国际商务谈判技巧

学习目标

通过本章的学习，学生应掌握商务谈判僵局产生的原因、种类和打破僵局的技巧，掌握应对威胁的原则，拒绝对方的技巧和要点。此外，还需全面掌握谈判的叙、听、问、答、辩和说的语言交流技巧，谈判中的心理和如何对谈判气氛进行控制的技巧。

教学要求

1. 通过对国际商务谈判技巧之“打破僵局”的学习，了解商务谈判僵局产生的多种原因，理解商务谈判僵局的种类，合理运用潜在僵局的直接和间接处理技巧以及打破谈判中僵局的技巧，掌握妥善处理谈判僵局的最佳时机和严重僵局的处理方法。

2. 通过对国际商务谈判技巧之“应对威胁”的学习，理解谈判时进退有度和调整心态的原则。

3. 通过对国际商务谈判技巧之“拒绝对方”的学习，了解常见的拒绝对方的技巧，掌握和运用拒绝对方的要点。

4. 通过对国际商务谈判技巧之“语言技巧”的学习，了解叙、听、问、答、辩及说服这些谈判中语言交流的内涵，掌握谈判中双方的心理，特别是谈判对手的心理动态，以便选择相应的谈判策略，了解不同的谈判气氛，合理运用不同的语言控制技巧。

导入案例

1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握的情报，贵国某株式会社所提供的产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价 180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格、你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。

请学完本章后思考下列问题：

（1）我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？

（2）我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？

（3）请分析日方最后不得不成交的心理状态。