商务谈判前的信息准备

第一节　商务谈判前的信息准备^[1]

收集谈判对方的信息资料，特别是对方的真实情况，尤其重要。商务谈判的成败，谈判者地位的强弱，往往取决于其中一方对信息资料的掌握程度，掌握信息资料越多，越容易驾驭谈判的进程。

一、商务谈判的相关环境信息

商务谈判是在特定的社会环境中进行的，社会环境的各种因素，包括政治环境、经济环境、社会文化环境、自然资源环境、基础设施条件、气候条件、地理位置等，都会直接或间接地影响谈判。谈判人员必须对上述各种环境因素进行全面、系统、正确的调查和分析，这样才能因地制宜地制定出正确的谈判方针和策略。

1．政治状况

（1）该国对企业的管理程度。这涉及参加谈判的企业自主权的大小问题。如果国家对企业的管理程度较高，那么政府就会干预或限定谈判的内容及谈判过程，关键性问题可能要由政府部门的人员作出决定，企业人员没有太多的决定权；相反，如果国家对企业的管理程度较低，企业有较大的自主权，那么企业人员就可以自主决定谈判的内容、目标，以及关键性问题的决定。

（2）该国对企业的领导形式。如果是中央集权制，那么中央政府权力较集中；如果是地方分治制，那么地方政府和企业的权力较大。在计划管理体制下，企业只有争取到了计划指标，才可能在计划范围内实施谈判，灵活性较小；在市场经济条件下，企业建立起了独立的管理机制，有较大的自主经营权，谈判的灵活性较强。

（3）对方对谈判项目是否有政治上的关注。如果有，程度如何？哪些领导人对此比较关注？这些领导人各自的权力如何？商务谈判通常是纯商业目的的，但有可能会受到政治因素的影响，如将政治或政党的政治目的融入商务谈判中，政治因素将影响甚至决定谈判的结果，而商业因素或技术因素则要让步于政治因素。涉及关系国家大局的重要贸易项目，涉及影响两国外交的敏感性很强的贸易往来，都会受到政治因素的影响。尤其是集权程度较高的国家，领导人的权力将会制约谈判的结果。

（4）谈判对手当局政府的稳定性如何。在谈判项目上马期间，其政局是否会发生变动？总统大选的日子是否在谈判期间？总统大选是否与所谈项目有关？谈判国与邻国关系如何？是否处于敌对状态？有无战争风险？国家政局的稳定性对谈判有重要的影响，一般情况下如果政局发生动乱或者爆发战争，都将使谈判被迫中止，或者已达成的协议变成一张废纸，合同不能履行，造成极大的多方面的损失。这是必须事先搞清楚的问题。

（5）买卖双方政府之间的政治关系如何。如果两国政府关系友好，那么买卖双方的贸易是受欢迎的，谈判将是顺利的；如果两国政府之间存在敌对的矛盾，那么买卖双方的贸易会受到政府的干预甚至被禁止，谈判中的障碍很多。

（6）该国有没有将一些间谍手段运用到商务谈判中的情况。在国内外市场竞争较为激烈的今天，有些国家和公司在商务谈判中采取一些间谍手段，如在客人的房间安装窃听器，偷听电话，暗录谈话内容，或者用男女关系来诬陷某人等。谈判人员应该提高警惕，防止对方采用各种手段窃取信息，设置陷阱，造成己方谈判被动的局面。

2．宗教信仰

（1）该国占主导地位的宗教信仰是什么。世界上有多种宗教信仰，如佛教、伊斯兰教、基督教等。宗教信仰对人的道德观、价值观、行为方式都有直接的影响。首先要搞清楚该国或地区占主导地位的宗教信仰是什么。其次要研究这种占主导地位的宗教信仰对谈判人的思想行为会产生哪些影响。

（2）宗教信仰是否对下列事物产生重大影响。①政治事务。例如，该国政府的施政方针、政治形势、民主权利是否受该国宗教信仰的影响。②法律制度。某些宗教色彩浓厚的国家或地区，其法律制度的制定不能违背宗教教义，甚至某些宗教教规是其至高无上的法律。③国别政策。由于宗教信仰不同，一些国家在对外贸易上制定国别政策。对于宗教信仰相同的国家实施优惠政策，对于宗教信仰不同的国家，尤其是有宗教歧视和冲突的国家施加种种限制和刁难。④社会交往与个人行为。宗教信仰对社会交往的规范、方式、范围都有一定的影响，对个人的社会工作、社交活动、言行举止都有这样、那样的鼓励或限制。这些都会形成谈判者在思维模式、价值取向、行为选择上的宗教痕迹。⑤节假日与工作时间。不同宗教信仰的国家都有自己的宗教节日和活动，谈判日期不应与该国的宗教节日、祷告日、礼拜日相冲突，应该尊重对方的宗教习惯。

（3）法律制度。该国的法律制度是什么？是依据何种法律体系制定的？是英美法还是大陆法？法律的执行程度如何，法院受理案件的时间长短如何等。

法律的执行情况不同将直接影响谈判成果能否受到保护。有法可依、执法严格、违法必究，将有利于谈判按照法律原则和程度进行，也将保证谈判签订的协议不会受到任意的侵犯。

法院受理案件时间的长短将直接影响谈判双方的经济利益。当谈判双方在交易过程中以及合同履行过程中发生争议，经调解无效，递交法院时，法院受理案件的速度越快，对谈判双方争议的解决就越有利，损失就越小。

要了解跨国商务谈判活动必然会涉及两国法律适用问题，必须清楚该国执行国外法律仲裁判决需要哪些条件和程序。

要考虑该国当地是否有完全脱离于谈判对手的可靠的律师。如果必须要在当地聘请律师，一定要考虑能否聘请到公正可靠的律师，因为律师在商务谈判过程中始终起着重要的参谋和辩护作用。

（4）商业做法。该国企业是如何经营的？是各公司主要的负责人经营还是公司中各级人员均可参与？有没有真正的权威代表？例如，在阿拉伯国家的公司大多数是由公司负责人负责，而日本企业的决策必须经过各级人员互相沟通，共同参与，达成一致意见后再由高级主管决策。

是否做任何事情都见诸文字？或是只有文字协议才具有约束力？合同具有何等重要意义？有些国家必须以合同文字为准，另一些国家有时也以个人信誉和口头承诺为准。律师的作用如何？在谈判和签约过程中，律师等专业顾问是不是始终出场，负责审核合同的合法性并签字，还是仅仅起到一种附属作用？

正式的谈判会见场合是不是只是为双方的领导而安排的，其他出席作陪的成员是否只有被问到具体问题时才能讲话？如果是这样的话，那么谈判成员的职权不是很大，领导人的意志对谈判会产生较大的影响。该国有没有工业间谍活动？应该如何妥善保存机要文件，以免谈判机密被对方窃取。在工作中是否有贿赂现象？如有，方式如何？我们不赞成靠行贿来做生意，但是我们必须了解这些方面的情况。

一个项目是否可以同时与几家公司谈判，选择最优惠的条件达成交易？如果可以，保证交易成功的关键因素是什么？是否仅仅是价格问题？在几家公司同时竞争一笔生意时，谈判是最复杂、最艰难的，必须紧紧抓住影响交易成功的关键因素来开展工作，才有成功的希望。

业务谈判的常用语言是什么？如使用当地的语言，有无可靠、安全的翻译？合同文件是否可以用两种语言来表示？两种语言是否具有同等的法律效力？谈判是用语言进行交流，靠语言表达意思的，因此必须选择合适的谈判语言。在最后签订合同时，如果使用第三国文字，那么对谈判双方都是公平的。如果不是这样，一般应规定双方的文字具有同等的效力。

（5）社会习俗。谈判者必须了解和尊重该国或地区的社会风俗习惯，并且善于利用这些社会习俗为己方服务。比如，该国家或地区人们在称呼和衣着方面，什么才是合乎规范的标准？是否只能在工作时间谈业务？在业余时间是否也可谈业务？社交场合中是否应该带妻子？是不是所有的款待、娱乐活动都在饭店、俱乐部等地进行？送礼的方式、礼品的内容有什么习俗？

在大庭广众之下，人们是否愿意接受别人的批评？人们是如何看待荣誉、名声等问题的？这涉及双方交流的方式和策略。妇女是否参与经营业务？如参与，是否与男子具有同等的权利？这些社会习俗都会对人们的行为产生影响和约束力，必须了解和适应。

（6）基础设施与后勤供应系统。该国的人力资源情况如何？包括劳动力数量、质量。专业技术人员的情况如何？该国在物力方面，如材料、设备、维修的情况如何？在财力方面有无资金雄厚、实力相当的分包商？在聘用外籍工人、进口原材料、引进设备等方面有无限制？当地的运输条件如何？这些也都需要加以考虑。该国的邮电通信、交通运输状况如何。

3．谈判对手的调查

对谈判对手的调查是谈判准备工作最关键的一环，如果同一个事先无任何了解的对手谈判，会造成极大的困难，甚至会冒很大的风险。谈判对手的情况是复杂多样的，主要应调查分析对方的客商身份、资信情况、资本、信用及履约能力、参加谈判人员的权限和谈判目的等。

（1）客商身份调查。首先应该对谈判对手属于哪一类客商了解清楚，避免错误地估计对方，使自己失误甚至受骗上当。

对待在世界上享有一定声望和信誉的公司，我方应准备准确、完整的各种数据，令人信服的信誉证明，谈判前要做好充分准备，谈判中要求有高超的谈判技巧，要有充足的自信，不能一味为迎合对方条件而损害自己的根本利益。对待享有一定知名度的客商，要看到对方比较讲信誉，占领我国市场比较迫切，技术服务和培训工作比较好，对我方在技术方面和合作生产的条件比较易于接受，是较好的贸易伙伴。对待没有任何知名度的客商，只要确认其身份地位，深入了解其资产、技术、产品、服务等方面的情况，也是我们很好的合作伙伴。因为其知名度不高，谈判条件不会太苛刻，他们也希望多与中国合作扩大其知名度。对待专门从事交易中介的客商，要认清他们所介绍的客商的资信情况，防止其借中介的旗号行欺骗的手段。对待“借树乘凉”的客商，不要被其母公司的光环所迷惑，对其应持慎重态度。如果是子公司，要求其出示母公司准予以母公司的名义洽谈业务，并承担子公司一切风险的授权书。其母公司拥有的资产、商誉并不意味着子公司也如此，要警惕子公司借母公司的招牌虚报资产的现象。如果是分公司，它不具备独立的法人资格，公司资产属于母公司，它无权独自签约。

对待各种骗子型的客商，一定要调查清楚其真实面目，谨防上当，尤其不要被对方虚假的招牌、优惠的条件、给个人的好处所迷惑，使自己误入圈套。

（2）谈判对手资信调查。对谈判对手进行资信状况的调查，是谈判前准备工作中极其重要的一步。缺少必要的资信状况分析，谈判对手主体资格不合格或不具备与合同要求基本相当的履约能力，那么所签订的协议就是无效协议或者是没有履行保障的协议，谈判者将前功尽弃，蒙受巨大损失。

对谈判对手资信情况的调查包括两方面内容：一是对方主体的合法资格；二是对方的资本信用与履约能力。

对客商合法资格的审查。作为参加商务谈判的企业组织必须具有法人资格。法人应具备三个条件：一是法人必须有自己办公的场所，组织机构是决定和执行法人各项事务的主体。二是法人必须有自己的财产，这是法人参加经济活动的物质基础与保证。三是法人必须具有权利能力和行为能力。所谓权利能力是指法人可以享受权利和承担义务，而行为能力则是法人可以通过自己的行为享有权利和承担义务。满足了这三方面的条件后，在某个国家进行注册登记，即成为该国的法人。

对对方法人资格的审查，可以要求对方提供有关证件。例如，法人注册登记证明、法人所属资格证明、营业执照，应详细掌握对方企业名称、法定地址、成立时间、注册资本、经营范围等。还要弄清对方法人的组织性质，是有限公司还是无限责任公司，是母公司还是子公司或分公司。因为公司的组织性质不同，其承担的责任是不一样的。还要确定其法人的国籍，即其应受哪一国家的法律管辖。对于对方提供的证明文件要通过一定的手段和途径进行验证。对客商合法资格的审查还应包括对前来谈判的客商的代表资格或签约资格进行审查；在对方当事人找到保证人时，应对保证人进行调查，了解其是否具有担保资格和能力；在对方委托第三者谈判或签约时，应对代理人的情况加以了解，了解其是否有足够的权力和资格代表委托人参加谈判。

对谈判对手资本、信用及履约能力的审查。对谈判对手的资本审查主要是审查其注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况、资金状况等。虽然对方具备了法律意义上的主体资格，但是并不一定具备很强的行为能力。因此，应该通过公共会计组织审计的年度报告，银行、资信征询机构出具的证明来核实。

对谈判对手商业信誉及履约能力的审查。主要调查该公司的经营历史、经营作风、产品的市场声誉与金融机构的财务状况，以及在以往的商务活动中是否具有良好的商业信誉。例如，作为一家信息咨询公司，××公司在与若干中国公司的长期业务合作中，发现不少中国公司存在着某些对国际商务活动中风险和信用（资信）认识上的误区，如“外商是我们的老客户，信用应该没问题”；“客户是朋友的朋友，怎么能不信任”；“对方商号是大公司，跟他们做生意放心”等。针对这些误区，××公司提出了若干忠告，如“对老客户的资信状况也要定期调查，特别是当其突然下大订单或有异常举措时，千万不要掉以轻心”；“防人之心不可无，无论是何方来的大老板，打交道前先摸摸底细，资信好的大公司不能保证其下属公司也有良好的资信”等。

（3）了解对方谈判人员的权限。谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。弄清对方谈判人员的权限有多大，对谈判获得多少实质性的结果有重要影响。不了解谈判对手的权力范围，将没有足够决策权的人作为谈判对象，不仅是在浪费时间，甚至可能会错过更好的交易机会。一般来说，对方参加谈判人员的规格越高，权限也就越大；如果对方参加谈判的人员规格较低，己方就应该了解对方参加谈判的人员是否得到了授权，对方参谈的人员在多大程度上能独立做出决定，有没有决定是否让步的权力。

（4）了解对方的谈判时限。谈判时限与谈判任务、谈判策略、谈判结果都有着重要的关系。谈判者需要在一定的时间内完成特定的谈判任务，可供谈判的时间长短与谈判者的技能发挥状况成正比。时间越短，对谈判者而言，用以完成谈判任务的选择机会就越少，哪一方谈判的时间越长，他就拥有较大的主动权。了解对方谈判时限，就可以了解对方在谈判中会采取何种态度、何种策略，己方就可制定相应的策略。因此，要注意搜集对手的谈判时限信息，辨别其表面现象和真实意图，做到心中有数，针对对方谈判时限制定谈判策略。

（5）了解对方谈判人员的其他情况。要从多方面搜集对方的信息，以便全面掌握谈判对手的情况。比如，谈判对手的团队组成情况，即主谈人背景、团队内部的相互关系、团队成员的个人情况，包括谈判成员的资历、能力、信念、性格、心理、个人作风、爱好与禁忌等；谈判对手的谈判目标，所追求的中心利益和特殊利益；谈判对手对己方的信任程度，包括对己方经营与财务状况、付款能力、谈判能力等多种因素的评价等。

4．对谈判者自身的了解

在谈判前的准备工作中，不仅要调查分析客观环境和谈判对手的情况，还应该了解和评估自身的状况。古人云：“欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先自知。”没有对自身的客观评估，就不会客观地判断对方的实力。孟子说过：“知人者智，自知者明。”谈判者一定要有自知之明。但是自我评估很容易出现两种偏差：一是过高估计自身的实力，看不到自身的弱点；二是过低评估自身的实力，看不到自身的优势。自我评估先要看到自身所具备的实力和优势，同时要客观地分析自己的需要和实现需要缺少的优势条件。

（1）谈判信心的确立。谈判信心来自对自己实力以及优势的了解，也来自谈判准备工作是否做得充分。谈判者应该了解自己是否准备好了支持自己说服对方的足够的依据，是否对可能遇到的困难有充分的思想准备，一旦谈判破裂是否会找到新的途径实现自己的目标。如果对谈判成功缺乏足够的信心，是否需要寻找足够的信心确立条件，还是需要修正原有的谈判目标和方案。

（2）自我需要的认定。满足需要是谈判的目的，清楚自我需要的各方面情况，才能制定出切实可行的谈判目标和谈判策略。谈判者应该认定以下几个问题：

希望借助谈判满足己方哪些需要。比如，作为谈判中的买方，应该仔细分析自己到底需要什么样的产品和服务，需要多少？要求达到怎样的质量标准？价格是多少？必须在什么时间内购买？供方必须满足买方哪些条件等；作为谈判中的供方，应该仔细分析自己愿意向对方出售哪些产品？是配套产品还是拆零产品？卖出价格最低限是多少？买方的支付方式和时间如何等。

各种需要的满足程度。己方的需要是多种多样的，各种需要重要程度并不相同。要搞清楚哪些需要必须得到全部满足；哪些需要可以降低要求；哪些需要在必要情况下可以不考虑，这样才能抓住谈判中的主要矛盾，保护己方的根本利益。

需要满足的可替代性。需要满足的可替代性大，谈判中己方的回旋余地就大；如果需要满足的可替代性很小，那么谈判中己方讨价还价的余地就很小，当然就很难得到预期的结果。需要满足的可替代性包含两方面内容：一是谈判对手的可选择性有多大。有些谈判者对谈判对手的依赖性很强，就会使己方陷入被动局面，常常被迫屈从于对方的条件。分析谈判对手的可选择性要思考这样一些问题：如果不和他谈，是否还有其他可选择的对象？是否可以在将来再与该对手谈判？如果与其他对手谈判可得到的收益和损失是什么？弄清这些问题，才有助于增强自己的谈判力。二是谈判内容可替代性的大小。例如，如果价格需要不能得到满足，可不可以用供货方式、提供服务等需要的满足来替代？眼前需要满足不了，是否可以用长期合作的需要满足来替代？这种替代的可能性大小，要通过认真权衡利弊的评价来确定。

满足对方需要的能力鉴定。谈判者不仅要了解自己要从对方处得到哪些需要的满足，还必须了解自己能满足对方的哪些需要，满足对方需要的能力有多大，在众多提供需要满足的竞争对手中，自己具有哪些优势，占据什么样的竞争地位。

满足自身的需要是参加谈判的目的，满足他人需要的能力是谈判者参与谈判、与对方合作交易的资本。谈判者应该分析自己的实力，认清自己到底能满足对方哪些需要，如出售商品的数量、期限、技术服务等。如果谈判者具有其他企业所没有的满足需要的能力，或是谈判者能够比其他企业更好地满足某种需要，那么谈判者就拥有更多的与对方讨价还价的优势。

二、商务谈判背景调查的手段

商务谈判的背景调查工作应该坚持长期一贯性，企业应该不间断地搜集各种信息，为制定战略目标提供可靠依据；同时，面对某一具体谈判，又要有针对性地调查具体情况。调查要寻求多种信息渠道和调查方法，使调查的结果全面、真实、准确地反映现实情况。

1．背景调查的信息渠道

（1）印刷媒体。印刷媒体主要通过报纸、杂志、内部刊物和专业书籍中登载的消息、图表、数字、照片来获取信息。这个渠道可提供比较丰富的环境信息、竞争对手的信息和市场行情信息。谈判者可以通过这些渠道获得比较详细而准确的综合信息。

（2）电脑网络。电脑网络是21世纪非常重要的获取资料的渠道。在电脑网络上可以非常方便、快捷地查阅国内外许多公司信息、产品信息、市场信息以及其他多种信息。

（3）电波媒介。电波媒介即通过广播、电视播发的有关新闻资料，如政治新闻、经济动态、市场行情、广告等获取信息。其优点是迅速、准确、现场感强，缺点是信息转瞬即逝，不易保存。

（4）统计资料。统计资料主要包括各国政府或国际组织的各类统计年鉴，也包括各银行组织、国际信息咨询公司、各大企业的统计数据和各类报表，其特点是材料详尽，可提供大量原始数据。

（5）各种会议。通过参加各种商品交易会、展览会、订货会、企业界联谊会、各种经济组织专题研讨会来获取资料。其特点是信息非常新，要善于从中捕捉有价值的东西。

（6）各种专门机构。各种专门机构包括国内贸易部、对外贸易部、对外经济贸易促进会、各类银行、进出口公司、本公司在国外的办事处、分公司、驻各国的大使馆等。

（7）知情人士。例如，各类记者、公司的商务代理人、当地的华人、华侨、驻外使馆人员、留学生等。

2．背景调查的方法

（1）访谈法。调查者直接面对访问对象进行问答，包括对个别对象的采访，也包括召集多人举行座谈。在访谈之前，应准备好一份调查提纲，有针对性地设计一些问题。对访谈对象回答的问题可录音或记录，以便事后整理分析。这种方法的特点是可以有针对性地抽样选择访谈对象，可以直接感受到对方的态度、心情和表述。

（2）问卷法。调查者事先印刷好问卷，发放给相关人士，填写好以后收集上来进行分析。问卷的设计要讲究科学性和针对性，既要有封闭式问题又要有开放式问题。这种方法的特点是可以广泛收集相关信息，利于实现调查者的主导意向，易于整理分析，难点在于如何调动被调查者填写问卷的积极性以及保证填写内容的真实性。

（3）文献法。文献法是用于收集第二手资料的方法。可以从公开出版的报纸、杂志、书籍中收集，也可以从未公开的各种资料、文件、报告中收集。文献法的特点是可以收集到比较权威、比较准确的信息，但是要注意信息是否陈旧、过时。

（4）电子媒体收集法。电子媒体指电话、电脑、电视、广播等媒体。电子媒体收集信息的作用越来越重要了，通过电子媒体收集信息有许多优点，它的传播速度快，可以及时获取最新信息；它的传播范围广，可以毫不费力地收集到各个国家的重要信息；它的表现力生动，电脑、电视媒体可以提供声音、图像、文件，提供真实的现场情景，尤其是电脑，储存的信息相当丰富。

（5）观察法。观察法指调查者亲临调查现场收集事物情景的动态信息。这种方法可以填补以上几种方法的不足。通过亲自观察得到最为真实、可靠的信息，但是这种方法也有局限性，如受交通条件限制，有些现场不能亲自去观察，受观察者自身条件限制，观察难免不全面，也难免受主观意识的影响而带有偏见。

（6）实验法。实验法即对调研内容进行现场实验的方法。例如，通过商品试销、试购、谈判模拟等方法来收集事物的动态信息。这种方法比观察法又进了一步，可以发现一些在静态时不易发觉的新信息。

3．背景调查的原则

（1）可靠性。收集的信息要力求真实可靠，要选用经过验证的结论，经过审准的数据和经过确认的事实。不要满足利用一种方法收集信息，可以采用几种方法，从不同角度反映客观事实，不要凭主观判断片面地做出结论。如果收集的信息不可靠甚至是错误的，就会给谈判工作埋下隐患，造成不可估量的损失。

（2）全面性。背景调查的资料力求全面、系统，应该从整体上反映事物的本质，不能仅靠支离破碎的信息来评估某些事物。尤其对一些重要的信息，如经济环境、市场状况、商品销售情况、谈判对手的实力和商誉情况，在时间上和空间上都会存在差异，只有将调查工作做得更全面一些，才能保证所获得信息的完整性和准确性。

（3）可比性。调查资料要具备可比性。一方面可以横向比较，针对同一问题收集多个资料，就可以在比较中得出正确的结论；另一方面可以纵向比较，如市场行情、产品销售状况、企业商誉情况等，有了不同时期的资料，就可以通过事物的过去分析其现在和未来的发展趋势，找出事物发展的规律性。

（4）针对性。背景调查工作是一项内容繁杂的工作，需要耗费大量的精力和时间，短时间内不可能把所有背景都调查清楚。要将与谈判有密切联系的资料作为重点调查内容，要将急需了解的问题作为优先调查的内容，这样才能提高调查的工作效率，争取时间，占据主动。

（5）长期性。背景调查既是谈判前的一项准备工作，又是一项长期的任务。在企业经营管理工作中重视信息的重要作用，建立完善的信息收集网络，不间断地将各种重要信息随时进行收集存档，就可以为企业经营、商务谈判不失时机地提供各种决策依据。如果平时不重视信息收集工作，事到临头匆匆忙忙搞调查，就很难保证调查工作的周密和完善。从这个角度来看，背景调查工作不仅是谈判人员的临时任务，而应该是企业各方面都要承担的长期任务。

4．资料的加工整理

（1）要将收集的资料进行鉴别和分析，剔除某些不真实的信息、某些不能有足够证据证明的信息、某些带有较多主观臆断色彩的信息，保存那些可靠的、有可比性的信息，避免造成错误的判断和决策。

（2）要在已经证明资料可靠性的基础上将资料进行归纳和分类。将原始资料按时间顺序、问题性质、反映问题的角度等要求分门别类地排列成序，以便更明确地反映问题的各个侧面和整体面貌。

（3）将整理好的资料做认真的研究分析，从表面的现象探求其内在本质，由此问题逻辑推理到彼问题，由感性认识上升到理性认识，然后提出有重要意义的问题。

（4）将提出的问题作出正确的判断和结论，并对谈判决策提出有指导意义的建议，供企业领导和谈判者参考。

（5）写出背景调查报告。调查报告是调查工作的最终成果，对谈判有直接的指导作用。调查报告要有充足的事实，准确的数据，还要有对谈判工作起指导作用的初步结论。

通过这些了解和分析，对双方在谈判中所处的地位，各自最大的需求和让步的范围、幅度、谈判的时限等有一个清醒的认识。这样，在谈判中就能做到审时度势、进退自如。