判进程，政府代表可以是政府官员，也可以是驻外使节。

官方谈判的特征是:谈判级别高、保密性强、节奏快、随谈随写、用语礼貌。

(三)半官半民的谈判

指谈判人所负责的谈判任务涉及政府和私营企业两方的利益;或指在我国公有制的条件下，有关政府关注的企业经济活动的利益;或指有政府代表和企业代表共同参加的谈判，这类谈判多涉及企业重大的国际经济贸易活动，它对政府的经济、外交均会带来一定的影响，故常常促使政府参与该项谈判，也可能是政府出于其施政需要委托某个企业或以该企业的名义组织的谈判，而政府只派代表跟踪或参与谈判。例如某公司欲出售其生产的雷达系统，政府工业部门及国防部的代表参加了该公司组织的谈判。

1.制约条件多。因谈判的内容涉及企业和政府的利益，或受托时要兼顾两级意图，谈判代表须瞻前顾后，两头掂量，深受束缚。

2.回旋余地大。由于有两方面的代表参加并代表了政府和企业的态度，虽然谈判中增加了制约因素，但也给解决谈判中的困难增加了回旋的余地。

3.表达方式要求兼顾官民两方。作为谈判代表，在陈述理由的过程中，或在与对手交往的礼仪中，以及对每场谈判做出小结时，均要兼顾到“官方”与民间代表的反应和各方的地位及要求。

五、分类标准:谈判主题

按照谈判主题来分，国际商务谈判可以分为单一型谈判、统筹型谈判。

(一)单一型谈判

指谈判的主题单一，要求双方必须确定某个能共同调节的连续变量的值。

(二)统筹型谈判

多指双方洽商谈判的主题系由多个议题构成。

六、分类标准:参加谈判的利益主体的数量

根据参加谈判的利益主体数量的不同，可将谈判分为双边谈判和多边谈判。

(一)双边谈判

参与谈判的利益主体为两个。双边谈判的利益关系比较明确具体，也比较简单，因而容易达成一致意见。

(二)多边谈判

参与谈判的利益主体有两个以上。如多国之间的贸易谈判以及多个公司之间的合资、贸易谈判等。与双边谈判对比，多边谈判的利益关系要复杂得多，难以协调一致。例如，在建立中外合资企业的谈判中，如果中方是一家企业，外方也是一家企业，两家企业之间的意见就比较容易协调。如果中方有几家企业，外方也有几家企业，谈判中矛盾的点和面就大大增加了，关系也就更为复杂，困难得多。这是因为中方几家企业之间存在着利益上的不一致，需要进行协商谈判;同样，外商几家企业之间也存在利益上的矛盾，需要进行谈判，然后才能在中外企业之间进行协商谈判。

七、分类标准:谈判双方沟通的方式

从谈判双方沟通的方式角度看，可以将谈判划分为面对面的口头谈判与间接的书面谈判两种。

(一)口头谈判

指谈判双方在会谈时，不提交任何书面形式的文件，而是面对面地洽谈协商口头提出的交易条件;或者在异地用电话商谈;或者利用QQ等在线聊天工具进行网上商务洽谈。口头谈判的优点:在口头谈判中，双方面对面地洽谈交易，有利于谈判各方当面提出条件和意见，也便于谈判者察言观色，掌握心理，施展谈判技巧。同时，无论是谈判者在推销滞销商品，还是采购紧俏商品，双方都有说服对方的余地。口头谈判的缺点:口头谈判一般要在谈判期限内作出成交与否的决定，没有充分的考虑时间，因而要求谈判人员具有较高的决策水平，一旦决策失误，就可能给自己造成经济损失或者失去成交的良机。口头谈判一般要支付往返差旅费和礼节性招待费，费用开支较大。因此，它适用于首次交易谈判、长期谈判、大宗交易谈判或者贵重商品的谈判。另外，在我国涉外企业合同法中规定，与外国商务人员经口头方式达成的协议无效。

(二)书面谈判

谈判双方不直接见面，利用文字或图表，比如通过信函、电邮、电传、互联网、传真等形式进行的谈判。书面谈判主要适用于有经常性经济交往活动的谈判，产品批量大而供应范围广的购销谈判以及远距离谈判等。下面介绍最常用的两种书面谈判方式:函电谈判和电邮形式的网上谈判。

函电谈判:是指通过邮政、传真等途径进行磋商，达成交易的书面谈判方式。

电邮形式的网上谈判:指借助互联网，通过电子邮件形式进行协商、对话的一种特殊的书面谈判。这种谈判形式为谈判各方的沟通提供了丰富的信息，因而有强大的吸引力，也是社会发展的必然趋势。网上谈判是伴随着电子商务的兴起而发展起来的新的谈判方式。网上谈判要注意以下几个方面的问题:

第一，加强网上谈判人才的培养;

第二，加强与客户关系的维系;

第三，加强资料的存档工作;

第四，必须签订书面合同。网上谈判达成的成交协议，一经确认或接受，一般即认为是合约成立，要按有关要求进行签字确认。

书面谈判的优点:

1.准备充分、资料翔实:双方事先都以书面形式提供了议事日程、谈判内容、所提建议、愿意承担的义务等，这些都经过详细的研究。这样，双方就有比较充足的时间考虑对方的提议，可促使谈判过程早日完成。

2.谈判成本低:由于书面谈判一般不需要谈判人员四处奔走，只需花费通信费，而不需花费差旅费和招待费，因此谈判费用开支要比口头谈判费用开支节省得多。

3.间接性:由于具体的谈判人员互不见面，双方可以不考虑谈判人员的身份，把主要精力集中在双方条件的洽谈上，从而避免因谈判者的级别、身份不对等而影响谈判的开展和交易的达成。书面谈判的缺点:书面谈判多采用信函、传真等方式，文字要求精练，如果文不达意，容易造成双方理解差异，引起争议和纠纷;由于双方的代表不见面，因而无法通过观察对方的语态、表情、情绪以及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用行为语言技巧达到沟通意见的效果;书面谈判所使用的信函、传真需要邮电部门或传送设备的传递，如果这些部门或设备发生故障，则会影响双方的联系，甚至丧失交易的时机。

表1－1　谈判四种形式的特点和适用范围比较

由于口头谈判和书面谈判两种谈判形式各有利弊，因此，在实际工作中，常把两种谈判结合在一起使用。有的在一般情况下采取书面谈判的交易，在特殊情况下也可以改用口头谈判;经常有交往的双方，在原先双方约定的交易条件不变时，具体一笔交易就可以用书面谈判，而当情况和上述交易条件发生变化时，就需要在一起会晤，进行口头谈判。但不论采取哪种形式，只要是通过谈判达成协议，一般都要签订书面合同。即使书面谈判也不例外。比如，与老客户采用电邮方式洽谈时，有的条件不一定一一列出，如不可抗力、仲裁、异议索赔，甚至商检、包装、支付方式等，但在交易达成时，必须签订合同，而且所有的交易条件都要写入合同。

案例1.6

我国国内某家制造企业需要组装一条生产流水线，但国内厂家生产的相关产品达不到该企业的技术要求，因此只能从国外购买。该企业采购人员首先通过互联网了解到目前欧洲有数家企业生产的产品符合要求，于是他们在网上发布了购买信息。数小时后有好几家企业都不约而同的发来了包括产品价格、性能等反馈信息。两天后还有三家企业通过传真发来了更为详细的资料，并请求与该企业就购买事项进行商谈。经过比较分析，该企业选取了德国和瑞典的两家公司作为谈判对象。

在与德国公司电话谈判时，该公司提出要对我方购买24种产品技术。我方先前就对德国公司的产品技术进行了研究，从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后德国公司的董事长R·柯鲁格赞叹道:“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了钱，而且把我们公司的‘心脏’都掏去了。”

【启示】由这个案例可以看到，我国这家企业足不出户就完成了一次成功的商务谈判，因此根据谈判内容的特点，选取恰当谈判形式尤为关键。

八、分类标准:谈判进行的地点

按照谈判举行的地点划分，可以将谈判分为主场谈判、客场谈判、客主场轮流谈判和中立地谈判。

(一)主场谈判

指某一谈判方以东道主身份在自己所在地进行的谈判。比如，将我们同国外企业进行的商务谈判安排在我国境内，我们就处于主场谈判的位置。主场谈判的优点:一是己方谈判人员对于主场的环境较为熟悉，会产生一种安全感，不会存在对语言、气候、饮食、文化等方面的不适应;二是可以通过谈判议程的安排来掌握谈判的主动权;三是沟通信息相对便利，能随时与自己的上级、专家顾问保持沟通，商讨对策等。主场谈判的缺点:因为接待客户而增加谈判成本，容易被对方了解虚实、攻破防线等。

(二)客场谈判

指谈判人员到对方所在地进行的谈判。客场谈判优点:可以省去那些东道主必须承担的迎来送往，同时在谈判遇到僵局时可借必须回国请示而暂时退出谈判。如果结合对谈判对方的实地考察，将有助于对对方的深入了解与准确认识。客场谈判缺点:在天时、地利、人和方面没有优势，同时可能会因为谈判人员不适应环境而在谈判中产生心理紧张、情绪不稳定。

(三)客主场轮流谈判

指一项或一揽子工商业务谈判的谈判地点客主座互换的谈判。比如，可能开始在买方，继续谈判在卖方，而结束或在卖方或在买方的谈判。客主场轮流谈判具有明确的阶段性及利益目标，应坚持谈判过程中换位置不换帅。

(四)中立地谈判

也叫第三地谈判。指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。在中立地进行谈判，对谈判双方来讲无宾主之分，为双方平等地谈判创造了条件。但中立地谈判不利于双方实地考察、了解对方的状况等。

不同的谈判地点使得谈判双方具有不同的身份。谈判双方在谈判过程中都可以借此身份和条件，选择运用某些谈判策略和战术来影响谈判，争取主动。

案例1.7

澳大利亚某草籽公司得知中国正在致力于环保建设工程，其中包括绿色工程。在该工程的项目中，让城市绿起来的计划占了很大一部分。于是，派遣了一位与中国某进出口公司副总经理很熟的经理——托尼先生，来华推销其草籽。经过谈判，托尼先生成功地推销了10吨速生草坪用草籽，5吨足球场用草皮的草籽。由于中方急需，且竞争的新西兰客户没有澳大利亚公司的产量大，草籽质量高，中方虽欲用“货比三家”的策略来压澳方，由于托尼先生是老朋友，又提供了优质产品，最终合同在托尼先生的条件下成交。问题:中方进行的谈判属于什么类型的谈判?托尼先生进行的谈判又属于什么类型?

【启示】中方进行的谈判类型是买方地位的谈判和主场谈判;托尼先生进行的谈判类型是卖方地位的谈判和客场谈判。

九、分类标准:按谈判理论、评价标准不同

按谈判理论、评价标准不同分类，国际商务谈判可分为传统式、现代式和中间式三种。

(一)传统式谈判

也称为“输赢”式的谈判。传统式谈判在谈判过程中不易改变立场，作出妥协或让步，其主要特征在于只注重本身利益，而根本不去考虑对方的需求。

(二)现代式谈判

也称为“双赢”式的谈判。现代式谈判的主要特征表现在谈判双方能从人的行为的需要理论出发，发现对方需要，找出解决双方需要途径。

(三)中间式谈判

是介于传统式谈判和现代式谈判之间的一种谈判方式。中间式谈判的特征是在谈判桌上双方的冲突性与合作性各占一半。

表1－2　三种谈判方式的冲突性与合作性比较

十、分类标准:谈判的透明度

根据谈判的透明度，可以将谈判分为公开谈判和秘密谈判。

(一)公开谈判

是指谈判的议题、地点、时间、参加谈判人员及谈判过程都向外界公开的谈判。这种公开谈判往往能引起谈判对手之间的竞争，从而达到预期目的。例如，招标中的公开招标方式、货物的拍卖等等。

(二)秘密谈判

秘密谈判相对公开谈判而言，是指谈判的议题、地点、时间、参加谈判人员及谈判过程不向外界公开的谈判。在以下情况发生时常采取秘密谈判:一是有关谈判的信息和结果会对双方或其中一方的现状和利益构成冲击或引起混乱。比如，有关企业兼并(merger)的谈判往往采用秘密谈判方式;二是公开谈判信息会给谈判过程带来不必要的干扰。比如，国际上曾对某国实施贸易制裁，该国为了本国的利益不得不与一些国家进行秘密的贸易谈判;三是谈判参与方对谈判过程和结果比较难于把握，为避免谈判万一破裂引起不利影响。四是公开谈判信息和结果会影响与其他交易伙伴的关系。比如，在商务谈判中，有时候对某一客户给予一定的价格优惠，而又不希望其他客户照此仿效，常采用秘密谈判方式。国际商务谈判中秘密谈判占绝大比例。

十一、分类标准:谈判展开的方式

按照谈判展开的方式，谈判可以分为纵向谈判(逐项谈判)和横向谈判(循环谈判)。

(一)纵向谈判(逐项谈判)

指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。例如，一项产品交易谈判，双方确定出价格、质量、运输、保险、索赔等几项主要内容后，开始就价格进行磋商。如果价格确定不下来，就不谈其他条款。只有价格谈妥之后，才依次讨论其他问题。这种方式适用于所谈条款的内容属于因果关系的问题。这种方式的谈判受到因果关系制约，原因在先，结果在后。如索赔，甲—索赔原因，乙—确认原因，甲乙商讨赔款条件，最后再赔付金额问题。

纵向谈判的优点:程序明确，把复杂问题简单化;每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底;避免多头牵制、议而不决的弊病。

纵向谈判的缺点:议程确定过于死板，不利于双方沟通交流;讨论问题时不能相互通融，当某一问题陷于僵局后，不利于其他问题的解决;不能充分发挥谈判人员的想象力、创造力，不能灵活地、变通地处理谈判中的问题。

(二)横向谈判(循环谈判)

横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在资金借贷谈判中，谈判内容要涉及货币、金额、利息率、贷款期限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。

横向谈判的优点是:议程灵活，方法多样，不过分拘泥于议程所确定的谈判内容，只要有利于双方的沟通与交流，可以采取任何形式;多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法;有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想象力，更好地运用谈判策略和谈判技巧。

横向谈判的缺点是:加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方作对等让步;容易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。

十二、分类标准:谈判中双方所采取的态度与方针

根据谈判中双方所采取的态度，我们可以将谈判划分为三种类型:让步型谈判(或称软式谈判)、立场型谈判(或称硬式谈判)、原则型谈判(或称价值型谈判)。

(一)让步型谈判

让步型谈判(concession negotiation)又叫软式谈判、关系型谈判。指以妥协、让步为手段，希望避免冲突，为此随时准备以牺牲己方利益换取协议与合作的谈判方法。

让步型谈判的特点是: 1.谈判中把谈判对手视为朋友，信守“和”为贵; 2.谈判对人对事物采取温和态度; 3.谈判的目标是取得协议，亦即协议本身高于本次谈判中自身的立场、利益，为取得协议接受损失; 4.让步型谈判强调的是建立和维持双方的关系。

案例1.8

A公司想以每亩60万元的价格转让一块土地，这块土地有相当的增值前景。但在谈判的报价阶段，A公司报价为120万元/亩，以便试探对方的反应。其实买方事先已对这块土地进行过估价，也调查过周边的土地价格，结论是市场合理价格在58万～60万元之间。买方提出50万元的出价。由于A公司急欲将这块土地脱手，随即同意把价格降为80万元/亩，即原来的2/3。卖方一开始就作出了大幅度的让步，所以在接下来的谈判中就失去了主动性，任凭买方“砍价”，毫无还手的能力。最终结果是按55万元/亩成交。事实上，这块土地至少可以按58万元/亩价格转让。

(二)立场型谈判

立场型谈判者把任何情况都看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛立场越强硬者，最后的收获也就越多。在立场型谈判中，双方把注意力都投入到如何维护自己的立场、否定对方的立场而忽视双方在谈判中真正需要的是什么，能否找到一个兼顾双方需要的解决办法。立场型谈判者往往在谈判开始时提出一个极端的立场，进而固执地加以坚持。只有在谈判难以为继、迫不得已的情况下，才会作出极小的松动和让步。双方都采取这种态度和方针，必然导致双方的关系紧张，增加谈判的时间和成本，降低谈判的效率。即使某一方屈服于对方的意志而被迫让步、签订协议，其内心的不满也是显然的。因为在这场谈判中，他的需要没能得到应有的满足。这会导致他在以后协议履行过程中的消极行为，甚至是想方设法阻碍和破坏协议的执行。从这个角度来讲，立场型谈判没有真正的胜利者。总之，立场型的谈判因双方陷入立场性争执的泥潭而难以自拔，不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点，所以很难达成协议。

案例1.9

欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评，建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场，认真考虑改善价格。该代理商作了一番解释后仍不降价，并坚持其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又作了分析，代理人又作解释，一上午下来，毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力，双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。

(三)原则型谈判

也称价值型谈判。要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。也就是说，首先要注意与对方的人际关系。但是，原则型谈判并不是像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的获取，它要求谈判双方尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定，而不是通过双方意志力的比赛一决胜负。

与立场型谈判相比，原则型谈判注意调和双方的利益而不是双方的立场。这样做常常可以找到既符合自己的利益，又符合对方利益的替代性立场。

原则型谈判法认为，在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益。我们常常因为对方的立场与我们的立场相对立而认为对方的全部利益与我方的利益都是冲突的。但是，事实上在许多谈判中，深入地分析双方对立立场背后隐含的或代表的利益，就会发现双方共同性的利益要多于冲突性利益。如果双方能认识到并着重共同性利益的话，调解冲突性利益也就比较容易了。

原则型谈判强调通过谈判所取得的价值。这个价值既包括经济上的价值，也包括人际关系的价值，因而是一种既理性又富有人情味的谈判，为世界各国的谈判研究人员和实际谈判人员所推崇。

上述三种方法都是比较理论化的谈判方法。现实中的谈判往往与上述三种方法有所差别，或者是三种方法的综合。

表1－3　三种谈判类型的特征

十三、分类标准:参加者的性质

按谈判参加者的性质，国际商务谈判可分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判及多方合作谈判四类。

(一)买方谈判

是购买者为得到所要购买的标的物而进行的谈判。买方谈判的特征:重视搜集信息追求最优惠价格，针对不同情况，采取不同的谈判态度。

(二)卖方谈判

指所有为提供商品、技术、服务、不动产、证券等而进行的谈判。卖方谈判的特点具有很强的主动性。

(三)代理谈判

指受人委托参与某项交易或合作的谈判。代理分全权代理和无签约权代理两种。代理谈判主要表现为在授权范围内参与谈判。代理谈判中，对代理人的选择应十分慎重。

(四)多方合作谈判

指在国际商务谈判中因需多方合作进行生产或经营而进行的谈判。如这种生产经营合作具体包括合资经营、合作生产、来料加工、来图加工、补偿贸易等形式。多方合作谈判最显著的特征是涉及面广，难以协调各方利益，谈判的期限比较长。有必要在谈判前对该项目可行性进行分析研究。

十四、按照谈判的内容划分

按照谈判的内容划分，可以将谈判分为货物买卖谈判、技术贸易谈判、投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、损害及违约赔偿谈判。

(一)国际货物买卖谈判

国际货物买卖谈判也就是商品进出口谈判，它是国际商务谈判中最为常见的一种。它是指地处不同国家的买卖双方为了达成某笔交易，就货物买卖的交易条件进行协商的过程。

在国际货物买卖业务中，洽商交易的方式是多种多样的，主要包括以下几种:

1.通过函电洽商交易。通过函电洽商交易不受时间和地点的限制，方便易行，费用也较少，因而使用最多。

2.口头洽商交易。口头洽商交易需要双方会和在一起，比较费时、费事、费钱，但有利于解决比较复杂的问题及迅速成交，也有利于双方互相增强了解以促进友谊，因此，使用也较多。

3.拍卖、招标和投标，通过商品交易所买卖等。这些都是一些比较特殊的洽商交易的方式，各有一套特殊的规则，只在某些特殊情况下才予以采用。

其中，通过函电或口头洽商交易，一般要经过五个环节，即询盘、发盘、还盘、接受和订约。其中的询盘、还盘和订约三个环节可能有也可能没有，发盘和接受两个环节是最基本的环节，绝对不能缺少。发盘起要约的作用，接受起承诺的作用。

国际货物买卖谈判的内容，主要是指买卖双方洽商交易条件。常见的交易条件包括十一条，即品名和品质条件、数量条件、包装条件、商检条件、价格条件、装运条件、保险条件、支付条件、不可抗力条件、索赔条件、仲裁条件。按照一般的概念，其中，品名和品质条件、数量条件、包装条件、价格条件、装运条件和支付条件是属于主要交易条件。

由于经过国际货物买卖谈判的长期实践已经形成一套比较规范化的做法和惯例，因此，有些商人常将一些己方习惯采用的各项交易中具有共性的内容，如品质机动幅度、商品检验、异议索赔、不可抗力和仲裁等，印成一张书面文件或印在本公司合同的背面，称之为“一般交易条件”，事先送交对方。经过双方协商同意后，它就成为今后双方进行交易磋商的基础，而不必每次谈判都重复商谈这些内容。在此种情况下，今后双方所签订的各个合同都应受到一般交易条件的约束。

(二)国际技术贸易谈判

国际技术贸易谈判是指技术的接受方与技术的转让方就技术转让的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式及双方在技术转让中的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。

国际技术贸易的基本方式主要有:许可证贸易、合作生产、交钥匙合同、顾问咨询、技术服务与协助等。

1.许可证贸易:是受方通过支付一定数额的报酬，获得专利权人或商标所有人或专有技术所有人作为供方的某项许可，可以按供方所提供的技术进行生产。许可证贸易有三种基本类型:专利许可、商标许可和专有技术转让(许可)。在国际技术贸易中单纯的专利权许可、商标许可和专有技术转让较为少见，多数情况是两种或三种类型相结合。

2.合作生产:是两个不同国家的企业之间根据所签协议，在某项或某几项产品的生产、销售中采取联合行动，通过合作生产和销售，技术上较强的一方将有关产品的生产技术知识逐步传授给另一方。合作生产可以是双方分别生产不同部件，一方或双方组装成完整的产品出售;或双方分别生产对方所需的部件，互相交换产品，各自组装产品出售;或由一方按另一方需要进行生产。

3.交钥匙合同:也称为工程承包，是由技术供方承担为受方建设某项工程项目所必须的全部技术工作与管理工作，包括工程设计、土建施工、提供机器设备、施工安装、提供技术、培训人员、投产试车、提供原材料供应和质量管理等。交钥匙合同是一种综合性的国际经济技术合作合同，其中包括了大量的技术转让内容。

4.顾问咨询

顾问咨询是技术受方与工程咨询公司公开签订合同，由咨询公司负责找技术供方，洽谈技术转让事项。一些技术受方的技术力量不足，或缺乏解决某项技术的经验，通过聘请咨询公司可以节约资金，节省寻找技术的成本。由于咨询公司掌握有丰富的专业知识和技术情报，在国际上有广泛的联系，因而可以为技术受方提供项目可行性研究、技术方案的设计和审核、招标任务书的拟定、生产工艺或产品的改进、设备的购买、工程项目的监督指导等服务。技术受方要支付一定的咨询费用。国际上技术咨询费通常按工作量计算，也可以采用技术课题包干定价，一般约为工程总价的5%左右。

5.技术服务与协助:技术服务与协助主要是请供方的技术专家和有关人员为受方提供服务。技术贸易的技术可以是公开的技术知识，也可以是秘密的技术知识和经验。

除了上述五种基本方式外，国际技术贸易还可以采用外国直接投资、特许专营等方式。在实际的国际技术转让中，通常是在一项业务中出现多种方式结合。

实训题五技术贸易谈判

实训目的:了解技术贸易谈判的特点;熟悉技术贸易谈判中要注意的几个关键性问题;掌握技术贸易谈判的方法和技巧。

实训要求:(1)通过各种渠道搜集信息，了解目前有关软件的市场行情以及卖方南京世格公司的情况。(2)假如你是某省财经职业学院经济贸易系的谈判代表，请拟写一个谈判方案。(3)分别模拟买卖双方，完成此次谈判。

谈判A方:某省财经职业学院经济贸易系

谈判B方:南京世格软件公司

某省财经职业学院经济贸易系因为教学的需要，拟与南京世格软件公司就购买三套教育软件进行磋商。三套软件分别是市场营销模拟实践系统、国际贸易单证系统和电子商务系统，财务预算为10万元。

实训过程:(1)由学生每五人一组，分别代表A方和B方，各自拟写谈判方案。(2)根据技术贸易谈判的要点，商洽软件的购买。注意把握各自的权利和义务。(3)其他同学观摩，并思考前两组同学谈判中的问题，完善自己拟写的谈判方案，做好现场模拟和实训评议。

(三)投资谈判

投资谈判:指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。以投资方式看，投资谈判可分为单独投资和合伙投资两种。

(四)租赁及“三来一补”谈判

1.租赁谈判:指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。它涉及机器设备的选定、交货、维修保养、到期后的处理、租金的计算及支付，在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利和义务关系等问题。

2.“三来一补”谈判:“三来一补”谈判中的“三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件装配业务，这方面的谈判内容主要包括来料、来件的时间，质量认定，加工标准，成品的交货时间及质量认定，原材料损耗率的确定，加工费的计算及支付等。“一补”是指补偿贸易。补偿贸易的谈判主要涉及技术设备的作价、质量保证、补偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等方面的问题。

国际租赁和“三来一补”业务在我国许多企业，特别是中小型企业中开展得非常活跃。它们在内容上与投资和贸易活动相近，但又有所区别。

(五)损害及违约赔偿谈判

这里的损害是指在商务活动中，由于一方当事人的过失给另一方当事人造成的名誉损害、人身伤害和财产损失。违约是指在商务活动中，由于非不可抗力引起的合同一方的当事人不履约或违反合同的行为。在上述两种情况下，负有责任的一方要向另一方赔偿经济损失。

拓展训练

1.简述国际商务谈判的定义和特点。

2.简述国际商务谈判的主要类型有哪些。

3.简述主场谈判和客场谈判各有什么特点。

4.论述横向谈判的优点和缺点各有哪些。

5.论述国际技术贸易有哪几种基本方式及每种方式各有什么特点。

6.实训题一:要求学生收集、整理日常社会联系中所遇到的有关“谈判”的实例，加深对谈判定义的理解，并组织学生交流。

7.实训题二:问卷调查。

实训目标:加深学生对商务谈判概念的理解，培养学生分析、归纳与讲演的能力。

实训内容与方法:课余时间组织学生拜访企业的商务人士，了解实际从事商务活动的人员对商务谈判的理解，并组织大家共同交流。

具体实训形式:(1)分组活动，把班级同学分成几个小组，每个小组6～7人。(2)每个小组选择小组成员比较熟悉的一个企业，对该企业实际从事商务谈判的人员进行问卷调查。(3)每组在调研的基础上，针对企业人员对商务谈判概念、特点、从事商务谈判过程中应注意的问题等的理解，写一份调查报告。(4)然后每个小组各选出一名代表，陈述本组的调查报告的主要内容，并谈谈本组同学对商务谈判概念的理解。各组之间共同交流讨论。

实训评估:教师根据学生讨论情况及每组调研报告的书写情况，给每组进行评估打分，分数记入小组成员的课后作业成绩。