国际商务谈判的准备阶段

第一节　国际商务谈判的准备阶段

凡事预则立，不预则废。在国际商务谈判开局前，前期准备工作是不可或缺的一道程序。只有充分而周密地做好谈判前的准备工作，谈判人员才能从容自信地应对谈判中出现的各种情况和冲突矛盾，使谈判达到事半功倍的效果。那么，国际商务谈判前期准备工作到底要从哪几个方面入手呢?首先，谈判前要收集各类相关环境信息;其次，努力营造一种谈判氛围;再者，制定谈判任务及目标;最后，要制定谈判策略。

一、环境因素

国际商务谈判是在一定的政治、经济、社会、文化、法律等环境中进行的，这些环境因素对商务谈判的结果有着直接或间接的影响。所以，环境因素对国际商务谈判的影响是不容忽视的，它也是商务谈判前期准备的重要组成部分。

环境因素主要指谈判对手国家的政治形势、经济状况、社会风俗、文化背景、宗教信仰、法律规定等客观环境因素。对于不同的谈判内容，应考虑的客观环境因素也会有所不同。比如，同有阿拉伯文化背景的人员谈判，一定要将其社会习俗和文化背景等因素考虑在内。因此，谈判人员在平时就应注意对上述各种环境因素的了解，并能进行收集和整理。在谈判的前期准备中再对与这些因素相关的信息进行全面系统的收集、分析和评估，从而制定出相应的谈判方案和谈判策略。

了解、收集和整理上述相关的环境因素的目的是要根据这些因素来制定和调整己方的谈判方案和谈判策略。那么，谈判人员在考虑这些环境因素时一定要注意几点:

首先，要注意环境信息的可靠性和真实性。真实、可靠的信息是谈判人员制定相应谈判方案和谈判策略的前提。只有掌握了真实、可靠的环境信息，谈判人员在谈判中才能处于主动地位。其次，要对环境资料进行科学分析和整理。任何资料都会误导谈判人员的行为，谈判人员需根据特定的谈判内容，对各种环境信息进行科学分析和整理，去粗存精，去伪存真。再者，要根据所掌握的信息对谈判方案和策略做出适当的调整。谈判人员要认真分析和研究所掌握的环境信息，适时地对谈判方案和策略进行调整，使谈判能顺利进行。

二、收集信息与自身情况评估

收集信息主要是指两方面:在谈判前，谈判人员首先要收集好谈判对象公司或集团的业务范围、资信状况和公司信誉等信息;此外，更进一步地收集谈判对象团队各个成员背景、专业特长及谈判风格等信息。

(一)收集好谈判对象公司的业务范围、资信状况和公司信誉等信息

了解谈判对象公司的业务范围主要是从了解对方的经营范围、经营状况、生产技术和市场影响力等方面入手。了解谈判对象的经营范围和经营状况，能为己方提供相应的谈判技巧，从而帮助分析已知信息，以便实现谈判目标。了解谈判对象公司的资信状况和公司信誉等信息，可以确保谈判人员己方的经济利益。在国际商务谈判中，提前掌握谈判对象的资信状况和公司信誉是非常重要的。这不仅仅决定了谈判是否能顺利进行，更重要的是能确保己方的经济利益不受损害。例如，某谈判对象公司在谈判前资金链已出现严重问题，而己方却没有事先掌握这一情况，在谈判中还一味地想与对方达成谈判目的，岂不知这可能会给己方公司带来意想不到的经济损失。

谈判前，要全面地收集谈判对象的情报，这不仅能为己方提供谈判策略，同时还能保证己方在谈判中拥有主动权。

案例3.1

新世纪郭经理巧借第三方获知对方装修信息

新世纪装饰公司经过多年的发展，已经初具规模，尤其在室内施工装修方面有很好的美誉度。郭经理正是该公司工程项目部的经理。

通过下属扫楼拜访，郭经理了解到汉威大厦的16层办公室重新进行装修。这无疑让他的眼前一亮。

为了顺利拿下这个项目，郭经理决定亲自到实地勘察一下情况。首先他巧妙地找到物业公司的人，并开始与物业的人攀谈起来。

据物业的人介绍，这楼层原来是一个台湾人租用的，公司主要涉及的业务都是外贸生意。这次重新装修的主要原因好像是老板夫人的建议，说是不喜欢现在的装修风格。

攀谈中，郭经理还问出了这家公司的一些基本情况:该公司是在2008年进驻汉威大厦的，而且三年来一直按时交纳租金，并且整个楼层的环境卫生是他们自己雇用的保洁来做。这家公司的设施都比较高档，就连保洁员的保洁工具都是五星级酒店使用的那种，更值得一提的就是这家公司的设计风格很不一样，在这样一个现代商业办公楼里，他们居然把自己的办公室设计成一种田园风格，而且公司接待前台居然是一棵树的形状，让人记忆特别深刻。

为了掌握更多的信息，郭经理又开始找新的话题与物业人员交流起来。最后获知，这家公司暂时在安康路的一个办公楼里办公，他们预期四个月以后搬回来，另外他们公司的行政人员后天下午会过来续签租用合同……

经过与物业人员的闲谈，郭经理对这家公司有了初步的认识，他的心中也有了几分谈判的把握。不过他还想从这家公司的行政人员身上获知更多的信息。

于是他两天后又来到汉威大厦。在等待物业人员的时间，郭经理又找到了不同的话题与行政小刘交谈起来。最终从他口中得知，这家公司之前是由AMF装饰公司装修的，设计风格按照老板的要求设计成田园风格，突然有一天老板宣布重新装修，说是设计风格有问题，这次要改成欧式风格，不过现在好像有三家装修公司来谈了，老板还没有给任何一家答复。

通过与小刘的谈话，郭经理找到了这次合作谈判的突破口，他打算从风格设计着手。

于是他回去就预约对方老板，约见主题是为其提供一套欧式风格设计方案。

正是准确地把握了对方的装修需求，郭经理在谈判中拥有了绝对的主动权，自然合作意向在第二次谈判后就确定了下来。就这样，跟进最晚的郭经理却获得了此次合作的机会，原因很简单:准确掌握对方的信息，抓准对方的真实需求。

(资料来源:孙科炎．业务谈判技能案例训练手册2.0．北京:机械工业出版社，2013)

所以，在谈判前搜集及了解谈判对象的真实需求，保证了己方的绝对主动权，也为后期的谈判创造了优势条件。

(二)收集谈判对象团队各个成员背景、专业特长及谈判风格等信息

谈判前要做到知己知彼，方能取胜。那么，谈判之前就要充分了解谈判对象团队各个成员的背景身份、专业特长和谈判风格。此处所讲的各成员背景身份主要指其在公司所担任的职位，以及在谈判队伍中所承担的角色。了解谈判对象各成员的背景身份和专业特长有利于组织己方谈判团队，做到选配素质较高的团队成员，以及安排己方成员谈判中的工作和任务，使成员明白在谈判中所承担的角色。谈判风格指的是谈判人员在谈判中言语和行为上的一贯表现。了解谈判对象的谈判风格有助于己方制定相应的谈判任务、目标和策略。

自身情况评估是指在谈判前的准备阶段，谈判者不仅要收集、调查和分析谈判对手的情况，还应该了解和评估自身的状况。谈判者自身情况评估主要包括对己方所代表的公司的经济实力、谈判人员实力和预期目标的可行性等几个方面的分析和评估。

对己方公司的经济实力的评估主要是指谈判者要了解和分析己方产品、财务状况、业务范围和销售情况等方面信息。只有了解了己方基本的经济实力，方能与对方经济实力比较从而作出相应地策略调整。对己方谈判人员实力的评估主要是指谈判者要对己方谈判人员的队伍结构、沟通能力、谈判能力、专业水平及成败记录等方面进行评估。对己方预期目标的可行性评估是指谈判者要为预期目标定位，分析和研究预期目标的可行性，从而制定相应地谈判策略。

三、制定谈判计划和目标

只有了解了谈判双方的形势，才能很好地制定己方谈判任务及预期完成的谈判目标。明确己方的谈判目标是制定谈判计划和目标的必要前提。一个准确的谈判目标对于谈判人员而言，就像一盏明灯，指引他们走向成功。

谈判者需明确谈判目标，这样制定出来的谈判目标才会更贴近谈判局势。确立谈判目标后，谈判者可根据收集好的信息安排己方团队成员在谈判中各自的任务、制定谈判计划和目标。首先，谈判前所制定的计划要做到分工明确，主题鲜明，内容简洁明了;其次，要明确谈判预期的目标。谈判目标是指谈判要达到的具体目的，它是谈判发展的方向和要达到的目的，也是谈判者对本次谈判的期望值。谈判的预期目标是谈判的主方针。依据此目标，各谈判成员才能根据各自的任务灵活应变，以期达到预期目标。

案例3.2

捷士达找准谈判目标，终获招商地产认可

2008年，招商地产隆重推出公园1872项目，这无疑是地产界的又一次创举，自然引来了不少的供应厂家。灯具供应商也不例外。

深圳捷士达公司张经理也看好这一次机会，决定全力冲击，一举拿下这个合作项目。

1.收集调查对方以往项目的操作手法及相关负责人的信息

为了保证自己在谈判中拥有一定的主动权，张经理决定到实地勘察，通过施工方了解相关的信息，最终从施工方口中得知:

招商地产合作的信誉度很好，而且采购的产品都是高质量、高保障的，相对于一般的地产公司来说，招商地产给出的价格偏高;其二，此次招商地产不断更换型号的主要原因是项目负责人更换了，随之设计团队也出现了变化，他们此次的项目是高档公寓，尤其在照度、色温方面要求非常严格。每款灯具都必须出具相关的检测报告和节能认证。

另外，张经理还对项目的新负责人进行了调查。他发现，新负责人做事爽快，不喜欢拖泥带水，而且对供货交货期要求十分严格，从来不会自己去提货。一旦供货不及时，后续的工程尾款就很难要来了。

最重要的一点就是，此次招标是一期招标，如果这次中标，后续的二期、三期项目直接由一期厂家负责供货，不再重新招标。

2.谈判前的目标确定

经上述调查，张经理对接下来的谈判目标进行了认真的分析确定。

首先，此次招标报价不能高，只要保证不赔钱就行，因为后续的三期项目更大，再加上户外照明，必然少不了定制灯具，利润自然会有。因此，此次投标就是一次友谊合作，常规品的价格利润不能高出成本价的10%，以免造成总体报价总额增加，这样就会给中档品牌厂家可乘之机。

其次，针对此次谈判一定要明确己方的供货优势:己方是当地供货，供货周期在一个星期之内，并且由己方的人员负责运送，由己方承担运费。

另外，此次投标要实施联合投标策略，要选择一个有实力的厂家做后盾，保证后续检测报告、节能认证等资料的完善。

最后，议标阶段，谈判小组一定要请一位资深的照明设计师，用于解答对方对于灯光的照度、色温、亮度等的提问。

3.准时参加投标、议题，争取合作机会

捷士达在招商地产的邀请下，按时参加了投标。在议标过程中，捷士达本着“精诚合作”的原则，同时在保证己方不亏损的情况下，最终以最低价成功拿下此次项目合作案。

四、制定谈判策略

谈判计划和目标确定后，就要开始制定实施这些任务和目标的谈判策略。谈判策略是指谈判人员为了取得既定目标而采取的措施和方法。谈判者可以根据谈判的目标和不同阶段，制定相应的谈判策略。谈判策略直接影响着谈判的成败，是国际商务谈判成功的重要前提。不同阶段的谈判策略要灵活多变、创新和具有合作性。

总而言之，国际商务谈判的前期准备要充分到位。谈判的前期准备工作是否充分，对于谈判成功起到至关重要的作用。所以，在开始正式磋商之前，一定要把准备工作做好，保证谈判顺利进行。