国际商务谈判人员准备

国际商务谈判是一种有组织的国际经济活动。为了使谈判能够顺利进行，需要有一定的组织形式作保证，即要做好国际商务洽谈人员的筛选、谈判小组的配备、谈判人员的管理等方面的工作。谈判人员的选择是否恰当，直接关系谈判的结果。虽然谈判人员的选择需要非常谨慎，因为要求谈判人员不仅要符合一定的素质要求，还要能够在性格、方法、特长等方面形成互补，但是谈判人员的选择并没有统一的标准。

1. 根据项目难易度确定谈判团队

每一项谈判都有特定的内容，所以选择谈判人员时，要考虑谈判内容涉及的业务难易度，使谈判人员的知识结构满足谈判内容的需要。一般来说，参与谈判的人数与谈判的难易度成正比。因为谈判的项目越复杂，所涉及的知识和经验就越多，参加谈判的人员也会适当增多。

难度较低的谈判，例如普通商品的贸易谈判，可由主管该项业务的人员参加；如果是重要的贸易谈判，应交由经理主谈；对于技术贸易方面的谈判，则需要由业务人员、技术人员、律师等共同组成谈判小组；有些涉及本国或对方国家法律、国际或区域贸易协定的商务谈判，必须有相关法律专家参与。无论是哪种谈判团队，都需要在统一领导下，分工合作。

2. 根据项目重要性确定谈判团队

如果国际商务谈判涉及的交易比较重要，且相关问题比较复杂，例如跨国经营项目或高端技术引进项目等，则需要组织一个强大的谈判团队负责进行谈判，同时对团队中谈判者的素质要求也比较高。

虽然对于谈判团队的人数多少没有统一的标准，但是实践证明，直接上场谈判的人数不宜过多。如果谈判涉及的内容较广或复杂，需要由各方面的专家参加，可以把谈判成员分为两组：一组主要负责背景资料的查找，人数可以适当多安排一些；另一组人员负责上场谈判，人数与对方上场谈判的人数大致一样为宜，不可出现对方与我方谈判现场人数差异悬殊的场面。

谈判团队应由各方面专家组成，每个人都应该在各自的专长范围内进行谈判。谈判组长的职责就是充分发挥每个成员的专长，利用每一种可能的方式增加谈判团队的威信。

3. 根据对方特点确定谈判团队

对谈判另一方特点的了解，是国际商务谈判准备工作的重要环节。与一个事先毫无了解的对手谈判，会冒很大的风险。谈判对方的情况复杂多样，在了解对方的个人情况、谈判人员权限及谈判时限等信息的同时，还要收集对方谈判成员的组成情况。例如，对方主谈人职业或教育背景、谈判成员内部关系、谈判成员个人情况，包括成员的资历、能力、性格、爱好、禁忌等。同时，还要清楚谈判对方的谈判目标、利益空间、对己方的信任度等情况。

己方配备的谈判成员必须与对方匹配。专业化的谈判团队成员必须懂技术，精通国际贸易，并且能够直接与客户谈判。谈判团队成员既要有灵活成交的本领，又要有拒绝“有损条款”的能力，做到积极主动、运筹适当。

谈判团队一经确定，就要制定相应的谈判工作规范，明确各成员的职责分工。针对经验不足的谈判成员，要安排专业知识、谈判技巧与策略、商务礼仪等方面的培训，使其适应国际商务谈判的需要。