国际商务谈判礼仪概述

1. 国际商务谈判礼仪的含义及重要性

商务礼仪是指公司企业的从业人员以及其他一切从事经济活动的人士，在商务往来中所应当遵守的礼仪原则与方法。国际商务谈判礼仪是指公司企业的从业人员以及其他一切从事经济活动的人士，在各种国际的商务谈判等国际往来中所应当遵守的礼仪与规范。

当前随着世界经济一体化进程的推进与发展，各国间的商务沟通与交流也得到了突飞猛进的发展。各国从事商务活动的商业人士，均有与外国人打交道的可能，因为不了解国际商务礼仪，不了解不同的民族、国家和地区文化差异造成的风俗习惯以及礼仪礼节上的差异，在国际商务活动中引起误会、摩擦、冲突的失败案例也比比皆是。因此，只有掌握国际通用的商务礼仪与礼节常识，通识各国特有的风俗文化、民族习惯，才能有效地进行国际的沟通、合作与交流，实现互利双赢、共同发展。

2. 商务谈判礼仪与文化

商务谈判礼仪根植于各国的文化之中。礼仪不仅是社会生活的要求，更是一个人乃至一个民族文明水准的体现，是人类有序、和谐生活不可或缺的重要因素之一。由于各国人们的历史背景、生活环境、宗教信仰、文化传统等方面各不相同，加上各国间经济发展水平的差异，形成了各地独具特色的民俗习惯和礼仪礼节。同时，随着人类社会的不断发展与进步，国与国之间的国际交往也愈来愈密切和频繁，在长期的国际往来与合作中，也逐渐形成了国际通用的礼仪和礼节。

由于历史的原因，西方国家较早地进入国际社会并占据主导地位，所以现代国际通用的商务礼仪是以英美文化为基础，以不同的民族文化与道德传统为背景的行为与思维习惯。在国际商务界，人们一般都认为具有绅士风度之美誉的英国交际礼仪，是国际商务礼仪的代表。当然，国际商务礼仪也随着世界经济格局的变化在不断地发展变化。它在英式商务礼仪的基础上，逐步融汇了主流礼仪，形成了一系列国际商务活动中需要遵守的行为准则和程序规范，称之为国际惯例。

3. 礼仪在国际商务谈判中的作用

在国际商务谈判中，礼仪具有重要的作用。学习并掌握好谈判过程中的礼仪，对于提升谈判者的个人形象、职业形象、组织形象以及国家形象，推进谈判的顺利进行，都有着非常重要的作用。

（1）商务礼仪与个人形象。

在国际商务谈判中，每一名商务人员的个人形象，如同他们公司生产的产品、提供的服务一样重要。它不仅真实地反映谈判人员本人的教养、阅历以及是否训练有素，而且还准确地体现着其所在公司的管理水平与服务质量。谈判人员良好的个人形象，往往也与谈判能否顺利地推进有着密切的联系。

所以，每一个谈判人员都会想方设法在谈判中塑造出完美的形象，并尽心竭力地维护个人的形象。这就需要在谈判的过程中，学习并掌握好商务礼仪，遵守商务礼仪，更好地提升自己的个人形象。遵守商务礼仪可以给人留下良好的第一印象；可以充分展示商务谈判人员良好的教养与优雅的风度；可以更好地向谈判对手表示尊敬友好之意，赢得对方的好感，推进谈判的顺利进行。

（2）商务礼仪与职业形象。

职业形象是行业或组织的精神以及文化理念与从业人员个体形象的有机融合，是个性化和规范化的统一。职业形象是个体形象与组织形象的完美组合，不同行业的从业人员，其个体形象必须符合某类特定职业角色的要求。在国际商务谈判中，良好的职业形象，可以赢得对手的认同和尊重，有利于谈判目标的达成。

作为商务谈判人员，应该树立起与国际商务谈判相适应的职业理想、职业道德、职业信念，应该具备与行业要求相吻合的职业素质、职业气质和职业仪表。商务礼仪的本质就是按照规范与人交往。良好的礼仪可以更好地向对方展示自己的长处和优势，可以赢得对手的认同和尊重，有助于提高自己的素质，树立良好的职业形象。

（3）商务礼仪与组织形象。

在国际商务谈判与合作中，组织形象是企业最为宝贵的无形资产，塑造和树立良好的组织形象也是企业生存和发展的根本。组织形象是指社会公众心目中对一个组织机构的总体评价，包括组织的价值观念、组织的行为标准和规范、组织的传统习惯和道德修养、组织的礼仪文化。在国际商务谈判中，良好的组织形象可以提升企业的势力，在谈判中增强对方对己方的信赖度，有利于把握谈判的主动权，取得谈判的成功。

商务礼仪是组织形象的核心内容之一。商务人员的个人形象与企业的组织形象也是紧密联系的。在国际商务谈判中，商务礼仪不仅仅是个人素质的外在表现，更是企业文化内涵的体现。形式规范的礼仪，能体现出一个企业的整体素质，从而获得良好的公众评价。商务礼仪能展示企业的文明程度、管理风格和道德水准，塑造企业形象。从某种意义上讲，商务礼仪已经成为建立企业文化和现代企业制度的一个重要方面。

（4）商务礼仪与国家形象。

一个国家的公民道德素质、文明礼仪涉及国家的对外信用，影响整个民族国家的对外形象。所以，在国际商务谈判中，商务谈判人员的一言一行、一举一动，无不代表了国家的形象。良好的礼仪习惯，不仅能提升个人及企业形象，赢得对方的尊重，推进谈判的顺利进行，也能提升国家的整体形象，为国际交流与合作赢得更多的机会。

个人形象、职业形象、组织形象、国家形象是相互联系、相互促进的，只有遵循良好的商务礼仪，才能在各个方面都得到一个有效的提升，在国际商务谈判中处于优势地位，赢得谈判预期的利益目标。

4. 国际商务谈判礼仪的基本原则

（1）信守时约。

诚信是国际商务谈判中的重要礼仪原则。诚信在国际商务谈判中的表现主要有：守约和守时。守约，即说话要算数，按约定办事。在国际商务谈判时要慎重地做出承诺，三思而后行，并量力而为，不要草率行事，信口开河。对于已经做出的约定，务必认真遵守。做到“言必信，行必果”，以塑造良好的形象和对外信誉。守时，即在国际商务谈判中必须遵守时间，要有很强的时间观念，不能无故迟到甚至不到。不守时、不守约是极不礼貌的行为。

（2）入乡随俗。

世界上各个国家和民族在长期的历史发展过程中，都形成了一些本国和本民族独特的文化、风俗和习惯。“入乡随俗”就是对对方特有的习俗加以了解、尊重并遵从。在国际商务谈判中，入乡随俗的礼仪习惯更容易增进双方的理解，也是向对方表达友善友好以及尊重的最佳方式。

（3）尊重为本。

礼仪的核心是尊重。在国际商务谈判中，更要强调以尊重为本。尊重包括两方面的内容：尊重他人和尊重自己。

首先，尊重他人是基本要求，无论谈判的对手是什么地方的人，所有的谈判者都应以自己所在的社会文化为背景，通过礼仪的形式，向对方传递出尊重对方的信息，包括尊重对方的文化习俗、个人习惯偏好等。

其次，尊重自己就是指在国际商务谈判中要懂得自尊自爱、不卑不亢，这样才能获得对方的尊重，获得谈判的话语权。这就要求谈判者在谈判过程中，言行规范，行为举止落落大方，用规范的礼貌用语及行为举止表达对对方的尊重和己方的谈判诚意。在国际商务谈判中，谈判者的行为不仅仅代表自己所在的企业和部门还代表着自己的国家和民族。因此，在谈判对手面前不能表现得畏惧自卑、低三下四、过分谦虚，也不能表现得高傲自大、放肆嚣张，更不能弄虚作假、损毁商业信誉。

（4）以右为尊。

国际惯例讲究以右为大、为上、为尊，以左为小、为下、为卑。在国际商务谈判中，在与客人并排站立、行走或者就座时，为了表示主人对客人的尊重及友好之情，主人应主动居左，而请客人居右。例如：在宾主进行正式谈判时，主人往往安排来宾在自己的右侧就座；乘车时，右手的位置也是留给最尊贵的客人坐的；在排列宴会的桌位、席次时，同样必须应用“以右为尊”的原则。在宴会厅内摆放圆桌时，通常应以“面对正门”的方法进行具体定位。如果只设两桌，一般以宴会厅内面对正门时居于右侧的那一桌为主桌。如果需要多桌时，则在宴会厅内面对正门时位于主桌右侧的桌次，就被视为高于位于主桌左侧的桌次。

[1] 靳娟．国际商务文化［M］. 北京：首都经济贸易大学出版社，2013.