国际商务谈判实质磋商

学习目标

通过本章的学习，使学生对国际商务谈判实质磋商阶段有一个全面的理解，掌握报价、讨价、还价的目的、原则、策略、技巧等，并能应用到商务谈判的实践过程中。另外理解文化差异对国际商务谈判的影响及对策，了解几个主要国家的谈判风格，为以后的实际谈判打下基础。

教学要求

1. 通过理论及案例的学习和实践，使学生理解国际商务谈判实质磋商阶段的原则与流程。

2. 使学生理解报价含义，掌握报价顺序的应用，理解报价的方式及原则，要求学生能根据实际情况进行合理报价。

3. 通过对讨价还价的学习及实践练习，使学生掌握讨价与还价的方式和技巧，并能应用到商务谈判的实践中。

4. 通过了解美、俄、英、法、德、日几个发达国家的不同的谈判风格，使学生理解文化差异对国际商务谈判的影响，使其树立能正确应对的思想。

导入案例

谈判中的讨价还价

日本某公司向中国某公司购买电石，今年已经是两个公司合作交易的第五年了。去年谈判时，日方就通过谈判，成功地将价格下压了$30/吨，今年谈判时，他们想将价格再次下压$20/吨，即从当前的$410/吨压到$390/吨。日方声称，他们已经拿到了其他公司的多个报价，有$430/吨的，有$370/吨的，也有$390/吨的。中方公司得到这个消息后，立即派人对相关情况进行了核实，得知：$370/吨的是个体户的报价，$430/吨的是生产能力较小的厂家的报价。对此，今年的谈判小组由中方公司代表与供货厂的厂长4人组成，由中方公司的代表为主谈。谈判之前工厂厂长与中方公司代表也达成了价格共识，工厂可以在$390/吨的价位上成交。公司代表将情况汇报给其主管领导后，相关的人员又多次开会，分析了当前的价格形势，认为价格可以不取最低价，因为他们是重诚信、讲质量、讲服务的优质大公司，谈判底价对外保密，谈判中可以灵活变动价格，但步子要小，若能在$400/吨以上的价位拿下，则可成交，若拿不下，暂且将价位定在每吨$405～410，再由主管领导出面进行再次谈判。

此方案也得到了供货厂厂长的认可。在谈判过程中，中方公司代表为主谈，经过多轮讨价还价的交锋，最终价格仅仅较去年降了$10/吨，以$400/吨成交，比工厂厂长要求的底价高了$10/吨。供货工厂十分满意，日方代表也满意而归[1]。

国际商务谈判主要是围绕商品的价格展开的，自谈判双方做出明示并且报价开始，国际商务谈判就进入了对于实质性内容谈判的阶段，也就是实质磋商阶段。实质磋商阶段是国际商务谈判的中心环节，一般也是整个谈判过程中占时间比重最大的一个阶段。国际商务谈判的实质磋商主要是围绕价格展开的，也就是一个报价、讨价、还价的过程。

在国际商务谈判中，价格的高低事关谈判双方的切身利益，同时也是关系到谈判能否顺利达成一致的关键所在。因为价格是在诸多因素共同作用下最终形成的，所以价格也是国际商务谈判中最重要、最复杂的问题之一。为此，在国际商务谈判中，必须全面了解影响价格的各种因素，做好各项准备工作，努力掌握并恰当运用报价、讨价、还价的技巧，实现谈判的目标。