国际商务谈判合同签订

学习目标

通过本章的学习，学生应掌握国际商务谈判合同签订注意事项，包括确保合同有效成立的注意事项和如何选择争议解决方式和合同适用的法律。国际商务谈判合同履行与违约救济也是应当掌握的内容，包括合同的履行原则与注意事项和合同违约与救济方法两方面。

教学要求

1. 通过对国际商务谈判合同签订注意事项的学习，掌握在订立合同的过程中哪些事项是事关合同有效成立的，掌握选择合同争议的解决方式，理解合同适用的法律。

2. 通过对国际商务谈判合同履行与违约救济的学习，理解国际商务谈判中合同的履行原则与注意事项，理解合同违约，掌握合同违约的救济方法。

导入案例

东北某林区木材厂是一个近几年生意红火的中型木器制造厂。几年来，依靠原材料有保证的优势，就地制造成本比较低的传统木器，获得了可观的经济效益。但是该厂的设备落后，产品工艺比较陈旧，限制了工厂的发展。因此，该厂决定投入巨资引进设备技术，进一步提高生产效率，开拓更广阔的市场。于是他们通过某国际经济技术合作公司代理与外国某木工机械集团签订了引进设备合同，总价值110万美元。外方按照合同规定，将设备到岸进厂，外方人员来厂进行调试安装。中方在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹严重，开机率不足70%，根本不能投入生产。随后中方便向外方指出，他们的产品存在严重质量问题，没有达到合同机械性能保证的指标，并向外方征询解决办法，外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改进。2 个月后，外方派来的工作组到厂，更换了不符合标准的部分零件，对机器进行了再次的调试，但经过验收仍然不符合合同规定的技术标准。调试研究后外方应允回去研究，但一去三个月无下文。后来厂方经过代理公司协调，外方人员来厂进行一次调试，验收仍未能通过。中方由于安装、调试，引进的设备已基本停产，半年没有效益。为了尽快投入生产，中方认为不能再这样周旋下去了，准备通过谈判，做出一些让步，只要保证整体符合生产要求即可。这正中外方下怀，中方提出这个建议后，他们马上答应，签署了设备验收备忘录，外方公司进行三次调试。但调试后，只有一项达到标准，中方认为不能通过验收。但外方公司认为已经达到了规定标准，双方遂起纠纷。

本来，外方产品质量存在严重问题，中方完全有理由表示强硬态度，据理力争，但双方纠纷发生后，外方却显得理直气壮，反而搞得中方苦不堪言。其症结到底何在呢?

原来，双方签署的备忘录中，经中方同意，去掉了部分保证指标，并对一些原规定指标进行了宽松的调整，实际上是中方做出了让步。但是让步必须是有目的的和有价值的，重新拟定的条款更需做有利于中方的、明确清晰的规定，不然可能造成新的被动。但该备忘录中竟然拟定了这样的条款标准：某些零部件的磨损程度“以手摸光滑为准”；某某部件“不得出现明显损伤”，等。这种空泛的、无可量化的、无可依据的条款让外方钻了空子。根据这样的模糊规定，他们坚持认为达到了以上标准，双方争执不下。你中国人摸着不光滑，我外国人摸着就是光滑。拿什么来做共同依据呢?中方面对自己同意的条款义正词严，但对于白纸黑字却说不清道不明。显然，掉在人家设的圈套里面了!

在这个案例中，中方在签订合同时没有仔细地确定合同的细节，而只是想当然认为不会发生纠纷，并且对合同条款认识不清楚，最终上当受骗，而且不能挽回损失，给厂家造成了重大的损失。因此，在谈判中，在签订合同的时候，要注意确定谈判的细节和签约的细节，不能马虎大意，否则容易引起纠纷，于人于己，都属不利。