国际商务谈判开局气氛营造

国际商务谈判开局阶段是谈判双方进入具体交易内容洽谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。开局阶段的工作重点就是营造良好的谈判气氛，互相交换意见，进行开局陈述摸底。

（一）国际商务谈判气氛的含义、作用与影响因素

1. 国际商务谈判开局气氛的含义

谈判气氛是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。因此，谈判气氛对整个谈判过程具有重要的影响，其发展变化直接影响整个谈判的前途。

任何商务谈判都是在一定的气氛下进行的。每一场谈判都有其独特气氛：有的是冷淡的、对立的；有的是积极的、友好的；有的是平静的、严谨的；有的是简洁明快、节奏紧凑、速战速决；有的是咬文嚼字、慢条斯理、旷日持久。不同的谈判气氛对谈判的影响不同，一种谈判气氛可在不知不觉中把谈判朝某种方向推进：比如，热烈的、积极的、合作的气氛会把谈判朝着达成一致协议的方向推进，而冷淡的、对立的、紧张的气氛会把谈判推向更为严峻的境地。因此，在谈判一开始，营造出一种合作的、诚挚的、轻松的、认真的和解决问题的气氛，对谈判可以起到十分积极的作用。

谈判气氛在谈判一开始就已形成，但它必须在整个谈判过程中都得到保持，这就需要谈判人员的共同努力。谈判双方见面后的短暂接触，对谈判气氛的形成具有关键性的作用。谈判双方人员的目光、动作、姿态、表情、气质、谈话内容及语调、语速等，会形成不同的谈判气氛。

实际上，当双方走到一起准备谈判时，洽谈的气氛就已经形成。热情还是冷漠，友好还是猜忌，轻松活泼还是拘谨紧张，都已基本确定，甚至整个谈判的进展（如谁主谈、谈多少、双方的策略）也都受到了很多的影响。当然，谈判气氛不仅受开局时的影响，双方见面之前的预先接触、谈判深入后的交流都会对谈判气氛产生影响，但谈判开始瞬间的影响最强烈，它奠定了谈判的基础。此后，谈判的气氛波动比较有限。

谈判开局气氛是由参与谈判的所有谈判者的情绪、态度与行为共同制造的，任何谈判个体的情绪、态度与行为都可以影响或改变谈判开局气氛；与此同时，任何谈判个体的情绪、思维都要受到谈判开局气氛的影响，呈现出不同的状态。因此，营造一种有利的谈判开局气氛，从而控制谈判开局，控制谈判对手，对于谈判者来说就显得非常重要。

2. 国际商务谈判开局气氛的作用

商务谈判一般都是互惠式谈判，成熟的双方谈判人员都会努力寻求互利互惠的最佳结果。

这些要点说明在谈判之初建立一种和谐、融洽、合作的谈判气氛无疑是非常重要的。如果商务谈判一开始就形成了良好的气氛，双方就容易沟通，便于协商，所以谈判者都愿意在一个良好的气氛中进行谈判。

3. 合理运用影响开局气氛的各种因素

谈判应是互惠的，一般情况下双方都会谋求一致，为了达到这一目的，洽谈的气氛必须具有诚挚、合作、轻松和认真的特点。要想取得这样一种洽谈气氛，需要有一定的时间，不能在洽谈刚开始不久就进入实质性谈判。因此，要花足够的时间，利用各种因素，协调双方的思想或行动。

A. 表情、眼神

人的表情可以表明谈判人员的心情，是信心十足还是满腹狐疑，是轻松愉快还是剑拔弩张，是精力充沛还是疲惫不堪，这些都可以在人的表情上反映出来。反映表情最敏感的器官是头部、背部和肩膀。

谈判人员目光的交流十分重要，眼睛是人心灵的窗户，谈判人员心理的微小变化都会通过眼神表示出来。双方通过对方眼神的变化，来窥测其心理情况。

B. 气质

气质是指人们相当稳定的个性特征、风格和气度。良好的气质，是以人的文化素养、文明程度、思想品质和生活态度为基础的。

C. 风度

风度是气质、知识及素质的外在表现。

D. 服饰

谈判人员的服装是决定其形象的重要因素。服装的色调与清洁状况，深刻反映着谈判人员的心理特征。

（1）配色的艺术。色调是构成服装美的重要因素之一。衣服面料各种色调的协调固然重要，但这些又要与环境、穿着者的年龄以及职业相协调。对于服装的色调来说，协调就是美。

（2）体型。服装的新颖款式可以给人增添魅力，能使自然美和气质美更加突出，也能使原有的体型、气质上的不足得到弥补。一般来说，谈判人员的装束应当美观、大方和整洁。如在法国谈判或对方是法国人，就应穿整洁的深色服装；如果是在丹麦、美国谈判或与丹麦人、美国人谈判，衣着的问题就无足轻重了，只要干净整齐，穿便服或运动装也未尝不可。

E. 个人卫生

谈判人员的个人卫生对谈判气氛也会有所影响。衣着散乱、全身散发汗味或其他骚臭味的谈判人员都是不受欢迎的。

F. 动作

影响谈判气氛的因素还包括言语、手势和触碰行为。当然，由于各国文化习俗的差异，对各种动作的反映也不相同。可见，我们必须了解谈判对手的背景和性格特点，区别不同情况，采取不同的做法。

G. 中性话题

中性话题的内容通常有以下几种：第一，各自的旅途经历，如游览活动、旅游胜地及著名人士等；第二，文体新闻，如电影、球赛等；第三，私人问候，如骑马、钓鱼等业余爱好；第四，对于彼此有过交往的老客户，可以叙谈双方以往的合作经历和取得的成功。

H. 洽谈座位

座位安排是有学问的。有的人为了消除桌子所显示的“权力”，干脆搬掉所有的像桌子一类的东西；有的谈判者把放文件或杯子的桌子摆在双方的身后或旁边。然而，较为保守的人对这种位置安排不以为然，他们认为面前没有桌子或类似的东西就有一种失落感。为了不使他们感到困窘，可以在前面摆上桌子，两人时应尽量避免面对面地坐着。安排面谈不仅要摆放好桌椅，而且要适时适量地提供一些茶点、冷饮等。

I. 传播媒介

指谈判的主体通过传播媒介向对方传递意图，施加心理影响，制造有利于自己的谈判气氛或启动谈判的背景。

（二）营造良好的谈判气氛

1. 创造良好谈判氛围的方法

谈判开局需要创造一个相互信赖、诚挚合作的谈判氛围，可以先选择一些中性话题切入，同时谈判人员要保持平和的心态，热情的握手，信任的目光，自然的微笑等都能营造良好的开局氛围。要创造良好的谈判氛围，要努力做到以下几点：

（1）做好充分的准备工作。

（2）坦诚相见，心平气和，行为举止得体。

（3）寒暄阶段，最好站着说话，寻找双方共同感兴趣的话题。

（4）刚一见面不提要求，切忌在开局阶段就谈论有争议的问题。

（5）服饰仪表要塑造符合自己身份的形象。美观、大方、整洁、颜色不要太鲜艳、样式不能太奇特、尺码要合身。

2. 营造良好谈判气氛的技巧

A. 称赞法

通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造良好的谈判气氛。

（1）采用称赞法时应注意以下几点：

① 选择恰当的称赞目标，投其所好。

② 选择恰当的称赞时机，否则适得其反。

③ 选择恰当的称赞方式，自然流露。

案例：东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日本代表喝茶及取放茶杯的姿势十分特别，于是他说道：“从××君（日方谈判代表）喝茶的姿势，看得出您十分精通茶道，能否为我们介绍一下？”这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面的谈判进行得异常顺利，那家华人企业终于拿到了他所希望的地区代理权。

B. 感情攻击法

感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造良好气氛的目的。

案例：中国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就座，中方的首席谈判代表就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了个大胖儿子！”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。这位中方的谈判代表为什么要提自己太太生孩子的事呢？原来，这位谈判代表在与日本企业的以往接触中发现，日本人很愿意板起面孔谈判，造成一种冰冷的谈判气氛，给对方造成一种心理压力，从而控制整个谈判，乘机抬高价格或提高条件。于是，他便想出了用自己的喜事来打破日本人的冰冷面孔，营造一种有利于己方的良好气氛。

（三）国际商务谈判开局策略

谈判开局策略就是指谈判者为争取营造谈判开局的有利形势，掌握开局的主动权而采取的行动方式或手段。

不同内容和类型的谈判，需要有不同的开局策略与之对应。确定恰当的开局策略，需要考虑以下几个因素：看谈判双方企业之间的关系；看双方的谈判实力；看双方谈判人员之间的关系。

1. 看谈判双方企业之间的关系

谈判双方之间的关系，一般有：双方过去有业务往来，关系很好，那么这种友好关系应该作为双方谈判的基础，开局阶段应该是热烈友好的；双方过去有业务往来，关系一般，那么开局的目标仍然是要争取营造友好、随和的气氛；双方过去有业务往来，己方对对方印象不佳，开局阶段的气氛应该是严肃、凝重的；双方过去无业务往来，本次为第一次接触；那么在开局阶段，应力争一个友好、真诚的氛围。

2. 考虑双方的实力

（1）双方谈判实力相当。

为防止一开始就强化对手的戒备心理或激起对方的对立情绪，以至于影响实质性谈判。在开局阶段，仍要努力创造一种友好、轻松、和谐的气氛。己方谈判人员要在语言和姿态上做到轻松而又不失严谨、礼貌而又不失自信、热情而又不失沉稳。

（2）己方谈判实力明显强于对方。

为使对方清醒地意识到这一点，使其在谈判中不抱过高的期望值，可适当让其感到威慑，但又不至于将对方吓跑。因此，开局阶段，在语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示己方的自信和气势。

（3）己方谈判实力弱于对方。

为不使对方在气势上占上风，从而影响后面的实质性判断，在开局阶段的语言和姿态上，一方面要表现出友好和积极的合作意愿；另一方面也要充满自信，使对方不能轻视己方。

（四）开局目标设计策略与谈判气氛

1. 目标设计

开局阶段，谈判者初次接触，往往存在互相戒备与提防的心理，另一方面，谈判人员对友好诚恳的谈判意愿表示欢迎，因此，通常情况下，谈判者都把力求实现双方坦诚合作、互谅互让、积极创造和维护融洽的谈判气氛作为谈判开局目标设计的方向。

2. 目标设计的策略方法

（1）坦诚式开局。

坦诚式开局是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。这种策略比较适合有长期合作关系的双方，对于以往的合作，双方都比较满意，将这种友好关系作为谈判的基础，不用太多的客套，坦率地提出自己的观点反而更能使对方产生信任感。

这种策略有时也可用于实力不如对方的谈判者。本方实力弱于对方，这是双方都了解的事实，因此没有必要掩盖。坦率地表明己方存在的弱点，使对方理智地考虑谈判目标。这种坦诚也表达出实力较弱一方不惧怕对手的压力，充满自信和实事求是的精神，表现出合作诚意，有利于继续合作。这比“打肿脸充胖子”大唱高调掩饰自己的弱点要好得多。

案例：北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济，搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友”。

（2）协商式开局（和谐式）。

协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，消除双方的防备心理，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

协商式开局策略比较适用于谈判双方实力比较接近的情形，双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。比如，谈判一方以协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对对方意见表示赞同或认可，双方达成共识。要表示出充分尊重对方意见的态度，语言要友好礼貌，但又不刻意奉承对方。姿态上应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住适当的分寸，顺利打开局面。

案例：1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲。因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢。此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特·贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。

（3）保留式开局。

保留式开局是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

在采取该策略时，不要违反谈判的第一原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息；否则，会使自己陷于难堪的局面之中。

案例：江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力。发展到产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来订货，他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商订货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于订货，而且想垄断货源，于是大批订货，以致订货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。

（4）慎重式开局。

慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以把握谈判。

这种策略适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方要通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视。例如，可以对过去双方业务关系中对方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改变这种状况。可以用一些礼貌性的提问来考察对方的态度、想法，不急于拉近关系，注意与对方保持一定的距离。这种策略也适用于己方对谈判对手的某些情况存在疑问，需要经过简短的接触摸底的情形。当然慎重并不等于没有谈判诚意，也不等于冷漠和猜疑，这种策略正是为了寻求更有效的谈判成果而使用的。

（5）挑剔式开局。

挑剔式开局是指开局时对对手的某项错误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。

在使用该种策略时要把握好度，如果态度过于恶劣，以致对方无法接受的话，对方极有可能会退出谈判。

案例：巴西一家公司到美国去采购成套设备，巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间，当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，认为巴西方面没有信用，如果这样下去的话，以后很难合作，因为浪费时间就是浪费资源和金钱。对此，巴西代表感到理亏，只好不停地向美方道歉。谈判开始以后，美方似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动，无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没静下心来认真思考，急忙地就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现吃了大亏，上了美国人的当，但为时已晚了。

（6）进攻式开局。

进攻式开局是指通过语言和行为来表明己方强硬的姿态，以获得对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。这种策略要运用得当，以理服人抓住关键要害，例如发现谈判对手居高临下，以某种气势压人，有某种不尊重己方的倾向，如果任其发展下去，对己方是不利的，因此要变被动为主动，不能被对方的气势压倒。要采取以攻为守的策略，捍卫己方的尊严和正当权益，使双方站在平等的地位上进行谈判。进攻式策略要运用得好，必须注意有理、有利、有节，不能使谈判一开始就陷入僵局。要切中问题要害，对事不对人，既表现出己方的自尊、自信和认真的态度，又不能过于咄咄逼人，使谈判气氛过于紧张，一旦问题表达清楚，对方也有所改观，就应及时调节一下气氛，使双方重新建立起一种友好、轻松的谈判气氛。

案例：日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补它们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你们的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我们希望不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间，如果因为这件事而怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠代理条件在美国是不会找不到合作伙伴的”。日本代表一席话让美国代理哑口无言，美国人也不想失去赚钱机会，谈判顺利进行。