国际商务谈判信息准备

国际商务谈判信息指对与国际商务谈判活动有密切联系的条件情况及其属性的客观描述。随着科学技术的发展，社会已经进入了信息时代，了解信息、掌握信息已经成为人们成功地进行各种活动的保证。谈判者的相关信息拥有量，特别是谈判者对谈判信息的搜集、分析与利用能力，对国际商务谈判活动有着极大的影响。

首先，依据谈判信息可以制定完整的谈判计划与谈判战略；其次，掌握充分的谈判信息就可以从中发现机会与风险，捕捉到达成协议的契机，谈判中能够消除不利于双方的因素，促使双方达成协议；最后，充分的谈判信息可以成为谈判的准则与尺度，有效控制谈判过程，使谈判过程始终指向谈判目标。

1. 谈判对方信息

在正式的国际商务谈判前，不仅要清楚己方要从即将进行的谈判中获得什么，更要清楚谈判对方希望从这一谈判中获得什么。如果同一个事先毫无了解的对手谈判，其面临的困难程度与谈判风险难以想象。通常情况下，谈判者将从对方的运营状况与财务状况、企业声誉、谈判风格与战略等方面进行信息搜集。

（1）谈判对方现有资源状况。

通过了解谈判对方的合法资格、公司性质和资金状况、公司运营状况和财务状况等信息，可以推测出谈判对方的利益及需求所在，这是决定能否进行谈判的前提条件。

对谈判对方的合法资格的审核可以从几个方面进行，一是对对方的法人资格进行审核，二是对谈判对方的资本信用与履约能力进行审核。前来谈判的企业从组织形式上看，有独资企业、合资企业、合作企业、有限责任公司或股份有限责任公司等，企业的类型不同，其法律性质、经营管理方式等也有所不同，所以要对谈判对方的公司性质及资金状况有深入的了解。在进行谈判前，要正确判断对方企业经营与财务状况，目的是要分析企业总购买力中有多少具有现实支付能力，能否长期建立贸易关系，贸易规模有多大。这些经济信息都是国际商务谈判的必备资料，有助于确定谈判目标、谈判方式及让步程度。

（2）谈判对方商业信誉。

对谈判对方企业或机构的信誉调查也是必要的，因为任何一个谈判者都想与可靠的企业或机构进行合作。商业信誉是指在同行业中，由于企业经营管理处于较为优越的地位，能够获得高于一般利润水平的能力而形成的一种价值。形成商业信誉的主要原因有优良的商品质量、周到的服务、有力的广告宣传、著名的商标品牌等。

了解或确定谈判对方商业信誉，一般有以下三种方法：

① 利用谈判者自己在相同或不同背景下的经历。

② 利用以前与谈判对方有过谈判往来的其他公司的经历。

③ 利用其他的渠道，尤其是商业媒体以前对谈判对方的一些报道。

（3）谈判对方的谈判期限。

任何谈判都有一定的期限，重要的结论和最终的成果往往在谈判结束前取得，因此有必要清楚谈判的最后期限。交易期限在谈判中起着巨大的作用，几乎每一个交易行为都包括时间因素，受交易期限的制约，人们对交易期限都有着自觉和不自觉的反应。最后期限往往能使买主决定购买。卖主也可以利用期限的力量实现卖出的目的。最后期限的压力常常迫使谈判各方不得不采取快速行动，立即做出判断。当掌握了谈判对方的谈判期限后，就可以促使对方接受有利于己方的条件。

谈判之前，谈判各方都在调查对方的谈判期限，对此要注意以下几个问题：

① 对方也许会想方设法保密谈判期限。了解情况要尽量提前，动手越早取得资料就越容易，但是要不露痕迹地去探求。

② 在谈判时，要通过察言观色，通过对方流露出来的情绪摸清期限。

③ 在国际商务谈判中，谨防对方有意提供假情报。对方口头上有意无意地提供的期限，要通过各种资料综合判断其真伪。判断卖方期限的真伪，要调查卖方存货的数量、质量、卖方的生产计划及现金需求等情况；判断买方期限的真伪，要全面分析买方谈判期间的动态，有无同时与其他卖方谈判，买方的职员能力等情况。

④ 己方谈判期限要有弹性，可以由此避开对方利用谈判期限对己方的进攻。

⑤ 在对方期限压力面前提出政策。任何谈判都要考虑到，对方可能会公开指定期限，己方必须在谈判前就要提出对策，排除期限的压力。

2. 谈判内容信息

一名谈判者，在合同的谈判中，即使谈判的标的和目标非常明确，也往往会受到来自各方面因素的干扰。若想在竞争中站稳脚跟，在交易中获得利益，谋求发展，除了搜集谈判对方的信息外，还有必要收集与谈判内容相关的大量信息。

（1）科技信息。

科技信息对于国际商务谈判，特别是引进先进设备的谈判非常重要，它是选择技术和准确进行谈判的先决条件。企业在谈判前应综合利用各种信息渠道，获取必要的相关技术信息。这些信息包括：谈判标的产品与其他产品在性能、质量、标准、规格等方面的优缺点比较，以及此产品的生命周期、竞争力等；同类产品在专利转让或应用方面的资料；此产品生产企业技术力量及员工素质、生产设备等资料；此产品配套设备和零部件的生产与供给状况及售后服务资料；此产品开发前景及开发费用方面的资料；对此产品的品质或性能进行鉴定的重要数据或指标及其各种鉴定方法和鉴定机构；导致此产品发生技术问题的各种潜在因素。

（2）政策法规。

在谈判前，应当详细了解与谈判相关的政策、法规，以免在谈判时因不熟悉政策法规而导致失误。

首先，在谈判前要了解相关国家或地区的政治状况。政治对于经济有着重要的影响，在国际商务谈判中，需要了解对方国家或地区的相关经济政策及经济合作法令，还要了解对方国家或地区对企业的管理制度等情况。

同时，也要熟悉与谈判内容相关的法律规定。无论是国内商业行为还是进出口贸易，都需要了解有关的法律与法规。法律所规定的当事人作为与不作为的界限，是企业经营合法或不合法的依据。在进行国际商务谈判前，谈判各方应该熟悉本国与对方国家的相关法律以及贸易惯例。

其次，在开展国际贸易谈判之前，一定要收集并了解有关国家或地区的各种关税税率以及关税税则和征税方法等方面的资料。另外，还要了解相关国家或地区的各种关税政策。因为有些国家或地区为了保证收汇和防止逃税、套汇、黑市买卖外汇，会通过颁发进出口许可证的方法来加强对外汇的管制。

最后，要详细了解相关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的信息。进口配额往往与进口许可证联系在一起，一国政府采用进口配额，就必须要发放进口许可证。具体的做法是，政府规定某些商品的进口配额后，再根据进口商的申请，对于每一批进口商品在其配额限度内发放给进口商一定数量的进口许可证，直到配额用完为止。目前，世界上绝大多数的国家都在不同程度地采用进口配额制度，所以对此必须加以详细的了解。

（3）金融信息。

金融信息主要包括以下内容：国际金融市场信息，各种主要货币的汇兑率及其浮动现状及发展趋势；进出口地主要银行的运营状况，不可因银行倒闭而影响收汇；进出口地的主要银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的规定；商品进出口地政府对进出口外汇管制的措施或法令。

（4）货单及样品等准备。

做好货单和样品等准备，也是谈判前一项必不可少的工作。尤其是在国内外商品交易会或在海外市场推销、谈判中，货单必须具体、正确。如果是在交易会上谈判，口岸之间、公司之间交叉经营的商品价格更应该核对无误，不能相互矛盾。谈判样品必须准备齐全，特别要注意的是，事先准备好的谈判样品一定要与今后交货的成品相符，包装也应该保持一致，以免以后被动。在准备谈判样品的同时，还可以准备一些商品目录和说明书，以备顾客索取。