国际商务谈判结束

学习目标

通过学习与实践练习，使学生全面掌握国际商务谈判结束阶段的判断、国际商务谈判的结束方式，以及此阶段应遵循的原则，培养其在国际商务谈判实践中准确判断结束阶段的到来、并能审时度势采取相应措施的能力。掌握国际商务谈判过程中的基本礼仪，提升其国际商务谈判的实践能力。

教学要求

1. 通过从交易条件的一致性、谈判时间、谈判的总结策略的实施三个方面判断谈判是否进入结束阶段的学习，使学生具备准确判断国际商务谈判是否进入结束阶段的能力，理解此阶段的特点。

2. 通过对谈判成交、谈判中止、谈判破裂三种国际商务谈判结束方式的学习，使学生进一步理解此阶段的特点，掌握国际商务谈判结束阶段所应遵循的原则。

3. 通过国际商务谈判过程中应特别注意的商务礼仪的学习，提升学生国际商务谈判的实践能力。

导入案例

尼克松的误解

1970年，美国与日本的国际贸易出现了比较大的逆差，美国总统尼克松多次要求当时日本的首相佐藤荣作主动限制向美国出口纺织品。在这场日美纺织品战中，尼克松利用佐藤荣作访美的时机，步步紧逼，想迫使其限制日本纺织品的出口。后来，佐藤荣作按照日本人的思维及谈判方式回答道：“我一定要妥善解决”。

得到佐藤荣作的这个回答，尼克松认为谈判要胜利结束了，赶紧向新闻记者宣布：“我们胜利了”。美国的新闻界也为之振奋。可是没过多久，美国的报纸就开始抱怨佐藤荣作背信弃义，因为实际情况并没有改变。事实上是，尼克松误解了佐藤荣作的意思。日本当时根本就没打算主动限制对美国的纺织品出口，就在佐藤荣作出访美国前，日本的一些知名人士还一再地劝告他千万不要向美国屈服。佐藤最后说的那句话，仅仅是按照日本的思维方式与谈判风格，暧昧地应对尼克松的步步紧逼的策略，也是委婉地给尼克松“留点儿面子”[1]。