国际商务谈判方案制定

谈判方案是谈判人员在收集和分析有关谈判信息资料的基础上，对谈判目标、谈判议程、谈判策略、谈判人员等所做的整体设想和实施步骤。谈判前，方案起到提纲挈领的作用；谈判进行中，方案便成为谈判过程的行动指南。制定谈判方案有助于谈判人员做好谈判准备工作，谈判方案也是检查和衡量谈判工作效果的标准。

1. 谈判目标确定

谈判目标是谈判团队希望通过谈判活动来实现的目的或达到的结果。由于国际商务谈判是一个持续发展的过程，因此，谈判目标一般要分四个层次，即最佳期望目标、实际需求目标、可接受目标及最低限度目标。针对各层次的目标，谈判成员要做到心中有数，对于最低限度目标要严守机密。

谈判目标要依据很多因素综合分析才能做出最终的确定方案。首先，要对谈判双方的各自优劣势进行分析。如果对方是为数不多的可选择的合作伙伴之一，那么对方就处在较为有利的地位，己方的目标水平就不宜定得太高；相反，如果存在很多潜在合作伙伴，那么对方就处在较弱的地位，己方的目标水平就可以相应定得高一些。其次，要考虑今后是否会与谈判对方保持长期的业务往来。如果这种可能性较大，那么就要将眼光放长远，力争与对方建立友好、持久的合作关系，对于谈判目标的确定也应本着实事求是的精神来设立合理水平。最后，国际贸易本身的性质与重要程度、谈判与贸易的时间限制等因素，也是在制定具体谈判目标时必须要考虑的。

2. 谈判方案制定

（1）谈判方案制定的基本要求。

虽然根据国际商务谈判的规模与重要程度的不同，谈判方案的内容会有所差别，但是制定谈判方案的基本要求是一致的。

首先，谈判方案主旨要简明，即尽量使谈判人员在头脑中对谈判问题留有深刻印象，同时记住谈判的基本原则，在谈判中能够随时根据方案要求与对方周旋。

其次，谈判方案内容要具体，即谈判的内容要有针对性及可操作性。谈判的总体目标应该细化成若干个子目标，各个子目标之间要做到环环相扣。

最后，谈判方案要具有灵活性。国际商务谈判的形式是复杂多变的，谈判人员要能够在不违背根本原则的基础上，根据实际情况的变化灵活处理相关问题，以取得对己方有利的谈判结果。例如，谈判目标应分层次，有多个目标可供选择；谈判指标有上下浮动的余地；把可能发生的情况考虑在计划内，如果情况变动较大，原计划不适合时，可以实施第二套方案等。

（2）谈判策略制定。

谈判策略是指为了实现谈判目标所采取的途径与方法。国际商务谈判并不是讨价还价的过程，而是谈判各方在实力、能力、技巧、文化及理念等方面的综合较量。制定谈判策略时需要考虑诸多因素，例如：谈判地点、谈判各方优势、谈判对方实力、谈判时间、建立长期合作的可能性等。

根据上述影响因素，可将谈判策略分为开局策略、报价策略、还价策略、成交策略、让步策略、僵局策略、进攻策略、防守策略等，要提前预测谈判过程中可能出现的情况，做到事先有所准备，谈判时灵活运用各种策略。

针对不同的谈判主题或谈判对手，也需要设计不同的谈判策略。在某个特定的条件下，可以采用拖延时间策略、施加压力策略；也可以采取速战速决的闪电策略。谈判策略的制定与运用是谈判艺术的体现。

（3）谈判策略的表现形式。

简略式谈判策略适用于一般商务谈判。经常以书面形式列出谈判主题、谈判成员、各层次目标、注意要点等内容，供相关人员参考。

周密式谈判策略适用于大型项目谈判。提前对收集到的资料进行分析讨论，针对谈判目的、各方优劣势对比、谈判步骤、谈判团队结构、特殊情况应对措施等细节，列出详细的计划书，上报高层主管批准后，供谈判团队成员参考执行。

默契式谈判策略适用于老客户谈判。己方谈判代表对对方的背景及谈判目的都比较熟悉，只要与上级主管及己方其他谈判人员针对谈判目标和策略达成口头默契即可。

无论采用何种形式的谈判策略，一定要注意严格保密。一般来说，在制定谈判策略的准备会议上，机构负责人与己方参与谈判人员首先在谈判目标及特殊情况应对策略方面达成一致意见，然后各自做好记录，形成统一口径，避免生成打印文件，以防泄露机密。

3. 谈判议程拟定

谈判议程即整个谈判的议事日程，包括谈判时间、地点、议题等的安排。议程的确定与安排对谈判各方来说非常重要，因为议事日程本身就是一种谈判战略。议程一般由谈判各方共同商定，但也有单方制定谈判议程的情况。单方制定谈判议程时，必须征求对方的同意，否则议程无法成立。

（1）时间。

谈判时间安排得是否合适，也是谈判策略的一部分。在确定谈判开始时间之前，要考虑各方谈判准备的程度、谈判人员的身心状况、市场形势的紧迫程度及谈判议题的多少等具体情况。

谈判的间隔时间的安排也非常重要。在多次磋商仍无结果，而各方又不想停止谈判的时候，合理安排一段间隔时间，可以舒缓紧张气氛，打破僵局，让各方谈判人员暂时休息。当然，也有一方有意拖延间隔时间，迫使对方主动做出让步的情况。因此，间隔时间可以被看做是国际商务谈判中关键的变数之一。

谈判截止时间也是谈判的一个重要因素。通常来讲，谈判结果往往在谈判结束前的一点点时间里才会出现。由于必须在一个规定的期限内做出决定，所以，谈判截止时间往往会对谈判者造成一定的压力，而这种压力一般会使谈判者做出相应的让步。

（2）地点。

谈判地点的选择一般涉及谈判的环境心理因素，对于谈判的效果也有一定的影响。谈判地点既可以选择在东道主公司的会议室、办公室，也可以租用第三方会议室或酒店会客区等场所。根据谈判地点的不同，谈判可分为主场谈判、客场谈判、中立地点谈判及主客场轮流谈判。一般来说，谈判各方都会争取进行主场谈判，因为在己方的办公室或会议室等熟悉的地方谈判，对于己方具有很多优势，例如向上级请示、查找资料和数据较方便，在生活方面能够保持正常等。但是如果谈判各方针对地点争执不下，则只能考虑中立地点谈判或者主客场轮流谈判。

（3）议程。

周到的谈判议程能够起到引领和调控谈判节奏及方向的作用。根据议程的作用，可分为公开议程和内部议程。

公开议程，也称通则议程，指谈判各方共同遵守和使用的日程安排。公开议程包括要讨论的议题以及时间、地点、人员和接待的安排等。此议程通常是在各方协商同意后打印成文，交由各方谈判代表参照执行的。

内部议程又称为细则议程，是己方根据谈判事项安排的细节内容，只供己方使用，具有保密性。内部议程一般包括谈判中的口径统一、谈判过程中突发事件的对策、己方发言策略、谈判人员更换方案等内容。

制定谈判议程时，要避免在议程安排上露出自己底牌；除非仔细审阅无误，否则不要轻率接受对方提出的议程；对于对方拟定的议程如果有任何不满意，应马上提出异议，不可迁就。