国际商务谈判的开局阶段

第二节　国际商务谈判的开局阶段

商务谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。开局阶段对整个商务谈判过程起着非常重要的作用。它往往关系到谈判双方对商务谈判所持有的态度、热诚，同时还决定商务谈判的发展和走向。正确的开局方式对整个谈判的成功非常重要。

开局或开场是指谈判开始时谈判各方之间的接受、问候和寒暄，相互了解或摸清谈判对手，为掌控谈判进程作准备。谈判开局的目标是谈判双方在平等坦诚、互谅互让和轻松愉快的谈判气氛中，关于某项议题或某个实质性问题交换意见，最终达成一致。开局阶段对整个谈判进程有着重要的影响，并且起到制约作用。因而，良好的开局对谈判取得成功有着相当重要的作用。俗话说:“良好的开端是成功的一半。”那么，怎样才能营造一个良好的开局?

在谈判开局阶段，谈判双方应注重营造谈判气氛、相互交换意见、开场陈述和开局策略等几个方面。

一、营造谈判气氛

即使谈判各方作好了各种各样的准备，谈判中仍旧会不可避免地遇到新问题和新情况。所以，在谈判开局阶段谈判双方都会处在一个紧张的状态，谈判比较谨慎，采取步步为营策略。在这一阶段中，谈判各方只是进行见面、接受和寒暄，不进行关键的或是实质性问题的谈判。

首先，谈判者应尽量消除紧张气氛使谈判轻松自然进行。

(一)轻松自然引题

在正式谈判开始时，谈判人员往往比较紧张，态度谨慎，此时要以一些恰到好处地引题来消除紧张气氛。谈判人员可以通过主动寒暄，积极营造谈判氛围。像“今天天气挺好!”，“安排入住的酒店还满意吧?”，“吃的方面是否合您的胃口”等都可以用作寒暄的话题。以聊天的形式开始谈判，谈判双方往往会放松心情，自然紧张的气氛也得到了缓和。

(二)以自谦的方式引题

谈判开局时，各方常常采用“自谦”来引题。如:表示对对方招呼不周，或请主谈人讲述其成功的学习经验等，希望通过学习建立友好的关系。

(三)从介绍己方谈判组成员和经营及财务状况入题

谈判双方负责人可以适当地介绍己方谈判人员的姓名、经历、学历、特长、成就等等信息，增进相互了解，消除紧张气氛。谈判者还可以互相提供关于生产、经营和财务状况等方面的信息，来显示己方的实力、声誉和诚意。

(四)用具体议题入题

随着紧张的气氛逐渐缓和，谈判者就要抓住时机转入正题。以一些相对轻松的话语开始具体议题或正题，如“先看看咱们今天的议题是什么?”，“咱们先商量下今天的安排”，“咱们先就价格问题谈一谈”。这些问题相对轻松，却能比较容易与对方达成一致，营造良好开局。

通过以上几种方式入题，谈判者轻松地转入谈判正题，使双方在友好和缓和的气氛中开始谈判，为谈判提供了良好的开端。

其次，营造和谐、良好的谈判气氛。谈判气氛直接影响谈判发展的方向。谈判者要在谈判开局前营造良好的谈判氛围，友好、融洽的谈判氛围，以确保谈判的成功。谈判者应了解如何营造良好的环境氛围。比如，整齐干净的谈判场所给人舒适感，并能表现出你对此次谈判的重视程度和诚意。谈判者也可根据谈判需要转变谈判氛围。在正式的谈判场合，谈判双方态度拘谨，谈话严谨，此时往往紧张的气氛占主导，而在非正式的谈判场合，双方往往轻松以对，态度自然。因此，谈判者要根据谈判的需要适时地转变谈判氛围，这样在轻松的闲谈中，谈判双方就不知不觉地增进了相互之间的了解和感情。

案例3.3

1935年3月底，英国外交大臣艾登访问苏联，商讨有关纳粹德国与欧洲局势问题以及英苏两国的友好合作问题。由于在此之前英国和其他国家对前苏联的仇视和封锁，双方对上述问题存在不少分歧。为此，苏联外长李维诺夫在正式谈判的间歇邀请艾登共进午餐。艾登在其会议记录中对这次午餐作了这样的描述:我们在令人心旷神怡的原野中平坦道路上行驶了约20英里，到了林中别墅，内有一座花园，甚至还有几只鸭子。这座乡间别墅设备简单，但很风雅，而且这次午餐，完全可以说是一场宴会。菜品丰盛自不必说，餐桌中心是装饰着玫瑰花的奶油，上面还有“和平是不可分割的”字样。我对这种情感是赞成的;但即使我不赞成，在受到这样的欢迎以后，我也难以提出反对意见。谈话的题目自然同正式会谈一样，但是气氛更加轻快了。

二、相互交换意见

谈判的开局也是双方相互摸底的过程。谈判双方从提供计划、谈判目标、谈判进度和人员介绍等几个方面来相互交换意见，从而增加相互之间的了解。

(一)向对方提供议程安排

计划是指谈判的议程安排表，也就是每项议题的进度安排。它包括每次谈判需要讨论的议题以及谈判双方谈判中需要遵守的原则。

(二)谈判目标

谈判目标指的是将谈判的议题具体化。为了实现谈判目标，谈判者应有具体的实施步骤，使每一个实施步骤细化，也就是将每一个议题细化，分主次顺序罗列，明确谈判目标的着力点。

(三)谈判进度

谈判进度指的是谈判速度和预计的进程。谈判者可以通过介绍每阶段的进度，增进双方的了解。

(四)人员介绍

在谈判开局阶段，谈判者也可通过向对方介绍己方谈判人员，缓和谈判的紧张气氛，增进双方谈判人员之间的认识和了解。人员介绍可增进谈判人员的个人情感。如果双方谈判人员过去有过接触，并有一定的好感，那么，此阶段的相互介绍可为双方提供畅谈友谊的机会，促进双方的个人情感的发展。通常，随着双方谈判人员个人情感的发展，谈判效率也相应地会提高。

三、开场陈述

开场陈述是在报价和磋商之前。为了摸清对方的态度，谈判者在谈判开局阶段可进行开场陈述。开场陈述，又称作开局陈述，指的是在谈判开局阶段谈判双方分别阐明己方的观点、立场、计划和建议。开场陈述不是对某个具体议题或实质性问题的谈判，谈判双方只是简明扼要地将所涉及的内容和议题提出来。它的重点是使对方明确己方的利益和立场。开场陈述通常包括开场陈述的内容、开场陈述的方式和开场陈述的注意事项。

(一)开场陈述的内容

开场陈述的内容主要包括己方的利益和立场、己方对陈述的理解和己方对对方陈述看法和建议。

己方的利益主要表现为开场陈述中己方所表明的谈判态度和希望通过谈判所获得的利益。己方对陈述的理解是指己方认为谈判中会涉及的问题和议题。己方对对方陈述的看法和建议是指对方陈述结束后，己方就此提出疑问、看法和建议。如果对对方的陈述有任何疑问，己方都可就此提出问题和看法。因此，在开场陈述中，谈判双方可以互相就疑问向对方提出问题或解答问题，但不就一个具体议题展开讨论。

(二)开场陈述的方式

开场陈述一般分为书面陈述和口头陈述两种。

书面陈述是指一方以书面的形式提出方案。口头陈述是指会谈时双方口头陈述，相互交换意见。书面陈述相对来说较正式，会导致谈判气氛紧张、死板;口头陈述较灵活，双方可根据情况调整谈判气氛和进程。再者，书面陈述一般清楚体现了己方的观点、立场和目标，会使对方轻易洞察到己方的意图，不利于己方谈判;口头陈述易受到陈述者情感变化的影响，易产生误解。书面陈述和口头陈述各有利弊，陈述方式的选择应根据具体情况而定。

(三)开场陈述的注意事项

在开局陈述中，谈判者应注意以下几点:

首先，要把握陈述时间，做到双方平分秋色。其次，专心倾听对方陈述，可就疑问向对方寻求解答。再者，要简明扼要，重点突出，切勿长篇大论而无重点。最后，要明确对方陈述中的重点，寻求解决方案和共同点。

四、开局策略

谈判的开局策略指的是谈判双方为了实现开局目标，而运用的各种谈判策略或方式。谈判开局方式有以下几种:

(一)协商式开局

协商是指谈判双方以陈述、协商的语言就具体议题达成一致，使谈判双方在友好轻松的环境中展开谈判。协商式开局策略，也称为一致式开局策略，是指为使对方对己方产生好感，以协商、肯定的语言进行陈述，创造或建立起双方对谈判的“一致性”感觉，从而使双方在平等、合作和友好的气氛中不断深入谈判的一种开局策略。

协商式开局适用于谈判双方实力较接近，双方以前无业务往来，为第一次接触，都希望建立一个良好的开端。在协商式开局谈判中，要使用友好礼貌的语言，表示尊重对方的意见;要符合礼仪规范，热情主动，用幽默的语言，通俗的谈资利于缓和紧张的气氛;在态度上要不卑不亢，把握分寸。一致式开局通常以问询式或者补充的方式入题，从而使对方进入己方既定安排，最终使双方达成共识。

案例3.4

前日本首相田中角荣在20世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日之间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆室内气温舒适，田中角荣的心情也随之十分舒畅，他与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了下房间的温度计，为“17.8摄氏度”。田中角荣习惯于这一温度，也使他心情舒畅，这也为谈判顺利开局创造了条件。

此案例中，在与日方的第一次接触中，中方营造了舒适的环境温度，使对方产生好感，建立了双方谈判的“协商性”或“一致性”感觉。

(二)保留式开局

保留式开局是指在谈判开始阶段，对一些关键性的、具体的议题有所保留，以期吸引对方。

案例3.5

河北省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家公司的老板同一天接踵而至，到该厂订货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、中国台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来订货?他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商订货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品作比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于订货，而且想垄断货源，于是大批订货，以致订货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。

在这一案例中，该厂并没有盲目地接受大商社的订单，而是对关键的问题采取保留策略，先调查市场情况，然后采取待价而沽的谈判策略，最终获得己方利益最大化。

(三)坦诚式开局

坦诚式开局是指在谈判开始阶段，就对手想知道的情况坦诚相告，以取得对方的好感和信赖。坦诚相告是可以赢得对方的好感和信赖，但要注意，在谈判中坦诚直率也有一定的风险，会被对方利用而逼迫己方让步。坦诚式开局适用于双方之前有良好的业务关系，相互了解，有利于提高谈判效率，节省时间。

案例3.6

某市市长带领团队招商谈判时，发现对方对于在本市的投资表示担心。外商觉得该市有市场潜力，但又怕投资政策有所变化。于是，这位市长当机立断表示会保证该市对外商的投资政策在一定时期内不会变，保证外商的投资利益，并希望能与外商真诚合作。

该领导的坦诚式开局打消了对手的疑虑，赢得了其认可和信任。

(四)挑剔式开局

挑剔式开局是指就对方的某项错误或失误紧咬不放，严加指责，使对方感到内疚而做出让步。

案例3.7

有个人A去一家画店买画。

A问画家:“这幅画多少钱?”

画家回答:“20美元。”

A凑近仔细看了看画，摇着头说:“配色没有我在隔壁那家看的好，人家才卖16美元。”

画家看了看画:“这是我的画的配色的特点，要不算你18美元吧。”

A急道:“左上角怎么有一块墨渍呀!”

画家喃喃地说:“是啊，怎么会有墨渍呢!要不算你15美元吧!”

A说:“那我还不如买隔壁的画呢，配色又好，又没墨渍。”

画家让步:“那就最低12美元，你看能行就拿。”

A欣然接受，带画走了。

在A与画家的谈判中，A采取了挑剔式开局，通过语言和动作表示对货物的不满，在不断的挑剔中向卖家(画家)压价。最终，A成功以低价买走了货物。