国际商务谈判的磋商阶段

第四节　国际商务谈判的磋商阶段

国际商务谈判的磋商阶段也是双方就交易条件进行讨价还价阶段。在国际商务谈判中，磋商主要指买卖双方就某一产品的各项交易条件进行洽谈达成协议的过程。在国际贸易中，磋商(正式谈判)是买卖双方完成交易的重要步骤，同时也是签订合同的基础。在国际进出口交易中，磋商一般包括询盘、发盘、还盘和再还盘以及接受四个环节，其中发盘和接受是两个必不可少的基本环节。

一、磋商阶段的主要任务

在了解国际贸易的基本环节前，首先要了解磋商阶段的主要任务。磋商阶段的首要任务是要弄清楚谈判对手的真实需求和谈判的态度。只有弄清楚了谈判对手的真实需求和态度，才能制定相应的讨价还价策略。其次，是要分析谈判对手，寻求合作性解决方案。磋商是双方获得利益的过程，是分配利益的过程。谈判者要通过分析对手，寻求合适的方案进行利益分配，做到双赢。最后任务就是讨价还价。买卖双方分别通过讨价和还价拉近双方期望目标的距离，

二、磋商的基本环节

在国际进出口交易中，磋商一般包括询盘、发盘、还盘和再还盘以及接受四个环节，这也是一个讨价还价的环节。

(一)询盘(enquiry)

询盘是指交易一方就购买或销售的商品向另一方询问商品相关的交易条件。

询盘的内容可涉及:向对方索取商品目录、价目单和样品等的一般性询盘;或就具体商品向对方询问价格、可供数量、规格(尺码、含量、纯度等)、品质、包装、交货期等条款的具体性询盘。在外贸业务中，询盘多数情况下是都是询问价钱，所以，在业务中也常常称作询价。

在国际贸易业务中，买方向卖方发出了询盘，表示与卖方发展业务和进行交易的愿望。作为卖方，对于询盘要及时发盘，以便买方考虑是否接受。询盘是交易的起点，但并不是交易磋商的必经程序，对买卖双方无法律约束力。

(二)发盘(offer)

发盘是国际贸易磋商的重要环节，也称作报盘、发价、报价。发盘一般是指交易的卖方向买方提出各项具体交易条件，并表示愿意就这些条件达成交易。发盘可以是卖方应买方询盘发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向买方发出。在外贸业务中，将后者称为主动发盘。发盘一般是由卖方发出，但也可以是买方发出，这种发盘通常称作“递盘”。

发盘分为实盘和虚盘。实盘是发盘人承诺发盘内容在一定期限内不会撤回和变更。如果受盘人在发盘人规定的有效期内接受发盘内容，双方则达成交易，这一实盘将成为双方交易合同的组成部分。虚盘是指发盘人表示愿意按一定条件达成交易，但对发盘内容不作任何承诺。虚盘有时几乎和实盘一模一样，只是虚盘没有发盘有效期，须得到发盘人最后确定。如果发盘中有“须经我方最后确认有效”等字样，受盘人就会明白这是虚盘，即使接受此虚盘，也需对方确认才有效。

(三)还盘(counter-offer)和再还盘(counter counter-offer)

还盘又称还价，是指受盘人在接到发盘后，不能完全同意发盘内容，为了进一步磋商，对发盘提出修改或变更意见。还盘是受盘人对发盘的拒绝，原发盘也因受盘人的还盘失去效力，发盘人不再受其约束。

再还盘也称作反还盘，是指另一方对还盘内容不同意，进行的反还盘。

在国际贸易中，买卖双方往往通过多次的还盘和再还盘，最终达成交易协议。

(四)接受(acceptance)

接受，也叫受盘，是指交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，表示愿就发盘或还盘里提出的交易条件订立合同或作出肯定。

以下案例为一个日常生活场景，也体现了整个磋商流程:

案例3.11

A:买方　　　B:卖方

A和B就买卖苹果进行磋商。

A:请问苹果怎么卖?

B:一斤一块五!

A:太贵了，能优惠吗?

B:给你低一毛，一块四吧!

A:还是有点贵，我要的量比较多，能再优惠些?

B:你要多少?

A:我要1 000斤!

B:最低一块二，不能再低了，这是底线了，不然就赔本了。

A:好，成交!

B:好，马上准备装货!

这一案例体现了整个的一个磋商流程:买卖双方经历了询盘(询价)、报盘(发盘)、还盘、再还盘和接受。此案例告诉我们，其实磋商离我们不远!