学习目标
1. 理解谈判、商务谈判、国际商务谈判等关键词的概念及特征。
2. 了解国际商务谈判的基本原则及种类。
3. 掌握国际商务谈判的主要环节及其相关内容。
教学要求
1. 通过导入案例，使学生明白谈判的重要性。
2. 通过对国际商务谈判的概念、原则、种类及主要环节的讲解，使学生初步掌握国际商务谈判的流程及各环节的主要内容。
3. 利用本章习题使学生巩固国际商务谈判的基本理论知识。
4. 让学生通过本章实践，仔细体会谈判的最主要的诚信原则。
导入案例
NO TRICKS：商务谈判中的八字箴言
商业经营中诚信非常重要。中国自古就有“货真价实，童叟无欺”的八字箴言，英文中也有一个八字经典：NO TRICKS。从字面看来，它与中文的意义非常相近。不过“NO TRICKS”并不仅仅代表字面的意思，每一个字母还有更深一层的含义——谈判中的八种能力。
谈判能力在每种谈判中都起有重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判。在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是 NO TRICKS 每个字母所代表的八个单词——need，options， time，relationships，investment，credibility，knowledge，skills。
●“N”代表需求（need）
对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力。卖方越希望卖出产品，买方就拥有较强的谈判力。
●“O”代表选择（options）
如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。
●“T”代表时间（time）
主要是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的谈判力。
●“R”代表关系（relationships）
如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系。这样，在谈判过程中将会比较吃力。
●“I”代表投资（investment）
在谈判过程中投入的时间和精力越多，对达成协议承诺越多的一方往往拥有较弱的谈判力。
●“C”代表可信性（credibility）
潜在顾客对产品的可信性也是谈判力的一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。
●“K”代表知识（knowledge）
知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。
●“S”代表的是技能（skills）
这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维……
总之，在商业谈判中，应该善于利用“NO TRICKS”中的每种力，当然还要做到NO TRICKS。
案例来源：新世界英语网http://www.xsjedu.org/yingyu/Show/19502/
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