国际商务谈判的让步原则

第三节　国际商务谈判的让步原则

让步或互让，英文表述为concession或compromise，是指在国际商务谈判过程中，在准确理解对方利益的前提下，通过降低我方的目标以接近对方的目标，来努力寻求互利的解决方案的一种达成协议的方式。

在解决国际商务谈判中的一些棘手的利益冲突问题时，如双方就某一个利益问题争执不下，例如，国际租赁协议谈判中出租人与承租人之间围绕租价和期限等问题;在国际贸易中的交货期问题、支付方式、价格条款等问题，恰当运用让步策略是非常有效的工具。在利益冲突不能采取其他的方式协调时，从客观标准出发的让步策略的使用，在国际商务谈判中往往起到至关重要的作用。

成功的让步策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确地、有价值地运用好让步策略，总体来讲必须服从以下原则:

一、主要目标价值最大化原则

在国际商务谈判中，很多情况下，谈判目标并非是单一目标。在谈判中处理多重目标的过程中不可避免地存在冲突现象。

谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，因为，如果这样，显而易见，那必然违背商务谈判的平等公正原则。因此，国际商务谈判者在处理不同价值目标时，无法避免使用让步策略。

虽然在实际谈判过程中，不同目标之间的冲突时常发生，但是在不同目标的重要价值及其实现的紧迫程度各不相同。所以，在处理这类矛盾时，谈判者所要掌握的原则就是“主要目标价值最大化原则”，即在不同目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如国际商务谈判的关键条款——价格、付款方式等。

成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是:(一)评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决;(二)如果在冲突中必须有所选择的话，要区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，给谈判对手以可趁之机。

二、刚性原则

在谈判中，谈判双方在寻求己方目标价值最大化的同时，也对己方最大的让步值有所准备，换言之，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小，则以往的让步值也失去意义。同时，谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”或递减性，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。因此，在刚性原则中必须注意到以下几点:

(一)谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的;(二)让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制;(三)时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，你需要投入多大比例来保证你所期望的回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间的最佳组合。

三、时机原则

所谓让步策略中的时机原则，就是在适当的时机和场合作出适当、适时的让步，使让步的作用最大化。在国际商务谈判的实际过程中，时机是非常难以把握的，常常存在以下两种问题:

(一)时机难以判定

例如，谈判者认为对方提出要求时，时机就到了;或者认为谈判终局时是最佳的时机。

(二)让步的随意性导致时机把握不准确

在商务谈判中，谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、看法、性情等因素使用让步策略，而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等，不遵从让步策略的原则、方式和方法。这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，在谈判中丧失主动权，导致谈判失败。

四、清晰原则

在商务谈判的让步策略中的清晰原则是:让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和新的矛盾。

让步中常见的问题有:(一)让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞;(二)让步方式、内容不清晰，在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也就是说，对方明确感受到我方让步的方式、内容和力度，并有所反应。

五、弥补原则

如果已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，那也必须把握住“此失彼补”这一原则。即这一方面(或此问题)虽然己方给了对方优惠，但在另一方面(或其他地方)必须加倍地，至少均等地获取回报。当然，在谈判时，如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。

在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。

拓展训练

1.国际商务谈判有哪些普适原则?

2.分析为何众多跨国公司身陷贿赂案?如何减少企业的贿赂行为?

3.请分析案例二中有关公司违反了什么法律?

4.请分析案例三中的公司的做法有哪些危害?

5.查资料，写一篇关于IBM公司在发展中国家行贿的报道和危害的1 000字左右报告。

6.国际商务谈判中如何兼顾单赢与双赢?

7.就让步的优点与缺点展开课堂辩论。