国际商务谈判准备

学习目标

1. 掌握国际商务谈判目标的确定方法。

2. 明确国际商务谈判信息准备的内容。

3. 掌握国际商务谈判信息的搜集方法。

4. 正确分析谈判对象。

5. 掌握国际商务谈判目标和谈判方案的制定方法。

教学要求

1. 通过导入案例，使学生体会国际商务谈判前的准备的重要性。

2. 通过对国际商务谈判准备的概述，使学生初步掌握谈判前针对对方背景、谈判团队组成、谈判目标与方案等方面的准备方法。

3. 利用本章习题使学生巩固国际商务谈判准备的基本知识。

4. 学生通过本章实践进行模拟谈判，实际感受谈判准备的必要性。

导入案例

我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一位高级工程师与美商谈判。为了不辱使命，这位高级工程师做了充分的准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力将国际商场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解得一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。

当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经做了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了。”中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格在100万美元是正常的。”果然，不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨得厉害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一年时间，你们算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元的价格成交。

案例来源：丁建中，国际商务谈判教学案例，中国人民大学出版社，2005年

国际商务谈判的成功不仅仅取决于谈判过程中的策略、战术及技巧的灵活运用，同时还在很大程度上依赖于谈判前充分、细致的准备工作。知己知彼，百战不殆。谈判的准备工作对洽谈的成功起着至关重要的作用。任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作基础之上的，如果没有做足准备工作，就极容易在谈判中陷入被动的地位。按照国际商务谈判准备工作的主要内容，在此项目中将讲述信息准备、谈判人员准备、谈判方案制定、模拟谈判等内容。