国际商务谈判的收尾阶段

第五节　国际商务谈判的收尾阶段

谈判双方在经历了各种漫长的谈判阶段之后，终于达成协议，但这并不意味着整个谈判结束。对双方来说，这才是协议执行的开始，还需要做好谈判的善后工作，主要包括:整理归档谈判资料、总结经验教训、履约和巩固客户关系。

一、整理归档谈判资料

谈判结束后，谈判资料对谈判双方来说还是很重要的。因此，在谈判的后续阶段，各方的谈判人员还需将谈判中搜集、记录和总结的资料整理归档，以方便起草协议、规范协议文字等工作。

二、总结经验教训

在谈判结束后，谈判各方还需要做的就是总结此次谈判中的经验及教训，以方便日后谈判之用。比如，谈判人员可以将谈判中表现不好的方面或表现好的方面以口头或书面形式总结，以汲取经验教训或完善己方的谈判技巧和策略，这对今后谈判起着引导作用。

三、履约

履约也就是对己方承诺的兑现，是对己方信誉的一种证明。对于谈判各方来说，必须要信守承诺，及时履约。其中一方不履行协议或合同，都会为双方的谈判带来不利，会产生纠纷乃至诉诸于法律。因此，谈判各方应尽量避免此类情况出现。

四、巩固客户关系

做好谈判的收尾工作的同时，还要巩固客户关系。巩固客户关系就是要继续保持与客户的业务联系。谈判的卖方可以联系买方，调查买方对产品的满意度。买方对卖方的产品满意，也就增加了对卖方的信任。买方的满意和信任是对卖方产品的最好推销。

在谈判的收尾阶段，谈判人员一定要诚信，按照协议执行，做好谈判的善后工作，这也不但会增加对方对己方的信任，还能为己方带来更多的业务发展机会。

拓展训练

1.简述国际商务谈判的一般程序为哪几个方面?

2.简述国际商务谈判的开局方式有哪几种?

3.简述国际商务谈判的磋商包括哪几个环节?

4.论述如何有效运用“挑剔式开局”策略。

5.试论述如何做好谈判收尾工作。

6.案例:我国某出口公司的一位经理与东南亚某国商人洽谈大米出口交易。假设你是这位经理，如何向对方作开场陈述?试以书面形式作出开场陈述。

7.案例分析题:分析【案例3.10】中，前苏联奥组委采用了何种报价方式和谈判策略。