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委婉了解客户的购买力

时间:2021-07-07 百科知识 版权反馈
【摘要】:销售员都知道,了解客户的购买能力是判断其是否能成为我们的准客户的一种销售技巧。这则销售的案例中,汽车销售经理鲍尔在观察了这位妇人后,判断出这位妇人有一定的社会地位,尽管妇人开着一辆很旧的车;尽管他断定妇人已有中意的车,他还是抱着试试看的态度,热情的为这位妇人服务,并以美丽的玫瑰打动了妇人,让妇人改变了主意,选择购买鲍尔店里的车。

销售员都知道,了解客户的购买能力是判断其是否能成为我们的准客户的一种销售技巧。客户有购买需求、购买权,但是没有购买能力,我们依然无法成功地推销出产品。对于分期付款的客户,也可能会造成销售后的呆账或者死账。因此,在推销前,我们就应谨慎行事,在一些大型的购买活动中,提前了解客户的经济平和购买力,确认你的潜在客户有这方面的预算,并对他的信誉进行一番仔细考察。

一天上午,某汽车店内来了一位妇人,衣着大方,气质高贵。经理鲍尔判断出,这位太太应该是有一定的社会地位。在妇人把她那辆旧车开进对面那家汽车销售门面的时候,鲍尔就已经看到了,鲍尔很明白,这位太太估计已经有选中的车了,但他还是决定试一试。

“欢迎光临,请问太太有什么需要吗?”

“我只是随便看看,我在那家店已经有看中的车了,只是那家店的经理还没来,我给他打电话了,他说还要我再等一会儿。今天是我五十岁的生日,我想换辆车作为生日礼物送给自己。”听到这话后,鲍尔对身边的秘书悄悄说了几句话,就转身对妇人说:“请您到我的办公室坐会儿,您看好吗?”

到了办公室后,两个人很快就聊了起来。原来这位妇人是一位伯爵夫人,在二十几岁就失去了丈夫,那辆车是丈夫留给她的财产,所以她一直都舍不得换。妇人心情很低落。

这时,秘书进来了,捧了一大束玫瑰,并交给鲍尔,鲍尔把它递给妇人:“夫人,祝您生日快乐!”看到鲍尔送自己的礼物是一大束玫瑰,妇人高兴极了,脸色也马上好起来了:“真的太谢谢了,这是我丈夫去世以后,我第一次收到这样的生日礼物。可是,你知道吗?当我开着这辆旧车来找那个经理的时候,他居然对我十分冷淡,还让我等了这么久,他还建议我分期付款,可能是觉得我没钱吧。我看你们的车也很不错,就在你们店里买吧,我一次性付款……”

最后,这位妇人购买了鲍尔店里最贵的一辆福特车。

这则销售的案例中,汽车销售经理鲍尔在观察了这位妇人后,判断出这位妇人有一定的社会地位,尽管妇人开着一辆很旧的车;尽管他断定妇人已有中意的车,他还是抱着试试看的态度,热情的为这位妇人服务,并以美丽的玫瑰打动了妇人,让妇人改变了主意,选择购买鲍尔店里的车。而相反,对面那家汽车销售店面的经理却过于以貌取人,看妇人开的是旧车,就认为妇人是无力购买车的人,甚至还建议妇人分期付款,当妇人上门时,还让其一等再等,最终失去了这笔生意。

的确,客户的购买能力和我们的推销工作有着很大的关系。可见,在销售前,销售员必须要对客户的购买状况进行一番了解和判断,其中最重要的就是顾客的经济能力,然后进行有针对性的销售,这样才能事半功倍。

那么,具体来说,我们应该如何委婉地了解客户的经济能力呢?

可从职业、身份地位等相应的收入来源状况加以分析,判断其是否有购买能力。一般来说,根据人们收入的高低,购买能力也是不尽相同的。比如你的产品是奢侈品,大多数年轻人喜欢高档消费,但月工资只有2000元左右的人是没有能力购买的。而那些高收入的金领或者是老板,则具有较高的购买能力;假如你的产品是家庭用品,那么家庭主妇则是最具有购买能力的。

可从顾客期望一次付现,还是要求分期付款,支付首期金额的多少等情况分析,判断客户的购买能力。比如,针对一些大型的产品,你可以在顾客对某产品产生兴趣,并有购买意向的时候提出疑问:“请问,您觉得哪种付款方式更适合呢?”

一般来说,服饰质地优良、样式别致的客户,一般都应该有较高的购买能力。而穿着服饰面料普通、样式过时的客户多是购买力水平较低、处于温饱水平的人。销售员通过观察客户的服饰打扮,在大体上可以知道客户的职业、身份以及购买力水平。

比如,向顾客推销一件衣服,你可以先这样说:“您这件衬衣真好看,很显您的气质,在哪里买的,价格一定不菲吧?”根据顾客的回答,你大致就可以看出顾客的购买情况了。

总之,销售员在对客户进行说服的时候,首先要弄清客户的经济水平,这样才能分析客户为满足自身需要能够接受的价格水平,当然一定要注意了解方式的委婉,太过直接、明朗会引起客户的负面情绪!

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